話題：搜索引擎與B2B的那些事兒

今天晚上，我們聊聊搜索引擎與B2B的那些事兒。在討論之前，請大家先看看之前群里的一些討論，然后我們繼續(xù)話題。

馬可-沒落妞兒：

行業(yè)到底投放什么平臺推廣自己更靠譜點兒，我總在糾結(jié)這事兒，比如做石涼亭、石牌坊等各種大型戶外石雕的，還有賣羊的。我在百度呆了5年時間，剛開始接手客戶溝通的時候，80%的客戶表示百度效果不明顯，燒錢快，少量的要退款

槑槑的推拉哥：

我們和客戶談推廣的時候，說優(yōu)化推廣結(jié)合競價，很多人就說了，搞個毛的競價，少了錢也沒個電話，不競價，前十是排不了的

廣州－B2C-小古：

不會吧，百度是有內(nèi)推的，我有一個朋友做百度，說基本大部分客戶都來自百度，上過誠信通，壓價太厲害了。競爭大的，還是進(jìn)百度，競爭不大的行業(yè)，自己優(yōu)化，生活類的成品類適合于淘寶，工業(yè)品、旅游、教育、翻譯之類，五金，紙箱，半成品類適合于百度。B2B來的，壓價很兇，百度來的，客戶資源會好一點。對比沒那么大

馬可-沒落妞兒：

有些行業(yè)只適合百度確實，但是競價，同行互相訪問的情況，很多人是承受不起的。百度是個性化頁面，每個人看到的推廣結(jié)果是3個或10個或0個。不要競到太高，第四第五就差不多了。不要1-3，燒錢，也惡意點擊的多，首屏偏下方的位置，最好。先小地區(qū)推廣，設(shè)置一些長尾關(guān)鍵詞。各種服務(wù)性質(zhì)的行業(yè)，都適合百度，特別大型的東西，比如加油站的油罐啊，城市污水處理系統(tǒng)啊之類的，也適合百度，

在百度的最后一年半，我負(fù)責(zé)一個項目組，看到了百度推廣客戶的各種血淚史?，F(xiàn)在回想起來，百度確實不像我信仰中那么好。我開始管正常推廣客戶，后來換成半死不活的客戶，再后來換成死絕了的客戶。開始做普通客戶還好，改善效果的話，客戶流失比較小，也都能擺正心態(tài)，轉(zhuǎn)型到小客戶的時候，有意思的事情就多了去了。小客戶的組成分那么幾塊，反復(fù)投訴的普通部門搞不定的，非要退款走正常流程不給退的，反復(fù)提消費都提不起來的，每個月會轉(zhuǎn)到我的部門維護(hù)，先安撫。公司那時候是希望以更低的人工成本維持住這樣一個客戶群體，成立了我的部門，最忙的時候人均要管好幾百個客戶。央視曝光的那個事情是根本沒有安撫的結(jié)果。我的部門安撫下來的客戶一般不找媒體，幾條路，上門來鬧事，總部去鬧事，要么就直接律師函法院見了，但百度經(jīng)常勝訴。最后我就去做項目組，目標(biāo)是集中火力復(fù)活已流失客戶。群體還是挺龐大的，6萬多個客戶，1.5年我們只救回來不到2000個，因為公司期望高，業(yè)績壓力是一方面，更大的壓力是員工的心態(tài)問題，做項目組的具體公司很像在墓地里挖墳，挖出來尸體看看是不是詐尸，心態(tài)再陽光，也天天呼吸著彌漫著尸體味道的空氣，慢慢都沾了陰氣了，當(dāng)時就發(fā)現(xiàn)，很多在百度久救不醒的客戶，已經(jīng)轉(zhuǎn)投B2B了。本來兩者不沖突，實際體驗之后放棄一個轉(zhuǎn)投下一個的情況很多，客戶可能是資金的限制，經(jīng)常在取舍。你們覺得B2B平臺需不需要像百度推廣顧問那樣的人工服務(wù)？B2B跟百度很大的區(qū)別，就是在百度投放的客戶自己建網(wǎng)站，B2B平臺提供網(wǎng)站&推廣服務(wù)，人工服務(wù)的話比百度要求其實更高，尤其像馬可波羅這種主做競價的B2B平臺。

