12月12日消息 CVW2014產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)今日在京召開。京東通信總經(jīng)理閆小波在下午的“電信@互聯(lián)網(wǎng)”論壇上發(fā)表了題為《互聯(lián)網(wǎng)化的通信運(yùn)營(yíng)之路》的演講。閆小波稱京東通信要成為全球運(yùn)營(yíng)模式最領(lǐng)先的一個(gè)虛擬運(yùn)營(yíng)商。他還透露將于2015年1月1日推出京東版“流量銀行”。
以下為演講全文：
閆小波：好，尊敬的各位來(lái)賓大家好，虛擬運(yùn)營(yíng)從今年年初以來(lái)是非常熱，現(xiàn)在又有點(diǎn)冷，這個(gè)冷熱之間我都是經(jīng)歷過，所以我下面的這張片子，我想從親歷者的一個(gè)角度來(lái)跟大家分享我這一年多以來(lái)從事這個(gè)虛擬運(yùn)營(yíng)商的，在京東從事虛擬運(yùn)營(yíng)商我的一些思路和我的一些想法，基本都是干貨，特意帶給今天來(lái)參加我們產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)的各位朋友。
首先，我來(lái)給大家介紹一下京東通信目前轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的發(fā)展情況，京東通信5月28號(hào)業(yè)務(wù)上線，應(yīng)該是全國(guó)第一個(gè)規(guī)模放號(hào)的轉(zhuǎn)售企業(yè)，非常不容易，為什么說非常不容易呢？因?yàn)榫〇|通信是一個(gè)基于全互聯(lián)網(wǎng)化的這么一個(gè)運(yùn)營(yíng)模式，全世界來(lái)看，從全世界的通信運(yùn)營(yíng)商來(lái)看，至今沒有一個(gè)運(yùn)營(yíng)商能做到端對(duì)端的用戶全生命流程的營(yíng)銷系統(tǒng)服務(wù)系統(tǒng)，我們?cè)?8號(hào)上線其實(shí)就宣布了世界上第一個(gè)基于互聯(lián)網(wǎng)化通信互聯(lián)網(wǎng)的誕生，我稱之為1.0版本，但是它是具備一個(gè)里程碑意義的事件。目前我們只開放了8個(gè)城市的聯(lián)通轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)，電信的轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)正在積極的部署開放當(dāng)中。截止到目前，我們?cè)诰W(wǎng)活躍用戶是6萬(wàn)多人，實(shí)際上發(fā)展用戶也差不多是6萬(wàn)多人，離網(wǎng)率很低，用戶黏性很高，整個(gè)用戶規(guī)模，現(xiàn)在我不清楚，現(xiàn)在在聯(lián)通的轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)當(dāng)中可能排名第六，不是第五，反正就是第五、第六的水平。但是我們的用戶單用戶的APP值，給聯(lián)通的結(jié)算總額整個(gè)市場(chǎng)排名第一，尤其是結(jié)算總額，我們6萬(wàn)多用戶占整個(gè)聯(lián)通結(jié)算總額的大概三分之一到四分之一的水平，就是我們6萬(wàn)用戶貢獻(xiàn)了整個(gè)市場(chǎng)，我不知道現(xiàn)在市場(chǎng)有多少用戶，好像是號(hào)稱聯(lián)通的一百多萬(wàn)，應(yīng)該是一個(gè)放卡量，我們6萬(wàn)用戶給運(yùn)營(yíng)商的價(jià)值占到整個(gè)市場(chǎng)的三分之一到四分之一。
為什么我們開放業(yè)務(wù)最早，但是用戶規(guī)模不大？很多人問我這個(gè)問題。兩點(diǎn)，第一個(gè)是京東特別在意用戶體驗(yàn)，無(wú)論他的主營(yíng)業(yè)務(wù)還是通信業(yè)務(wù)，他一個(gè)非常在意用戶體驗(yàn)的這么一個(gè)企業(yè)，在轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)剛剛開放的時(shí)候一直到現(xiàn)在，還有一些問題，剛開始的時(shí)候問題更嚴(yán)重，互聯(lián)互通的問題，行業(yè)短信的問題等等出現(xiàn)了很多問題，我們認(rèn)為用戶感知不好，所以我們沒有刻意再發(fā)展用戶。