聲明：本文只是對B2B外貿(mào)電商平臺的未來發(fā)展方向的一個設(shè)想。這其中面臨的想法是國家政策還未予開放而導(dǎo)致電商做不了的；也并不針對某一個電商平臺或者某一個具體的業(yè)務(wù)。所以，請勿對號入座，或者是根據(jù)本文來選擇電商平臺。如果因此帶來的風(fēng)險以及損失，本人以及本人所在的公司概不負(fù)責(zé)。
外貿(mào)B2B平臺的功能延伸
說起跨境電商直銷，做外貿(mào)的自然而然想到的是以速賣通，亞馬遜，敦煌網(wǎng)，蘭亭集勢為代表的，以終端消費者/小零售商為主要客戶群的B2C電商平臺。
確實，從2010年以來，外貿(mào)B2C的跨境電商模式正以星星之火可以燎原之勢紅遍了中國的大江南北。憑借著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷進步，各種在線商業(yè)工具成熟便捷，讓消費者能夠足不出戶就可以選購全球各地的商品。
功能強大的跨境B2C電商平臺能夠為交易的雙方提供商品的在線展示，物流配送的選擇，支付結(jié)算等完整的一站式解決方案。通過點擊幾下鼠標(biāo)就能輕松完成購買的整個過程，大大方便了海外的消費者在線購買中國的產(chǎn)品，以及中國的消費者跨境海淘。
同樣，在國內(nèi)貿(mào)易中也已經(jīng)有了B2B的大宗商品交易。例如鋼鐵，化工原料，電子零配件通過電商平臺上可以做到從供應(yīng)商到終端用戶的一站式在線直銷。而且其成交金額動輒也有數(shù)十萬，甚至數(shù)百萬的都有。
可是如果說到B2B的外貿(mào)跨境電商直銷，我們就很少聽到這方面的訊息了。
但如果我們回顧一下中國的電子商務(wù)的發(fā)展歷史，就會發(fā)現(xiàn)，無論是阿里巴巴，環(huán)球資源，還是中國制造網(wǎng)等，他們最早都是為了中國的出口企業(yè)提供B2B電商服務(wù)的。為什么外貿(mào)B2B的電商平臺發(fā)展了有將近20年了，還是這么的不溫不火呢？ 而且B2B電商平臺中很多都是上市公司，其中阿里巴巴已經(jīng)成了市值最大的互聯(lián)網(wǎng)電商企業(yè)了，為什么他們最早的看家本領(lǐng)也就是B2B外貿(mào)電商，在跨境直銷方面的進步卻非常緩慢? 要知道全世界的跨國貿(mào)易當(dāng)中有九成以上都是B2B的貿(mào)易，真正的B2C的跨境交易還是是非常小的一部分，雖然現(xiàn)在的發(fā)展非常迅速，但在相當(dāng)長的一段時間內(nèi)，都很難成為主流。
本文主要就是要探索一下B2B的電商平臺是否能能解決，從供應(yīng)商（最好是生產(chǎn)企業(yè)）直達終端用戶這一過程。其中有些功能是目前電商平臺已經(jīng)實現(xiàn)的，有些環(huán)節(jié)還只是一種設(shè)想。但即使是設(shè)想，不妨也來看看，這種設(shè)想在未來是否可以實現(xiàn)。
首先，要先解釋一下“直銷”這個概念。直銷（Direct Selling）：也可以簡稱廠家直接銷售，指的是不經(jīng)過代理和中間層級，直接向最終消費者/用戶進行銷售的一種經(jīng)營銷售方式。而“跨境電商直銷”就是指的利用互聯(lián)網(wǎng)工具，直接把商品直接銷售給境外的終端消費者/用戶的一種新型的外銷商業(yè)模式。（以上內(nèi)容來自百度百科）
由于B2B有一些天然的屬性，決定了想做到跨境直銷的困難程度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于B2C。比如：客戶群的不同：B2C主要面對的是消費者和小微批發(fā)商，而B2B通常是面對的是一個公司/組織買家。組織買家的采購量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于C類用戶，但由此也帶來了復(fù)雜的合同條款，報關(guān)，外匯結(jié)算，物流，關(guān)稅，商檢，退稅等等一系列的環(huán)節(jié)。所以B2B的跨境電商直銷一直都沒有開展起來。但是否B2B真的不能做跨境電商直銷呢？也不一定。如果以下這些環(huán)節(jié)B2B的電商平臺能夠為我們解決的話，B2B做到跨境電商直銷也指日可待。
