B2B在線交易瓶頸:流程與誠信度

2013-10-07 09:22:10

來源:億邦動(dòng)力網(wǎng)

“B2B在線交易”的話題由來已久,也是行業(yè)內(nèi)公認(rèn)的B2B未來的發(fā)展趨勢(shì)之一。此話題將首次成為為今年4月在寧波舉辦的第八屆中小企業(yè)電商大會(huì)議程的重要討論部分。經(jīng)過大會(huì)策劃組2個(gè)月走訪與調(diào)研,我們發(fā)現(xiàn),就工業(yè)品和原材料交易而言,目前B2B行業(yè)內(nèi)尚沒有一家網(wǎng)站能夠較好地實(shí)現(xiàn)在線交易。

B2B在線交易的價(jià)值在于能夠縮短供應(yīng)商與采購商的溝通距離,提高生產(chǎn)效率;而B2B平臺(tái)則可以通過在線交易,增強(qiáng)用戶粘性,獲取用戶數(shù)據(jù),并能通過收傭金等方式,獲得新的利潤增長點(diǎn)。

那為何B2B網(wǎng)站始終無法實(shí)現(xiàn)在線交易?

微博桌面截圖_20130906160920

億邦動(dòng)力網(wǎng)調(diào)研后發(fā)現(xiàn),B2B在線交易目前受到三大因素的制約。

??? 行業(yè)化程度不深? 商品不夠標(biāo)準(zhǔn)化

工業(yè)品相比于消費(fèi)品,產(chǎn)品本身更復(fù)雜,不同行業(yè)對(duì)商品的要求不同。如鋼鐵側(cè)重考慮的參數(shù)是成分和口徑,而電子元器件更多考慮的則是封裝和材料等。

資深行業(yè)人士莊嚴(yán)認(rèn)為,B2B平臺(tái)要實(shí)現(xiàn)交易,首先面臨的是平臺(tái)的行業(yè)化和商品的標(biāo)準(zhǔn)化問題,而目前B2B網(wǎng)站的行業(yè)細(xì)分程度明顯不夠?!吧唐返拿枋鰬?yīng)該更加精準(zhǔn),更符合行業(yè)特征,搜索引擎也應(yīng)該是符合行業(yè)化商品特征的專業(yè)搜索引擎。只有做到同樣規(guī)格下的同一種產(chǎn)品的數(shù)量足夠多,信息足夠準(zhǔn)確,價(jià)格能夠比較,才有可能實(shí)現(xiàn)交易?!?/p>

此外,B2B網(wǎng)站早期定位是提供大而全的供求信息,網(wǎng)站頁面和系統(tǒng)也是按此設(shè)計(jì),這導(dǎo)致了現(xiàn)在無法和交易系統(tǒng)良好的對(duì)接。尤其是阿里巴巴等綜合性B2B平臺(tái),商品的展示上將所有的產(chǎn)品羅列到一起,模糊了行業(yè)特性,現(xiàn)在要實(shí)現(xiàn)交易,必然伴隨著頁面大的調(diào)整以及系統(tǒng)的重建,這很可能將會(huì)導(dǎo)致對(duì)原有模式整體的顛覆。

??? B2B交易流程復(fù)雜? 誠信問題難解決

與B2C相比,B2B的交易流程更加復(fù)雜,很多環(huán)節(jié)能以通過線上完成;而由于單筆交易涉及的金額大,如何解決采購商的信任也是一大難題。

目前工業(yè)品的線下交易已有一整套的方法解決互信的問題,如需要簽訂合同,提供擔(dān)保,不同行業(yè)還有不同的交易條款。而這一系列流程如果要搬到網(wǎng)上,則顯得過于復(fù)雜?!按笞赽2b交易在線合同要不要?電子簽章要不要?要了會(huì)不會(huì)影響體驗(yàn)?不要會(huì)不會(huì)不安全,無法律保護(hù)?”一位行業(yè)人士提出疑問。

B2B交易的另一個(gè)障礙是銀行的風(fēng)險(xiǎn)控制。因?yàn)槭艿秸呦拗?,大額交易沒法通過支付寶等第三方支付平臺(tái)完成。而銀行對(duì)在線交易限額的管理也比較嚴(yán)格。

莊嚴(yán)認(rèn)為,目前B2B平臺(tái)開始嘗試供應(yīng)鏈金融,通過提供交易貸款的方式,能夠在一定程度上解決誠信的問題。

??? 用戶習(xí)慣難改變? 配套服務(wù)跟不上

多年以來,B2B平臺(tái)的供應(yīng)商和采購商都習(xí)慣了線下的交易模式,而相比于B2C,B2B的企業(yè)主對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的敏感程度更低。

一位業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,B2B平臺(tái)首先要尊重用戶原有的交易習(xí)慣和方式,多學(xué)習(xí)線下交易的規(guī)則和流程,然后再嘗試引導(dǎo)他們走更便捷的路徑,如線上交易。目前而言,B2B平臺(tái)改變它們的使用習(xí)慣很不容易。

維庫電子市場(chǎng)網(wǎng)創(chuàng)始人周邦兵建議,B2B在線交易應(yīng)從小批量的商品采購開始做起,然后逐步改變用戶習(xí)慣。“以元器件為例,小批量商品采購的價(jià)格一般是大批量采購的幾倍。如果在線交易能夠?qū)μ峁┹^低的價(jià)格,對(duì)于采購商而言,是很有吸引力的?!?/p>

周邦兵表示,平臺(tái)難以切入在線交易的根本原因在于用戶采購體驗(yàn)難以保證,若想實(shí)現(xiàn)在線交易,平臺(tái)目前的采購體驗(yàn)還需要有幾個(gè)數(shù)量級(jí)提升。

“你的貨源是否齊全,價(jià)格是否合理,安全性能否保證?如果采購商看不到線上交易的價(jià)值,就不會(huì)過來。這是一個(gè)系統(tǒng)的工程,而不是解決一兩個(gè)點(diǎn)就能實(shí)現(xiàn)的。B2B平臺(tái)要實(shí)現(xiàn)交易還有很長的路要走。”周邦兵說道。

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