12月20日，甲乙丙丁網(wǎng)CEO阮成瑜受邀出席了“第六屆中國(guó)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)”，發(fā)表了題為《從輪胎角度看車后產(chǎn)業(yè)供給側(cè)數(shù)字化變革》的主題演講。以下是大會(huì)演講實(shí)錄，以饗讀者。
各位嘉賓，前輩下午好！甲乙丙丁是車后行業(yè)相對(duì)獨(dú)特的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。說“獨(dú)特”是以它的初心來看，甲乙丙丁網(wǎng)是19家國(guó)內(nèi)輪胎代理商聯(lián)合發(fā)起的行業(yè)自我革新的車后互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，也就是說十幾家股東都是在行業(yè)內(nèi)深耕20年以上的企業(yè)，也是工業(yè)協(xié)會(huì)的理事單位，所以出身很傳統(tǒng)；第二甲乙丙丁的名稱就是四個(gè)角色：工廠是甲，乙是代理商、渠道商，丙就是門店服務(wù)商，丁就是司機(jī)和車主。所以從 名字和出身上可以看到甲乙丙丁具有很深厚的傳統(tǒng)企業(yè)和線下企業(yè)的特質(zhì)。
今天站在這個(gè)臺(tái)上給各位交流，我深感榮幸，因?yàn)檐嚭笫袌?chǎng)是很龐大，是資本和各位業(yè)內(nèi)業(yè)外人士很期待的市場(chǎng)。作為傳統(tǒng)行業(yè)的代表，擁抱互聯(lián)網(wǎng)也是傳統(tǒng)行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)的背景下，用數(shù)字化的工具自我革新、自我改進(jìn)或者是自我革命的一個(gè)案例，所以給大家做一個(gè)簡(jiǎn)單的分享。
從輪胎角度看車后產(chǎn)業(yè)供給側(cè)數(shù)字化變革，是因?yàn)樗某錾硎禽喬ゴ砩?，車后產(chǎn)業(yè)產(chǎn)能龐大，過萬億，單零部件就過萬億，不包含保險(xiǎn)，不包含燃油，也不包含二手車，也不包含智慧金融，單單零部件就一萬億，在一萬億中輪胎是一大項(xiàng)，其他的零部件也是比較大的體量。整體來說輪胎是最獨(dú)特的品種，它是通用的標(biāo)準(zhǔn)件是有最大的耗材，不受車型的限制，在所有的車型、所有的渠道、所有的車外服務(wù)商都可以覆蓋，至少在輪胎行業(yè)出現(xiàn)這樣的平臺(tái)可能和這個(gè)產(chǎn)品特質(zhì)和渠道商在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)的健全也有一定關(guān)聯(lián)。
數(shù)字化時(shí)代需要我們從改變認(rèn)知開始，甲乙丙丁自我的認(rèn)知就要不斷改變?！皠?dòng)蕩時(shí)代最大的危險(xiǎn)不是動(dòng)蕩本身，而是仍然用過去的邏輯做事?！边@是德魯克的話，這也是我們自我警醒自我激勵(lì)的話。不能再用過去代理商的角度看這個(gè)時(shí)代，不用賣方的市場(chǎng)資源的方式驅(qū)動(dòng)這個(gè)市場(chǎng)，換一個(gè)角度來思考車后市場(chǎng)的變革。這么大的體量，而且每年還算是有增量的，剛才有一個(gè)朋友跟我說車后現(xiàn)在的市場(chǎng)幾乎都沒有增量業(yè)務(wù)，全是存量業(yè)務(wù)，但是車后市場(chǎng)每年新車在增加，更多的車齡減少，美國(guó)的車齡11年，中國(guó)的車齡 5年，在車齡延長(zhǎng)的同時(shí)，車后市場(chǎng)每年的需求還是在增加的，車越舊，車后市場(chǎng)的需求量越大。
難得的既有存量也有增量的市場(chǎng)，但是真正的業(yè)內(nèi)人士實(shí)際的感受一樣很痛苦，現(xiàn)在的代理商和傳統(tǒng)渠道深耕20年了，現(xiàn)在銷量在萎縮、利潤(rùn)在萎縮，虧損在放大，包括創(chuàng)新企業(yè)在切供應(yīng)鏈的時(shí)候發(fā)現(xiàn)用C端的流量，要用到很高的成本，但是找到轉(zhuǎn)化和變現(xiàn)的方式發(fā)現(xiàn)還是覆蓋不了流量成本，但是截止到今天車后市場(chǎng)的供應(yīng)鏈的B端交易量所有市場(chǎng)加在一起不到5%，95%仍然是線下的渠道商是主流。這也是很痛苦的一方面，所以顛覆不容易。當(dāng)然代理商渠道一樣很不容易，這個(gè)行業(yè)是朝氣蓬勃的大有希望的行業(yè)，但是從業(yè)人士又感覺到痛苦不堪，換一個(gè)角度思維看問題就更為重要。
