目前旅游市場上的B2B可謂風(fēng)起云涌，各平臺在資本的推動下競爭也如火如荼，你補(bǔ)貼3%，他就補(bǔ)貼5%；你賬期45天，他就改25天。總歸就是想要把銷售端的量都吸引到自己的平臺上來。
目前旅游市場上的B2B平臺，燒錢做補(bǔ)貼已經(jīng)成為了一種常態(tài)，但燒錢的目的，燒錢的方法則各有不同，這背后應(yīng)該與各平臺不盡相同的模式有關(guān)。
一類是純粹沖著資金歸集的平臺。這類平臺把交易本身看得并不重，對交易數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，訂單與產(chǎn)品不關(guān)心。只要有一個(gè)訂單，能把錢付給平臺就可以了。這類平臺的補(bǔ)貼高，能達(dá)到5%，帳期普遍在30天左右。
第二類是以產(chǎn)品豐富，尤其是出境產(chǎn)品豐富做為相對優(yōu)勢，再加上相對高的補(bǔ)貼，吸引組團(tuán)終端交客。補(bǔ)貼3-5%，這類平臺仍然有30天左右的賬期。
第三類平臺在開展補(bǔ)貼吸引交易的同時(shí)，輔助以地面服務(wù)，解決部分組團(tuán)終端的實(shí)際需求。補(bǔ)貼3%---5%不等，賬期30-45天。
第四類平臺希望提供純粹的交易平臺和交易工具。希望自己打造的生態(tài)系統(tǒng)能促進(jìn)買賣雙方的交易。但是，這類平臺目前仍然要靠補(bǔ)貼來吸引用戶，補(bǔ)貼一般在1.5%---3%，但區(qū)別是對供應(yīng)商即時(shí)結(jié)款，沒有帳期。
目前不論哪種B2B平臺，其盈利模式都不太清晰。
前面三類平臺基本上是把資金沉淀當(dāng)成了主要盈利挖掘點(diǎn)。但風(fēng)險(xiǎn)也正是在此，拿著高額補(bǔ)貼換來的資金，要找什么樣的投資才能賺回，明白人都應(yīng)該清楚。這種情況下如果資金出現(xiàn)狀況，涉及金額和影響面將是巨大的。但如果拿高額補(bǔ)貼換回來的資金不去做高風(fēng)險(xiǎn)投資，那燒錢也在所難免。
第四類想單純做平臺的，目前也在苦苦探索如何給用戶提供價(jià)值，而且要能夠挖掘出至少能有一方用戶付費(fèi)的價(jià)值來。這種努力應(yīng)該有價(jià)值，但短期內(nèi)仍然不能找到盈利點(diǎn)，也還不得不做些活動來留住用戶。
面對平臺的競爭與拼殺，銷售端、供應(yīng)商和渠道商對平臺的態(tài)度各有不同，各自也盤算著各自的利益。
先說一說銷售端。不論是中小旅行社還是大渠道的門店，面對平臺給出的高額補(bǔ)貼幾乎都沒有抵抗力，逐利的本能使得銷售終端希望把交易量交給平臺。不論供應(yīng)商是否愿意，不論所屬的渠道是否同意，交平臺是一定要交的，只是看哪個(gè)平臺現(xiàn)時(shí)的補(bǔ)貼高，只是看是公開交還是私底下交。因?yàn)樵谡麄€(gè)商業(yè)模式設(shè)計(jì)中，銷售端都被設(shè)計(jì)成了被補(bǔ)貼的一方，被補(bǔ)貼一方的參與熱情往往容易被調(diào)動起來。
再來看一看供應(yīng)商一端。供應(yīng)商其實(shí)在這個(gè)商業(yè)模式中，絕大多數(shù)是被設(shè)計(jì)成了收費(fèi)一方，許多平臺不僅要對供應(yīng)商有付款帳期，還要收供應(yīng)商1-3%的傭金。這種情況下供應(yīng)商為什么還要與平臺合作，參與到業(yè)務(wù)中來呢？
