貓狗打架從來不缺看熱鬧的，當(dāng)然也可能把早起的公雞毛扯掉，或者三者團(tuán)滅，因?yàn)槿祟悂砹恕?br style="text-align: left;"/>
這樣的事情發(fā)生在互聯(lián)網(wǎng)+的商業(yè)環(huán)境里一點(diǎn)也不奇怪，比如B2C里的一號店和當(dāng)當(dāng)、O2O里的百度外賣等，曾經(jīng)在某一領(lǐng)域風(fēng)光無限，瞬間風(fēng)停落地，還是臉著地，或者直接被外來的某一入侵者全體KO。
這一次，風(fēng)吹到了B2B行業(yè)。今年4月，劉強(qiáng)東喊出5年內(nèi)京東開設(shè)100萬家便利店的計劃，8月28日，阿里零售通又表態(tài)稱到2018年底就覆蓋100萬家小店。
巨頭們的大張旗鼓介入讓B2B業(yè)務(wù)持續(xù)升溫。不過，這一領(lǐng)域“早有蜻蜓立上頭”——2013年成立的掌合天下就是其中一位，作為一家快消品供應(yīng)鏈綜合服務(wù)平臺，掌合天下從成立之初就以農(nóng)村包圍城市的方式，業(yè)務(wù)聚焦于二到六線，目前已進(jìn)駐900多個縣市級城市。
這一領(lǐng)域當(dāng)然不是掌合天下獨(dú)舞，互聯(lián)網(wǎng)巨頭阿里、京東相繼開展相關(guān)業(yè)務(wù)，也是市場參與者、競爭者。按照阿里巴巴零售通事業(yè)部總經(jīng)理林小海的說法，行業(yè)中有超過100家企業(yè)正在參加這輪競爭。
然而，不同于連鎖企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化，幾百萬家的小店每一個都是一個獨(dú)立的個體，看上去市場很大，但難度和競爭也不容小覷。是前人栽樹后人乘涼的歷史再一次重演，還是早起的鳥兒有蟲吃，暫時尚不可知，但有一點(diǎn)是毋庸置疑的：大家都在快跑。
提到B2B，不得不提其中三個重要的角色，小店主、經(jīng)銷商和品牌商。
據(jù)不完全統(tǒng)計，全國現(xiàn)有大約700萬家小店，其中約30%盤踞在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村，46%在三線城市、縣級市，每年總計貢獻(xiàn)超過10萬億的銷售額，占了市場的近40%。
另一方面，電商對于品牌商的影響巨大，根據(jù)尼爾森的數(shù)據(jù)，2016年線上線下快消品實(shí)現(xiàn)6%的綜合增長，但線上增長率高達(dá)23%，而線下與去年同期相比僅基本持平、略有增長。
但對傳統(tǒng)小店來說，生意也越來越不好做。老舊城區(qū)改造，讓前店后屋的低成本運(yùn)營再難持續(xù)；工商管理日趨嚴(yán)格，過去的無證經(jīng)營、從灰色渠道進(jìn)貨已經(jīng)行不通；互聯(lián)網(wǎng)串聯(lián)起來的消費(fèi)者眼界大開，不再滿足過去的商品和購物環(huán)境。
于是，一場轟轟烈烈的改造運(yùn)動拉開序幕。但是快消品B2B本身存在著體量小、價格敏感、忠誠度低等難點(diǎn)，因此在初期補(bǔ)貼燒錢在所難免。同時，早期銷量達(dá)不到時，議價空間和傳統(tǒng)渠道等阻力都會對業(yè)務(wù)推進(jìn)產(chǎn)生影響。
在這個過程中，到底從供應(yīng)商切入還是直接對接小店成為首要決策的問題。
通過對市場的詳盡分析后，掌合天下選擇了從供應(yīng)商切入，走了一條快速輕盈之路。
掌合天下獨(dú)創(chuàng)的城市合伙人模式，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商可以通過加盟的方式，成為掌合天下的城市合伙人，整合當(dāng)?shù)毓╀N渠道，為當(dāng)?shù)刂行〕泻徒?jīng)銷商提供技術(shù)、運(yùn)營等多方面的服務(wù)。
