2016年雙11轟轟烈烈地結(jié)束了，整個(gè)阿里巴巴平臺(tái)在這24小時(shí)內(nèi)，以1207億的總交易額刷新了2015年912億的紀(jì)錄,并再次打破幾項(xiàng)世界紀(jì)錄。從超越去年全天的總交易額只用了15時(shí)19分13秒，到突破1000億只花了18時(shí)55分36秒，中國(guó)消費(fèi)者的洪荒之力在雙11中得以徹底釋放。天貓雙11這場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，是中國(guó)電商界創(chuàng)造的最大奇跡?！?/span>
Part01：雙11，不只是一錘子買(mǎi)賣(mài)！
然而，隨著狂歡之后鋪天蓋地的訂單數(shù)量，發(fā)貨時(shí)效、物流效率、售后服務(wù)等才是商家面臨的最大考驗(yàn)。我想強(qiáng)調(diào)是的，訂單量、銷(xiāo)售額等數(shù)據(jù)早已不是檢驗(yàn)雙11勝敗的惟一標(biāo)準(zhǔn)，沉淀用戶(hù)、提升商家服務(wù)能力才是大促銷(xiāo)的重要考核指標(biāo)。因此，一定意義而言，這場(chǎng)雙11不僅僅是一場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)，而是一場(chǎng)工具資源卡位戰(zhàn)。
在我看來(lái)，雙11大促并非一錘子買(mǎi)賣(mài)，如何利用這次營(yíng)銷(xiāo)大促獲取一批忠實(shí)客戶(hù)群、提升買(mǎi)家活躍度與復(fù)購(gòu)率才是考量商家能力的關(guān)鍵。因?yàn)樘热舨荒軐㈦p11帶來(lái)的巨大流量加以引導(dǎo)和轉(zhuǎn)化，在節(jié)日結(jié)束后會(huì)重新回歸原樣，銷(xiāo)售成本依舊居高不下，無(wú)法開(kāi)展低成本的二次銷(xiāo)售，顯然就錯(cuò)失了招攬優(yōu)質(zhì)客戶(hù)群體、沉淀忠實(shí)客戶(hù)質(zhì)量的良機(jī)了。
Part02：如何利用好雙11的巨額流量？
那么問(wèn)題來(lái)了，商家如何才能最大價(jià)值的利用雙11的巨額流量呢？在我看來(lái)，循序漸進(jìn)的將外部流量導(dǎo)入到自身內(nèi)部平臺(tái)中，并成功激活這些流量成為平臺(tái)的活躍用戶(hù)，讓這些黏性高的用戶(hù)成為商家品牌口碑的最佳傳播者，才是商家需要做的最核心的任務(wù)。具體而言，
商家可以通過(guò)自建商城、激活引流來(lái)的消費(fèi)者、老客戶(hù)持續(xù)關(guān)懷等方式自建客戶(hù)流量池。
1.自建商城，引導(dǎo)客戶(hù)向自有平臺(tái)轉(zhuǎn)換
對(duì)商家而言，瘋狂補(bǔ)貼、打價(jià)格站獲取的流量來(lái)之不易，但大促之后消費(fèi)需求、客戶(hù)信息等數(shù)據(jù)全部都存放于第三方平臺(tái)數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)，商家無(wú)法自行擁有和掌握，更是難以去轉(zhuǎn)化和維護(hù)，沉淀自有品牌價(jià)值。
因此，與其淪為雙11大戰(zhàn)的炮灰，自建電商后商家將擁有更強(qiáng)的功能和更大的自主性，通過(guò)加強(qiáng)與消費(fèi)者之間的聯(lián)系，積累品牌影響力。對(duì)于缺乏電商技術(shù)的商家而言，不妨借助“電子商務(wù)+SaaS模式”搭建自主商城，沉淀自主品牌。
2.對(duì)客戶(hù)進(jìn)行持續(xù)關(guān)懷，促進(jìn)復(fù)購(gòu)率
開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的成本是維護(hù)老客戶(hù)成本的6倍，雙11帶給我們最大的利益就是收獲諸多目標(biāo)種子用戶(hù)，為老顧客營(yíng)銷(xiāo)節(jié)省很多成本。對(duì)有購(gòu)買(mǎi)或咨詢(xún)行為的客戶(hù)進(jìn)行持續(xù)關(guān)懷，促進(jìn)復(fù)購(gòu)率，引導(dǎo)客戶(hù)向自有平臺(tái)轉(zhuǎn)換。
只有當(dāng)客戶(hù)關(guān)懷到位、客戶(hù)滿(mǎn)意度提高，消費(fèi)者才會(huì)愿意嘗試商家更多的新產(chǎn)品并提高購(gòu)買(mǎi)價(jià)值更高的產(chǎn)品。在復(fù)夠之后才愿意為商家及其產(chǎn)品說(shuō)好話(huà)，形成良性口碑。
3.在自有平臺(tái)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，激活引流來(lái)的客戶(hù)
商家在搭建自有電商平臺(tái)和沉淀會(huì)員資料庫(kù)后，需要進(jìn)行更加吸引消費(fèi)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)將在雙11獲得巨額流量引導(dǎo)至其中，讓自有平臺(tái)為二次營(yíng)銷(xiāo)的承載地。
圈定你的目標(biāo)顧客，培養(yǎng)忠實(shí)顧客，讓他們成為種子，幫助你提高銷(xiāo)量，擴(kuò)大傳播。值得一提的是，老客戶(hù)復(fù)購(gòu)的基數(shù)增大，推廣成本自然會(huì)下降。
結(jié)語(yǔ)：
作為中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的奇跡標(biāo)簽，雙11的受益者不因僅僅是天貓和淘寶，還應(yīng)該是勤懇備戰(zhàn)不眠不休的中小商家，而沉淀用戶(hù)、轉(zhuǎn)換流量更應(yīng)是這些商家們雙11的重要考核指標(biāo)。
將雙11獲得的客戶(hù)引導(dǎo)至自身流量池后，內(nèi)功修煉是關(guān)鍵，產(chǎn)品品質(zhì)是基礎(chǔ)，客服服務(wù)是保障，促銷(xiāo)活動(dòng)搭配做，倘若商家能做好老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，讓老客戶(hù)享受超乎預(yù)期的消費(fèi)體驗(yàn)，那么雙11之后她依舊將成為你最忠實(shí)的消費(fèi)群體。
