從汽配行業(yè)復(fù)工期間的數(shù)據(jù)來看，業(yè)績同比下滑超過50%是常態(tài)，但大多數(shù)行業(yè)人士認(rèn)為，三月份整體業(yè)務(wù)可能迎來穩(wěn)定，達(dá)到正常水平的80%。
作者 | Gary
出處 | AC汽車
“今年不像以往，去年復(fù)工之后天天忙不過來，目前估計只達(dá)到去年同期水平的30%?！北静课挥谒拇ǖ谋际肋_(dá)汽配連鎖創(chuàng)始人張磊告訴AC汽車。
隨著車輛逐漸回歸街道，企業(yè)復(fù)工申請得到通過，汽車后市場產(chǎn)業(yè)鏈條由下及上慢慢復(fù)蘇，維修廠、渠道商、品牌商一環(huán)扣一環(huán)，彼此之間的生意情況息息相關(guān)。
汽配行業(yè)的處境最為復(fù)雜，一方面受到上游工廠產(chǎn)能和物流的制約，一方面受到下游維修廠復(fù)工和業(yè)務(wù)情況的束縛，整個汽配行業(yè)復(fù)工以來的數(shù)據(jù)表現(xiàn)力并不如意。很顯然，要回歸到正常水平仍需一段時間。
問題是，汽配行業(yè)何時才能回歸正常水平？
從傳統(tǒng)汽配經(jīng)銷商到汽配供應(yīng)鏈平臺，復(fù)工以來都面臨著業(yè)績壓力。
一家位于上海的蓄電池代理商負(fù)責(zé)人告訴AC汽車，公司從2月10日開始復(fù)工，半個月左右的銷售情況很不理想。
“終端和渠道生意下滑60%；平臺和大客戶全軍覆沒，幾乎是零收益；O2O上門業(yè)務(wù)和去年差不多，但是不能進(jìn)小區(qū)，效率大幅下降。總體來看，對我們造成了50%的影響?！?/p>
他預(yù)計整個二月份業(yè)績只有往年的三分之一，這還是早復(fù)工的情況下。蓄電池是復(fù)工后的剛需品類之一，市場上還有更多需求并不旺盛的品類經(jīng)銷商，其業(yè)務(wù)情況只會更差。
奔世達(dá)正式復(fù)工是在2月17日，從十天左右的數(shù)據(jù)來看，只達(dá)到去年的30%，位于成都的總倉出庫量也只達(dá)到正常水平的30%-40%。
“從業(yè)務(wù)員一線尋訪情況看到，50%以上的維修廠客戶群體已經(jīng)復(fù)工，但主要是夫妻店，業(yè)務(wù)量有限，大中型維修廠相對較晚?！?/p>
像好美特、汽配貓這樣以加盟為主的汽配平臺，加盟商的生意也只達(dá)到正常水平的30%-50%，最好的達(dá)到80%。
頭部企業(yè)的情況也不樂觀。
一家以易損件為主的汽配供應(yīng)鏈頭部企業(yè)，位于山東某縣級市場的前置倉2月20日左右接到客戶的零星訂單，但直到2月24日才正式復(fù)工，店面也只安排兩個員工值班，每天工作半天?！拔业倪@個區(qū)域同比下降很多，離我們很近的一個縣城政策更嚴(yán)格，幾乎沒有維修廠復(fù)工?！?/p>
另外一家易損件頭部企業(yè)高層透露，目前80%的服務(wù)站已經(jīng)開業(yè)，大部分做到原計劃的20%-30%，好一點(diǎn)的到40%，預(yù)計第一季度完成計劃的60%-70%。
除了易損件賽道，全車件賽道也出現(xiàn)下滑。
百川聯(lián)合創(chuàng)始人唐曉洪透露，復(fù)工以來的交易額達(dá)到正常水平的60%-70%，慶幸的是自營倉儲物流幫助他們吸引一批新客戶。
另外一家企業(yè)的處境更加惡劣，由于公司的主體團(tuán)隊位于武漢，整體業(yè)務(wù)基本處于停滯狀態(tài)，公司負(fù)責(zé)人觀察，從市場整體情況來看，業(yè)務(wù)所在區(qū)域的維修門店業(yè)務(wù)量只有平時的十分之一，分給汽配渠道的業(yè)務(wù)量只會更少。
除了下游客戶端需求不旺盛帶來的業(yè)務(wù)下滑，汽配商還面臨著其他現(xiàn)實性問題，倉儲物流可能最為突出。
一方面，由于大部分工廠的員工比較分散，到崗率相對較低，目前工廠也需要解決復(fù)工問題。
百川聯(lián)合唐曉洪就表示，目前部分核心供應(yīng)商還無法復(fù)工，只能尋找替代供應(yīng)商，保證貨源持續(xù)供應(yīng)?！叭嚰I(lǐng)域比較特殊，缺一個配件汽車就無法修好，這個時候一定要保證齊全。”