“掌合天下致力于對商超供應(yīng)鏈的賦能，從目前來看，傳統(tǒng)的供銷體系還將長期存在，全盤打碎并不現(xiàn)實(shí)，攜手共贏才能快速推進(jìn)并形成合力。”掌合天下CEO楊利祥對記者表示。
在這個過程中，掌合天下將平臺和服務(wù)下沉，通過城市服務(wù)站，幫助合伙人完成市場開拓、協(xié)助配送、支付、售后等工作。
即掌合天下通過互聯(lián)網(wǎng)工具同步實(shí)現(xiàn)了供應(yīng)商與小店的電子化和信息化，從訂貨、支付等多個環(huán)節(jié)改造小店，同時又不打破供應(yīng)商原本的利益格局與鏈條，更加靈活與快速。這種方式極為有效地幫助他們在業(yè)績和利潤上實(shí)現(xiàn)了增長，迅速得到了他們的認(rèn)同。
在這點(diǎn)上，另一家B2B企業(yè)中商惠民則走的是另一條路——重資產(chǎn)”運(yùn)作。中商惠民從從采購到倉配到車全部都是自營：20余萬平米的自有倉庫， 700臺運(yùn)輸車輛，常年合作的運(yùn)輸車輛超過1000臺，覆蓋全國50萬家左右的小B端客戶，有2000多家供應(yīng)商。
中商惠民這樣做確實(shí)對商品和小店的掌控力比較強(qiáng)，但弊端在于，重資產(chǎn)操作不僅自身資金和人力成本壓力大，同時地方保護(hù)主義的壓力也會降低其推進(jìn)速度。這一點(diǎn)從其目前重點(diǎn)僅僅只集中于一二線城市就可見一斑。
對比來看，就很像是一直討論的京東自營B2C與天貓平臺式B2C。沒有誰更優(yōu)或更劣，只是誰更適合在某一階段的發(fā)展的問題。
目前的情況看，掌合天下的模式似乎更容易切入中小城市傳統(tǒng)的供銷體系。數(shù)據(jù)顯示，目前掌合天下已經(jīng)進(jìn)駐900多個縣市級城市，擁有 超過90萬家超市會員量、60000余家快消品供應(yīng)商、累計GMV近千億元。
快消品的分銷模式，一般分為兩種：
1、傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)（模式），是指由各自獨(dú)立的品牌商、批發(fā)商、零售商、和消費(fèi)者組成的分銷渠道。
2、垂直渠道系統(tǒng)，是由品牌商、零售商縱向整合組成，或者還包括少量一級批發(fā)商，而這里的零售商一般是大型的、擁有較多門店的連鎖企業(yè)。
大部分對接小店的經(jīng)銷商一般是處于第一種模式的鏈條中，長期靠著返點(diǎn)和差價活著。同時，還要承接著品牌商促銷、服務(wù)、物流配送等功能的落地。
從目前阿里和京東發(fā)布的策略來看，二者的模式分別與掌合天下、中商惠民的模式有著異曲同工之妙。
而這兩種模式的區(qū)別在于，一個讓經(jīng)銷商有了喘氣和變革的機(jī)會，而另一個直接讓經(jīng)銷商無路可走。
那么，傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式還能維持多久，成為在這輪競爭中需要提前回答的問題。
“保守預(yù)計，傳統(tǒng)經(jīng)銷模式十年內(nèi)都不會消亡。” 楊利祥分析稱，理由是：
1、目前大部分的品牌商沒有能力實(shí)現(xiàn)完全扁平化的銷售模式；
2、經(jīng)銷商的作用并不局限于賣貨，很多其他的服務(wù)無法被替代，比如退換貨、物流、培訓(xùn)等；
3、價格體系問題，兩套經(jīng)銷模式有著完全不同的價格體系，短時間很難打破。
說到這里，記者忍不住想起，當(dāng)年藍(lán)月亮曾一度與某些商超大賣場鬧掰，撤出KA渠道，想要重點(diǎn)發(fā)展電商業(yè)務(wù)和社區(qū)小站。后來還是握手言和，重新上架。
對于2B的供應(yīng)商而言，他們也迫切地想要通過互聯(lián)網(wǎng)改變現(xiàn)狀。