首先，以外貿(mào)出口為例。我們來看一看通常的B2B在外貿(mào)電商平臺是怎么做的：賣家在電商平臺上成列自己的商品，然后讓國外的海外采購商來瀏覽；采購商通過電商平臺找到了你，相當(dāng)于電商平臺讓買賣雙方認(rèn)識了。但雙方后續(xù)的業(yè)務(wù)比如以簽訂采購合同為例，是在B2B平臺上簽的嗎？顯然絕大部分不是，雙方肯定都是脫離了B2B平臺，在線下簽的。而B2C不是，B2C的交易也在線上，買家在B2C平臺上一旦點擊購買，就默認(rèn)了B2C平臺制定的對買賣雙方權(quán)利義務(wù)都有約束的購買合同，而買賣雙方不用單獨簽署購買合同。所以傳統(tǒng)的B2B電商平臺是：線上相識，線下交易。
我們可以做一個比較，如果我們把B2B平臺抽離出來?？匆幌聫V交會吧，中國的供應(yīng)商在廣交會上陳列自己的商品，等待國外的買家來采購。然后我們跟海外買家在廣交會上相識交流，但大部分后續(xù)的跟進以及交易也是在廣交會之外。所以，如果B2B的平臺是線上相識，線下交易的話，B2B平臺和廣交會的作用是類似的。所以阿里十幾年前剛推出的時候他們有一個說法，說他們就是一個“永不落幕的網(wǎng)上交易會”。所以，如果交易是線下的話，這樣的B2B電商平臺就沒沒法叫“跨境電商直銷平臺”啊? 所以，無論是用戶還是電商平臺自己都從來不說外貿(mào)的B2B平臺是跨境電商。
那么問題來了，為什么交易一定是在線下呢？我們想到的第一件事就是電商平臺是不是可以把交易也搬到線上呢？ 那我們就來看一下:和C類購買自用型的客戶不同，大部分的B類海外采購商在電商平臺上采購?fù)炅艘院螅ǔＴ谒麄儑鴥?nèi)還要再進行二次交易，所以真正終端用戶的交易是在采購商自己的進口國內(nèi)完成的。
我們可以回顧一下，無論是阿里巴巴，環(huán)球資源，還是中國制造網(wǎng)也好，在這些外貿(mào)電商網(wǎng)站上我們遇到的買家其實大部分都是中間商和代理商。他們認(rèn)為如果我們只是為中間商提供采購服務(wù)的話，就意味著中國的供應(yīng)商沒有直接面對海外的大型用戶和真正的買家。比如說：中國的供應(yīng)商干嘛要跟西門子的代理商打交道呢？西門子是一個全球性的大型工業(yè)集團，中國的工業(yè)商應(yīng)該直接把零部件賣給西門子不是很好嘛。所以，這個時候B2B平臺就要改變服務(wù)的對象，第2個B就不應(yīng)該是中間商或者是代理商，而應(yīng)該是直接的買家，就是像西門子這樣的終端用戶。只有這樣，我們供應(yīng)商才能直接在電商平臺上完成跨境直銷給終端的用戶了。也就是說，供應(yīng)商在電商平臺上跟西門子相識后，可以在平臺上直接簽定購買協(xié)議。
其實，無論是阿里還是環(huán)球，還是中國制造網(wǎng)，他們都已經(jīng)在平臺上開始做這個動作了。由于這些電商平臺運營了多年，自己的名氣比較大，他們直接走到海外去，在很多國家設(shè)立了“買家服務(wù)部”，就是要招攬像西門子，強生制藥這些大買家直接到他們的平臺上來采購。這些平臺的工作人員告訴這些大買家希望他們能夠跟平臺上的供應(yīng)商直接交易。這樣的話，買家就可以在平臺上提出自己的要求，讓供應(yīng)商直接滿足他們的要求。這樣，買賣雙方在平臺桑就變成不僅僅是線上相識，而是要向線上交易發(fā)展了。那為什么這么好的模式并沒有發(fā)展下去呢？
我們可以設(shè)想一下，假如說現(xiàn)在線上交易也完成了，看一下緊接著又會產(chǎn)生了新的問題了。就是物流。也就是說買賣雙方在線上達成一致完成交易以后，這個貨怎么送過去？假如你的客戶是西門子，采購一批零件，當(dāng)然運輸不能像B2C那樣使用快遞。所以，達成交易以后，是要按正常的國際運輸來完成貨物的送達。但無論是客戶指定的貨代，還是賣家安排的貨代，到了這個時候，你會發(fā)現(xiàn)物流就和電商平臺分開了。所以，物流企業(yè)還是有價值的，不過這里說的是物流，不是貨代，鬧不好貨代會被電商平臺消滅掉。
