PostNet為何從B2C轉(zhuǎn)向B2B？

我是如何開始的

在八十年代，郵箱租賃遍布西海岸，因?yàn)猷]政服務(wù)無法滿足客戶的需求。當(dāng)時(shí)我二十多歲，這看起來似乎是一門相對(duì)比較容易的生意，所以我們1983年在拉斯維加斯創(chuàng)辦了我們的第一個(gè)中心。租郵箱需要多少工作呢？

實(shí)際情況全然不同。客戶可能會(huì)說你發(fā)送這個(gè)包裹，你能不能幫我送一下這個(gè)，如果你要是有一臺(tái)復(fù)印機(jī)就太好了……所以在傾聽了我們的客戶的意見之后，進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的初期，我們就變成了一家包裹中心。

我們那時(shí)候都很年輕，也沒有多少經(jīng)驗(yàn)，但是我們開始幫助人們開立他們自己的獨(dú)立郵箱和包裹中心。從1985年到1990年，我們幫助建立了400家獨(dú)立的中心。我們并不擁有這些中心——我們只是扮演顧問的角色，幫助人們選址，對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)，幫助他們起步。

為什么不再做這些了？這聽起來是不錯(cuò)的生意。

當(dāng)經(jīng)濟(jì)情況發(fā)生了改變的時(shí)候，我們突然意識(shí)到我們沒有任何經(jīng)常性的收入。簡(jiǎn)單地說，我們只能看下一位客戶的好壞吃飯。

所以在1991年，我們決定不再發(fā)展獨(dú)立中心，轉(zhuǎn)向發(fā)展特許經(jīng)營(yíng)。我們第一家中心的成功為我們的咨詢企業(yè)提供了資金，我們作為咨詢企業(yè)的成功為我們?cè)?0年代轉(zhuǎn)型成為特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)提供了資金：好的點(diǎn)子造就了企業(yè)。

我們選擇了PostNet作為企業(yè)的名字。那是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代之前。我很想說這說明我們多么有遠(yuǎn)見，但是事實(shí)并非如此。

一開始我們認(rèn)為我們鞏固了我們的獨(dú)立性，但是我們意識(shí)到我們其實(shí)是幫助他們變得更加獨(dú)立。所以我們開始尋找能夠看到系統(tǒng)、流程和簡(jiǎn)化等等東西價(jià)值的人。

如何從以B2C為主的模式轉(zhuǎn)向側(cè)重B2B業(yè)務(wù)？

我們都知道讓企業(yè)成長(zhǎng)最好的方式是傾聽客戶的意見，發(fā)現(xiàn)他們的需求，然后幫助他們更容易地滿足這些需求。所以我們?cè)谶^去五年里，從一家包裝/貨運(yùn)和復(fù)印公司變成了一家業(yè)務(wù)更復(fù)雜的公司。

我們研究了我們收入最高的加盟店，然后意識(shí)到他們平均交易額更高，客戶數(shù)量卻更少。這很有趣，因?yàn)閺恼麄€(gè)行業(yè)來看，大家的模式都是大批量、中等利潤(rùn)。平均交易額大約在10-15美元。

所以我們開始研究我們效益更好的中心，然后發(fā)現(xiàn)他們已經(jīng)在自己所在的社區(qū)里找到了一個(gè)小的細(xì)分市場(chǎng)，他們只服務(wù)于一小群客戶。他們提供打印、收發(fā)貨物、返回物品、印刷材料、轉(zhuǎn)發(fā)的服務(wù)。他們?yōu)橐粋€(gè)客戶處理多種事務(wù)。

這讓我們意識(shí)到小型企業(yè)之中孕育著巨大的未被開發(fā)的細(xì)分市場(chǎng)。但是，服務(wù)于這個(gè)市場(chǎng)意味著你的運(yùn)作模式要做出重大改變。

但 是這正是真正機(jī)會(huì)所在，而且現(xiàn)在也是如此。小型企業(yè)主需要在什么地方解決他們?nèi)粘５膯栴}：市場(chǎng)營(yíng)銷、客戶獲取、SEO、網(wǎng)站、數(shù)字化營(yíng)銷等。 Solopreneurs就像是律師、專業(yè)人員、會(huì)計(jì)師、顧問等等，非常擅長(zhǎng)做自己的事，但是他們沒有必要擁有寬廣的商業(yè)技能。而且他們不想學(xué)習(xí)，比如 說，整合市場(chǎng)營(yíng)銷。他們只希望做自己的事。我們意識(shí)到我們可以創(chuàng)建一家偉大的公司，幫助他們完成所有這些他們不想自己完成的事情，這樣他們就能夠?qū)Ｗ⒂谧?自己擅長(zhǎng)的事情了。