第二個(gè)問題更為關(guān)鍵，就是說，虛擬運(yùn)營(yíng)商我們的路要怎么走，我們必須要明確我們是什么，我們從何而來(lái)，我們到哪而去，要把這個(gè)問題想清楚想透，我們從上線以來(lái)，實(shí)際上通過這四五個(gè)月的時(shí)間，共6萬(wàn)用戶，我們實(shí)際上積累用戶的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)、帳戶的數(shù)據(jù)，在做價(jià)值的一個(gè)分析，只有我們把這些都看清楚了，看透了，才會(huì)有進(jìn)一步的發(fā)展。
我們的一個(gè)定位和愿景，就是我在一年多以前寫的一張片子，我來(lái)承建京東通信的時(shí)候，這就是我個(gè)人的一個(gè)夢(mèng)想，我要成為全球運(yùn)營(yíng)模式最領(lǐng)先的一個(gè)虛擬運(yùn)營(yíng)商，我要通過踐行互聯(lián)網(wǎng)化的運(yùn)營(yíng)來(lái)實(shí)現(xiàn)一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)化的通信運(yùn)營(yíng)公司，也算是整個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化一個(gè)叫做案例。一個(gè)很傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)，通信行業(yè)，如何來(lái)實(shí)施一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)化的通信，其實(shí)這也是廣大的通信人一直在苦苦思考，不斷在探索前行的一個(gè)命題，我也想跳到行業(yè)外，站在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上，從互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)思維來(lái)重新開創(chuàng)一個(gè)目標(biāo)，我的目標(biāo)是什么？我剛來(lái)京東的時(shí)候，老劉說你要多少人？三十個(gè)人。他很詫異，說你難道只要三十個(gè)人嗎？是的，我現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)就是三十個(gè)人，我的目標(biāo)就是這三十個(gè)人，第一個(gè)我要達(dá)到的目標(biāo)就是發(fā)展承載運(yùn)營(yíng)一百萬(wàn)用戶，如果我能達(dá)到三十個(gè)人承載一百萬(wàn)個(gè)人的水平，那么在全世界通信效率上是沒有過的，我相信借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的力量，借助互聯(lián)網(wǎng)的手段和技術(shù)能力我們是有可能實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的，當(dāng)然這僅僅是我們的第一個(gè)目標(biāo)。
那么什么是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)化的通信公司呢？我認(rèn)為是在產(chǎn)品、服務(wù)、渠道、思維、組織、流程，包括IT支撐系統(tǒng)全方位的來(lái)開展一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)化的，不能說改造，是一個(gè)重塑。因?yàn)闀r(shí)間有限，我一些重點(diǎn)的片子，我都給大家分享一些我的東西，不太重要的，我就過了。