數(shù)字化變化主要帶來速度的沖擊。甲乙丙丁網(wǎng)發(fā)展大概三年時(shí)間，交易量一個(gè)月將近9億，年化100個(gè)億，但是在線下做代理商時(shí)，目前國(guó)內(nèi)輪胎代理商能做到20個(gè)億的就3家，全是甲乙丙丁的股東，在國(guó)內(nèi)做輪胎代理商一個(gè)省能做20個(gè)億的就3家，大部分跌到10個(gè)億以下，但是這三家都是接近30年的精耕細(xì)作才培養(yǎng)這樣一個(gè)企業(yè)，但是甲乙丙丁網(wǎng)是兩年半到三年的時(shí)間做到年化100個(gè)億，今年實(shí)際做到80個(gè)億，只不過現(xiàn)在的量能做到一個(gè)月9個(gè)億。
也就是說數(shù)字化的改造帶來的不僅僅是規(guī)模，主要是速度的變化，應(yīng)該說速度的變化延伸很多的產(chǎn)業(yè)新組合，甲乙丙丁只是傳統(tǒng)行業(yè)自我變革的過程，比如很多的代理商以前是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在甲乙丙丁網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)上大家都變成互相分工協(xié)作的一體化成員，有很大的產(chǎn)業(yè)新組合角色發(fā)生了變化，比如代理商變成了倉(cāng)儲(chǔ)物流的服務(wù)商，代理商可能變成遞推的拓展商，代理商也可能變成資金和金融的提供方，但是在甲乙丙丁的這些股東當(dāng)中都在發(fā)生不同的變化。我的母公司做物流最強(qiáng)，但是我們別的代理商有些是做門店做得最強(qiáng)，所以不同的人，不同的角色在發(fā)生變化，能夠延伸一個(gè)無限可能的新產(chǎn)業(yè)組合。
數(shù)字化變化還有一點(diǎn)，以前的代理商是以利潤(rùn)為驅(qū)動(dòng)，是以資源為驅(qū)動(dòng)，根本顧不上多 考慮顧客的真正需求，但是做了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，從甲乙丙丁四個(gè)角色打穿了以后會(huì)發(fā)現(xiàn)大家的思維已經(jīng)完成站在顧客的角度思考問題，你沒有辦法站在自己的利益角度思考問題，而不像過去代理商很簡(jiǎn)單，代理哪個(gè)品牌就說哪個(gè)品牌是好的，代理哪個(gè)品牌就是哪個(gè)品牌是最棒的，但是做到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)只能站在銷售和顧客角度哪個(gè)產(chǎn)品真正經(jīng)得起市場(chǎng)考驗(yàn)。
數(shù)字化變化的根本變化是所有價(jià)值核心都轉(zhuǎn)向以客戶為中心，以客戶的需求，客戶的實(shí)現(xiàn)，客戶的價(jià)值為核心，我覺得這是最有積極意義的變化。過去不是，過去代理商上面要和工廠博弈，下面和客戶博弈，中間對(duì)利潤(rùn)負(fù)責(zé)，其實(shí)都不是真正的對(duì)顧客而負(fù)責(zé)。
行業(yè)數(shù)字化過程都會(huì)推動(dòng)行業(yè)呈現(xiàn)縱向和橫向的邊際融合特征，數(shù)字化轉(zhuǎn)型需要重構(gòu)幾種關(guān)系。其實(shí)過去上下游之間是一種交易，是一種博弈，是一種生意，不是真正的信任關(guān)系，而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)需要做到甲乙丙丁四個(gè)角色上下共同的信息共享，互相一定要信任。通過管理邊界，以前做輪胎的很少做機(jī)油，往往做一個(gè)品類，做一個(gè)品牌甚至于一個(gè)單品，代理一個(gè)單品打規(guī)模，但是現(xiàn)在從邊界全部打穿，甲乙丙丁現(xiàn)在已經(jīng)有供應(yīng)商8千多家，成交的門店13萬家，SKU接近80萬個(gè)這和以前做輪胎的單品完全不一樣了，邊界完全打穿。過去一個(gè)邊界同在一個(gè)城市，做輪胎和做剎車片的互相不搭界，而現(xiàn)在在一個(gè)平臺(tái)上跑，我們的邊界完全融合在一起。重構(gòu)的協(xié)同關(guān)系，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)其實(shí)就是把過去的上下協(xié)同關(guān)系，倉(cāng)儲(chǔ)是共享的，交易通道是共享的，配送是共享的，連遞推都是共享的，所以各種共享才節(jié)約了社會(huì)成本，提高社會(huì)的交易效率。當(dāng)然價(jià)值取向要通過共同的價(jià)值取向，變革最大的挑戰(zhàn)是要變革所有人的利益格局，包括甲乙丙丁其實(shí)很多地方也是挑戰(zhàn)人性的，大家的愿景都很好，未來希望把甲乙丙丁做成最大的車后互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，這個(gè)愿景是激動(dòng)人心的，為這個(gè)激動(dòng)人心的愿景喝了無數(shù)次的酒，但是真正在做的過程中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)局部的利益和整體的利益，代理商之間的局部利益和整體的利益，或者眼前的利益和未來的利益發(fā)生很多的矛盾，而這個(gè)矛盾導(dǎo)致這個(gè)平臺(tái)真的能形成多遠(yuǎn)的觀點(diǎn)，在這個(gè)過程中一定會(huì)有驅(qū)使，一定會(huì)有人性的考驗(yàn)。