馬可波羅的付費會員分兩種，一種做競價，一種做包年的標(biāo)王。馬可的權(quán)重高 免費會員都能有些流量，所以轉(zhuǎn)做付費會員需要很多勇氣，還會抱很高的期待。付費會員數(shù)量增長穩(wěn)定，但前段時間我感覺流失有點兒快。預(yù)存費用，按點擊付費，馬可上投放推廣的資源分競價平臺，標(biāo)王和各種廣告位，綜合起來做的客戶效果普遍較好，比較穩(wěn)，可以持續(xù)續(xù)費，單投放其中一種，續(xù)費不太積極，因為沒有其他資源支撐推廣效果總是達(dá)不到滿意的程度，跟百度完全不是一個數(shù)量級哦。這兩年百度因為太看重營收的目標(biāo)，續(xù)費率在下降，馬可上升了一點點，還是有差距的，因為有好多明顯不適合的業(yè)務(wù)投放到馬可上，淺嘗輒止。權(quán)重降的話流量一定會影響的，但我個人認(rèn)為對點擊付費的影響應(yīng)該是慢慢才會體現(xiàn)出來的，馬可在努力剝離百度進(jìn)入的流量對付費點擊業(yè)務(wù)的影響

廣州－B2C-小古：

我看過很多網(wǎng)站，上了百度，但是都不是長尾關(guān)鍵詞，燒錢，還是要有人來管，優(yōu)化，弄好圖片。B2B很多流量也是從百度來的，英文是谷歌來的，所以現(xiàn)在的人，慢慢也脫離B2B，進(jìn)入搜索引擎，資料齊全，長尾關(guān)鍵詞到位，這些都非常重要

馬可-沒落妞兒：

B2B網(wǎng)站商鋪里撰寫的信息質(zhì)量非常重要，上百度的那些，不然引來流量也是瞎掰，無法轉(zhuǎn)化成收益

廣州－B2C-小古：

B2B也是通過排名，和優(yōu)化來獲取流量，沒了這兩個，B2B基本關(guān)門。之所以B2B有流量，也是因為搜索引擎，有錢，可以都做。沒錢，挑一個來做。想省錢，最好回家睡覺，國內(nèi)的推廣，一年才幾千，國外的推廣，一下子就好幾萬

馬可-沒落妞兒：

哪有，國內(nèi)的推廣也動輒幾萬了啊，HC360的標(biāo)王們、馬可的標(biāo)王們、1688的標(biāo)王們網(wǎng)銷寶們，哪有幾千塊錢了事的，百度就更甭說了，一個詞就能出價800塊錢點一次。百度上的那些有點兒極端攀比的意思。出這種價格的集中在節(jié)前。原來我?guī)е鴣碓L的客戶去交費的時候，客戶苦巴巴的攥著1000塊錢續(xù)費款排隊，前面那個就拎著個皮箱，打開是一捆一捆的人民幣，財務(wù)點鈔費半天勁，48萬，我記得。還聽見那大款的管理員問客戶，這點兒錢應(yīng)該能撐到下禮拜。客戶說沒事，下禮拜我再來。。。我客戶當(dāng)時的脖子都運動長了，一會兒抻著往前看，一會兒低頭看自己，我記得是教育留學(xué)類的?？陀^地說，那啥，競價讓一群人發(fā)財了，前期，尤其那些灰色行業(yè)。把玉米糖當(dāng)偉哥賣的，很多發(fā)財了。但這幾年不行了，百度要求資質(zhì)審核的東西越來越多了，我做死戶的項目組的時候，斃了一大批想活過來但不符合資質(zhì)審核要求的客戶，直接揍飛，踹回墳?zāi)?，呵呵。越敏感的行業(yè)越要求資質(zhì)，也有一大批再多資質(zhì)也禁推的。除了早期的資質(zhì)審核要求，開戶之后還要加V認(rèn)證，不然推廣成本就會上升

百度這種搜索引擎跟B2B平臺上的搜索引擎比起來最好的一點，就是搜索的精準(zhǔn)度有足夠的把握，B2B的數(shù)據(jù)庫總是無法做到百度那樣~~~ 咱聊點兒B2B的事兒吧，像那種螺栓螺母之類的標(biāo)準(zhǔn)件，你們覺得哪兒投放能收回來成本？

北京–2哥:

@馬可-沒落妞兒 的一番話挺讓我感觸的，有幾個原因：1、B2B總是在依靠搜索。2、B2B和搜索在某種角度上成了對手。3、B2B如何做好垂直搜索。4、搜索的未來是否可能在商機上向B2B靠近

馬可-沒落妞兒：

B2B和搜索在某種角度上確實有一定競爭關(guān)系，不是每個企業(yè)投放推廣都預(yù)算充足，尤其是在B2B以及搜索引擎推廣上活躍的中小企業(yè)客戶，總是在取舍，上哪個，不上哪個。其實推廣是個綜合的事情，顧此失彼，總是達(dá)不到自己心里的目標(biāo)。我在百度的5年里，見證了數(shù)萬客戶的流失，其中相當(dāng)一部分轉(zhuǎn)投B2B，因為認(rèn)為更專業(yè)，感覺在搜索引擎上做各種實物的銷售，成本都會成為不得不顧及的問題。各位感覺這是有推廣意圖的企業(yè)群體的問題嗎？但是真正轉(zhuǎn)投B2B了也會出現(xiàn)很多尷尬，使不上勁的情況也很多，個人感覺，跟行業(yè)有很大關(guān)系，無論怎么努力，投放加大或縮減，規(guī)整美化自己的商鋪，就是沒效果，沒訂單沒詢盤，但流量還可觀，轉(zhuǎn)化率比較差。這時候，B2B投放的企業(yè)們又會想念搜索引擎，因為那時候，他們是自己建站的，自己想多個性就多個性，發(fā)揮空間很大。搜索引擎上投放信息的入口一般都比較簡單，就是個標(biāo)題描述鏈接的樣子，實際點擊進(jìn)入之后 一切皆有可能 單憑網(wǎng)站建站的質(zhì)量，就可以直接影響網(wǎng)站跳出率，影響網(wǎng)民對該企業(yè)實力的判斷。在B2B商鋪里投放的信息，本身垂直搜索我看過的就都稱不上多精準(zhǔn)，搜索結(jié)果眼花繚亂，影響判斷，進(jìn)入后又大同小異，不容易做詢盤購買決定，這算缺乏個性嗎？

@段公子：

我問一個問題，你們操作的B2B平臺，B2B商鋪的產(chǎn)品信息被搜索引擎上被買家搜索到后，在相對應(yīng)的B2B平臺商鋪的管理后臺是否能檢測出買家搜索的具體關(guān)鍵詞？比如說，馬可波羅的后臺。

馬可-沒落妞兒：

能，但是一個智能匹配就把一切精準(zhǔn)都泡在九霄云外的感覺，依我個人的看法，我認(rèn)為B2B應(yīng)該比大眾搜索更精準(zhǔn)更專業(yè)才對，但看到的事實基本相反。在系統(tǒng)里設(shè)置的競價關(guān)鍵詞，實際本搜索的時候是默認(rèn)參加智能匹配的，俗稱，叫模糊匹配也行。大眾的搜索推廣后臺設(shè)置關(guān)鍵詞的時候，可以自行選擇匹配精準(zhǔn)程度，B2B平臺的搜索好像都沒這功能

@段公子：

我個人理解，這樣的話，可能在搜索引擎上也漏掉了一些長尾的關(guān)鍵詞流量，就像現(xiàn)在的淘寶的關(guān)鍵詞，搜索越來越精準(zhǔn)，那同樣也可能，隨著互聯(lián)網(wǎng)計算機應(yīng)用的普及和熟練使用，買家在搜索引擎上面搜索的時候也會越來越專業(yè)化，而搜索引擎后臺所匹配推薦的詞基本上是熱門詞或者大詞，這樣就導(dǎo)致了詢盤不高，或者轉(zhuǎn)化不高，造成了我們認(rèn)為搜索引擎的競價投入很大