我們來(lái)看目前的虛擬運(yùn)營(yíng)商它面臨的一個(gè)市場(chǎng)環(huán)境，第一個(gè)總體來(lái)說市場(chǎng)飽和度很高，從國(guó)外來(lái)看的話，海外過去十年他們虛擬運(yùn)營(yíng)商進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候，整個(gè)通信市場(chǎng)的滲透率不高，我們現(xiàn)在虛擬運(yùn)營(yíng)商進(jìn)入市場(chǎng)已經(jīng)比較飽和，發(fā)展空間比較小，從市場(chǎng)結(jié)構(gòu)來(lái)看，海外的通信市場(chǎng)分為兩個(gè)市場(chǎng)，一個(gè)是零售市場(chǎng)一個(gè)是批發(fā)市場(chǎng)，無(wú)論是零售市場(chǎng)還是批發(fā)市場(chǎng)，都已經(jīng)形成了一個(gè)比較好的良性發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，而我們國(guó)內(nèi)的三大國(guó)有企業(yè)雖然說是在零售企業(yè)有很大的優(yōu)勢(shì)，但是在批發(fā)市場(chǎng)有很大的限制。但是我們國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)對(duì)于虛擬運(yùn)營(yíng)商和在批發(fā)市場(chǎng)整個(gè)的監(jiān)管環(huán)境還處于剛剛開始探索的一個(gè)階段，非常典型的是三家基礎(chǔ)電信運(yùn)營(yíng)商分別制定了三套游戲規(guī)則，每個(gè)虛擬運(yùn)營(yíng)商和三家玩都遵循三套游戲規(guī)則在參與這個(gè)游戲，所以非常痛苦。
通信市場(chǎng)在過去和現(xiàn)在發(fā)生了一個(gè)很大的不同，在過去是一個(gè)，我講這個(gè)，我上一張片子講了很多困難，但是為什么虛擬運(yùn)營(yíng)商還有市場(chǎng)機(jī)會(huì)，我是這么看的。就是說過去，2G是功能機(jī)，通信本身是作為一個(gè)成熟的商品模式，現(xiàn)在和未來(lái)來(lái)看的話，4G智能機(jī)時(shí)代已經(jīng)進(jìn)入普及了，智能機(jī)進(jìn)入普及了，4G進(jìn)入蓬勃的發(fā)展，線上的渠道進(jìn)入蓬勃的生命力，尤其我們可以看第一步手機(jī)線上的銷售量，現(xiàn)在發(fā)展的速度和增速都很快，還有基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的這個(gè)能力和突破，我們以前的話，其實(shí)尤其以夢(mèng)網(wǎng)時(shí)代來(lái)看的話，那個(gè)時(shí)候整個(gè)的SP是缺乏基礎(chǔ)的一些能力和手段的，比如支付能力、用戶的信息等等，必須依賴于基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商來(lái)提供，但是現(xiàn)在APPS的廣泛用戶，有了極大的突破。商業(yè)模式當(dāng)中，通信也僅僅作為一個(gè)基礎(chǔ)的能力存在，嵌入到整個(gè)商業(yè)模式和服務(wù)商品的內(nèi)容當(dāng)中，來(lái)作為一種元素存在。我覺得這種變化會(huì)給虛擬運(yùn)營(yíng)商帶來(lái)一定的市場(chǎng)空間。目前虛擬運(yùn)營(yíng)商存在一個(gè)重大的問題，我覺得兩個(gè)核心的問題，第一個(gè)是價(jià)格的批零倒掛，這是客觀現(xiàn)實(shí)，第二個(gè)我們?nèi)狈σ粋€(gè)核心的網(wǎng)元的能力，基于這兩點(diǎn)，實(shí)際上嚴(yán)重遏制了虛擬運(yùn)營(yíng)商對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新的能力，空間非常小，那么在這情況下，我們就在思考，在這種環(huán)境下，我們能做什么，我認(rèn)為在這種環(huán)境下虛擬運(yùn)營(yíng)商能做的核心或者重要的領(lǐng)域是改變傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商獲取用戶的方式和價(jià)值實(shí)現(xiàn)的方式，而這兩點(diǎn)恰恰是現(xiàn)在基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商非常痛苦的地方，所以抓住這兩點(diǎn)充分利用自己的優(yōu)勢(shì)，可以實(shí)現(xiàn)自我的價(jià)值。
