不知大家可否聽(tīng)說(shuō)，微軟的比爾·蓋茨，喜歡把復(fù)雜的工作交給懶人做，因?yàn)閼腥丝偰苷业胶?jiǎn)單的解決方法。事實(shí)，也確實(shí)如此。很多做外貿(mào)的人都說(shuō)，歐美地區(qū)注重假期，“懶”，似乎是他們的“通病“，但也注重工作效率。所以，歐美客戶很少會(huì)把寶貴的工作時(shí)間放在B2B平臺(tái)尋找供應(yīng)商。他們會(huì)通過(guò)搜索引擎直接尋求，最終形成轉(zhuǎn)化。這是一種逆向思維。今天，就和贏搜白掌一起站在SEO的角度，來(lái)學(xué)習(xí)一下外貿(mào)人員是如何通過(guò)搜索引擎來(lái)尋求客戶的吧。多學(xué)習(xí)一些，也有助于擴(kuò)寬網(wǎng)站優(yōu)化及推廣的思路。
古人云，知己知己，百戰(zhàn)不殆，讓我們先來(lái)看看搜索引擎去年的市場(chǎng)份額。
根據(jù)CNZZ數(shù)據(jù)中心以及Net Market Share對(duì)中國(guó)及世界范圍內(nèi)搜索引擎數(shù)據(jù)的分析，2014年搜索引擎市場(chǎng)，在國(guó)際范圍內(nèi)使用率最高的搜索引擎是谷歌，其次是百度，雅虎和必應(yīng)。而在中國(guó)，基于谷歌已退出中國(guó)，使用率最高的搜索引擎是百度，其次是360搜索和搜狗。那么，選擇哪一個(gè)搜索引擎，就取決于公司市場(chǎng)的戰(zhàn)略規(guī)劃。
對(duì)搜索引擎有了了解，讓我們看看通過(guò)搜索引擎來(lái)尋找哪些客戶吧。
不可否認(rèn)，通過(guò)搜索引擎，尋找最終的消費(fèi)者，無(wú)疑是大海撈針，所以，我們要尋找的客戶，是經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)站。經(jīng)銷(xiāo)商，即，在某一區(qū)域和領(lǐng)域，只擁有銷(xiāo)售或服務(wù)的單位或個(gè)人，具有獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)權(quán)利，擁有商品所有權(quán)(買(mǎi)斷制造商的產(chǎn)品/服務(wù))，并進(jìn)行品種經(jīng)營(yíng)。判斷的方法就是，訪問(wèn)網(wǎng)站，閱讀其公司信息，來(lái)確定它是不是經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)站。然后，確定他們主打哪些產(chǎn)品，了解是否有與自身行業(yè)的相關(guān)的產(chǎn)品，如果有，就查找他們的E-mail地址。通過(guò)郵件告知自身公司和產(chǎn)品的情況，或者，在其網(wǎng)站上填寫(xiě)相應(yīng)的申請(qǐng)表格，以建立良好的信任。業(yè)精于勤而荒于嬉，行成于思而毀于隨。萬(wàn)事開(kāi)頭難。態(tài)度誠(chéng)懇，適可“勤奮”的E-mail聯(lián)系，如果產(chǎn)品質(zhì)量好，報(bào)價(jià)具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，會(huì)引起他們興趣的。
確定了目標(biāo)，就讓我們一起來(lái)學(xué)習(xí)一下，如何通過(guò)搜索引擎尋找客戶。
通過(guò)搜索引擎來(lái)找客戶，需要對(duì)搜索引擎進(jìn)行簡(jiǎn)單的設(shè)置。以Google為例，在尋找客戶時(shí)，我們要用到其Advanced Search。不過(guò)，為方便查閱搜索結(jié)果，我們要先將展示的結(jié)果數(shù)設(shè)置為50或100個(gè)，并勾選“在新選項(xiàng)卡中打開(kāi)結(jié)果”，如下圖。
設(shè)置好后，就開(kāi)始Advanced Search吧。如果在Google搜索頁(yè)找不到Advanced Search，可在搜索框中直接搜索。打開(kāi)后，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)Advanced Search中有很多選項(xiàng)，但我們只需在This exact wording or phrase中輸入自身產(chǎn)品的關(guān)鍵詞，然后再在Region中選擇尋求的客戶所在的國(guó)家即可完成初步設(shè)置。