另一方面，即便工廠已經(jīng)復(fù)工，也面臨著物流停滯無法運(yùn)輸?shù)轿坏睦щy。
奔世達(dá)張磊說：“上游供應(yīng)商大部分都在復(fù)工過程中，但不代表可以給我們送貨，目前能夠發(fā)貨的供應(yīng)商一半都不到。一些國際品牌發(fā)貨速度相對較快，但也是分區(qū)域；國內(nèi)品牌大部分還不能發(fā)貨。”
汽配貓執(zhí)行合伙人趙建民也認(rèn)為，目前最大的挑戰(zhàn)是物流?！拔覀?，包括一些經(jīng)銷商，春節(jié)前備貨不多，復(fù)工后即使有訂單，也可能發(fā)不了貨，工廠的貨也發(fā)不到我們這里?！?/p>
另外，一些規(guī)模較大企業(yè)的倉庫也不能大面積復(fù)工，只留少數(shù)員工保證倉庫正常運(yùn)轉(zhuǎn)，主要是出于安全性考慮。
與此同時，汽配城遲遲無法復(fù)工也影響著整個行業(yè)的汽配正常供應(yīng)。
眾所周知，汽配城是汽車后市場長期以來的重要組成部分，承載著一級分銷、推廣、布局；二級批發(fā)、聚合、囤貨；三級零售、集成、服務(wù)等功能，建立了全國性的物流、倉儲、配送體系，與維修廠之間形成潛在的戰(zhàn)略聯(lián)盟，滿足及時性需求。
一旦汽配城癱瘓，無論是調(diào)貨補(bǔ)貨，還是以汽配城物流為根基的創(chuàng)業(yè)模式都無法正常運(yùn)行。
奔世達(dá)張磊說，成都三家汽配城都在等待審批，預(yù)計3月初復(fù)工，濟(jì)南的復(fù)工時間也是3月2日。他認(rèn)為，汽配行業(yè)的整體恢復(fù)，還取決于汽配城的正常運(yùn)營情況。一位業(yè)內(nèi)人士持相同觀點(diǎn)，整個行業(yè)還需要從汽配城大量調(diào)貨，單靠一家或幾家企業(yè)解決不了供應(yīng)問題。
汽配行業(yè)要想回到正軌，需要各個鏈條和環(huán)節(jié)協(xié)同發(fā)展。
當(dāng)然，復(fù)工后的種種困難是可以預(yù)料的，隨著疫情好轉(zhuǎn)，整個行業(yè)必然走向正確的道路。
對于汽配行業(yè)何時恢復(fù)到正常水平，各行業(yè)人士持有自己的觀點(diǎn)和判斷。
上述蓄電池代理商負(fù)責(zé)人預(yù)計到三月終端業(yè)務(wù)做到50%，批發(fā)業(yè)務(wù)恢復(fù)到70%-80%，大客戶回歸正常狀態(tài)，這樣公司才能回歸相對正常的水平。他也在想辦法向上游品牌商申請一定支持，但部分申請被回絕，部分還未收到回復(fù)。“品牌商錢也很緊，而且沒有相關(guān)預(yù)算?！?/p>
汽配貓趙建民相對樂觀，他預(yù)計三月初可以恢復(fù)到正常水平的70%-80%，“但是整個三月份，很難恢復(fù)到去年的水平，因為汽車沒有行駛公里數(shù)。四月份可能回歸去年水平?！?/p>
奔世達(dá)張磊認(rèn)為，三月中旬到三月底可能迎來一個忙碌期，和往常過年回來時的情況類似，“預(yù)計上半年相比年初的計劃下滑40%，爭取達(dá)到去年的水平。當(dāng)然最終要根據(jù)四月份的情況做評估?！?/p>
好美特相關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，到三月底四月初才能恢復(fù)到正常水平的70%-80%，“從目前情況來看，大多數(shù)業(yè)務(wù)還是必須做的剛需維修，保養(yǎng)業(yè)務(wù)還要拖一拖?！?/p>
根據(jù)溝通情況來看，大部分業(yè)內(nèi)人士看好三月份業(yè)務(wù)恢復(fù)至八成水平，包括幾家頭部企業(yè)的負(fù)責(zé)人也持類似觀點(diǎn)，甚至預(yù)計上半年業(yè)績超過去年同期。
一位業(yè)內(nèi)人士表示，相比于餐飲、旅游等行業(yè)，汽車后市場相關(guān)業(yè)務(wù)屬于剛需，具備一定積累性，隨著全國性復(fù)工到來，私家車主偏向于選擇自駕出行，可能帶來一波業(yè)務(wù)爆發(fā)。所以上述種種預(yù)測值得期待。
