對外銷售的B2B電子商務銷售模式的效力正在逐漸降低。事實上，最近一項研究發(fā)現(xiàn)，抱著希望撥打18個甚至更多的電話，回饋率低于1%，而只有24%的對外銷售郵件被查看。同時，84%的B2B銷售模式的客戶現(xiàn)在開始通過別人推薦進行采買，而同行的建議也正在影響超過90%B2B客戶的購買決定。
為什么越來越多的人在購買的過程中選擇避開推銷員呢？弗雷斯特提到，相比于為顧客解決問題，推銷員更傾向于完成銷售計劃。他同時指出，如果公司不改變過時的想法提出有效的銷售模式來應對當今的數(shù)字化時代，那么一百萬的B2B銷售模式下的推銷員將會丟掉工作，并到2020年被自助服務的電子商業(yè)所取代。
這種不依賴對外銷售轉變的答案也許在于非社交方式的銷售模式，他們將社交銷售納入銷售的專業(yè)能力之中。在社交銷售模式下，推銷員利用社交媒體平臺來進行研究和展望，并通過網(wǎng)絡分享教育內(nèi)容，對顧客的疑問進行解答。結果是，他們在將產(chǎn)品賣掉之前可以同顧客建立聯(lián)系。
這與社交媒體營銷不同，這種類型包含多方面，其目標在于提高品牌的知名度，或者通過展示內(nèi)容來推介某種產(chǎn)品和服務，用戶可以通過網(wǎng)絡進行分享。
社交銷售注重展示特定的內(nèi)容，并提供推銷員和客戶之間一對一的溝通。這兩種戰(zhàn)略既為客戶創(chuàng)造了有價值的內(nèi)容，也利用了相似的社交網(wǎng)絡和社交工具。但是在社交銷售模式下，就代表而言，他的目標是針對每一段前景去建立關系，提供建議，解答疑問，而不是對企業(yè)的品牌樹立密切的聯(lián)系。
在多種原因的情況下，社交銷售在實現(xiàn)定額和收益目標上卻有道理。首先，B2B銷售模式下，四分之三的的客戶依賴于媒體與同行進行接洽決定是否購買。在B2B模式下，一項近期的客戶調(diào)查顯示，53%的調(diào)查對象表示社交媒體在他們對工具和技術進行評估，甚至做最終選擇時占有一定地位。
除此以外，超過四分之三（83%）的客戶表示，供應商吸引人的社交內(nèi)容對他們決定是否購買有著很大的影響。領英（LinkedIn）公司的一項研究發(fā)現(xiàn)，B2B銷售模式中的客戶更有可能同那些能給他們公司帶來新見解的銷售代表進行接洽，而這是其他人的五倍。另一項研究表明72%的利用社交媒體的推銷員超過了他們銷售同事，超過一半的人指出，社交媒體的直接結果就是他們需要關閉交易。
社交銷售內(nèi)容也使得推銷員更早的參與到銷售周期，這意味著他們更有可能為理想方案設置標準或者“顧客對產(chǎn)品的看法”，因此，他們更有可能在銷售中贏得有力地位。
進入社交銷售行列并不需要花費很多時間。B2B銷售模式的推銷員只需要投入5%到10%的時間就可以成功進入社交模式。推銷員一開始只需要從日常生活中擠出一小部分時間。定期的交流可能不會直接在本周或者本季度帶來銷售，但是可以在一年內(nèi)贏得收獲。
推銷員也應該與營銷團體共同合作以使銷售努力最大化。營銷可以在社交媒體系統(tǒng)，過程和實踐中對推銷員進行培訓。研究表明，75%的B2B推銷員表示他們經(jīng)過了社交媒體的有效培訓。這種培訓涵蓋了在具體的社交渠道工作，和公司的社交媒體軟件，以及了解公司的社交媒體準則，同時使得社交媒體內(nèi)容能夠滿足顧客的興趣和需求，而不是在品牌的特性，收益和價格上。
另外，銷售和營銷可以合作確認他們共同結盟，同時找到雙方都認同的目標。因為銷售以能與顧客建立一對一的聯(lián)系為榮，他們可以同營銷部就成功之處和關切問題進行討論，改變客戶需求，顧客的疑問，以及產(chǎn)業(yè)更新。
促進系統(tǒng)一體化和透明度還有很長的路要走。例如，銷售團隊強調(diào)改善銷售之間的溝通的重要性，而營銷側重應用軟件數(shù)據(jù)庫。Marketo研究發(fā)現(xiàn)，銷售和營銷之間的聯(lián)合可以在交易關閉時提高銷售的67%，同時幫助營銷從努力中取得209%的價值。
改善銷售和營銷之間溝通的辦法之一就是創(chuàng)建一個信息門戶。BMC，一家專門提供信息科技方法的軟件公司，在建立BeSocial這個項目時就采用了這種方法。它是一個安全的信息門戶，在這里推銷員可以找到營銷所做的內(nèi)容，而其他員工可以稍后通過即時發(fā)布和計劃進行分享。這個門戶也提供指南，建議，以及關于如何使用社交媒體的常見問題。
卡洛斯吉爾，BMC軟件公司全球社交媒體推廣（Global Social Media Marketing）的主管，他的團隊，包括內(nèi)容創(chuàng)建者，社交媒體經(jīng)理，社會參與的推銷員以及其他員工制作了一項表述清晰專門的員工宣傳計劃。接下來BMC聯(lián)合領英，F(xiàn)cabook及Twitter社交網(wǎng)站發(fā)布一系列的內(nèi)容——其來源于電子書籍，白皮書，博客，視頻錄像，新聞，時間和最新報道。
對推銷員和其他社會參與的員工而言，他們需要開始用領英的賬號注冊Besocial，然后通過吉爾所在公司的管理選擇和分享內(nèi)容。這個信息門戶和項目卻有其用。同競爭者相比，社交媒體幫助提高意識，增加關注度和話語權，促進BMC公司產(chǎn)品和服務的全球的需求量。
畢竟，社交媒體比營銷更重要而不能被忽視。實際上，最近一項研究發(fā)現(xiàn)，嫻熟而專業(yè)的銷售人員完成目標是同行的六倍，這些同行只具備初步或者沒有社交媒體技巧的人。是時候開始社交媒體銷售開啟新的前程。如果營銷同社交媒體形成一體化的戰(zhàn)略格局，那么你的公司將會事半功倍。當營銷這項長遠之計同社交銷售結合起來將會給兩個團隊帶來雙贏的局面，同時對企業(yè)整體發(fā)展也將是共贏的。
