做一個B2B電商,為中小餐館提供食材,跟鋼鐵、塑料等品類相比,這種農(nóng)產(chǎn)品電商尤其性感:基地分散,70%是個體戶;代理商分散,分為一級兩級;采購商也分散,全國小餐館數(shù)百萬級。
但另一方面,它的操作難度更大,比如服務(wù)質(zhì)量高、客單價低、供應(yīng)鏈整合難度大... ...劉源是該領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者,去年6月他創(chuàng)辦了鏈農(nóng)網(wǎng),目前月交易額已數(shù)千萬元,今年目標(biāo)15億。
劉源總結(jié),之前創(chuàng)辦西米網(wǎng)(賣辦公室休閑食品)失敗了,因為不是剛需,一棟樓每天有幾十單就激動得不得了,從一樓開始發(fā)傳單,發(fā)到第三層就經(jīng)常被保安趕出來。但吃飯是剛需,服務(wù)頻率說明一切,餐館每天都要定。
分散的上下游
賣菜生意不起眼,但最適合B2B電商,劉源看準(zhǔn)了這個機會:搭一個電商平臺,連接基地與小餐館,為后者提供食材、配送等一站式服務(wù)。
一斤菜,從農(nóng)民手中出來,過經(jīng)紀(jì)人后加價15-20%;過一級代理商后,又加15-20%,過二級代理商直接加價200%。
這些加價200%的菜,被國內(nèi)80%的餐館采購,再加工后賣給用戶,菜價被翻了近250%。但一個奇怪的問題,不論是基地還是代理商,誰都沒多少利潤。
基地(大棚)常常虧錢,不知客戶在哪兒。它們雖是最上游,但話語權(quán)很小,小生產(chǎn)、小流通,70%為個體戶,30%為(小)企業(yè)?！熬┙加行┵u粵菜的大基地,每周期(3-4個月)也就產(chǎn)出3000斤。”劉源說。
這時經(jīng)紀(jì)人的作用有了,它告訴農(nóng)戶哪兒有生意?！八且粋€信息中介,基地很分散,它就把信息搜集起來,告訴代理商哪里有貨?！?/p>
一級代理商加價率為15%-20%,多是大型批發(fā)市場,但加上運營、人工、損耗成本后,凈利能有5%就算不錯。劉源稱,由于冷庫、運輸條件都不具備,菜倒來倒去后,損耗成本達(dá)20-30%。二級代理商最暴利,加價率200%,多是些農(nóng)貿(mào)市場,國內(nèi)絕大多數(shù)餐館的菜,就是到這兒來買的。
兩級代理商的利潤都受菜價波動影響?！肮┣笮畔⒉粚ΨQ,導(dǎo)致菜價每天變化N次,上午下午不一樣,三點四點不一樣?！眲⒃凑f,菜跟其他品種不一樣,保質(zhì)期短,不賣掉就廢了。
一些代理商從基地拉一車土豆去賣,到交易市場前心里是沒譜的,不知是賠是賺。一進(jìn)市場,哇,發(fā)現(xiàn)大家都在賣土豆,完了要賠了,賣不完就虧著出。反之,就會小賺一筆。
波動因素還有很多,比如地理。“國內(nèi)蔬菜分幾個產(chǎn)業(yè),廣義為南方菜、北方菜,南方菜是福建、云南、海南等,北方菜集中在河北、河南、東北。南北方信息不對稱,季節(jié)一轉(zhuǎn)換,南方出菜,北方不出了,都會導(dǎo)致價格波動?！?/p>
上下游分散、交易鏈條長、價格波動大... ...讓劉源看準(zhǔn)了機會,2014年6月底,他創(chuàng)辦了鏈農(nóng),立志把經(jīng)紀(jì)人、一級代理商、二級代理商全干掉。
先自營再撮合
最初的做法,劉源先去餐館拿訂單,再去二級代理商處采購?！巴ㄟ^地推,我們在國貿(mào)附近找了5-6家客戶,然后去市場買,然后送給餐館。原來餐館也是從二級市場采,但我們不加價,更便宜。”劉源說。
物流方面,劉源選擇整合,而不是外包。“履約成本中包含兩個,一是人力,二是車輛,我們堅持自己做,自己的人跟著司機配送?！?/p>
劉源認(rèn)為,農(nóng)產(chǎn)品與鋼鐵、塑料有很大區(qū)別,服務(wù)定制化要求高,必須自營,而非撮合?！霸醋圆蛷d的需求,鏈條繃得非常緊,遲到0.5-1小時就是問題,他們早8-9點把貨收到,然后洗菜、備菜、炒菜,10點半-11點就有客人了,送晚了餐廳沒法營業(yè),對服務(wù)要求極高,撮合做不到?！?/p>