當(dāng)然，要想未來兩個月達(dá)到預(yù)期水平，還需要衡量疫情穩(wěn)定情況、物流恢復(fù)水平、員工到崗程度等種種因素。
對于汽配商來說，當(dāng)下最重要的是如何在保障安全性的前提下服務(wù)好客戶。一位行業(yè)人士認(rèn)為，每一次變革都是強(qiáng)者的機(jī)會，在業(yè)務(wù)下滑期間還能搶奪客戶，將加強(qiáng)企業(yè)的規(guī)模效應(yīng)，加速行業(yè)趨勢到來。
快準(zhǔn)車服總裁張文波認(rèn)為，現(xiàn)階段維修廠基本不備庫存，這個時候誰有貨就問誰拿，所以庫存能力在一定程度上決定了當(dāng)下的競爭力。目前蓄電池、化學(xué)品、油品、點(diǎn)火系統(tǒng)等是采購占比較高的品類，庫存齊全的汽配企業(yè)可能吸引更多客戶。
在配送方面，所有企業(yè)都采取非接觸式的方式將配件送到維修門店手中，當(dāng)然也有差異性。
大多數(shù)企業(yè)在收到客戶訂單之后，將配件放置在汽配門店門口，由客戶上門自取。少部分擁有自營物流的企業(yè)還能提供上門配送服務(wù)，在特殊時期能更好地建立客情關(guān)系。
除了基礎(chǔ)設(shè)施方面的能力，部分規(guī)模較大的汽配供應(yīng)鏈平臺利用這個機(jī)會推出一系列營銷活動。
例如快準(zhǔn)車服正在推進(jìn)汽車消毒方面的方案以及保養(yǎng)相關(guān)的產(chǎn)品，同時為維修廠免費(fèi)提供消毒用品，據(jù)稱力度比平時更大。廣東的好美特也向加盟商贈送空調(diào)濾，由加盟商轉(zhuǎn)贈給維修門店。
當(dāng)然也有不同意見，一位行業(yè)人士表示，營銷活動宣傳效果大于實際效果，在一定程度上提高曝光度，但對生意幫助不大?！跋绢惍a(chǎn)品和價格關(guān)聯(lián)度不高，空調(diào)濾清器、蠟水在整個門店業(yè)務(wù)當(dāng)中占比較低，維修門店不是特別敏感，他們對輪胎、機(jī)油、蓄電池相對更敏感?！?/p>
奔世達(dá)張磊也認(rèn)為，產(chǎn)品線、服務(wù)團(tuán)隊、銷售模式才是鎖定客戶的重要因素，短期內(nèi)的營銷或者服務(wù)不是決定性的。
但是一位汽配代理商從客情關(guān)系角度看待疫情期間的服務(wù)：“服務(wù)更多時候體現(xiàn)在關(guān)鍵時刻，在疫情之下，誰能幫到我，滿足我的需求，最后可能發(fā)展成長期客戶關(guān)系?！?/p>
當(dāng)然，大型企業(yè)在汽配行業(yè)只占少數(shù)，中小型企業(yè)甚至夫妻店仍然占據(jù)主流，這些企業(yè)一方面難以復(fù)工，一方面面臨資金壓力。
一位代理商負(fù)責(zé)人認(rèn)為，經(jīng)過這次疫情，會有一批企業(yè)就此轉(zhuǎn)行。
“主要看兩頭的人，要么特別大的，要么特別小的，以及低毛利的企業(yè)可能轉(zhuǎn)行。規(guī)模較大的經(jīng)銷商對資金流動率要求高，他們幫助客戶備貨，庫存壓力大，動輒上千萬流水，堅持不住就危險了。另外還有很多品牌件經(jīng)銷商，本身業(yè)務(wù)毛利率低，甚至只靠返點(diǎn)，他們要到下一年才能拿到返點(diǎn)，能不能熬過去也是個問題。另外，單一經(jīng)營模式的代理商比多元經(jīng)營的風(fēng)險大?！?/p>
與此同時，以批發(fā)為主的經(jīng)銷商境況也相對危險，“一個批發(fā)商可能要和100個經(jīng)銷商有業(yè)務(wù)關(guān)系，有的資金能回來，有的資金回不來。疫情當(dāng)中可能還能忍受，疫情結(jié)束之后，時間線拉長，資金壓力會更大?！?/p>
在消極觀點(diǎn)背后，也存在積極觀點(diǎn)。
一位行業(yè)人士認(rèn)為，中型企業(yè)處境更難，但是夫妻店具備很頑強(qiáng)的生命力：“汽配門店很難倒閉，一個小店4-5個員工，大一點(diǎn)的9-10個人，員工來不了承擔(dān)房租就行，或者老板一個人也能應(yīng)付業(yè)務(wù)?！?/p>
“汽配行業(yè)不用悲觀，大家都能挺過來。”希望這位行業(yè)人士的觀點(diǎn)最終成真。