我們現(xiàn)在梳理一下，我們和西門子在電商平臺達成交易，而且是電子交易。在這以后，我們必須通過一家物流公司把貨運到西門子那里。本來我們跟西門子是達成線上交易的，但是到了運輸環(huán)節(jié)我們必須要求這家物流公司給我們出具提單或者物權(quán)憑證。于是，我們就要把電子交易在物流這一步又做成實體交易。所以，如果物流不能上線的話，我們這個線上交易在國際運輸這個環(huán)節(jié)還是白搭。所以，B2B這種方式就是因為線上交易這種方式和物流分開了。換句話說，我們的買家和賣家在平臺上認(rèn)識了，也交易了，但我們買賣雙方還是要脫離平臺去做的第三方物流，而B2C的電商平臺是在平臺上可以直接選擇一個第三方物流的。所以，這個時候平臺也僅僅是完成了買賣雙方的交易，而沒有參與到整個運作當(dāng)中來。因為，物流是單獨的一環(huán)，與電商平臺分開了。因此，我們本來的跨境電商又變成了非跨境的。
于是，最好的辦法就是把物流也上線。實體的貨物雖然上不了線，但是物流的單據(jù)要上線。那么物流怎么上線呢？假如我們在阿里巴巴的平臺上跟西門子已經(jīng)達成交易，這時候平臺上會出現(xiàn)下一個按鍵，這個按鍵叫做”物流/國際運輸“。也就是說，阿里巴巴電商平臺已經(jīng)開始幫助我們租船訂艙了。換句話說，整個業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到了另外一個”物流電子交易平臺“。也就是說，這時候中國制造相當(dāng)于已經(jīng)開始扮演貨代的角色了。假如中國制造決定跟馬士基，中遠(yuǎn)，APL等等全球主要的集裝箱運輸公司建立全面的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，我們和客戶成交的電子交易單據(jù)全部轉(zhuǎn)交于它那邊的物流平臺的時候，平臺可以給我們選擇一個最好的租船訂艙的措施，直接給我們反饋出電子物流單據(jù)。等這個租船訂艙的電子單據(jù)都完成以后，我們就等著一個拖車到我們工廠拉貨就行了。
我們現(xiàn)在的做法是，跟客戶簽訂協(xié)議以后，我們就要去找一個貨代，然后讓這個貨代幫我們?nèi)プ獯喤?，一旦完成，貨代會安排拖車公司來我們公司裝貨。如果阿里巴巴能夠在物流這個環(huán)節(jié)改成線上，買賣雙方的電子交易一旦完成，直接轉(zhuǎn)到了電子物流，通過阿里就直接幫我們完成了全部的租船訂艙，而且他還可以給我們提供多種選擇，由于它跟多家物流公司在合作，在船期等方面可以給我們提供最配合的一套方案。也就是說，當(dāng)這些完成了以后，電商相當(dāng)于開始做貨代了。
其實電商不會真的去做跨國運輸?shù)模谶@當(dāng)中的角色就是貨代。到這兒為止，電商平臺幫我們完成了租船訂艙，我們只需要按照計劃在家里等一輛拖車過來，把我們的貨物拖到集裝箱的碼頭。而這個時候，下一個動作完成，由于電商可以繼續(xù)跟碼頭合作，最后產(chǎn)生的結(jié)果是：貨物抵達以后，所以的電子和物流單據(jù)轉(zhuǎn)向碼頭。
這時候有人可能會問，物流不是還有一個重要的步驟，也就是我們在裝船之前還要報關(guān)啊。是??！海關(guān)不是說了嘛，為了推動國際貿(mào)易的發(fā)展，逐漸實現(xiàn)無紙化電子報關(guān)。這個時候的電商平臺上，就會又多了一個按鈕，這個按鈕就是“申請報關(guān)”。也就是說，這個電商平臺決定，讓自己的監(jiān)管體系跟海關(guān)進行聯(lián)網(wǎng)，所有的電子交易單據(jù)，物流單據(jù)以及業(yè)務(wù)相關(guān)的其他單據(jù)直接轉(zhuǎn)向向海關(guān)申報的“電子報關(guān)平臺”。并且在平臺上就可以約定了相關(guān)人員在某時間段到港口去驗貨。
所以不僅要物流上線，連報關(guān)也要上線。這就是為什么海關(guān)一直在推行的”報關(guān)的無紙化作業(yè)“。注意：如果不是無紙化作業(yè)，而是需要人員去辦理的話，那么電商就麻煩了。所以對電商來講，最好就是無紙化作業(yè)，而且海關(guān)從2015年開始逐步取消報關(guān)員的考試制度，因為報關(guān)就是一個普通的工作，為什么要持證上崗呢? 所以，海關(guān)做的很多政策上的改變都是在向電商傾斜。