作為互聯(lián)網(wǎng)化的虛擬運(yùn)營(yíng)商，它的發(fā)展優(yōu)勢(shì)有什么，我來(lái)總結(jié)一下，我認(rèn)為關(guān)鍵詞就是效率統(tǒng)一和融合，這種統(tǒng)一的力量非?？膳?，我相信在基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商從事多年的老領(lǐng)導(dǎo)或者同事們都能夠深刻的體會(huì)到這種不統(tǒng)一所帶來(lái)的痛苦，而虛擬運(yùn)營(yíng)商從一開始它就會(huì)建立一個(gè)統(tǒng)一的IT支撐系統(tǒng)，一個(gè)營(yíng)銷體系，一個(gè)客服體系，一個(gè)統(tǒng)一的有規(guī)劃的產(chǎn)品體系，還有扁平化的組織體系，這就是統(tǒng)一的體系。第二個(gè)是用戶帳號(hào)跟iSDN的融合，對(duì)于原來(lái)的運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)來(lái)說，他對(duì)于用戶的所謂的帳號(hào)就是一個(gè)電話號(hào)碼，但是在互聯(lián)網(wǎng)世界里，跟用戶的接觸、用戶的歸屬是以互聯(lián)網(wǎng)的帳號(hào)，基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商在IT帳號(hào)里占絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，把這兩個(gè)體系融為一體，來(lái)做整個(gè)產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、服務(wù)、IT建設(shè)的一個(gè)基礎(chǔ)來(lái)思考的話，會(huì)帶來(lái)很多不一樣的地方。
還有一個(gè)就是通信資源作為營(yíng)銷和運(yùn)營(yíng)方面的整合，我覺得這是作為互聯(lián)網(wǎng)化的虛擬運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展優(yōu)勢(shì)，剛開始做設(shè)備招標(biāo)的時(shí)候，有很多傳統(tǒng)的廠商給我講很多他們現(xiàn)在的Boss，我認(rèn)為最關(guān)鍵的問題是能不能給我講一講什么是未來(lái)基于互聯(lián)網(wǎng)化通信運(yùn)營(yíng)你們系統(tǒng)的一個(gè)思考，或者一個(gè)演進(jìn)路線，當(dāng)時(shí)應(yīng)該說有七八家廠家，沒有一家廠家可以回答這個(gè)問題，他們沒有任何人一家手里有成熟的產(chǎn)品，我只想知道大家對(duì)這個(gè)方向有沒有思考，但是很遺憾，一年多以前沒有人可以回答我這個(gè)問題。但是通過這一年的實(shí)踐當(dāng)中，我們自己也對(duì)什么是適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)化需求的老板系統(tǒng)的系統(tǒng)架構(gòu)能力我們有了自己的思考，現(xiàn)在我們也上線了一版新的，我們認(rèn)為面向互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)BOSS，也可以說是1.0的版本，產(chǎn)品體系還有運(yùn)營(yíng)體系，這個(gè)也很復(fù)雜，我也不展開講，但是我可以給大家提前透露一個(gè)消息，我們整個(gè)在1月1號(hào)，將會(huì)實(shí)施上線京東版的流量銀行，實(shí)際上以一種資源幣的方式把產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)和IT支撐體系融為一體，把ISDN號(hào)和互聯(lián)網(wǎng)帳號(hào)融為一體的思路，來(lái)實(shí)施和踐行我們的互聯(lián)網(wǎng)化通信運(yùn)營(yíng)的一個(gè)探索。
這張是一個(gè)比較學(xué)術(shù)的，也是我一直在思考很久的，我覺得目前的這個(gè)市場(chǎng)對(duì)虛擬運(yùn)營(yíng)有很多觀念和理論存在著很多錯(cuò)誤導(dǎo)向，我試圖從經(jīng)濟(jì)學(xué)的模型上來(lái)捋一捋思路，第一張片子是這個(gè)片子，實(shí)際上是傳統(tǒng)電信它的運(yùn)營(yíng)模型曲線，這個(gè)大家非常熟悉，平均收益、平均成本，隨著規(guī)模是一個(gè)下降，但是平均成本的下降幅度要遠(yuǎn)高于平均收益，作為一個(gè)網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)，它整個(gè)運(yùn)營(yíng)符合這種運(yùn)營(yíng)曲線。