主要原因是供應(yīng)商之間競爭十分激烈，都希望提升自己的市場份額。由于銷售端有交量給平臺的愿望，如果自己不去與平臺合作，很可能就會失去銷售端的交易量，于是他們被動地與純粹補(bǔ)貼型平臺開展合作。而一旦合作開始，帳期設(shè)計(jì)很快使得平臺對供應(yīng)商產(chǎn)生不小的應(yīng)付帳款，供應(yīng)商就更加被平臺所控制了。
當(dāng)然也有部分供應(yīng)商希望提升自己的競爭力主動與平臺合作，或者對平臺開展的某種服務(wù)有需求而合作的。
還有一種大型供應(yīng)商，尤其以出境為主的大型供應(yīng)商，由于其有資源或產(chǎn)品方面的優(yōu)勢，在與終端交易中處于相對強(qiáng)勢地位。這類供應(yīng)商就不愿接受平臺提出的帳期條款，不愿與這類平臺合作。
總體來說，大部分供應(yīng)商還是因?yàn)槭袌龈偁帀毫Χ鴧⑴c到平臺業(yè)務(wù)中來的。他們一方面在平臺高額補(bǔ)貼下得到了不少交易量（雖然對于有些供應(yīng)商來說這些原本就是他們的交易量），而另外一方面，他們又在不滿意資金被占用的同時(shí)，還擔(dān)心著自己的資金安全，擔(dān)心如果平臺資金一旦發(fā)生狀況，自己的團(tuán)款就打了水漂。
最后是渠道商，大的組團(tuán)社等，從本意上是不接受平臺參與到自己與門店和供應(yīng)商的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中來的。主要原因在于利益訴求和業(yè)務(wù)流程的相互沖突。只有在彼此設(shè)定好交易規(guī)則并彼此尊重各自流程的前提下才有機(jī)會合作。對此我曾專門討論過，這里就不展開了。
對于目前旅游B2B的市場狀況，我提幾點(diǎn)個(gè)人的觀點(diǎn)。
一、旅游B2B平臺應(yīng)該更加重視對于用戶提供的價(jià)值，挖掘出平臺應(yīng)該給用戶帶來的價(jià)值。不論這些價(jià)值是產(chǎn)品的豐富度，還是信息高度透明。不論是解決管理工具，還是提升交易資金安全。不論是線上的服務(wù)，還是線下的服務(wù)。總得讓用戶真的解決其需求。這應(yīng)該是B2B平臺要堅(jiān)持的。
二、B2B的用戶（尤其是銷售端）粘性比2C的還要低。B2B的銷售端對補(bǔ)貼高度敏感，很難說什么使用粘性和忠誠度，一旦停止補(bǔ)貼，或是競爭對手增加補(bǔ)貼，就會去選擇相對來說更有誘惑的平臺。因此希望靠補(bǔ)貼就能形成用戶習(xí)慣的愿望很難實(shí)現(xiàn)，就算是是形成了用B2B平臺的習(xí)慣，但一點(diǎn)不是只用你家的平臺的習(xí)慣。
如果沒有為用戶提供價(jià)值，解決不了用戶的業(yè)務(wù)需求，靠補(bǔ)貼去吸引用戶，往往是“以利相聚，利盡人散”。
三、旅游業(yè)是一個(gè)現(xiàn)金流十分充足的行業(yè)，同時(shí)也是一個(gè)毛利率較低的行業(yè)。這兩個(gè)因素加在一起，就容易以3-5%的補(bǔ)貼吸引到大量的資金。這些資金的使用如果不當(dāng)，或者本來就是為了投資到高風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域，在沒有監(jiān)管的狀態(tài)下，容易產(chǎn)生資金風(fēng)險(xiǎn)。一旦出問題，對行業(yè)的破壞力也是巨大的。
旅游B2B市場才剛剛開始發(fā)展，百花齊放，百家爭鳴也是不錯(cuò)的。但是要找到好的運(yùn)營模式，找到可持續(xù)發(fā)展的路徑，各家平臺公司應(yīng)該還都在路上。