當(dāng)然這里有一個前提，也就是這個B2B的電商平臺首先要跟海關(guān)的報關(guān)平臺聯(lián)網(wǎng)，而電商不是先天聯(lián)網(wǎng)的，它是需要備案才能聯(lián)網(wǎng)的。而我們很多優(yōu)秀的大的貨代企業(yè)本來就是跟海關(guān)聯(lián)網(wǎng)的，所以電商要向讓它的報關(guān)平臺能快速的上線，最快的方式就是要跟一家已經(jīng)跟海關(guān)聯(lián)網(wǎng)的貨代合作。
于是到一步，交易上線了，報關(guān)上線，物流也上線了?，F(xiàn)在就變成了從最初的只能線上相識，變成了線上交易，再變成線上貨代，然后變成線上報關(guān)。但是還沒完。
別看我們做了上面的一堆事情，由于是國際物流，船公司通常對我們還有一個要求，就是必須辦理保險，最起碼也要辦一個最基礎(chǔ)的平安險。但保險不是應(yīng)該去找保險公司去投保的嗎，所以到了保險這一環(huán)節(jié)，就又脫離線上了，這一脫離我們的跨境電商又出問題了。我們看一下，現(xiàn)在我們在交易、物流，報關(guān)都上線了，但是為了辦保險，又要把這些單據(jù)全部紙質(zhì)化交給發(fā)貨人去保險公司去辦理保險。但是這時候，電商平臺跟你說，我們平臺上還有一個按鈕叫”在線保險“，也就是說你一按”在線保險“這個按鈕，就可以幫你直接辦理國際貨物運輸中的各種保險。其實網(wǎng)上保險不是什么新鮮事，不通過電商平臺也是可以做的，我們買車險不就是可以網(wǎng)上直接購買的嘛。也就是說到這時候，電商平臺又成了國內(nèi)幾大國際運輸保險公司的代理人。
我們可以看到，電商平臺可以不斷的擴充它的功能，一開始只是一個展示平臺，后來變成了貨代，又變成了保險代理。做到這里，電商平臺就慢慢完成了線上相識，線上交易，線上通關(guān)，線上物流，線上保險一系列的工作。但即使這些都做到了，就可以完成B2B的跨境電商直銷了嗎？還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有結(jié)束！
要實現(xiàn)B2B外貿(mào)電商的跨境直銷，電商平臺就必須要完成：商品展示上線，交易上線，物流上線，保險上線，報關(guān)/報檢上線等一系列功能的延伸。但即使這一切在B2B電商平臺都實現(xiàn)的話，真正的國外終端的大客戶也不一定會選擇在電商平臺上直接直接采購。為什么？因為還有一件最關(guān)鍵的事情，B2B的電商平臺做不到。
我們還是以昨天提到的客戶西門子為例。假如西門子在B2B的電商平臺上找到了一家中國的供應(yīng)商準(zhǔn)備直接向他采購，但采購?fù)炅宋鏖T子不是還應(yīng)該給我們付錢嘛。這個錢怎么付？由于西門子是一個國際大買家，通常他跟我們結(jié)算是給我們開立信用證的。于是，你發(fā)現(xiàn)了，最重要的一個環(huán)節(jié)出問題了---國際結(jié)算沒法在線上完成，脫離了電商平臺。因為央行規(guī)定，國際結(jié)算必須通過銀行來完成。所以，只要結(jié)算不上線，那么B2B電商的跨境直銷就是枉然。
當(dāng)前期B2B平臺所有的一切包括展示，相識，交易，通關(guān)，物流，保險全部上線了，連合同都可以做成是電子化，但是在結(jié)算卻把我們卡住了。我們來看一下正常的結(jié)算流程是這樣的：采購商向供應(yīng)商開出信用證，供應(yīng)商就要憑信用證做結(jié)算，而根據(jù)規(guī)則，在銀行進行信用證結(jié)算的時候，此事跟雙方的交易無關(guān)，跟物流無關(guān)，跟保險無關(guān)，跟其他的一概無關(guān)，因為信用證結(jié)算應(yīng)該是交單議付的而即使不做成信用證，我們做成傳統(tǒng)的D/P，也就是跟單托收，也就是要把我們在線上所有完成的一切單據(jù)遞交給銀行。這時，如果我們所使用的這個電商平臺沒法跟銀行聯(lián)網(wǎng)，那么在平臺上形成的電子單據(jù)就沒法傳到銀行的結(jié)算平臺上去去。所以，我們又不得不把在線上完成的所有單據(jù)全部打印成紙質(zhì)單據(jù)，并將全部的單據(jù)按照正常的跟單信用證或者跟單托收的方式交給銀行去結(jié)算。這時，你就會明白了，如果還是這種結(jié)算方式，前面做的那些動作干嘛？
