前言人才結(jié)構(gòu)的分層加劇了渠道商生意模型的轉(zhuǎn)變，從而大范圍影響上游廠家的決策。什么樣的維修門店更能適應(yīng)這些變化？
2020年以一種很匆忙的方式闖了進(jìn)來，整個汽車后市場行業(yè)對2019的總結(jié)高頻詞匯都是“活著”。
汽車后市場從激進(jìn)的資本進(jìn)入到如今趨于理性，很多人在過了一個艱難的2019后，又被各種大佬告知從2020開始的后十年里最好的年份是2019。而最近幾個渠道朋友的團(tuán)隊與客戶數(shù)量急劇縮小的狀態(tài)讓筆者聯(lián)想到未來后市場渠道的生意模型將徹底轉(zhuǎn)變，并同時會對上下游產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。
在這之前配件渠道商主要分為三類，大批發(fā)商，服務(wù)門店的經(jīng)銷商，二批（不從廠家出貨），具體如下表格：
經(jīng)歷這幾年沖擊后，有三個關(guān)鍵要素被打破，原有生意模型徹底轉(zhuǎn)變。
第一，原有大批發(fā)商做的事情如今正被更大的供應(yīng)鏈平臺取締。供應(yīng)鏈平臺目前做的就是變成一個超大批發(fā)商，將所有當(dāng)?shù)氐拇蠼?jīng)銷商，小二批商聚攏形成平臺。
第二，渠道快速下沉。所有生產(chǎn)廠家日子難過，早已沒有區(qū)域劃分概念，他們的業(yè)務(wù)人員為了訂單直接下沉到最小的二批商，也就意味著原本二批接觸不到大廠家，現(xiàn)在他們可以直接繞過經(jīng)銷商和大批發(fā)商直接與廠家合作。
第三，人口斷層與人才分層，人力成本翻數(shù)倍上升，這應(yīng)該是壓死原有生意模型的最后一根稻草。
著名人口學(xué)家攜程CEO梁建章曾將中國放開二胎新生兒的數(shù)量對比，2017年放開二胎后達(dá)到峰值1700萬，2018年1500萬，2019年統(tǒng)計出來是1200萬左右。中國目前的生育率1.1遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國家，人口結(jié)構(gòu)的斷層讓所有行業(yè)逐漸失去人口紅利。大陸目前大學(xué)錄取率73%，意味著只要想讀大學(xué)的都可以讀，那么人才急劇向兩極分化——高端化與低端化。以上信號代表便宜的人力沒了，更好的人才去了更大的公司。
經(jīng)銷商處在尷尬的中間，既提供不了更好待遇，也提供不了更高空間，轉(zhuǎn)向要更便宜的人力，發(fā)現(xiàn)這波人已經(jīng)被外賣和快遞行業(yè)搶得差不多了。
受上述三大要素影響，接下來所有渠道商全部被迫轉(zhuǎn)型。一類加入平臺變成服務(wù)門店的二批商，一類自己轉(zhuǎn)型變成服務(wù)門店的服務(wù)商，適應(yīng)不了的就退出行業(yè)。
無論大批發(fā)商還是小經(jīng)銷商全部加入到服務(wù)門店的行列中來，服務(wù)門店的渠道商迅速增多，維修門店每天收到的名片翻倍上漲。
生意模型從之前的團(tuán)隊大經(jīng)銷方式全部轉(zhuǎn)變成類夫妻店模式。這背后的原因是，受制于人力成本和人才分層加劇，經(jīng)銷商招聘的難度系數(shù)將大幅度上升，大部分大經(jīng)銷或者大批發(fā)商都被迫收縮成小門店模型，未來將看到更多類夫妻汽配店存在。他們主要形式為男老板主外業(yè)務(wù)，女老板主內(nèi)業(yè)務(wù)，同時引入一個親戚作為配送合伙人，外聘留存率大幅度降低。
鑒于渠道商發(fā)生了深層次變化，原有廠家的商務(wù)政策將被迫發(fā)生改變。
傳統(tǒng)廠家制定涇渭分明的返利政策，以樓梯式返利區(qū)分大批發(fā)商和小經(jīng)銷商。未來渠道商小經(jīng)銷化的趨勢不可避免。堅持做自己品牌的廠家不得不做出渠道大幅度下沉，增加扁平化的返利政策，同時大量增加地面部隊以適應(yīng)小B不斷增多的服務(wù)需求，做同等銷量的成本上升在所難免。同時有些礙于成本的廠家將逐漸放棄自己的品牌進(jìn)而專注產(chǎn)品質(zhì)量和成本控制，將渠道的事情交給后市場崛起的幾個大供應(yīng)鏈平臺。
對于維修門店來說，隨著渠道配件商增多，選項增加看似議價能力增強(qiáng)。實質(zhì)上，隨著渠道商縮小服務(wù)范圍，精細(xì)化服務(wù)提升，應(yīng)收款大幅度降低。原本那些抱著左右逢源欠賬過日子的門店將在接下來變得沒人服務(wù)。而只有真正誠信經(jīng)營，童叟無欺的門店才能在這輪變革中與相互匹配的渠道商共生共榮。
羅胖剛剛在跨年演講中說，做事的人就是躬身入局，不畏挑戰(zhàn)的人。而這個時候還在后市場堅持的人，就是他嘴里的我輩中人。變革仍在加速，行業(yè)將變得更加透明，更加健康，后市場也許在我輩中人的堅持下獲得新的生命力。
