【編者按】在今年3月份被美麗說(shuō)入股之后，名不見(jiàn)經(jīng)傳的微商貨源平臺(tái)“貨多多”一時(shí)間受到不小關(guān)注。雖然很快這家低調(diào)的企業(yè)又陷入了沉寂，但B2B模式、與微商的結(jié)合、與美麗說(shuō)的聯(lián)姻，依然讓貨多多充滿(mǎn)“疑點(diǎn)”。
日前，記者對(duì)話貨多多創(chuàng)始人胡楊，探底這家抓住微商救命稻草的服裝B2B平臺(tái)。與很多微商從業(yè)者的狂熱不同，胡楊保持著一份“技術(shù)宅”的冷靜。在他看來(lái)，微商給原來(lái)的B2B行業(yè)帶來(lái)了新的希望，也解放了很多有能力的個(gè)體商戶(hù)。但“人人開(kāi)店”卻并不是個(gè)完美的童話。
以下是記者與胡楊對(duì)話全文：
微商對(duì)商家的價(jià)值在哪兒
記者：作為一個(gè)B2B平臺(tái)，貨多多能從微商獲得什么價(jià)值？
胡楊：拓展客戶(hù)群。我們?cè)械目蛻?hù)大多是實(shí)體店主，微商興起后，有更多的個(gè)體店主在尋求貨源，這是一個(gè)很大的機(jī)會(huì)。
貨多多的前身是“酷有拿貨網(wǎng)”，已經(jīng)做了5~6年，主要做PC端的B2B平臺(tái)，面向批發(fā)市場(chǎng)、檔口、工廠實(shí)體店店主。年交易規(guī)模差不多10億元。2012、2013年使我們的高峰期，但從2014年到現(xiàn)在很明顯增長(zhǎng)是乏力的。因?yàn)槲覀兎?wù)的商戶(hù)大多是實(shí)體店，受網(wǎng)店沖擊非常大。
13年、14年微信開(kāi)始流行起來(lái)，我們發(fā)現(xiàn)很多店主開(kāi)始自發(fā)加顧客為好友，平時(shí)進(jìn)行一些溝通，比如上新品。實(shí)際上這已經(jīng)是初級(jí)的客戶(hù)管理。店主移動(dòng)端管理店鋪、拿貨的需求開(kāi)始越來(lái)越明顯。所以對(duì)我們來(lái)說(shuō)，微商是一個(gè)有很大開(kāi)發(fā)價(jià)值的空間。
記者：那對(duì)商家呢？微商對(duì)商家的核心價(jià)值到底是什么？
胡楊：對(duì)大品牌來(lái)說(shuō)，微信的價(jià)值是渠道價(jià)值，也就是分銷(xiāo)。你開(kāi)一個(gè)B2C商城，還不如讓別人幫你賣(mài)。微商就是多如牛毛的銷(xiāo)售渠道。不可否認(rèn)，現(xiàn)在一個(gè)品牌想要滲透朋友圈，最快的方式就是走微商代理。
對(duì)于小一點(diǎn)的商戶(hù)來(lái)說(shuō)，微商的價(jià)值是尋找淘寶之外的機(jī)會(huì)。我認(rèn)為，“個(gè)人開(kāi)店”大體有三個(gè)時(shí)代：實(shí)體店——淘寶店——微店。在淘寶時(shí)代，淘寶是資源分配中心，很多沒(méi)資源、沒(méi)團(tuán)隊(duì)的商家是完全沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的，沒(méi)有流量，賺不到錢(qián)。微商能真正解放一些有專(zhuān)業(yè)能力的個(gè)體。
而對(duì)于一些實(shí)體店店主來(lái)講，微商的價(jià)值主要體現(xiàn)在老客戶(hù)維護(hù)。
記者：目前貨多多的客戶(hù)規(guī)模有多大？
胡楊：目前有3萬(wàn)個(gè)供貨商，70多萬(wàn)實(shí)體店主，50多萬(wàn)微商用戶(hù)。相比之下，三四線城市的實(shí)體店主更活躍，因?yàn)樗麄兡秘浨栏伲欢€城市的實(shí)體店主拿貨渠道更多，更方便。
夠?qū)I(yè)，才配做微商
記者：微商客戶(hù)有多大空間呢？按照“人人開(kāi)店”的想象，未來(lái)每個(gè)個(gè)體都有可能成為你們的客戶(hù)？
胡楊：我不認(rèn)為“人人開(kāi)店”這個(gè)說(shuō)法就意味著真的每個(gè)人都會(huì)開(kāi)店。從目前各類(lèi)微店的開(kāi)店門(mén)檻來(lái)看，確實(shí)是人人都能開(kāi)店了，但這不意味著人人都能開(kāi)好微店。一時(shí)湊熱鬧、沒(méi)有任何服務(wù)能力的小白微商一定會(huì)很快消失一批。