貨運(yùn)和復(fù)印都是商品，簡(jiǎn)單地說——我們覺得拓展令人興奮的生意的方式應(yīng)該是為交易增加更多的價(jià)值。

轉(zhuǎn)變商業(yè)模式最大的挑戰(zhàn)是什么？

網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和數(shù)字化市場(chǎng)營(yíng)銷的一些方面在剛開始的時(shí)候不像我們想象得那么簡(jiǎn)單。我們需要用不同的方式提供培訓(xùn)和支持，這樣人們可以用他們自己的方式進(jìn)行學(xué)習(xí)和消化。

另一方面是我們?nèi)绾谓佑|客戶。我們花了一些時(shí)間才明確如何創(chuàng)建一套簡(jiǎn)潔明了的信息介紹我們的價(jià)值主張。

B2C的市場(chǎng)怎么樣？放棄這個(gè)收入來源是不是很艱難？

我們?nèi)匀粸閭€(gè)人客戶提供服務(wù)。而且，要記住小企業(yè)主也是客戶——他們通常是一樣的人。

即使我們改變了選址策略，我們也沒有阻擋B2C的業(yè)務(wù)。今天，我們一般都會(huì)選擇中央商務(wù)區(qū)域，這樣企業(yè)客戶能夠很方便地看到并且找到我們。我們?nèi)匀粸榭蛻艚哒\(chéng)服務(wù)，仍然非常友好，但是我們的選址已經(jīng)聚焦于小型企業(yè)密集的區(qū)域了。

如果你是一家小型企業(yè)客戶，我們可以幫你完成一切商務(wù)打印的工作，而且我們還能夠幫你做家庭婚宴發(fā)布，庭院銷售標(biāo)志等等，但是我們真正專注的領(lǐng)域還是B2B。我們是B2B公司——但是我們對(duì)客戶很友好。

現(xiàn)在我們已經(jīng)改變了關(guān)注點(diǎn)，接下來我們要干什么？

我們希望在未來的三到五年里擁有大約500家本地和國(guó)際的中心。

我們不需要2000個(gè)中心。我們的目標(biāo)是提高我們擁有的中心的收入和盈利能力。我們希望將專營(yíng)權(quán)的平均收入增加一倍,我們正在實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的路上。

能夠盈利和成功的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)讓加盟商很開心——這就造就了一個(gè)偉大的企業(yè)。

（BNET商業(yè)英才網(wǎng)）

?2B哥備注：PostNet在中國(guó)的故事

來自：《來方周末》2001年1月13日的報(bào)道

POSTNET(中文譯名叫“寶信樂”)是美國(guó)的一家綜合一站式服務(wù)便利店，在全世界有1000家加盟店。2000年11月15日，它第一次在中國(guó)大陸開店卻惹來不少麻煩。原因是它在國(guó)內(nèi)第一次做起了信箱出租業(yè)務(wù)，并在宣傳單上稱，可寄信并有EMS業(yè)務(wù)。敏感的媒體于是給它戴上了“洋郵局”的高帽。

這頂高帽首先引出了中國(guó)國(guó)家郵政局發(fā)言人的莊重申明，之后，上海市郵政局說，POSTNET的信箱出租是非法從事變相寄遞業(yè)務(wù)，侵犯了郵政專營(yíng)權(quán)。12月19日，上海市郵政局與工商局認(rèn)定，這屬于《投機(jī)倒把處罰暫行條例》第3條第11項(xiàng)“其它擾亂社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)秩序的投機(jī)倒把行為”。

在POSTNET自己封存信箱后，12月27日，上海市工商局檢查大隊(duì)又強(qiáng)行摘下POSTNET牌匾，并扣壓了其第二家分店的部分資產(chǎn)。

隨后，POSTNET提出行政復(fù)議。本報(bào)為此采訪了上海市郵政局行管處副處長(zhǎng)施惠田。

“我們是政企合一的”