電商平臺雖然可以做貨運代理，雖然可以做保險代理，雖然可以做電子報關(guān)，而最終的結(jié)果我們的進出口雙方?jīng)]有讓它做，只是通過它去尋找客戶或者供應(yīng)商，線下達成交易完了之后我們自己去找貨代，自己去找保險的原因：就是因為電商平臺最后的一步---結(jié)算無法上線。
那有人會說了，電商平臺能不能讓結(jié)算也上線? 你現(xiàn)在就明白了為什么阿里要辦銀行了吧。如果阿里銀行成立了，那么我相信跨境B2B的結(jié)算就可以在阿里銀行進行了。而阿里銀行是在支付寶和螞蟻金融的基礎(chǔ)上建立起來的，這個時候，電商平臺就完全可以跟它的銀行融為一體了。
或者還有一種方式：假如國家的政策做出了改變，比如國家說了，在國際大宗貿(mào)易的交易當(dāng)中，企業(yè)無須通過銀行結(jié)算，即通過商業(yè)結(jié)算也直接可以完成結(jié)算的話。我們看一下阿里的優(yōu)勢：供應(yīng)商跟西門子進行交易，電子單據(jù)，保險，物流，報關(guān)都可以上線。然后它告訴你，讓西門子公司直接付錢給支付寶，那么這個跨境結(jié)算的動作也可以完成。也就是未來電商可以有2條路可以走:第一是電商成立或者參股一家銀行，第二就是國家出政策允許傳統(tǒng)的國際大宗貿(mào)易可以進行商業(yè)結(jié)算，比如支付寶可以參與國際結(jié)算。也就是說國外采購商直接付錢給支付寶，支付寶再付給供應(yīng)商。而支付寶是否會把錢付給供應(yīng)商，取決于支付寶上的付款信息是否與電商平臺上的電子交易單據(jù)，報關(guān)單據(jù)，物流單據(jù)，保險單據(jù)等一系列單據(jù)是否匹配。這時候你會驚訝的發(fā)現(xiàn)電商不但參與了結(jié)算，還參與了審單。
這樣想想，未來的電商的發(fā)展將是多么的可怕，而這個也是馬云先生正在干的事。也就是說到了這一步的結(jié)果就是，當(dāng)支付寶與我們在的電商平臺，物流平臺，報關(guān)平臺等所有的數(shù)據(jù)進行對碰，一旦吻合，支付寶就直接向供應(yīng)商劃帳；反之，就不會向供應(yīng)商付款。這個作用其實對買賣雙方都有了保障，這時候支付寶起的作用其實跟信用證就已經(jīng)是一樣了。
那么問題又來了，阿里的國際支付寶能做大額跨境互聯(lián)網(wǎng)結(jié)算嗎？目前的政策條件下還不能，因為它是一個第三方支付工具。雖然支付寶有國際版，但根據(jù)國際支付寶的介紹中，目前它只支持部分產(chǎn)品的小額批發(fā)、樣品、小單、試單的交易結(jié)算。只有你的產(chǎn)品滿足以下條件即可通過國際支付寶進行交易1、產(chǎn)品只能過EMS、DHL、UPS、FedEx、TNT、SF、郵政航空包裹七種運輸方式進行發(fā)貨，暫不支持海運；2、每筆訂單金額小于10000美金（產(chǎn)品總價加上運費的總額）。也就是說絕大部分的B2B的電商都無法實現(xiàn)通過互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)結(jié)算工具進行跨境結(jié)算。
但是《央行自貿(mào)區(qū)30條》也有一個說法，在自貿(mào)區(qū)內(nèi)的擁有支付許可的跨境互聯(lián)網(wǎng)結(jié)算工具憑銀行開列的FTA賬戶可以直接參與外匯的結(jié)算。如果是這樣的話，那么阿里巴巴就只需要把支付寶搬進自貿(mào)區(qū)。當(dāng)它搬進自貿(mào)區(qū)的時候，跨境結(jié)算也就可以上線了。而且這個結(jié)算終于把銀行甩掉了。也就是如果支付寶真的這樣做的話，傳統(tǒng)的銀行結(jié)算的渠道確實可以不需要了，只需要支付寶這個商業(yè)結(jié)算工具就可以了。
