12月3～4日，第七屆中國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大會暨江蘇電子商務(wù)大會在南京盛大舉行。本屆大會由江蘇省商務(wù)廳、南京市政府提供指導(dǎo)，由南京市商務(wù)局、建鄴區(qū)人民政府主辦，由托比網(wǎng)承辦。香港貿(mào)發(fā)局、江蘇省電子商務(wù)協(xié)會、南京市投資促進(jìn)中心、蘇商會、南京市獨(dú)角獸瞪羚企業(yè)俱樂部、南京電子商務(wù)協(xié)會、南京市青年企業(yè)家聯(lián)合會參與協(xié)辦，大會還得到了菲尼克斯、江蘇蘇寧銀行、重慶富民銀行、仟金頂、華能智鏈、慧聰集團(tuán)、鑫方盛控股集團(tuán)、嘉巖供應(yīng)鏈、卡奧斯好品海智、聯(lián)動優(yōu)勢、蔬東坡等知名企業(yè)的支持。
鑫方盛控股集團(tuán)總經(jīng)理助理兼NKA事業(yè)部總經(jīng)理周建梁受邀出席會議并發(fā)表主題分享，以下為演講實(shí)錄，以饗讀者。
大家上午好！其實(shí)這段時(shí)間我聽到最多的詞就是大家說工業(yè)品很熱，這個(gè)賽道也很有意思。其實(shí)鑫方盛控股集團(tuán)做了三十多年，今年是第三十一個(gè)年頭，一直在這個(gè)領(lǐng)域里面。這段時(shí)間我們也看了很多友商一直在做這件事情。鑫方盛控股集團(tuán)作為工業(yè)品產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的頭部企業(yè)，可能很多人不是特別了解鑫方盛控股集團(tuán)是做什么的。
在去年我們在市場上也做了一個(gè)調(diào)研，工業(yè)品行業(yè)到底有多大。因?yàn)楣I(yè)品，大家知道是除了大宗商品之外的，目前來看分了兩個(gè)方面，第一個(gè)就是在我們所熟知的工程類行業(yè)里面大概有5萬億左右，另外一個(gè)就是我們大家所熟知的MRO，就是生產(chǎn)加工制造型企業(yè)里面，應(yīng)該是在2萬億左右，所以這個(gè)市場還是很大的。目前來講，大家也都知道，在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里面，如果說再從C端向消費(fèi)端，再有大的增長，十幾年基本上已經(jīng)沒有太大的發(fā)展。在B2B行業(yè)里面，關(guān)于工業(yè)品這個(gè)行業(yè)，這是一片藍(lán)海，這是這片藍(lán)海，海深，廣闊的空間也比較大。
第一個(gè)，關(guān)于這個(gè)類型的客戶，我們大家也知道，B端到B端，對于我們作為工業(yè)品這個(gè)行業(yè)來講，我們做了31年，目前來看，我們在工廠生產(chǎn)加工制造類的和我們建筑類型的，其實(shí)我們目前所知道的國企央企或者說地方性國企，他們的采購量是小于我們分散型的中小型的民營企業(yè)的。這是一個(gè)特點(diǎn)。也就是說工業(yè)品目前來講，客戶類型分散度還是比較高的。
第二個(gè)，商品的訴求點(diǎn)，每個(gè)客戶對每一個(gè)商品都有不同的需求特點(diǎn)。目前來講，集中的大家都可以做，常用的大家也可以做。但是目前來講，在整個(gè)集中和常用的里面SKU的管理非常復(fù)雜。有一部分，這些都是無論什么類型的客戶都要遇到的，我們既然要做，我們就要以解決客戶的這些痛點(diǎn)作為我們的一個(gè)出發(fā)點(diǎn)，目前來講還沒有什么太好的辦法。目前在整個(gè)市場上亟待出現(xiàn)一家全面滿足客戶需求的一站式解決方案提供商的服務(wù)商，能夠滿足剛才我所講到的工廠類的或者工程類客戶不同類的需求。因?yàn)樵谀抢锩妫S類和工程類基本上相同的可以通用的MRO應(yīng)該在20—25%，到不了30%。
鑫方盛31年，可能有的伙伴聽說過我們，可能有的是第一次聽說這家企業(yè)還說自己是工業(yè)品的頭部企業(yè)，不好意思，這個(gè)是真的。我們從2017年開始介入到整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)大海浪潮里面去。
目前來講，我們在全國有20多個(gè)區(qū)域中心，全國目前來講是80多家分公司，我們的區(qū)域中心可以理解為我們的區(qū)域總部所在地，區(qū)域分公司是所屬于區(qū)域下屬的分公司，我們的區(qū)域中心是有區(qū)域中心一級倉，下屬的分公司有分公司二級倉。