馬可-沒落妞兒：

搜索引擎上投放關(guān)鍵詞需要自己策劃的程度非常高，B2B上需要策劃產(chǎn)品的程度相對較高。搜索引擎上的后臺關(guān)鍵詞推薦工具，是百度海量數(shù)據(jù)提煉出來的參考，但是，我們得想明白一點，它是基于什么目的提供的關(guān)鍵詞推薦？B2B不像大眾搜索那樣，B2B其實展示的成分非常高，從“讓需要你的人找到你”的角度來說，搜索是個很高效的方式，搜索引擎所有的用戶產(chǎn)品都是基于改善搜索體驗的目的，所有的商業(yè)產(chǎn)品都基于增加營收的目的。在搜索引擎上投放信息更多的要求商家自己的智慧和實力，在B2B上投放信息對平臺本身有很強的依賴，信息撰寫的質(zhì)量直接影響到B2B頁面能不能快速被大眾搜索引擎收錄，引來額外的流量。很多付了費的死用戶，量還不小，淺嘗輒止。每個B2B平臺都有一套玩法，沒玩好就栽了

jacky-外貿(mào)-SHANGHAI：

請問剛才你說“搜索引擎上投放關(guān)鍵詞需要自己策劃的程度非常高”，“B2B上需要策劃產(chǎn)品的程度相對較高”，是不是前者就僅僅側(cè)重于關(guān)鍵詞，而后者要全面的系統(tǒng)的的在B2B 網(wǎng)站上有清晰的產(chǎn)品分類和描述？

馬可-沒落妞兒：

我分別解釋一下哈，搜索引擎上投放信息，關(guān)鍵詞最好是自己（可以參考后臺推薦）根據(jù)網(wǎng)民搜索習(xí)慣去策劃設(shè)定，關(guān)鍵詞的匹配方式開放到什么程度。但這并不是說只要做好關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化率就高了，企業(yè)網(wǎng)站是非常重要的，但企業(yè)網(wǎng)站做的怎么樣，跟推廣的后臺的關(guān)系沒有B2B那么密切，只是鏈接關(guān)系，B2B本身設(shè)定關(guān)鍵詞很少有很自己去決定關(guān)鍵詞匹配方式的，即使在B2B上做競價，關(guān)鍵詞更多的是產(chǎn)品名稱，至多是帶參數(shù)的產(chǎn)品名稱，不像搜索引擎上搜索習(xí)慣那樣千奇百怪。因為B2B平臺的搜索引擎本身就在限定，搜產(chǎn)品，搜企業(yè)，搜求購等等，但是能激起買家詢盤欲望的，是點擊搜索結(jié)果后進(jìn)去的商鋪頁面，頁面里的內(nèi)容至關(guān)重要。而B2B平臺上的商鋪，是依賴B2B平臺存在的商鋪，不是獨立出來的，版塊功能可發(fā)揮的自由度不像獨立網(wǎng)站那么高，這就更加要求信息質(zhì)量。功能再齊全，提供的圖片不是采購商想了解的細(xì)節(jié)程度也不成啊，文字沒有寫到人家心坎里也不行啊，我覺得，B2B更適合中小企業(yè)推產(chǎn)品，建企業(yè)網(wǎng)站的目標(biāo)應(yīng)該是品牌

jacky-外貿(mào)-SHANGHAI：

現(xiàn)在有點理解你的觀點了，對搜索引擎來說，對網(wǎng)站長貨企業(yè)SEO人員們的要求比較高了，而B2B來講的話就是企業(yè)話了錢活相對少了，就等著詢盤上門了。這樣一來 搜索引擎這一塊，那些中小的客戶企業(yè)，很難做到長時間的網(wǎng)站內(nèi)外有效優(yōu)化，即使砸了錢進(jìn)去也是在燒錢？？而且中小企業(yè)的網(wǎng)站的話也不容易形成有效的長尾關(guān)鍵詞？

馬可-沒落妞兒：

搜索引擎上的推廣使用獨立網(wǎng)站的是大多數(shù)，對站長運維和SEO的要求確實比B2B高。SEM總是把自己和SEO撇請關(guān)系的，SEO要靠企業(yè)自己努力。大企業(yè)需要自己的企業(yè)網(wǎng)站，對于大部分中小企業(yè)，沒時間打理企業(yè)網(wǎng)站，在搜索引擎上投不是更加浪費錢么？B2B在這點上優(yōu)勢很明顯，產(chǎn)品信息質(zhì)量好，本身又存在于一個對搜索引擎友好的框架之內(nèi)，很容易SEO就能見效。但是這是個小小的誤區(qū)，很多企業(yè)主做B2B的時候都是這種心態(tài)

眾人：

中型企業(yè)建立企業(yè)網(wǎng)站，不單單是去展示產(chǎn)品等，更多的應(yīng)該是展現(xiàn)自己的企業(yè)文化、展現(xiàn)企業(yè)的正規(guī)度，更好的被傳播。其實大家都有某一種習(xí)慣，看了產(chǎn)品，就很想看下企業(yè)的實力，那么只有通過企業(yè)的網(wǎng)站

企業(yè)做B2B靠長時間的積累，才能得到潛在客戶認(rèn)可.