現(xiàn)在買賣雙方相識、交易、通關(guān)、物流、保險、結(jié)算都上線了，但是到了這一步，還沒有結(jié)束。
再來看下面一個：外匯核銷。只要來到跨境結(jié)算，就一定有外匯核銷。
銀行最大的特色是什么？也就是說我們?yōu)槭裁丛趪H貿(mào)易當(dāng)中要通過銀行結(jié)算，是因為我們要通過銀行來完成外匯核銷。銀行那兒有出口的收匯核銷和進口的付匯核銷。我們憑相關(guān)的業(yè)務(wù)單據(jù)去銀行做收匯核銷拿到收匯水單或者付匯核銷拿到付匯水單，憑這兩份水單到稅務(wù)局去做核銷。所以，這里就有一個問題來了，如果B2B平臺離開銀行結(jié)算，而我國的外匯管理局的規(guī)定又恰好是必須由銀行完成收付匯的核銷；假如我們不通過銀行來做，這個核銷就不能完成。所以我們通過支付寶能夠結(jié)算，但支付寶是不能完成收付匯核銷的。支付寶在內(nèi)貿(mào)當(dāng)中是沒有這個問題的，因為內(nèi)貿(mào)無須外匯核銷。而外貿(mào)當(dāng)中必須要做外匯核銷。
由于支付寶無法完成外匯核銷，于是我們不得不又把所有的前面的單據(jù)收集起來到銀行去。這樣你就知道了，與其這樣我們還不如直接讓銀行結(jié)算。但一旦要讓銀行結(jié)算，前面所有的一切上線的工作都白上了。所以，支付寶必須為我們完成外匯核銷，但支付寶根據(jù)目前的規(guī)則它就不能完成。那怎么辦？那就要讓支付寶去一個地方，這個地方不做外匯核銷就對了。前面說了央行自貿(mào)區(qū)30條規(guī)定，經(jīng)過批準(zhǔn)許可的跨境互聯(lián)網(wǎng)結(jié)算工具在自貿(mào)區(qū)內(nèi)所完成的就是人民幣跨境結(jié)算無須辦理外匯核銷。也就是說支付寶不跟自貿(mào)區(qū)的FTA（Free Trade Agreement自由貿(mào)易）賬戶結(jié)合的話，那么實際上外匯核銷，包括國際結(jié)算都無法通過商業(yè)的支付工具---支付寶來完成。如果能完成外匯核銷了，那么下一步出口退稅就完全可以了。電商平臺將全部的電子單據(jù)一下子全部轉(zhuǎn)給了你辦理退稅的國家稅務(wù)局，你們公司就直接拿到了退稅的這筆錢。這個時候，電商平臺就真正實現(xiàn)了所有的外貿(mào)環(huán)節(jié)的全部上線。
做個小結(jié)：什么叫B2B的跨境電商直銷？就是指中國的供應(yīng)商和海外的終端客戶的相識、交易、物流、保險、通關(guān)、結(jié)算、收付匯，核銷全部可以通過電商平臺一站式完成。在以上這些全部的過程當(dāng)中，我們發(fā)現(xiàn)電商平臺完成了上述所有一切功能，但它既不是這個交易的買家，也不是這個交易的賣家，也不是中介。那它應(yīng)該把它叫什么？國家給它起了一個名字叫做：“外貿(mào)綜合服務(wù)商”。 2013年6月，國家頒布的促進國際貿(mào)易發(fā)展的“國六條”明確的說明了一件事，就是指除了交易之外的上述所有的功能全部都由一家公司完成的，這種公司就叫做“外貿(mào)綜合服務(wù)商”。但國家并沒有定義說外貿(mào)綜合貿(mào)易服務(wù)商非得是由電商來扮演不可，如果你是一家貿(mào)易商/物流商能把那上面所說的一切都搞定，你也可以在國際貿(mào)易中扮演“外貿(mào)綜合服務(wù)商”的角色，這也是外貿(mào)公司和國際物流企業(yè)轉(zhuǎn)型的一個方向。但很明顯，從目前來看，B2B外貿(mào)電商平臺的優(yōu)勢最明顯。
當(dāng)然，上述的所談到的很多功能目前的外貿(mào)B2B電商平臺還不具備，所以B2B就做不了跨境直銷。這也就是這么多年以來，B2B平臺對于外貿(mào)企業(yè)來說，還是相當(dāng)于是一個網(wǎng)上展銷會。假如以上那些事情B2B平臺都可以解決的那一天，B2B才可以跟B2C一樣真正做成跨境電商直銷。
但即使這些B2B外貿(mào)電商平臺都能做到，這完事大吉了嗎？還不一定!
