PostNet為何從B2C轉(zhuǎn)向B2B？

我是如何開始的

在八十年代，郵箱租賃遍布西海岸，因為郵政服務無法滿足客戶的需求。當時我二十多歲，這看起來似乎是一門相對比較容易的生意，所以我們1983年在拉斯維加斯創(chuàng)辦了我們的第一個中心。租郵箱需要多少工作呢？

實際情況全然不同。客戶可能會說你發(fā)送這個包裹，你能不能幫我送一下這個，如果你要是有一臺復印機就太好了……所以在傾聽了我們的客戶的意見之后，進入這個行業(yè)的初期，我們就變成了一家包裹中心。

我們那時候都很年輕，也沒有多少經(jīng)驗，但是我們開始幫助人們開立他們自己的獨立郵箱和包裹中心。從1985年到1990年，我們幫助建立了400家獨立的中心。我們并不擁有這些中心——我們只是扮演顧問的角色，幫助人們選址，對他們進行培訓，幫助他們起步。

為什么不再做這些了？這聽起來是不錯的生意。

當經(jīng)濟情況發(fā)生了改變的時候，我們突然意識到我們沒有任何經(jīng)常性的收入。簡單地說，我們只能看下一位客戶的好壞吃飯。

所以在1991年，我們決定不再發(fā)展獨立中心，轉(zhuǎn)向發(fā)展特許經(jīng)營。我們第一家中心的成功為我們的咨詢企業(yè)提供了資金，我們作為咨詢企業(yè)的成功為我們在90年代轉(zhuǎn)型成為特許經(jīng)營企業(yè)提供了資金：好的點子造就了企業(yè)。

我們選擇了PostNet作為企業(yè)的名字。那是在互聯(lián)網(wǎng)時代之前。我很想說這說明我們多么有遠見，但是事實并非如此。

一開始我們認為我們鞏固了我們的獨立性，但是我們意識到我們其實是幫助他們變得更加獨立。所以我們開始尋找能夠看到系統(tǒng)、流程和簡化等等東西價值的人。

如何從以B2C為主的模式轉(zhuǎn)向側(cè)重B2B業(yè)務？

我們都知道讓企業(yè)成長最好的方式是傾聽客戶的意見，發(fā)現(xiàn)他們的需求，然后幫助他們更容易地滿足這些需求。所以我們在過去五年里，從一家包裝/貨運和復印公司變成了一家業(yè)務更復雜的公司。

我們研究了我們收入最高的加盟店，然后意識到他們平均交易額更高，客戶數(shù)量卻更少。這很有趣，因為從整個行業(yè)來看，大家的模式都是大批量、中等利潤。平均交易額大約在10-15美元。

所以我們開始研究我們效益更好的中心，然后發(fā)現(xiàn)他們已經(jīng)在自己所在的社區(qū)里找到了一個小的細分市場，他們只服務于一小群客戶。他們提供打印、收發(fā)貨物、返回物品、印刷材料、轉(zhuǎn)發(fā)的服務。他們?yōu)橐粋€客戶處理多種事務。

這讓我們意識到小型企業(yè)之中孕育著巨大的未被開發(fā)的細分市場。但是，服務于這個市場意味著你的運作模式要做出重大改變。

但 是這正是真正機會所在，而且現(xiàn)在也是如此。小型企業(yè)主需要在什么地方解決他們?nèi)粘５膯栴}：市場營銷、客戶獲取、SEO、網(wǎng)站、數(shù)字化營銷等。 Solopreneurs就像是律師、專業(yè)人員、會計師、顧問等等，非常擅長做自己的事，但是他們沒有必要擁有寬廣的商業(yè)技能。而且他們不想學習，比如 說，整合市場營銷。他們只希望做自己的事。我們意識到我們可以創(chuàng)建一家偉大的公司，幫助他們完成所有這些他們不想自己完成的事情，這樣他們就能夠?qū)Ｗ⒂谧?自己擅長的事情了。

貨運和復印都是商品，簡單地說——我們覺得拓展令人興奮的生意的方式應該是為交易增加更多的價值。

轉(zhuǎn)變商業(yè)模式最大的挑戰(zhàn)是什么？

網(wǎng)絡服務和數(shù)字化市場營銷的一些方面在剛開始的時候不像我們想象得那么簡單。我們需要用不同的方式提供培訓和支持，這樣人們可以用他們自己的方式進行學習和消化。

另一方面是我們?nèi)绾谓佑|客戶。我們花了一些時間才明確如何創(chuàng)建一套簡潔明了的信息介紹我們的價值主張。

B2C的市場怎么樣？放棄這個收入來源是不是很艱難？

我們?nèi)匀粸閭€人客戶提供服務。而且，要記住小企業(yè)主也是客戶——他們通常是一樣的人。

即使我們改變了選址策略，我們也沒有阻擋B2C的業(yè)務。今天，我們一般都會選擇中央商務區(qū)域，這樣企業(yè)客戶能夠很方便地看到并且找到我們。我們?nèi)匀粸榭蛻艚哒\服務，仍然非常友好，但是我們的選址已經(jīng)聚焦于小型企業(yè)密集的區(qū)域了。