“電商的沖擊和互聯(lián)網(wǎng)思維對他們的影響是巨大的?！?楊利祥告訴記者，這種情況下，這些經(jīng)銷商對于新事物的接受和適應(yīng)能力也非?？焖?，而通過掌合天下的大平臺，可以快速提升他們的生存能力和服務(wù)能力，充分挖掘潛力和創(chuàng)造力。
李高飛（化名）就是一位受益者——他是掌合天下的一名城市合伙人，他不僅利用平臺聯(lián)合其他品類的經(jīng)銷商，完成小店主們的訂貨送貨結(jié)款等服務(wù)，同時還將哈爾濱站頁面的廣告位賣給了房產(chǎn)、汽車和保險公司，不僅收益可觀，同時給能更好地為小店主服務(wù)。
在掌合天下的定義里，賦能供應(yīng)鏈，可以讓快消品產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的協(xié)同效益最大程度地釋放出來，最大限度地發(fā)揮線上+線下+物流的協(xié)同性，打通上中下游生態(tài)鏈，實(shí)現(xiàn)智能化、數(shù)據(jù)化的全渠道布局，而這些賦能針對的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只是小店主，還有龐大的經(jīng)銷商群體——700萬家小店的商品配送甚至相當(dāng)大比例的商品配置權(quán)，都在他們手里。
這正是掌合天下要謀的局。
互聯(lián)網(wǎng)帶來的變革正在成為一種趨勢，不僅體現(xiàn)在小店們的商品進(jìn)銷，商品結(jié)構(gòu)、門店購物環(huán)境、系統(tǒng)升級、物流配送等都在逐步提高。而這一變化并不局限在一二線城市，這是城市化或者說消費(fèi)升級的必然過程。要知道，7-11和羅森當(dāng)初在日本就是通過大量的翻牌夫妻老婆店實(shí)現(xiàn)迅速擴(kuò)張的。
從這點(diǎn)來看，小店不僅關(guān)注商品和價格，對于服務(wù)、配送、甚至金融都有著較大的需求。
掌合天下也在圍繞這方面進(jìn)行深度布局：在原有的掌合平臺基礎(chǔ)上，不斷加強(qiáng)掌合云倉、掌合便利、掌合金融等業(yè)務(wù)的布局?！捌渲校苽}將是下半年的重點(diǎn)。以云倉供應(yīng)鏈為核心，打造具備‘全國覆蓋能力+同城配送+增值服務(wù)’的模式升級供應(yīng)鏈服務(wù)功能，激活整個快消品流通領(lǐng)域?！?/p>
據(jù)了解，掌合通過在不同的城市分站或不同區(qū)域設(shè)立統(tǒng)一的倉儲中心，由不同的供應(yīng)商直接將產(chǎn)品放到到同一倉庫的不同庫位上，系統(tǒng)訂單通過或自動或人工揀選，形成最終包裹，再由同一輛運(yùn)力車輛配送到多家小店，最大化實(shí)現(xiàn)降本增效。
“這是一個規(guī)范化標(biāo)準(zhǔn)化的過程，通過對大數(shù)據(jù)、云計算的深度運(yùn)用，整合供應(yīng)商、整合訂單、整合線路、整合車輛實(shí)施統(tǒng)倉統(tǒng)配，實(shí)現(xiàn)貨物配送的集約化?！?楊利祥表示。
據(jù)透露，掌合云倉2017年底將在全國布局75~100個云倉，總面積預(yù)計突破100萬平方米，到2018年底突破500個。
如果說之前的競爭，掌合天下還能一家獨(dú)大的話，那么京東和阿里這樣的巨頭的介入必然會影響到市場格局。
而對于阿里和京東來說，菜鳥物流和京東大物流本身正在不斷完善，實(shí)力也不容小覷，特別是農(nóng)村淘寶和京東配送網(wǎng)店的建設(shè)，這對于掌合天下等先行者并不是什么好消息。
前人栽樹后人乘涼的故事在互聯(lián)網(wǎng)圈每天都在發(fā)生，還記得被收購的Uber中國、大眾點(diǎn)評嗎？培養(yǎng)出用戶習(xí)慣不一定是勝利者，資本的意義在這個血拼的時代格外重要。
那么，在B2B領(lǐng)域到底誰能走到最后？