境外物流才是B2B電商平臺的終極考驗
設(shè)想一下，加入我們在平臺上不是跟中間商打交道，而是跟西門子這樣的大型終端用戶打交道。西門子也愿意通過這個平臺向我們單采購了，這時候西門子會有個說法：我們一直采用的是JIT管理（Just in Time）---及時庫存/零庫存管理,如果你們供應(yīng)商做不到這一點，我們也不愿意向你們采購。為什么很多國外的大的終端用戶不愿意跟我們直接進行交易的，就是在庫存與配送上我們出了問題。在國際供應(yīng)鏈管理當(dāng)中，JIT是一個著名的管理理念，是豐田公司在60年代就發(fā)明的，JIT管理體系中還有一個非常重要的管理模式叫VMI (Vendor Managed Inventory )---供應(yīng)商管理庫存。正是我們做不到JIT和VMI的供應(yīng)管理模式，使得西門子不得不在委托當(dāng)?shù)氐囊患抑虚g商來找我們采購。
我們來看一下：假如西門子通過B2B平臺成為我們的客戶，想我們采購零部件，所有的前期動作都可以在線完成。但是完成之后呢，貨怎么發(fā)？正常情況下貨應(yīng)該從中國的工廠發(fā)到德國的西門子。你決定應(yīng)該怎么樣發(fā)這個貨？在JIT管理中一個最重要的理念就是供應(yīng)商的發(fā)貨的節(jié)奏是根據(jù)客戶的要求來決定的，也就是說：1.西門子要多少，你就給他發(fā)多少；2.西門子什么時候要，你就必須什么時候發(fā)到。這意味著什么？也就是說，假如從上海到德國漢堡的海運時間是25天的話，我們就要提前30天以上的時間發(fā)貨，否則就會影響到西門子的下一步運作。
于是有人就這么說了，我們應(yīng)該提前跟西門子達成交易，然后把貨全部發(fā)到西門子的家門口，西門子什么時候想用，就什么時候從自己的倉庫里調(diào)貨就行了。如果這樣，所有的庫存的管理就歸了西門子。但這種管理，那就不叫供應(yīng)商管理庫存。而如果你是這樣的供應(yīng)商的話，西門子是不愿意與你直接合作的，哪怕你有很好的質(zhì)量和價格，他還是愿意找一個能為他提供庫存和配送管理的中間商來交易。
在傳統(tǒng)的國際貿(mào)易中，為什么采購中間商會有價值？那些大的買家為什么會授權(quán)代理商和中間商來采購？ 因為我們跟中間商合作的時候，有可能是一次性交易一萬件，而中間商把我們的貨采購到德國，他是分批發(fā)給西門子的，也就是說他在德國是有倉儲配送的設(shè)施，并且用這些設(shè)施為西門子進行了供應(yīng)商管理庫存的動作。這時，你說西門子會把誰當(dāng)供應(yīng)商？當(dāng)然不是中國的那個賣家，而是把購中間商當(dāng)成了供應(yīng)商。也正因為中間商能為西門子在管理庫存，所以一旦西門子需要，采購商從他的倉庫里給西門子發(fā)貨就行了。這種隨時供貨的管理模式就叫JIT及時供應(yīng)管理。所以，在國際貿(mào)易當(dāng)中，中間商還是有價值的。
但是，我們現(xiàn)在要說的是跨境電商直銷，供應(yīng)商就是要通過B2B平臺直接把零部件賣給了西門子，也就是說一定要把中間商給拿掉。這時，要做成供應(yīng)商管理庫存的時候意味著什么呢？意味著我們作為供應(yīng)商就不得不跑到德國去建一個倉庫，而我們自建倉庫這個成本肯定很高的，搞不好這個成本比中間商的還要高，而這些成本最終是一定要轉(zhuǎn)嫁到賣給西門子的零部件上的，那么我們就失去了競爭優(yōu)勢。
那如果我們想做這種JIT庫存管理的話，這個倉庫應(yīng)該誰來建？
答案也是：電商平臺！
于是就會出現(xiàn)下一個結(jié)果:什么叫做B2B的跨境電商直銷？只有將物流前置的時候，才能真正實現(xiàn)跨境電商直銷。
在B2C跨境直銷中，現(xiàn)在越來越多使用的“海外倉”的模式，就是一種物流前置的辦法。假如B2B的電商平臺幫我們與西門子在線上確定了交易，運輸，通關(guān)等一切之后，我們的貨發(fā)到德國的時候，應(yīng)該是發(fā)到這個電商在德國建立的倉庫。這樣電商平臺就幫我們完成了物流前置這個關(guān)鍵的步驟。無論是阿里巴巴、環(huán)球資源這些國內(nèi)著名的電商平臺在國內(nèi)的勢力都非常強大，但他們在海外的終端還沒有物流設(shè)施。而實際上要讓B2B徹底實現(xiàn)跨境直銷，把中間的中間商消滅，這個海外的倉庫就必須存在。否則像西門子，強生制藥，輝瑞制藥，施貴寶制藥這些大型的跨國企業(yè)就不會從中國的供應(yīng)商直接采購。