這些設(shè)置，其實(shí)只是為了打開(kāi)相應(yīng)國(guó)家的谷歌搜索。在實(shí)際操作中，我們只需在搜索框中輸入谷歌+需開(kāi)拓市場(chǎng)的國(guó)家，便可找到相應(yīng)國(guó)家的鏈接，點(diǎn)開(kāi)即可。大家也許會(huì)犯嘀咕，選起來(lái)容易，看懂不容易，因?yàn)槲覀冎欢疂h語(yǔ)。不怕。Google有Language Tools，里面有Goolge Translate，這可用來(lái)翻譯產(chǎn)品的名稱(chēng)、聯(lián)系方式和公司介紹。當(dāng)然，也可選擇其它翻譯工具。
接下來(lái)，我們就可以在搜索框中輸入英文關(guān)鍵詞或產(chǎn)品名稱(chēng)，尋找“懶惰的”的客戶了。
通常，在不同國(guó)家的谷歌搜索中，相同的搜索詞，看到的搜索結(jié)果并不相同。在外貿(mào)中，常用的聯(lián)系方式是郵件，可事先準(zhǔn)備好郵件內(nèi)容。這樣，尋找客戶，就可理解為是在找客戶的E-mail地址。
實(shí)戰(zhàn)后，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)，搜索結(jié)果大致分為以下三種：
1. B2B及電子購(gòu)物平臺(tái)。這里面通常有很多國(guó)外的貿(mào)易公司，可根據(jù)業(yè)務(wù)需要，進(jìn)行聯(lián)系。常言道，貨比三家，在同等質(zhì)量下，比的就是價(jià)格。在這些平臺(tái)，我們可了解與自身產(chǎn)品相關(guān)的產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格。如果與業(yè)務(wù)有相通的地方，也可盡力成為其供應(yīng)商。
2. 國(guó)外同行，排在搜索結(jié)果前面的，通常是那些在行業(yè)中處于領(lǐng)先地位的企業(yè)。我們可點(diǎn)進(jìn)去，取其網(wǎng)站內(nèi)的精華，即，看他們?nèi)绾蚊枋霎a(chǎn)品，如何設(shè)計(jì)網(wǎng)站如何對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行布局的。
3. 國(guó)內(nèi)同行。這點(diǎn)大家應(yīng)該熟悉，很多國(guó)內(nèi)企業(yè)通過(guò)SEO，可在谷歌搜索中獲取較好的自然排名。遇到類(lèi)似的搜索結(jié)果，也可點(diǎn)進(jìn)去，學(xué)習(xí)他們的產(chǎn)品描述，網(wǎng)站設(shè)計(jì)及布局，彌補(bǔ)自身不足。
其實(shí)，在實(shí)戰(zhàn)中，找郵箱，并不是一件輕松的事情。這里，贏搜跟大家分享一種簡(jiǎn)單快捷的方法。即，直接將網(wǎng)址復(fù)制到www.google.com的搜索欄中， 比如，海爾澳大利亞公司的網(wǎng)站是 www.haier.com.au，在搜索框中輸入haier.com.au email, 就可得到郵箱地址。然后，就發(fā)郵件試試吧。
不過(guò)，在搜索中，僅用英語(yǔ)這一種語(yǔ)言是不夠的，因?yàn)椴⒉皇敲恳患曳怯⒄Z(yǔ)國(guó)家的公司都會(huì)建立相應(yīng)的英文網(wǎng)站。因此，在搜索時(shí)，也要用該國(guó)家所在地區(qū)的官方語(yǔ)言。這就需要?jiǎng)偛盼覀冋f(shuō)到的Language Tool了，把產(chǎn)品名稱(chēng)在工具中翻譯成相應(yīng)的語(yǔ)言進(jìn)行搜索就可。
最后，我們?cè)賮?lái)看看其它需要注意的地方。
在相應(yīng)國(guó)家的谷歌搜索中，輸入具體的產(chǎn)品名稱(chēng)后，搜索結(jié)果雖然都比較精確，但難免會(huì)有被遺漏掉的。因?yàn)橄嗤漠a(chǎn)品，在不同的國(guó)家，名稱(chēng)不一樣。這時(shí)，就要拿出相應(yīng)產(chǎn)品所在推廣組里的其它關(guān)鍵詞，比如，產(chǎn)品是汽車(chē)剎車(chē)鼓的企業(yè)，其PPC推廣賬戶中相應(yīng)的推廣組里，應(yīng)該還有汽車(chē)配件、汽車(chē)零部件等關(guān)鍵詞，把它們也拿來(lái)搜索，也可發(fā)現(xiàn)其他潛在客戶。
總之，每一家各自都是一個(gè)有機(jī)的閉環(huán)，各部門(mén)之間需要協(xié)調(diào)合作，互相共享信息，而作為網(wǎng)站優(yōu)化，這樣的學(xué)習(xí)和新視角，有助于打開(kāi)思路。
