十年前，電子商務(wù)開始進(jìn)入千家萬戶，一句渠道將死，平地驚動了所有經(jīng)銷商的奶酪，似乎整個(gè)行業(yè)進(jìn)入了全面衰落時(shí)代。十年后，經(jīng)銷商的心境仍然這么脆落，永遠(yuǎn)處于不安中，隨時(shí)準(zhǔn)備轉(zhuǎn)變中，但似乎永遠(yuǎn)沒找到合適的路。
渠道的變遷
我們知道，中國的市場經(jīng)濟(jì)是從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的供銷時(shí)代開始的，供銷科是中國業(yè)務(wù)員人開始，隨著市場競爭的加劇，供銷演變?yōu)闋I銷，營銷又演化出銷售與市場，由于中國的幅員遼闊，各地區(qū)生活習(xí)慣大為不同，產(chǎn)品銷售受不同的地區(qū)影響極大，渠道戰(zhàn)績空前的長，從總代、到市代、到各級經(jīng)銷商、分銷商、批發(fā)部，再到零售終端，所以中國的銷售渠道是世界上最復(fù)雜最多樣的國家。這幾年由于企業(yè)對市場掌控意識的增強(qiáng)，渠道線越來越短，所謂扁平化改造，從廠家直接到經(jīng)銷商再到零售終端，成為趨勢。
電商的退潮
隨著電子商務(wù)的興起，從2005年開始，一大批做傳統(tǒng)渠道的廠家和經(jīng)銷商做起了電子商務(wù)、開淘寶店，也有成功者一夜暴富，于是一擁而起，開網(wǎng)店仿佛成為企業(yè)營銷的唯一救命稻草，天下無電不商，10年來退潮之后，小寶招商認(rèn)為，能夠成功生活在海上的，仍然只占少數(shù)，對于大多數(shù)企業(yè)來說，電商沒有增加多少銷量，但成本是實(shí)實(shí)在在付出了，學(xué)費(fèi)是真真切切地交去了，但對企業(yè)的成長似乎并沒有那么的突出。
電子商務(wù)的興起，成就了一批最初抓住機(jī)遇的人，他們獲得了大量的初始網(wǎng)絡(luò)行業(yè)推廣資源，對傳統(tǒng)企業(yè)是當(dāng)頭一棒，原來的渠道逐漸在分流，分流之后，每條河水漸少，河床上的石頭逐漸裸露，淡季到來，對傳統(tǒng)商家均是一種煎熬。
線下銷售消滅了嗎
但是，電子商務(wù)并沒有消滅消費(fèi)，從社會總體消費(fèi)結(jié)構(gòu)上衡量，2004年電商規(guī)模占比8%，2014年占比20%，但線下社會消費(fèi)總額也已經(jīng)翻了好幾翻，似乎也沒有代替多少傳統(tǒng)國民消費(fèi)，而是大大增加了產(chǎn)品消費(fèi)基數(shù)，但為什么給企業(yè)和商家的感覺是蕭條了呢？小寶招商認(rèn)為，其實(shí)這是一個(gè)因角度不同的假像。舉個(gè)例子，當(dāng)5個(gè)人站在一個(gè)房間時(shí)，會覺得很擠，但當(dāng)5個(gè)人甚至是50個(gè)人站在廣場，則顯得多么空曠。因?yàn)閺S家也增加了，更重要的是在商家的無形周圍，一下子增加了10倍100倍的電商商家，賣相同的產(chǎn)品，你說商家的生意分流能不大嗎？可怕的是這些商家你看不到、摸不著、沒有人流、只有數(shù)據(jù)。
這就是電商時(shí)代的現(xiàn)狀，電商活得并不如意，線下銷售并沒有消失，總量反而獲得了大規(guī)模的增加。傳統(tǒng)經(jīng)銷商好象已經(jīng)成了全民公敵，人人喊打，但大部分傳統(tǒng)經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型都成為亂轉(zhuǎn)亂試，有如無頭蒼蠅，與找死無異。
作為傳統(tǒng)經(jīng)銷商，如果你不知道自己的長處與短處，隨意進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，有時(shí)候真與找死沒什么兩樣。
除了開淘寶店，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的互聯(lián)網(wǎng)出路在哪？
電子商務(wù)最大的優(yōu)勢有三點(diǎn)：豐富的產(chǎn)品，全國的物流，低廉的價(jià)格。而傳統(tǒng)經(jīng)銷商，也相應(yīng)擁有三大優(yōu)勢：本地渠道、本地配送、源頭產(chǎn)品與價(jià)格。傳統(tǒng)經(jīng)銷商要想進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型，就要充分利用好自身的三大優(yōu)勢。
所謂的本地渠道，是指經(jīng)銷商往往在本地?fù)碛辛己玫那蕾Y源，不管是二批商還是終端，人頭熟、費(fèi)用低、有長期供應(yīng)流量，這些資源不會因電子商務(wù)而消失；本地物流，那就最明白不過了，本地的那些終端和二批，一直以來是靠著傳統(tǒng)經(jīng)銷商獲得及時(shí)的產(chǎn)品配送；源頭產(chǎn)品與價(jià)格，至少在源頭產(chǎn)品上就具備優(yōu)勢，經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品，基本上有一定的品牌和品質(zhì)，要不然他也不會去經(jīng)銷，他拿到的是出廠價(jià)與零食價(jià)，差價(jià)不低于30%以上，自然比電商們拿到的產(chǎn)品要正宗和低價(jià)。因?yàn)殡娚虃兊倪M(jìn)貨與零食差價(jià)，其空間基本上不高于25%，廠家為了控制電商的相互價(jià)格戰(zhàn)，對電商的供貨價(jià)控制也較嚴(yán)。除去讓經(jīng)銷商改行、自己生產(chǎn)產(chǎn)品外，我們認(rèn)為，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的出路無外乎以下幾種。