以強生制藥為例，作為一個制藥廠來講，有很多藥師季節(jié)性的，他們更加需要的JIT管理，他們會要求這個原料藥或者醫(yī)藥中間體的供應(yīng)商必須要能夠在當(dāng)?shù)刂苯优渌?，假如這個倉庫中國的供應(yīng)商無法建立，于是強生制藥就會選擇一個在本地有倉儲和配送的企業(yè)來作為他們的供應(yīng)商。
電商是我們這個時代最聰明的一撥人，他們也意識到了在跨境電商B2B這個業(yè)務(wù)當(dāng)中，最重要的一環(huán)就是在目標(biāo)市場國是否擁有物流體系。假如電商平臺繼續(xù)往下發(fā)展，決定在美國設(shè)立了一個倉庫，中國的原料藥公司，就真的可以通過電商B2B平臺直接面對美國的藥廠銷售了。結(jié)果就是美國的制藥廠比如強生、施貴寶、輝瑞都發(fā)現(xiàn)這家中國公司的產(chǎn)品質(zhì)量比較可靠，而且價格也很有競爭力，生產(chǎn)能力也很強。于是決定給他們下訂單。在電商平臺上完成了通關(guān)，保險，運輸，結(jié)算等一切環(huán)節(jié)?？赡軓娚?，施貴寶，還有那個輝瑞都會向這個供應(yīng)商下訂單。這個我們不管，就算分別下給了不同的供應(yīng)商，不同的供應(yīng)商分別跟不同的藥廠進行成交，但這個貨都會發(fā)到了電商在美國的倉庫，而且交易和結(jié)算都完成了。這時候我要問下面一句話：這些來到美國倉庫的貨的所有權(quán)誰的？不要忘了這可是國際交易，也就是說當(dāng)我們通過電商完成出口報關(guān)和結(jié)算以后，這批貨物的所有權(quán)從本質(zhì)上一進入美國，就變成是買家的了，這也就意味著這個電商在管理的這個庫存其實是替買家管理的。這就跟當(dāng)初那個采購中間商為買家管理庫存的性質(zhì)是一樣的。即整個國際采購供應(yīng)鏈的流程沒有變化，只不過在美國管理庫存的曾經(jīng)是當(dāng)?shù)氐囊粋€采購中間商在管理，現(xiàn)在改成了參與整個交易的電商。
說到這個時候，我比較佩服環(huán)球市場和中國制造這2個B2B的平臺，因為他們都已經(jīng)在美國和歐洲建立了自己的物流設(shè)施，卻不是通過物流公司建的。因為他們的目標(biāo)很明確，必須站出去，替終端用戶大買家來管理倉儲（記住，是替買家而不是替供應(yīng)商在管理庫存）。而且由他們來管理，單位成本和溝通成本相對來講較低。打個比方，比如：強生、輝瑞、施貴寶采購的原料藥都進入了中國制造在美國的倉庫。這個就比這幾家藥廠分別建倉庫成本上要便宜的多，這叫做集中庫存。而且在中國制造網(wǎng)這個平臺上，它不僅是面對醫(yī)藥這個行業(yè)，也有汽車零部件，電子產(chǎn)品零部件。。。等等。這就給大家一個提醒，目標(biāo)市場國的這個倉儲會成為整個B2B跨境電商直銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。當(dāng)然加入一個專業(yè)的物流商，如果能走出去在美國建立了這套倉儲配送體系，這樣也會讓一些跨境的B2B電商平臺選擇會跟你合作。因為有些電商平臺一直在做電商，沒有考慮這么多，要注意的是這個物流商可不是采購商，因為采購商即是這個原材料的買家（從中國采購），也是這個原材料的賣家（賣給制藥廠）。而這個物流商只提供終端的物流管理。那為什么是物流商呢？因為他的優(yōu)勢很明顯，因為他建立了這個終端管理平臺，既可以存放A公司的原材料，也可以存放B公司的零部件。也就是說他的倉庫是一個公共倉，他可以通過對不同行業(yè)的服務(wù)來降低物流管理的總體成本。如果讓買家和賣家來做，成本都會比較高，特別是有些原材料是季節(jié)性的，高峰的時候倉庫不夠用，而淡季的時候倉庫又會閑置，對買賣雙方來說都是浪費。
這里也給外貿(mào)公司一個提醒，假如你只是一個純粹的進出口代理商，如果上面講到的B2B電商平臺能把一切全部上線的話，外貿(mào)公司生存的空間就會越來越小，因為你以前所做的一切專業(yè)的外貿(mào)動作都可以在平臺上輕點幾下鼠標(biāo)就能完成。電商平臺通過技術(shù)消滅的就是中間商，不但是國內(nèi)的出口外貿(mào)公司，也包括國外的進口外貿(mào)公司。所以我們的外貿(mào)公司必須未雨綢繆，轉(zhuǎn)型的第一步就是要走出去，從未國內(nèi)企業(yè)做出口代理的，轉(zhuǎn)型成為國外買家在國內(nèi)做采購代理，只有為國外的采購商提供專業(yè)的采購服務(wù)，以及國內(nèi)外的物流配送支持體系，才能更好的活下來，而利豐就是這么做的。
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