1.抓住本質(zhì)
這個(gè)觀點(diǎn),已經(jīng)表達(dá)過很多次了,而且我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)從2015年開始已經(jīng)開始做一些精力的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移,現(xiàn)在外貿(mào)經(jīng)常被稱為跨境電商,跨境先不管,電商這個(gè)詞語我們一定要搞清楚,電子商務(wù),電子是途徑,商務(wù)才是本質(zhì)。
以前沒有電子,商務(wù)的途徑是線下展會(huì),拜訪,是電話,可能以后電子也會(huì)被其他的什么渠道取代,但是商務(wù)永遠(yuǎn)不會(huì)變,商務(wù)就是拿下客戶,維護(hù)客戶。
所以,作為外貿(mào)企業(yè)應(yīng)該去測(cè)評(píng)自己在電子和商務(wù)方面分配的時(shí)間比重,詢盤的獲取很重要,但是實(shí)話實(shí)說,并沒有幾個(gè)公司是因?yàn)槿鄙僭儽P而出問題(一分錢不舍得投入的另當(dāng)別論),大部分是有很多詢盤,很多的老客戶資料,卻轉(zhuǎn)化不了。問題出在哪一目了然。
外貿(mào)企業(yè)應(yīng)該從公司內(nèi)部進(jìn)行一個(gè)引導(dǎo),解放業(yè)務(wù)員的精力,讓他們可以真正的去把大部分的精力投入到商務(wù)中,這才是企業(yè)發(fā)展的制勝之道。
2.人才戰(zhàn)略
競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)永遠(yuǎn)是人的競(jìng)爭(zhēng),可是人這個(gè)東西比機(jī)器的不確定性更大,喜怒哀樂,變化多端,鐵打的營(yíng)盤流水的兵是亙古不變的真理。我們不需要關(guān)注離職者到底去了哪,他會(huì)有什么樣的發(fā)展,好或者不好都基本上與我們無關(guān),現(xiàn)實(shí)問題是,他走了之后會(huì)不會(huì)對(duì)我們?cè)斐珊艽笊踔林旅挠绊憽?/p>
外貿(mào),是一個(gè)重人力的活,自動(dòng)化再?gòu)?qiáng),科技再發(fā)達(dá),有兩個(gè)事實(shí)改變不了,訂單的談判和客戶的服務(wù),都要靠人。
大部分企業(yè)是一個(gè)蘿卜一個(gè)坑,招聘都是應(yīng)急性的,當(dāng)員工離職,才想起來這個(gè)職位需要有人接手,于是急急忙忙的招聘,病急亂投醫(yī),這是試錯(cuò)成本高的重要因素。所以,外貿(mào)企業(yè)應(yīng)該把人才作為企業(yè)戰(zhàn)略來處置。
一切以成交和現(xiàn)實(shí)的外貿(mào)形勢(shì)(如面對(duì)面談判能力)為出發(fā)點(diǎn)來招聘,這個(gè)很重要,招聘廣告要掛上去,要不斷的更新,不斷的面試,不斷的淘汰,這樣團(tuán)隊(duì)才能保持活力,也才能真正找到自己想要的人,留下自己想留的人。
3.走出去戰(zhàn)略
又提到這個(gè)話題了,走出去是大勢(shì)所趨,不是你想做就做,不想做就可以不做的。對(duì)于外貿(mào)企業(yè)來講,現(xiàn)在的問題不是應(yīng)不應(yīng)該走出去,而是怎么樣走出去。
商人為了逐利是無孔不入的,網(wǎng)絡(luò)的獲客成本在上升,質(zhì)量在下降,線上溝通成本也在上升,讓機(jī)會(huì)慢慢地轉(zhuǎn)到了線下,尤其是最前線,客戶所在地。
伴隨著第三方海外倉(cāng)服務(wù)的興起,走出去一定會(huì)加速,倉(cāng)庫(kù)前置,銷售人員本地化,將是最有利的競(jìng)爭(zhēng)手段。
走出去費(fèi)用不低,所以要追求成功率,要求資料準(zhǔn)備健全,人員素質(zhì)夠高,很多人講走出去是大公司要做的事,我想說,你錯(cuò)了,絕對(duì)不是,我們兩個(gè)人的時(shí)候也要經(jīng)常走出去,現(xiàn)在很多大膽的soho都會(huì)跑到越南,韓國(guó),孟加拉這些國(guó)家拜訪客戶。不可能別人鋪好了路讓你走,你自己不去開路,只能原地等待慢慢的被吞噬。
4.B2B品牌化戰(zhàn)略
B2B尤其是OEM很難做出品牌,因?yàn)榭蛻艋旧喜粫?huì)愿意經(jīng)營(yíng)我們的品牌,所以,我這里的品牌概念更多的是指品牌化的服務(wù)和品牌化的質(zhì)量。
產(chǎn)品和服務(wù)絕對(duì)是客戶最關(guān)心的,雖然我們是貼牌生產(chǎn)的公司,但是客戶很認(rèn)可我們的制造工藝和QC體系,這些都是無形資產(chǎn)。但是對(duì)于貿(mào)易公司而言,根本沒有自主產(chǎn)品,而且整個(gè)銷售過程對(duì)于產(chǎn)品本身根本沒有任何增值環(huán)節(jié),所以,最根本的就是服務(wù)的高標(biāo)準(zhǔn)化。
例如,我們可以明確地表明我是一個(gè)貿(mào)易公司,但是我們有嚴(yán)格的采購(gòu)體系,無論對(duì)于工廠的遴選,質(zhì)量的把控都有別人達(dá)不到的高標(biāo)準(zhǔn),例如,我們有獨(dú)立的QC部門,對(duì)產(chǎn)品的檢驗(yàn)比客戶都要嚴(yán)格,例如我們的交付的高標(biāo)準(zhǔn),售后服務(wù)的嚴(yán)要求……
客戶的選擇多了,同樣意味著選擇成本變高了,我們可以為客戶節(jié)省大量的時(shí)間成本和試錯(cuò)成本,客戶又何樂而不為?
