信用行，萬噸鋼材網(wǎng)上賣（創(chuàng)新故事）

王斯璇趙永新 ? ?來自：人民日報

不銹鋼也能網(wǎng)購？中國第一家專業(yè)不銹鋼現(xiàn)貨網(wǎng)購平臺——信用行科技江蘇有限公司，做出了肯定的回答：光是今年上半年，就有超過10億元的不銹鋼實現(xiàn)了網(wǎng)上買賣。

從創(chuàng)業(yè)之初的少人理睬，到今天的月均銷售過萬噸，信用行整整堅持了12年，終于做到了從選材、購買、結(jié)算，到倉儲、加工、物流一體化的不銹鋼電子商務(wù)。12個春夏秋冬，其中有多少風(fēng)霜雨雪、酸甜苦辣？年僅39歲的信用行總經(jīng)理劉里飛，已是銀發(fā)滿頭。

1995年，金融專業(yè)畢業(yè)的劉里飛懷著創(chuàng)業(yè)的青春夢想，只身前往廣州，開始在食品零售行業(yè)打拼。一個偶然的機(jī)會，讓他回到成都做起了張家港浦項不銹鋼的代理銷售。不到兩年，他就感覺傳統(tǒng)的不銹鋼傳統(tǒng)模式已經(jīng)走到盡頭：由于買賣雙方信息嚴(yán)重不對稱，想賣的賣不了，想買的買不到；即使偶爾做成一單，耗費的人力、物力成本也太大了；對于小客戶來說，成本就更高。為了把買賣做成，有時候還不得不向潛規(guī)則低頭，靠回扣來吸引客戶。

“人類文明都已進(jìn)入２１世紀(jì)了，這樣效率既低又不健康的營銷模式，肯定會被淘汰！”2001年，劉里飛放棄原來的代理，把目光轉(zhuǎn)向剛剛興起的電子商務(wù)。三年之后，他把公司搬到創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)氛圍更加濃厚的無錫，在高新區(qū)安家落戶。考慮到互聯(lián)網(wǎng)還不夠發(fā)達(dá)、很多客戶甚至連電腦都沒有的現(xiàn)實，劉里飛先從提供市場資訊做起，發(fā)布國內(nèi)不銹鋼現(xiàn)貨市場價格等產(chǎn)業(yè)資訊。

隨著網(wǎng)站的發(fā)展，劉里飛在不銹鋼行業(yè)慢慢積累了寶貴的人脈資源，客戶群和公信力也逐年增加。2011年6月，他感到時機(jī)已經(jīng)成熟，就正式推出了不銹鋼電商平臺。然而，現(xiàn)實很殘酷：運營初期平臺一天只有一兩筆生意，有時候甚至幾天沒有單子。到2011年底，信用行的在線銷售額只有1.1億元。面對可憐的業(yè)績，劉里飛自己也有點動搖：堅持還是放棄？

“看準(zhǔn)了的事情，就一定要堅持下去！”他給家人和員工打氣：萬事開頭難，業(yè)務(wù)剛剛起步，客戶信任度不高是正常的。“但絕不要懷疑電子商務(wù)，因為它效率高、不虛假，而且讓買賣雙方都能得到實實在在的好處。別看我們的不銹鋼電子商務(wù)現(xiàn)在不起眼，但它終究會成為主流的在線銷售、采購形態(tài)！”

進(jìn)入2012年，信用行的業(yè)務(wù)日漸增加。這時，劉里飛又碰到了一個新難題：融資。與先前從事資訊業(yè)務(wù)不同，電子商務(wù)流水大，光靠自有資金根本玩不轉(zhuǎn)。但與幾家銀行接觸之后，他很是沮喪：信用行是典型的“三無”企業(yè)——無土地、無廠房、無資產(chǎn)，拿不出硬資產(chǎn)做抵押，銀行愛莫能助?！斑@可真是要了命！”

正當(dāng)劉里飛如坐愁城之時，規(guī)模業(yè)務(wù)不做、傳統(tǒng)業(yè)務(wù)不做、專門為科技中小微提供信用貸款的農(nóng)行無錫科技支行找上門來。通過深入考察，陳志良行長十分看好信用行的發(fā)展前景?？萍贾杏霉蓶|劉里飛良好的個人信譽(yù)和源源不斷的訂單，給予信用行1000萬元的授信?！帮枙r給一斗，不如餓時給一口”，有了1000萬元的授信，劉里飛終于放開手腳，業(yè)務(wù)量猛增：2012年當(dāng)年實現(xiàn)銷售6億元，今年上半年則增加到10億元，全年有望突破20億元。

如今，信用行已擁有21萬家注冊會員，每天在線銷售貨品超過1萬噸。劉里飛終于初步實現(xiàn)了當(dāng)年關(guān)于B2B電子商務(wù)的夢想：現(xiàn)在信用行信息流完整，資金流全部通過這個平臺，物流則做到了2/3，另外1/3是就近的客戶自行提貨。

絲絲銀發(fā)，換來的是不銹鋼電子商務(wù)的勃勃生機(jī)。說到未來，劉里飛很有信心：“可能用不了幾年，我們的年銷售額就會突破100億元?！?p /> 《 人民日報 》（ 2013年07月26日 20 版）

評論：

@不成仁則成花生仁：工業(yè)原材料類B2B做電商有優(yōu)勢:產(chǎn)品有標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格;采購環(huán)節(jié)簡單。如果是設(shè)備類工業(yè)品就會困難很多，其需要與整個項目系統(tǒng)匹配，配置工況尺寸都要參照系統(tǒng)中其它設(shè)備不斷調(diào)整;另由于產(chǎn)品高度專業(yè)，最終購買者往往不是能敲定性能的工程實施者。故設(shè)備類工業(yè)品必定是電商最后觸及，也可能永遠(yuǎn)無法觸及的領(lǐng)域。

@B2B行業(yè)資訊：標(biāo)品與非標(biāo)品的區(qū)別

@不成仁則成花生仁: 設(shè)備從制造角度來說也是流水線下來的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，造成差別的關(guān)鍵在于設(shè)備是可調(diào)節(jié)工況的，一個型號產(chǎn)品，工況千差萬別，延伸到系統(tǒng)上就是牽一發(fā)而動全身。我覺得就理論上來說，這類產(chǎn)品永遠(yuǎn)無法線上銷售。

@B2B行業(yè)資訊：賣方案也許可行。不是賣產(chǎn)品

@高達(dá)吳春華：看了一下，這應(yīng)該是鋼材Ｂ２Ｂ的模式之一，符合不銹鋼傳統(tǒng)貿(mào)易方式，值得稱贊和學(xué)習(xí)。

@一比多：今年上半年交易已超10億，如果這個為真，他們的模式值得學(xué)習(xí)探討，不過看該網(wǎng)站方面的指數(shù)，暫存疑，有高人可以認(rèn)真探究下，哈哈

@上海中金鋼鐵電子交易中心:?寶鋼第二個 東方鋼鐵？