記者：那你認(rèn)為健康、可持續(xù)的微商應(yīng)該是怎樣的？
胡楊：我理想中的模式是B2S2C，其中S代表服務(wù)（service）。也就是說(shuō)，在某些領(lǐng)域有一定專(zhuān)業(yè)能力、服務(wù)能力的“達(dá)人”，才有資格做好微商。TA得有篩選商品的能力、解決顧客疑問(wèn)的能力、做好售后服務(wù)的能力。
記者：是個(gè)專(zhuān)業(yè)的導(dǎo)購(gòu)？
胡楊：差不多是這個(gè)意思。微商真正解放的是達(dá)人。不是說(shuō)所有的人都能做好微商。尤其在那些多級(jí)代理、靠高毛利驅(qū)動(dòng)的微商模式下，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)能力，一定做不長(zhǎng)久。像面膜這種高毛利的微商是很危險(xiǎn)的。
互聯(lián)網(wǎng)是透明的時(shí)代，很難藏住成本的秘密。而微商不斷將一片成本一塊錢(qián)的面膜炒到十多塊、幾十塊，一定會(huì)有越來(lái)越多的人知道，所以早晚會(huì)走不下去。多幾個(gè)貨多多這樣的平臺(tái)出現(xiàn)，這種模式很快就會(huì)結(jié)束，哈哈。
記者：你認(rèn)為這種模式會(huì)在什么時(shí)候爆發(fā)出問(wèn)題？
胡楊：其實(shí)已經(jīng)有崩盤(pán)跡象了。我知道的2014年廣州就有幾百個(gè)微商面膜出現(xiàn)，現(xiàn)在出現(xiàn)危機(jī)，開(kāi)始慢慢從面膜轉(zhuǎn)移到保健品領(lǐng)域。當(dāng)你知道這個(gè)方式賺錢(qián)的時(shí)候，游戲其實(shí)已經(jīng)結(jié)束了。
有兩類(lèi)微商我認(rèn)為是一定能活下去的：1、有專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力的意見(jiàn)領(lǐng)袖、達(dá)人，能為顧客提供真正、可持續(xù)的價(jià)值，能解決顧客的疑問(wèn)；2、實(shí)體店店主，將微商作為全新模式，向老顧客提供服務(wù)，比如線上上新品，線下試穿。
用2C思維做2B
記者：從傳統(tǒng)的B2B平臺(tái)轉(zhuǎn)型到微商，拿貨網(wǎng)做了哪些改變？
胡楊：2014年底，我們開(kāi)發(fā)了“微鋪”，2014年10月，我們又上線了“貨多多”App。兩個(gè)產(chǎn)品都是針對(duì)微商的。其中，微鋪的定位是開(kāi)店工具，允許實(shí)體店店主低門(mén)檻開(kāi)店，通過(guò)線上的方式推廣店鋪，而貨多多的定位是批發(fā)，店主可以在平臺(tái)上查找貨源信息。
為了滿(mǎn)足微商的拿貨需求，我們從今年年初開(kāi)始增加了目前微商最火爆的類(lèi)目——化妝品。未來(lái)我們會(huì)圍繞女性做各種類(lèi)目，包括農(nóng)產(chǎn)品、地方特色產(chǎn)品等也有可能拓展。
另外，我們會(huì)更大力度從上游控制供貨商?，F(xiàn)在微商一個(gè)很大的問(wèn)題在于貨源，質(zhì)量和售后都沒(méi)有保證。我們做了幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的調(diào)整：1、一件代發(fā)（指買(mǎi)家即使進(jìn)一件貨，賣(mài)家也必須發(fā)貨）；2、七天退換貨；3、交保證金。
記者：這基本上是2C的玩法啊。
胡楊：對(duì)。除了這個(gè)，我們?nèi)ツ昴甑组_(kāi)始還嘗試了面向店主的團(tuán)購(gòu)?fù)娣?，我們稱(chēng)為“團(tuán)批”，讓店主以團(tuán)購(gòu)的方式來(lái)采購(gòu)。年后有一次性批完幾千盒彩虹面膜的成績(jī)。
記者：那拓展微商業(yè)務(wù)之后，貨多多的盈利模式是否會(huì)有改變？
胡楊：坦白說(shuō)，目前微商業(yè)務(wù)上我們能做的盈利模式更有限了。原來(lái)的B2B業(yè)務(wù)，我們可以收傭金、鋪?zhàn)?，但這些對(duì)于規(guī)模都很小的微商來(lái)說(shuō)是很難接受的。所以還需要重新探索商業(yè)化路子。