但是我們稱之為規(guī)模經(jīng)濟(jì)，但是就連虛擬運(yùn)營(yíng)商來(lái)說，它是規(guī)模經(jīng)濟(jì)還是規(guī)模不經(jīng)濟(jì)，為什么說對(duì)于虛擬運(yùn)營(yíng)商在這種資源批發(fā)利差的模式下，它是一個(gè)規(guī)模不經(jīng)濟(jì)，我們來(lái)看平均成本，平均成本就是我批發(fā)價(jià)格，平均收益是我的零售價(jià)格，在我看來(lái)，平均收益將會(huì)較長(zhǎng)時(shí)間的低于平均成本，也就是批零倒掛這種現(xiàn)象將會(huì)較長(zhǎng)時(shí)間的存在，為什么？因?yàn)槲乙瞾?lái)自傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商我站在傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商的角度來(lái)看待這個(gè)問題，我覺得非常合理，因?yàn)閭鹘y(tǒng)運(yùn)營(yíng)商來(lái)計(jì)算這個(gè)批發(fā)價(jià)格的時(shí)候，那就是我這一年的資源總收入除以我這一年的資源總消耗，那就是資源的批發(fā)價(jià)格，只有是這樣的資源價(jià)格，才能保證我龐大用戶的存量?jī)r(jià)值不受影響，無(wú)論你們想免費(fèi)還是想低價(jià)，怎么搞都沒有關(guān)系，我的存量?jī)r(jià)值不會(huì)受影響，非常合理。但是這個(gè)存量得出來(lái)的這個(gè)價(jià)格是一個(gè)什么價(jià)格，應(yīng)該說是兩年以前的，應(yīng)該是運(yùn)營(yíng)商合約的方式，其實(shí)在兩年以前把這個(gè)價(jià)格給固定，所以現(xiàn)在把他們存量用戶的價(jià)格水平是兩年以前的價(jià)格水平。但是運(yùn)營(yíng)商現(xiàn)在在市場(chǎng)上是一個(gè)基于邊際成本的一個(gè)假定模型或者基于未來(lái)的定價(jià)模型，這是兩個(gè)基本性的矛盾，目前來(lái)看我覺得從資源批發(fā)的模式下，我沒有找到一個(gè)對(duì)雙方價(jià)值的一個(gè)解讀，我認(rèn)為平均收益會(huì)長(zhǎng)期低于平均成本，這種單一的PPT模式下，只是隨著時(shí)間的往后演進(jìn)，這兩個(gè)線會(huì)不斷的去縮小差距，但是，再縮小差距能夠降到平均收益和平均成本曲線基本重合的那么一個(gè)區(qū)間，我認(rèn)為就是一個(gè)比較合理的區(qū)間，雙方能夠找到一個(gè)價(jià)值的平衡點(diǎn)，對(duì)于京東來(lái)說，在這個(gè)模式下，我們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)京東的它的商業(yè)模式或者它的價(jià)格，做通信的商業(yè)價(jià)值，就要是這種后向的規(guī)模經(jīng)濟(jì)的模型，這個(gè)不是價(jià)格，最后一張片子寫錯(cuò)了。為什么是這樣的？京東可以實(shí)現(xiàn)這種模式，是因?yàn)榇蠹叶贾?，互?lián)網(wǎng)流量來(lái)源是有成本的，互聯(lián)網(wǎng)的流量來(lái)源都是有成本的，即使京東在網(wǎng)上獲得流量也是花得成本的，流量的獲得互聯(lián)網(wǎng)很簡(jiǎn)單，我不管你什么途徑獲得的流量，我只要算這種流量的時(shí)ROI是值還是不值，如果說通過京東通信所帶來(lái)的這種流量，他的ROI如果要大于通過途徑帶來(lái)的。第二個(gè)，我們做這個(gè)價(jià)值是基于帳戶體系來(lái)做的這個(gè)價(jià)值，而不是從單一的一個(gè)通信產(chǎn)品我所圍繞的是它能帶來(lái)的價(jià)值增量有多大，而不是這個(gè)帳戶體系它的產(chǎn)品，而是這個(gè)帳戶體系的綜合價(jià)值，這就是說我們?yōu)槭裁从冒肽陼r(shí)間有6萬(wàn)用戶來(lái)驗(yàn)證這些東西，到底符不符合商業(yè)邏輯。這就是我簡(jiǎn)單的一些思考，如果大家有興趣的話，可以在現(xiàn)場(chǎng)提問的時(shí)候，可以具體的分享我的觀點(diǎn)，好，謝謝大家。