出路一，本地社區(qū)配送平臺。網(wǎng)上下單，網(wǎng)下配送。
電子商務(wù)最大的便利，是送貨上門，但是異地送貨總是拼不過本地送貨效率高，而這恰恰是本地經(jīng)銷商的強(qiáng)項(xiàng)，特別是糧、油等即用、量販?zhǔn)疆a(chǎn)品。價(jià)格也是最大優(yōu)勢，所以理應(yīng)充分利用或放大這個(gè)優(yōu)勢。一家經(jīng)銷商的產(chǎn)品資源也許不夠豐富，二家、三家、五家經(jīng)銷商聯(lián)合，那就足夠支撐。如果橫向聯(lián)合有難度，不妨可以借助一些招商平臺，接受更多的廠家代理權(quán)，如小寶招商平臺，這些平臺有大量的優(yōu)秀廠家面向全國招商，快消品、日用品、……，不僅僅招商，還有高額獎(jiǎng)勵(lì)，源源不斷地補(bǔ)充和優(yōu)化經(jīng)銷商的產(chǎn)品與利潤結(jié)構(gòu)。
出路二，進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營改造。即時(shí)溝通，實(shí)時(shí)處理。
傳統(tǒng)經(jīng)銷商最傳統(tǒng)的管理辦法，就是老板電話不停，客戶罵聲不停。何意？傳統(tǒng)經(jīng)銷商一般是老板打天下，客戶只認(rèn)老板，一點(diǎn)小事就找老板，送1箱貨也找老板，送1000箱貨也找老板，這就是造成老板很忙，伙計(jì)卻幫不上，你想，老板的精力是有限的，記憶也是有限的，這效率可想而知。這完全可以用互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營系統(tǒng)解決，比如一些銷售管理平臺，客戶管理平臺，十分智能。全國各地客戶、終端、二批、甚至消者，都可以通過APP手機(jī)下單，后臺根據(jù)貨款支付情況自動生成訂單傳達(dá)到倉儲，由倉儲直接24小時(shí)配送即可，倉儲庫存設(shè)置警報(bào)，庫存不足直接生成向廠家要貨訂單，只要老板一鍵管理即可，老板每天看看報(bào)表即可掌控一切。這樣的經(jīng)銷商，你認(rèn)為還是傳統(tǒng)嗎？
出路三，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，引入優(yōu)秀產(chǎn)品。導(dǎo)入互聯(lián)網(wǎng)營銷思維。
其實(shí)，互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，也并不一定要做一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品出來，有時(shí)候思維才是起決定性作用。互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型也并不是做個(gè)網(wǎng)站，開個(gè)微信帳號就是互聯(lián)網(wǎng)化了，如果你真的只是在做這些表面文章，我可要跟你急了。
在中國，大部分傳統(tǒng)經(jīng)銷商手上的代理產(chǎn)品，經(jīng)過幾年，要么成為暢銷產(chǎn)品，為經(jīng)銷商帶來源源不斷的現(xiàn)金流，要么消沉下去，變成慢銷產(chǎn)品，成為經(jīng)銷商的雞肋，但再暢銷的產(chǎn)品也不會永遠(yuǎn)暢銷，過幾年江山代有新品出，暢銷也會變得滯銷和過時(shí)。這個(gè)時(shí)候，每年要適時(shí)對代理產(chǎn)品進(jìn)行結(jié)構(gòu)性調(diào)整，應(yīng)該成為經(jīng)銷商的定律。我所認(rèn)識的傳統(tǒng)經(jīng)銷商，往往會訴苦說，電商的沖擊太大了，我這幾年都不敢代理新產(chǎn)品了，我原來做酒的，現(xiàn)在環(huán)境不好了，我都不接新酒品牌了，這思維要不得，傳統(tǒng)得要命。越是電商沖擊大，只要你認(rèn)準(zhǔn)做經(jīng)銷商這條路，你越要不停地調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，這樣才能優(yōu)化出適應(yīng)電商環(huán)境下的產(chǎn)品，服裝代理不好做了，你可以代理箱包，箱包不行，你還可以代理家居飾品，……，只要不斷進(jìn)行適應(yīng)性調(diào)整，你才能找到一條最適合現(xiàn)狀、最適合自己的道路，否則你要么轉(zhuǎn)行，要么被淘汰。不代理新品牌了，你放任你的渠道資源不要了嗎？渠道資源是傳統(tǒng)經(jīng)銷商的生命，放棄資源，無如找死，除非你真的想轉(zhuǎn)行了。