5.社交戰(zhàn)略
社交平臺(tái)可能是唯一一個(gè)可以一定程度上抵抗線下沖擊的途徑了。但是我說的社交平臺(tái)戰(zhàn)略絕對(duì)不是利用社交平臺(tái)發(fā)發(fā)廣告,拿拿詢盤那么簡(jiǎn)單的。
實(shí)際上,正好相反,我很反對(duì)把社交平臺(tái)變成了又一個(gè)宣傳陣地,廣告聚集地,這個(gè)觀點(diǎn)我已經(jīng)反復(fù)表達(dá)。
社交戰(zhàn)略是指,耐心的運(yùn)作我們的SNS,把他變成高質(zhì)量?jī)?nèi)容的聚集地,跟已經(jīng)connect的客戶主動(dòng)去交流,吸引其關(guān)注,認(rèn)可我們的高質(zhì)量?jī)?nèi)容,這些都是潛移默化的。
這只是其一,還有就是尋找目標(biāo)用戶,說白了就是掌握我們客戶資源的用戶,例如,協(xié)會(huì),例如,學(xué)校老師,例如某些研究所,例如跟我們有共同客戶的銷售人員等等,通過社交需求切入,共享資源。
這個(gè)話題,大家可以進(jìn)我的博客www.chinajac.com搜索“社交需求”和“社交思維”來獲取文章,非常詳細(xì)。
我想說的是,社交平臺(tái)絕對(duì)不僅僅是一種宣傳,而應(yīng)該上升到公司的戰(zhàn)略高度,因?yàn)榻?jīng)過幾年的運(yùn)營(yíng),我的SNS已經(jīng)展現(xiàn)出其威力,相信我,你會(huì)體會(huì)到的。
6.外包戰(zhàn)略
專業(yè)的人做專業(yè)的事,不要不把自己的時(shí)間當(dāng)成本,要知道現(xiàn)在這個(gè)快速變革的時(shí)代,快,很重要。
例如,很多宣傳材料的外貿(mào),不要再讓你的業(yè)務(wù)員做一些出力不出成績(jī)的事;
例如,網(wǎng)絡(luò)宣傳能外包的外包,不如讓他們拿出時(shí)間來多做一個(gè)客戶;
例如,團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略外貿(mào),因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)是現(xiàn)在打天下的必備了,但是有團(tuán)隊(duì)首先要有人員規(guī)劃,有培訓(xùn)體系,有激勵(lì)考核,有骨干帶隊(duì),花時(shí)間研究的確是條路,可是,你真的趕得上這變遷的時(shí)代;
很多人問我可不可以把團(tuán)隊(duì)交給我來托管,不好意思,我們不托管,我們只做診斷式服務(wù),好吧,就當(dāng)做個(gè)廣告了。
但是,我想強(qiáng)調(diào)一句,外包戰(zhàn)略應(yīng)該成為每一個(gè)企業(yè)的必備戰(zhàn)略,因?yàn)槿说木τ邢蓿劢购苤匾?,網(wǎng)站我會(huì)做,原來我都是自己做,但是現(xiàn)在我外包,平臺(tái)我會(huì)操作,原來是自己操作,現(xiàn)在也是外包……
既然是戰(zhàn)略就是長(zhǎng)期的,有些可能不會(huì)像是賣掉一件商品馬上拿到錢那么直觀,卻是整個(gè)企業(yè)的命脈。
以上六點(diǎn),供大家參考吧。