十年前，當(dāng)時(shí)我做客戶分析，說整個(gè)鑫方盛有多少家客戶，當(dāng)時(shí)所有的客戶加起來就1萬多家。十年期間，目前來講，我們主項(xiàng)類的，比如說工程類的現(xiàn)在10萬余家。這不是大家所認(rèn)為線上的注冊用戶，是與我們簽訂正式購銷買賣合同的客戶，每年有持續(xù)購買的。
目前來講，客戶類型我們已經(jīng)有了，大家知道在今年習(xí)主席提出國內(nèi)大循環(huán)，怎么循環(huán)？產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)揮的作用就很大，它是需要通過一個(gè)網(wǎng)，把上游下游以及通過我們的倉儲、物流，通過店面，通過銷售，把供應(yīng)商、生產(chǎn)商、合作伙伴、客戶一起放在這里。
今天很開心，昨天晚上跟顧總見面，也認(rèn)識了，下一步我要開發(fā)顧總成為我的客戶，因?yàn)轭櫩倢儆谏a(chǎn)加工制造型企業(yè)，我把你的商品放在我的平臺上面，要讓我的上下中左右所有跟我有聯(lián)系的在我的這個(gè)網(wǎng)上形成數(shù)字化生態(tài)，可以簡單理解為我們叫內(nèi)循環(huán)，你買我的，我賣你的，你再買我的，我再賣你的。這個(gè)可能通俗一點(diǎn)，其實(shí)我覺得產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)沒有那么復(fù)雜，大家把基本的商業(yè)邏輯講清楚，在線上去實(shí)現(xiàn)它，基本上問題就不大了。因?yàn)榇蠹蚁矚g使用才可以。
簡單介紹一下方盛云采平臺，簽訂購銷合同的可以入駐，是不需要注冊的，是需要我給你發(fā)邀請碼才可以入駐的。對接平臺，比如說我們跟很多的大型企業(yè)有了網(wǎng)站，我們作為入駐，或者說我們把端口對過去，作為供應(yīng)商和服務(wù)上進(jìn)行合作。
目前來講，大家所有的，無論是哪一種類型的客戶，在現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形勢下或者政策環(huán)境下，我們對一站式的采購，包括透明化的采購、扁平化采購、在線采購等等，都有很大的訴求點(diǎn)。但是根據(jù)客戶的痛點(diǎn)不同，可能你的要求也不一樣，你的痛點(diǎn)跟訴求點(diǎn)要求也不一樣。
鑫方盛怎么解決這件事情？這里面我們第一個(gè)解決方案，就是要把我們的供應(yīng)商管理數(shù)字化。我們叫以流程驅(qū)動業(yè)務(wù)扭轉(zhuǎn)，以數(shù)據(jù)驅(qū)動業(yè)務(wù)決策。你想一想一個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)最核心的是什么？是商品。我對上游有很強(qiáng)的撮合和談判的權(quán)利，讓上游在這個(gè)平臺上能為我的客戶端提供更多優(yōu)質(zhì)商品。實(shí)際上數(shù)字化供應(yīng)商的管理就是以數(shù)字化的供應(yīng)商進(jìn)行內(nèi)驅(qū)動大循環(huán)，這樣的情況下，上下中全部受益。我說得比較通俗一點(diǎn)，但其實(shí)它確實(shí)是。只要是你能達(dá)到各方利益的滿足，你能喝到更好的牛奶，我能吃到更好的面包，各取所需就是可以的。
目前我們在全國體驗(yàn)店已經(jīng)超過80家，營業(yè)面積超5萬平米左右，目前年接待人次超百萬，這些是我們在所有的我所講到的線下體驗(yàn)店。鑫方盛有了線上產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，為什么還要做線下的工業(yè)品體驗(yàn)店呢？每開一家店成本還是比較高的，為什么要做這件事情？有兩個(gè)方面，第一個(gè)方面，我們做體驗(yàn)店的時(shí)候還做了另外一件事情，大家去超市看到買東西的價(jià)簽是人工打上去的，我們把所有門店的價(jià)格都改成電子價(jià)簽，是智能化定價(jià)系統(tǒng)，以區(qū)域?yàn)閱挝唬笈_跟線上看到所有的價(jià)格是一樣的，也就是說你在線上看到的產(chǎn)品SKU在我的進(jìn)店去買是一樣的。第二，工業(yè)品的特性就是著急，使用起來很急，等不到你配送的時(shí)候，我隔壁就有一家鑫方盛，我開個(gè)車半個(gè)小時(shí)就拿走了，這是線下體驗(yàn)店存在的一個(gè)方向。