如果你是一家小型企業(yè)客戶，我們可以幫你完成一切商務打印的工作，而且我們還能夠幫你做家庭婚宴發(fā)布，庭院銷售標志等等，但是我們真正專注的領域還是B2B。我們是B2B公司——但是我們對客戶很友好。

現(xiàn)在我們已經(jīng)改變了關注點，接下來我們要干什么？

我們希望在未來的三到五年里擁有大約500家本地和國際的中心。

我們不需要2000個中心。我們的目標是提高我們擁有的中心的收入和盈利能力。我們希望將專營權的平均收入增加一倍,我們正在實現(xiàn)這一目標的路上。

能夠盈利和成功的特許經(jīng)營權讓加盟商很開心——這就造就了一個偉大的企業(yè)。

（BNET商業(yè)英才網(wǎng)）

?2B哥備注：PostNet在中國的故事

來自：《來方周末》2001年1月13日的報道

POSTNET(中文譯名叫“寶信樂”)是美國的一家綜合一站式服務便利店，在全世界有1000家加盟店。2000年11月15日，它第一次在中國大陸開店卻惹來不少麻煩。原因是它在國內(nèi)第一次做起了信箱出租業(yè)務，并在宣傳單上稱，可寄信并有EMS業(yè)務。敏感的媒體于是給它戴上了“洋郵局”的高帽。

這頂高帽首先引出了中國國家郵政局發(fā)言人的莊重申明，之后，上海市郵政局說，POSTNET的信箱出租是非法從事變相寄遞業(yè)務，侵犯了郵政專營權。12月19日，上海市郵政局與工商局認定，這屬于《投機倒把處罰暫行條例》第3條第11項“其它擾亂社會主義經(jīng)濟秩序的投機倒把行為”。

在POSTNET自己封存信箱后，12月27日，上海市工商局檢查大隊又強行摘下POSTNET牌匾，并扣壓了其第二家分店的部分資產(chǎn)。

隨后，POSTNET提出行政復議。本報為此采訪了上海市郵政局行管處副處長施惠田。

“我們是政企合一的”

POSTNET的一個疑問是，它在全世界的1000家店從未受到當?shù)剜]政部門干涉，因為它做的是郵政服務而不是郵政業(yè)務，與郵政專營無關，“我們不是郵局”。

施惠田認為，這個事件事關中華人民共和國的主權，包括法律的嚴肅性，關系到開放過程中本國的利益，關系到國家安全、通訊秘密。這和郵政壟斷沒有關系。國情不一，“我們是政企合一的，既是企業(yè)又是行政單位”。上海市郵政局受國家郵政局與上海市政府的授權，負責管理當?shù)剜]政市場與集郵市場。“在中國你做信箱出租是肯定不可以的”。

信箱是專營的嗎？

焦點之二是，非郵政企業(yè)可否自行經(jīng)營信箱出租？POSTNET提出，中國許多單位的傳達室信箱與新村信箱都沒有經(jīng)過郵政局批準。國家《郵政法》與實施細則中并無明文規(guī)定說，郵政局對信箱或信箱出租有專營權；只在《郵政法》第8條規(guī)定“信件和其他具有信件性質(zhì)的物品的寄遞業(yè)務由郵政企業(yè)專營”。POSTNET認為，既然它并不從事寄遞，就談不上違反《郵政法》。

施惠田對此表示，單位傳達室和新村那是人家內(nèi)部的，而POSTNET的信箱是公開出租給社會上的。除了《郵政法》第8條，郵政法實施細則第4條還規(guī)定：“未經(jīng)郵政企業(yè)委托，任何單位或者個人不得經(jīng)營信函、明信片或者其他具有信件性質(zhì)的物品的寄遞業(yè)務。但國務院另有規(guī)定的除外?！鄙虾｀]政的解釋是，信箱是個載體，即信件通信專用工具，直接關系到用戶的通信秘密和通信安全；非郵政企業(yè)未經(jīng)郵政企業(yè)委托，經(jīng)營信件出租業(yè)務，實質(zhì)上已經(jīng)介入信件的寄遞業(yè)務，屬于變相經(jīng)營信件和其他具有信件性質(zhì)物品的寄遞業(yè)務，違犯了郵政的專營權。

記者問：“這只是你們的解釋而不是法規(guī)，是不是？”施惠田說：“是的，但我們有實施細則的解釋權?！?/p>

POSTNET委托的中通律師行律師張斌說：“沒錯，郵政局對《郵政法》實施細則有解釋權，但法律上說的解釋權只能是對法規(guī)上已有的概念如‘寄遞’進行解釋，而無權將外延隨意擴展，否則就是立法而不是解釋?！?/p>

為什么要摘掉POSTNET標牌？

工商部門認為，POSTNET的牌匾與它的注冊名稱寶驛公司不符，所以要摘除。

POSTNET認為，其大幅標牌POSTNET是形象識別系統(tǒng)的一部分，在全世界的店都是同樣的，是嚴格按總部統(tǒng)一標準來實行的，而不是牌匾，無須與注冊名稱“寶驛”一致。寶驛公司的牌匾已掛在門邊。如果說這是違法，那么中國3萬個加油站使用的紅色的“中國石化集團”的形象識別也是非法的了，因為至少有兩萬個加盟油站并不是中國石化集團直屬的，與實際注冊是不符的；眾多的柯達與富士專營店豈不更是違法了。(翟明磊)《南方周末》