隨著國(guó)內(nèi)B2C一路高歌以及后續(xù)的寡頭競(jìng)爭(zhēng)和細(xì)分領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)內(nèi)大量的B2B老板們開始思考，中國(guó)B2B未來何在？國(guó)內(nèi)數(shù)以萬計(jì)的B2B企業(yè)生存空間和發(fā)展機(jī)會(huì)在哪？多商貿(mào)易的編輯在此整合了多位B2B平臺(tái)運(yùn)營(yíng)專家的觀點(diǎn)，總結(jié)出此文，粗略的分析了中國(guó)B2B目前的困境，問題及未來的發(fā)展機(jī)會(huì)，希望給各位同行工作者提供行之有效的參考指導(dǎo)：
一、國(guó)內(nèi)B2B的困境：
1、客戶成熟：沿海中小企業(yè)的逐步成熟、對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣有了更詳細(xì)的認(rèn)識(shí)后，很多中小企業(yè)逐步開始直接進(jìn)行SEM和免費(fèi)登陸各類B2B平臺(tái)?？夸N售人員忽悠難再續(xù)約了。
2、強(qiáng)勢(shì)替代產(chǎn)品：搜索引擎(百度，360等)成為B2B門戶網(wǎng)站的替代投放陣地。
3、巨頭競(jìng)爭(zhēng)壓力大：阿里巴巴、馬可波羅、慧聰?shù)瘸掷m(xù)優(yōu)化，特別慧聰在細(xì)分領(lǐng)域的垂直深耕，以及馬可波羅在數(shù)據(jù)精準(zhǔn)整合中下了苦功。同時(shí)，大量免費(fèi)刊登、發(fā)布信息的中小型B2B平臺(tái)也形成各自惡性競(jìng)爭(zhēng)?；ヂ?lián)網(wǎng)的一些事
4、網(wǎng)站服務(wù)銷售成本高：傳統(tǒng)的銷售模式是組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)向企業(yè)老總一對(duì)一銷售，電話銷售甚至登門拜訪相對(duì)服務(wù)成本較高。
5、網(wǎng)站核心價(jià)值低下：目前大量B2B平臺(tái)還只是停留在供求信息的發(fā)布與搜索方面。大量免費(fèi)的、抓取的、軟件自動(dòng)群發(fā)的信息、甚至過時(shí)的信息對(duì)網(wǎng)站的信息價(jià)值也形成沖擊。
6、交易模式不成熟：在國(guó)內(nèi)，工業(yè)采購偏向關(guān)系營(yíng)銷方面，還沒有向B2C那樣能直接形成銷售促進(jìn);預(yù)先在線上比較、節(jié)約部分差旅成本也是其當(dāng)前重要價(jià)值，而大量銷售達(dá)成需要面談、考察、甚至集體評(píng)估才達(dá)成。
7、誠(chéng)信保障有待完善：誠(chéng)信及資金支付體系還不明顯。第三方機(jī)構(gòu)的信任度還不高。
二、B2B的盈利模式不明顯：
1、會(huì)員費(fèi)：國(guó)內(nèi)B2B會(huì)員費(fèi)在數(shù)千元不等(2000~5000左右)(包含：誠(chéng)信認(rèn)證、查看資格、套裝網(wǎng)站)，比較常見的模式如阿里巴巴的誠(chéng)信通，慧聰網(wǎng)的買賣通，多商貿(mào)易的多商寶等。
2、線上各類形式排名廣告費(fèi)：搜索排名、圖片展示、加粗套紅、競(jìng)價(jià)排名。(這成為除會(huì)員費(fèi)之外的第二大收費(fèi)途徑)
3、線下會(huì)務(wù)費(fèi)、參展會(huì)、贊助費(fèi)：通過行業(yè)影響力組織展會(huì)或組團(tuán)參會(huì)。
4、印刷廣告費(fèi)：部分傳統(tǒng)老板還是比較能接受至少自己能看到的印刷精美的雜志廣告。
5、其他調(diào)研費(fèi)、數(shù)據(jù)服務(wù)費(fèi)：通過行業(yè)內(nèi)的資源優(yōu)勢(shì)和交易數(shù)據(jù)為企業(yè)提供數(shù)據(jù)報(bào)告。
6、交易提成：由于在線交易少，大資金交易不便等，極少網(wǎng)站能監(jiān)控交易達(dá)成收取交易提成，如目前國(guó)內(nèi)比較著名的工業(yè)品采購網(wǎng)站--百卓采購網(wǎng)也無法完美實(shí)現(xiàn)這個(gè)模式。
三、B2B的未來機(jī)會(huì)點(diǎn)：
1、專業(yè)分工和行業(yè)細(xì)分的大趨勢(shì)：社會(huì)大趨勢(shì)是專業(yè)細(xì)分，專業(yè)的人做專業(yè)的事;工業(yè)企業(yè)專注生產(chǎn)成本和工藝改進(jìn)，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以外包給專業(yè)的公司，或者整合自身資源。
2、潛在客戶群擴(kuò)大：國(guó)家大力開發(fā)中西部地區(qū)，促進(jìn)城市化進(jìn)程，大量人員創(chuàng)業(yè);同時(shí)新一代創(chuàng)業(yè)者具備一代成熟的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理念，教育客戶的成本逐步降低。
3、效果營(yíng)銷的需求與創(chuàng)意空間：中小企業(yè)熱衷效果營(yíng)銷，各類效果產(chǎn)品營(yíng)銷創(chuàng)意空間很大。
4、細(xì)分垂直領(lǐng)域的機(jī)會(huì)：細(xì)分行業(yè)領(lǐng)域依然有很多挖掘空間。大而全的B2B不能滿足專業(yè)企業(yè)的需求。
5、網(wǎng)絡(luò)新媒體的層出不窮，需要整合營(yíng)銷機(jī)構(gòu)：SNS、微博等平臺(tái)和SEM、CPS等效果營(yíng)銷工具需要專業(yè)團(tuán)隊(duì)實(shí)施。
6、促成交易的產(chǎn)品和服務(wù)形式創(chuàng)新機(jī)會(huì)：在工業(yè)領(lǐng)域內(nèi)促成交易和購買決策的工具、以及接入企業(yè)內(nèi)部的采購、分銷系統(tǒng)等服務(wù)依然有空間。
7、無線互聯(lián)平臺(tái)的興起：無線互聯(lián)的興起給B2B的采購人員往往更多接觸網(wǎng)絡(luò)和現(xiàn)場(chǎng)快速檢索的可能。