POSTNET的一個(gè)疑問是，它在全世界的1000家店從未受到當(dāng)?shù)剜]政部門干涉，因?yàn)樗龅氖青]政服務(wù)而不是郵政業(yè)務(wù)，與郵政專營(yíng)無關(guān)，“我們不是郵局”。

施惠田認(rèn)為，這個(gè)事件事關(guān)中華人民共和國(guó)的主權(quán)，包括法律的嚴(yán)肅性，關(guān)系到開放過程中本國(guó)的利益，關(guān)系到國(guó)家安全、通訊秘密。這和郵政壟斷沒有關(guān)系。國(guó)情不一，“我們是政企合一的，既是企業(yè)又是行政單位”。上海市郵政局受國(guó)家郵政局與上海市政府的授權(quán)，負(fù)責(zé)管理當(dāng)?shù)剜]政市場(chǎng)與集郵市場(chǎng)?！霸谥袊?guó)你做信箱出租是肯定不可以的”。

信箱是專營(yíng)的嗎？

焦點(diǎn)之二是，非郵政企業(yè)可否自行經(jīng)營(yíng)信箱出租？POSTNET提出，中國(guó)許多單位的傳達(dá)室信箱與新村信箱都沒有經(jīng)過郵政局批準(zhǔn)。國(guó)家《郵政法》與實(shí)施細(xì)則中并無明文規(guī)定說，郵政局對(duì)信箱或信箱出租有專營(yíng)權(quán)；只在《郵政法》第8條規(guī)定“信件和其他具有信件性質(zhì)的物品的寄遞業(yè)務(wù)由郵政企業(yè)專營(yíng)”。POSTNET認(rèn)為，既然它并不從事寄遞，就談不上違反《郵政法》。

施惠田對(duì)此表示，單位傳達(dá)室和新村那是人家內(nèi)部的，而POSTNET的信箱是公開出租給社會(huì)上的。除了《郵政法》第8條，郵政法實(shí)施細(xì)則第4條還規(guī)定：“未經(jīng)郵政企業(yè)委托，任何單位或者個(gè)人不得經(jīng)營(yíng)信函、明信片或者其他具有信件性質(zhì)的物品的寄遞業(yè)務(wù)。但國(guó)務(wù)院另有規(guī)定的除外?！鄙虾｀]政的解釋是，信箱是個(gè)載體，即信件通信專用工具，直接關(guān)系到用戶的通信秘密和通信安全；非郵政企業(yè)未經(jīng)郵政企業(yè)委托，經(jīng)營(yíng)信件出租業(yè)務(wù)，實(shí)質(zhì)上已經(jīng)介入信件的寄遞業(yè)務(wù)，屬于變相經(jīng)營(yíng)信件和其他具有信件性質(zhì)物品的寄遞業(yè)務(wù)，違犯了郵政的專營(yíng)權(quán)。

記者問：“這只是你們的解釋而不是法規(guī)，是不是？”施惠田說：“是的，但我們有實(shí)施細(xì)則的解釋權(quán)。”

POSTNET委托的中通律師行律師張斌說：“沒錯(cuò)，郵政局對(duì)《郵政法》實(shí)施細(xì)則有解釋權(quán)，但法律上說的解釋權(quán)只能是對(duì)法規(guī)上已有的概念如‘寄遞’進(jìn)行解釋，而無權(quán)將外延隨意擴(kuò)展，否則就是立法而不是解釋。”

為什么要摘掉POSTNET標(biāo)牌？

工商部門認(rèn)為，POSTNET的牌匾與它的注冊(cè)名稱寶驛公司不符，所以要摘除。

POSTNET認(rèn)為，其大幅標(biāo)牌POSTNET是形象識(shí)別系統(tǒng)的一部分，在全世界的店都是同樣的，是嚴(yán)格按總部統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)來實(shí)行的，而不是牌匾，無須與注冊(cè)名稱“寶驛”一致。寶驛公司的牌匾已掛在門邊。如果說這是違法，那么中國(guó)3萬個(gè)加油站使用的紅色的“中國(guó)石化集團(tuán)”的形象識(shí)別也是非法的了，因?yàn)橹辽儆袃扇f個(gè)加盟油站并不是中國(guó)石化集團(tuán)直屬的，與實(shí)際注冊(cè)是不符的；眾多的柯達(dá)與富士專營(yíng)店豈不更是違法了。(翟明磊)《南方周末》