第一周,劉源拿下了15個客戶,客單價約500-600元。其后,每月銷售額幾乎都翻一倍。日流水突破10000元時,劉源感覺方向終于選對了。鏈農(nóng)之前,他曾創(chuàng)辦西米網(wǎng)(2009年),為辦公室一族提供休閑零食,后于2011年倒閉。
兩相對照,劉源總結(jié)農(nóng)產(chǎn)品電商是強需求,而零食不是:“很多創(chuàng)業(yè)者失敗死在第一關(guān),印象中的需求不是強需求,西米網(wǎng)死了,因為辦公室零食是弱需求,日流水從0到10000元用了大半年時間,而鏈農(nóng)不到1個月就實現(xiàn)了?！?/p>
去年9月份,劉源厘清了標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)模型?！巴砩?-12點是集中下單的時間,12點結(jié)單,統(tǒng)計用戶總訂單量,12點以后開始采購,第二天11點之前把貨送完。”
劉源算了一筆賬,整個流程的履約成本是50多元?！鞍瑐}儲、車輛、人力等,均攤下來每單約54元。自營配送增加了成本,若外包出去,每單能降20多元,但體驗就差遠(yuǎn)了?！彪S著體量的增大,履約成本會進(jìn)一步降低。
9月份,鏈農(nóng)客戶數(shù)量約100家,重復(fù)購買率95%以上,日流水5-6萬元,公司人數(shù)也達(dá)到50-60人。這種背景下,劉源把二級代理商換成了一級代理商,價格直接便宜15%?！氨緛砦覀兊某霈F(xiàn)就是把中間環(huán)節(jié)干掉,他們也知道,遲早有一天自己會被干掉?！?/p>
雖然現(xiàn)在這種沖擊還很小。“他們每天就在那賣菜,你不買有人買,我們也能成為他們的大客戶,不過總體來說,二級市場是萎縮的,市場份額每年都在減少。”
探索基地直供
去年12月,北京樣本打磨完畢,劉源進(jìn)軍上海,職能、人才結(jié)構(gòu)、工作方式完全一致,僅是系統(tǒng)與總部共用,目前已發(fā)展到約100人(北京200人)。
回顧整個2014年,鏈農(nóng)一共完成幾千萬交易額,創(chuàng)業(yè)大半年后,交易額終于破億,對于這個數(shù)字,劉源有自己的看法?！皠?chuàng)業(yè)分兩個階段,第一步是建模,把服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、流程建好。第二步才是增長。這又分為兩種,一種是吃得快也漏得快,一種是吃了不漏。后者一定會干掉前者。”
目前,鏈農(nóng)每月交易額為小幾千萬。該級別的訂單量已足夠憾動上游,于是,劉源開始探索基地直供?！拔艺龔木┙甲銎?首選油菜、油麥菜、大蔥等4-5個品類,建立服務(wù)模型。”
在那兒,劉源總會碰見一級代理商,很尷尬。他們見面笑笑,有時刻意寒暄,“哎喲,你也來了,是不是以后就不從我這兒買了?”去了基地劉源才明白,一級代理商每天從他身上賺3000-5000元,一個月約10萬元。
今年,劉源的目標(biāo)是交易額沖擊15億元,進(jìn)軍10個城市。“我們最先瞄準(zhǔn)前四大城市,中國餐館若以100萬家計算,60%是在前四大,要成為全國第一名的話,首先得拿下前四。”
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B2B電商春天
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新型B2B電商正在創(chuàng)造奇跡。找鋼網(wǎng)總交易額從0到900億,僅花3年。化塑匯、找塑料網(wǎng)月交易額從0到10億,僅花1年。鏈農(nóng)日交易額去年上線,今年目標(biāo)交易額15億。還有更多潛水項目等待挖掘。
這究竟是一個什么模式?用找鋼網(wǎng)王東的話說,即全產(chǎn)業(yè)鏈電商。從鋼鐵最上游(鋼廠、煤炭廠、鐵礦石供應(yīng)商),到中間的代理商,到下游的買家全覆蓋,且橫向打通了物流、金融、倉儲等多種服務(wù)。
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