這是我們在全國的中心倉，我在去年另外一個(gè)論壇講的時(shí)候，人家說鑫方盛吹得有點(diǎn)大，不可能你有這么大的倉儲面積，不可能有這么大的倉儲現(xiàn)貨金額。后來他們?nèi)タ戳艘幌?，說確實(shí)鑫方盛的倉儲現(xiàn)貨金額是這么大，所以下一次論壇上我就做了一個(gè)視頻。
為什么看這個(gè)呢？因?yàn)楣I(yè)品行業(yè)是比較復(fù)雜的，SKU比較多，我今天的主題是有效的及時(shí)履約能力配送服務(wù)。為什么？因?yàn)槿绻銢]有計(jì)劃性的時(shí)候，這個(gè)商品沒有達(dá)到項(xiàng)目現(xiàn)場或者生產(chǎn)現(xiàn)場的時(shí)候，什么最貴？人工最貴，窩工是比較麻煩的一件事情。第二個(gè)，我們也打造了數(shù)字化云倉，就是無人化作業(yè)、項(xiàng)目零接觸、交付等等目前開始應(yīng)用。
我們的物流目前來講是分三個(gè)方面進(jìn)行，第一個(gè)，集團(tuán)總共有1000余輛自有的配送車輛和自有的司機(jī)。第二個(gè)，我們跟第三方簽約司機(jī)也有很多，目前集團(tuán)負(fù)責(zé)大的干線的配送，其他支線是以區(qū)域跟分公司聯(lián)動進(jìn)行配送的。大家說這么多車這么多司機(jī)是不是成本很高？可以告訴大家確實(shí)成本很高，但是客戶履約能力是我們看重的，所以我們集團(tuán)在這上面投入一點(diǎn)還是可以的。
目前來講，我們整個(gè)SKU，我說的是在倉的現(xiàn)貨的SKU達(dá)到30多萬種，我們線上可以抓取的SKU已經(jīng)超過200多萬種。
目前來講，我們所有的無論是在倉的現(xiàn)貨的和可抓取的SKU全部是由廠家提供的，個(gè)別的可以通過一級代理商去找，但是要通過廠家協(xié)調(diào)的。
第二，在全國目前來講50多萬平米的自營倉儲，這些倉儲都是鑫方盛自己的，WMS全部是自己寫的，TMS也是自己做的。
再有一個(gè)，在區(qū)域配送范圍內(nèi)24小時(shí)保證能夠送達(dá)的，這也就是說我們?yōu)槭裁丛谌珖▊}，目前在今年還會再開武漢、江西，明年開春是廣東。再往下，我們預(yù)計(jì)2—3年的時(shí)間，省會城市大家均可以看到鑫方盛的工業(yè)品體驗(yàn)店和智能倉儲中心，我們說的未來十年，實(shí)際上是在4—5年的時(shí)間，我們將會覆蓋全國三分之二以上的二三線城市，也就是我剛才所講到的分公司。
目前來講，鑫方盛有7000多人，怎么去管理，怎么去培養(yǎng)和成長，這件事情鑫方盛在整個(gè)人才建設(shè)上面是看得比較重的，所以內(nèi)部有方盛大學(xué)，這個(gè)是培養(yǎng)和培訓(xùn)P系列員工的，就是基層員工。組織管理部做什么呢？就是培養(yǎng)M+員工的，就是M1以上級別的，就是管理員工。
其實(shí)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)難在哪兒呢？其實(shí)難在落地，難在你的配送時(shí)效，難在有效履約，難在與客戶面對面溝通交流。對于整個(gè)人才建設(shè)方面，鑫方盛不只是投入硬件，在軟件上面我們也有很大的投入。為什么要這么投入？其實(shí)大家也知道，前幾年鑫方盛大家并不是特別知道，希望我今天在臺上跟大家做完之后，大家現(xiàn)在可以拿出手機(jī)搜索一下“江蘇鑫方盛電子商務(wù)有限公司”，離這里就20來分鐘，有時(shí)間大家可以去看一看我在臺上說的是不是真的。
第二個(gè)，江蘇鑫方盛電子商務(wù)有限公司占地90畝，這是目前來講在占地里面最大的一個(gè)。因?yàn)槭Ｏ碌?，我們原來選址基本上在60—80畝左右，南京是90畝，廣州是80畝，因?yàn)槲覀円写髠}儲大物流，我們做這些不是為了好看，是讓我們的客戶能夠有效地享受到鑫方盛有效及時(shí)落地的履約服務(wù)能力。
這個(gè)是我們的使命，打造工業(yè)品生態(tài)圈，引領(lǐng)行業(yè)進(jìn)步與發(fā)展。作為MRO頭部企業(yè)，我們有責(zé)任也有能力引領(lǐng)行業(yè)進(jìn)步與發(fā)展。謝謝大家！