這就是問題的關(guān)鍵，很多中小企業(yè)還是很傳統(tǒng)的，很少企業(yè)有自己的優(yōu)秀的SEO營銷人員的，外面找的SEO對企業(yè)的產(chǎn)品和市場不了解，企業(yè)的這個SEO既要有本領(lǐng)域的產(chǎn)品和市場精準(zhǔn)的專業(yè)程度，又要懂得SEO技術(shù)。所以一般的中小企業(yè)就是盲目去建個站就去做推廣，其實是錢不打水漂才怪

馬可-沒落妞兒：

是滴，長時間積累這個事情，B2B里做競價很多小企業(yè)是承受不起的，只能做年費的平臺，年費平臺更像是在買時間。。。隨便建個站去做推廣我覺得是受到我老東家的影響，搜索引擎營銷鼓勵小企業(yè)推廣的時候，就確認(rèn) 這個網(wǎng)站有企業(yè)名稱，有產(chǎn)品，有聯(lián)系方式，就算個合格的網(wǎng)站。他們就是這么引導(dǎo)的

安美商城-老郭：

一個專業(yè)點的SEO去一個傳統(tǒng)企業(yè)，有兩個問題：1、這個企業(yè)覺得花這么多錢去請這么個人，成本上不劃算（畢竟SEO不能快速見效、也不能快速帶來訂單）。2、這個SEO人員只服務(wù)于這一個企業(yè)，感覺能量用不完、發(fā)展空間也有限。何況，SEO的排名總是在SEM排名之后

@星情很好：

這個需要專業(yè)人才。部分大中企業(yè)才行。到了那個階段，就不用做太多的產(chǎn)品詞了。更多的是品牌詞和軟文了。B買家其實對行業(yè)還是比較了解的?！靶袠I(yè)很大，圈子很小”，網(wǎng)站只是了解信息的一個渠道。真正的采購是需要講很多碎片化的信息整合之后才會做決定的。

jacky-外貿(mào)-SHANGHAI：

同意老郭的觀點，所以說中小企業(yè)里根本就很少有很厲害的SEO人員，他如果在一個行業(yè)里理解的很透，又懂網(wǎng)絡(luò)營銷，又有SEO 技術(shù)，也不會單做個SEO技術(shù)員

馬可-沒落妞兒：

小企業(yè)做SEO 其實只需要一個普通人來做，也可以。找SEO專業(yè)公司，對企業(yè)現(xiàn)有的網(wǎng)站，進(jìn)行結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和調(diào)整，給企業(yè)這個人做個簡單的培訓(xùn)，告訴ta后續(xù)要每天做哪些事情，有什么要求。在北京，這個活兒，報價8000塊錢的樣子。最好的還是企業(yè)內(nèi)部拿個人去摸索SEO，這樣就能培養(yǎng)一個既懂行業(yè)又懂推廣的人。對企業(yè)現(xiàn)有的網(wǎng)站，進(jìn)行結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和調(diào)整的事情耗時費力專業(yè)要求高需要專業(yè)SEO公司幫忙，培訓(xùn)后續(xù)做的工作企業(yè)自己去做，沒問題的。有實力的企業(yè)建站的時候就直接建適合SEO的網(wǎng)站結(jié)構(gòu)就行了。建站之后才做SEO的，是建站的時候沒想到這事兒。SEO當(dāng)然是網(wǎng)站建設(shè)過程中，搜索引擎抓取的最敏感。

評論：

@時政打油詩：我認(rèn)為B2B應(yīng)該比大眾搜索更精準(zhǔn)更專業(yè)才對，但看到的事實基本相反。在系統(tǒng)里設(shè)置的競價關(guān)鍵詞，實際本搜索的時候是默認(rèn)參加智能匹配的，俗稱，叫模糊匹配也行。大眾的搜索推廣后臺設(shè)置關(guān)鍵詞的時候，可以自行選擇匹配精準(zhǔn)程度，B2B平臺的搜索好像都沒這功能

@同徽石軍：一直在考慮要是把我們B2B產(chǎn)品版設(shè)置開關(guān)對接某個大型B2B平臺是否合適