掌合天下除了加速快跑，加固護(hù)城河，別無他法。
“如果我們不努力，跑的慢了，恐怕第一的位置很快就要換人。” 楊利祥坦言。
對此，楊利祥直言，京東、阿里的優(yōu)勢在于資本和品牌方面。但是掌合天下得到海航系公司的支持，并不缺資本實(shí)力。
（LINK：2015年7月，掌合天下獲得阿里系資本湖畔山南的近億元A輪投資。2016年10月，掌合天下獲得海航旗下上市公司供銷大集的7億元戰(zhàn)略投資，供銷大集也由此成為掌合天下的控股股東。）
目前來看，掌合天下的先發(fā)優(yōu)勢還是比較明顯的。
“我們在快消B2B領(lǐng)域深耕四年，運(yùn)營模式已經(jīng)比較完善，而且在全國900多個縣市鋪開業(yè)務(wù)，已經(jīng)產(chǎn)生一定的品牌效應(yīng)和用戶黏性?！?/p>
除了大數(shù)據(jù)支撐的掌合云倉，掌合便利和掌合金融同樣是為了賦能供應(yīng)鏈服務(wù)的。“平臺、云倉、便利和金融等各版塊的協(xié)同發(fā)展也正在發(fā)揮重要作用?！?/p>
在掌合的規(guī)劃里，小店主既可以選擇使用平臺完成商品交易，同時也可以選擇加盟掌合的便利店，這樣既可以實(shí)現(xiàn)對環(huán)境、品類等方面的提升需求，還能讓掌合加強(qiáng)對于終端渠道的掌控能力。
掌合金融更容易理解，這完全是為供應(yīng)商量身定做的。小店主們的小額金融需求一張信用卡就可以解決，但是供應(yīng)商，由于賬期、品牌商訂貨費(fèi)、保證金等多方原因，對于金融需求要強(qiáng)烈的多。而掌合金融就為供應(yīng)商解決了這個頭疼的問題?！憧梢哉f它是錦上添花，當(dāng)然它更像一種雪中送炭。
所以，誰說新零售就只有一種固定模板呢？
線上B2C的流量紅利正在減弱，增長空間和速度都在減小，而標(biāo)準(zhǔn)化的快消品經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)的改造，消費(fèi)者正在適應(yīng)并習(xí)慣電商銷售方式。
同時，線下實(shí)體店的價值也在被放大，特別是體驗(yàn)和數(shù)據(jù)價值。不僅是電商看中，品牌商也越來越重視這些數(shù)據(jù)的搜集。
例如2016年8月底入住阿里零售通的高露潔，不到一年時間，已有累計超5萬家小店用戶。另外，今年5月份高露潔品牌日，一天之內(nèi)，一個主推單品就在近2000家小店上架。門店位置、情況、進(jìn)銷等數(shù)據(jù)都會準(zhǔn)確送達(dá)高露潔。
這是品牌商多年來夢寐以求的數(shù)據(jù)。
而掌合天下這種合作共贏的方式也得到了品牌商的認(rèn)可。
洽洽食品作為掌合天下合作伙伴之一，在跟掌合天下的合作過程中，非常積極鼓勵現(xiàn)有區(qū)域的經(jīng)銷商上平臺，未進(jìn)駐區(qū)域則開放給掌合天下拓展經(jīng)營。這樣不僅可以快速、低成本將商品鋪到終端，提高銷售，同時品牌商對于終端和數(shù)據(jù)的控制力更強(qiáng)。
另一個值得注意的問題是，線下小店的意義不僅僅是買賣商品了，它正在扮演最后一公里、社區(qū)服務(wù)等連接點(diǎn)，誰掌握了這些小店，等于掌握了入口。例如掌合天下就將體育彩票引入了小店。
除了彩票，手機(jī)配件、游戲點(diǎn)卡、搬家、快遞、洗衣、車險，甚至電瓶車充電站、電動車充電樁都可以與之結(jié)合。
但這需要一個過程。正如掌合天下說的那樣，對經(jīng)銷商和小店的改造是第一步，然后才可能是物流配送（統(tǒng)倉統(tǒng)配或定時定點(diǎn)配），進(jìn)一步整合翻牌成統(tǒng)一品牌，對商品結(jié)合和系統(tǒng)全面整合，完成金融、供應(yīng)鏈的融合和延伸，實(shí)現(xiàn)線上線下結(jié)合，掌合天下在未來有著無限的延伸空間。而現(xiàn)在僅僅只是第一步。