大家都在這個(gè)平臺(tái)上，甲乙丙丁十幾個(gè)代理商哪一家的個(gè)人凈資產(chǎn)都不低于7個(gè)億，大的資產(chǎn)也有一二十個(gè)億，多數(shù)是獨(dú)霸一方的老板，突然一下變成平臺(tái)的成員，要按照平臺(tái)的規(guī)則做事，很多時(shí)候還要傷害自己的利益，至少對(duì)自己的業(yè)務(wù)還有干擾，其實(shí)這種人性的考驗(yàn)大于商業(yè)模式自身。
如果所有的資源都是買來的，溢價(jià)來的，你發(fā)現(xiàn)你的平臺(tái)也就沒有了價(jià)值。共同的價(jià)值取向仍然是能夠成功這個(gè)群體的關(guān)鍵點(diǎn)，一定有共同價(jià)值取向才能真的放下，才能讓大家的企業(yè)把這滴水放在大海里。
把價(jià)值變成價(jià)值網(wǎng)才重要，把企業(yè)變成價(jià)值網(wǎng)的鏈接點(diǎn)，把原有的價(jià)值驗(yàn)證的合作伙伴能夠共生，要拓展原有價(jià)值鏈之外的價(jià)值，而這些協(xié)同的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了原價(jià)值鏈的價(jià)值。真正打穿之后大家才感覺到好，但是往往在打穿的過程中非常痛苦。比如我個(gè)人在創(chuàng)甲乙丙丁網(wǎng)之前，我有物流公司，我還有16萬平米的倉(cāng)配一體化的園區(qū)，這屬于個(gè)人的。但是現(xiàn)在，我們所有的成員單位和我一樣都有，把自營(yíng)這一個(gè)單立的倉(cāng)連成一個(gè)倉(cāng)網(wǎng)才有價(jià)值，因?yàn)閭}(cāng)是孤立的，倉(cāng)之間不協(xié)同，產(chǎn)品不協(xié)同，導(dǎo)致每一個(gè)倉(cāng)的商品就是一個(gè)孤島，就靠幾個(gè)業(yè)務(wù)員拿著零件去銷售，真的把全國(guó)股東的倉(cāng)網(wǎng)全部打通之后你會(huì)發(fā)現(xiàn)它就產(chǎn)生了很多價(jià)值，大家?guī)齑娴闹苻D(zhuǎn)率大大提升。一定要把以前的價(jià)值點(diǎn)連成一個(gè)網(wǎng)才重要，但是在這個(gè)過程中，連的過程很痛苦，連了之后才可以看到網(wǎng)的價(jià)值。
數(shù)字化從銷售端走向產(chǎn)業(yè)端。應(yīng)該說世界消費(fèi)端的數(shù)字化中國(guó)最厲害，但是我們供給端的數(shù)字化應(yīng)該是剛開始，前面很多大咖給我們鋪了很多道路，教育這個(gè)市場(chǎng)，像馬云說 新零售，從馬化騰說產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，到最后王興生說要做供給側(cè)的數(shù)字化改造，再到這一側(cè)阿里巴巴在香港上市，在招股說明書當(dāng)中說要做商家數(shù)字化改造。其實(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)大家干的事情是觸類旁通的，有這么多的大咖教育這個(gè)市場(chǎng)，應(yīng)該說中國(guó)消費(fèi)端的數(shù)字化改造非常牛。
產(chǎn)業(yè)數(shù)字化改造一定要跟得上，但是這個(gè)過程更艱難，因?yàn)樾枰獢?shù)字的支撐更復(fù)雜，需要數(shù)字技術(shù)設(shè)施的完善，要持續(xù)高效的推進(jìn)數(shù)字技術(shù)與產(chǎn)業(yè)價(jià)值的快速融合，銷售互聯(lián)網(wǎng)要轉(zhuǎn)向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。
甲乙丙丁網(wǎng)的基本思路就是要打通流量，從流量來說甲乙丙丁是車后市場(chǎng)第一平臺(tái)，我們將近100個(gè)億，沒有人比我們的流量更大。但是有了流量我們就要流量變現(xiàn)，基于2B的交易平臺(tái)通過一些自營(yíng)商品，我們還有一些眾多的合資公司，比如我們股東線下的實(shí)體交易量在甲乙丙丁之前我們就擁有線下將近100億交易量，這樣變成變現(xiàn)的工具和通道。并購(gòu)公司，倉(cāng)儲(chǔ)供應(yīng)的服務(wù)并在一起，倉(cāng)配很重要，線上是怕補(bǔ)貼，怕薅羊毛，線下怕你控不住倉(cāng)。我們這個(gè)行業(yè)如果控不住，一切都是虛的，所以一定要做倉(cāng)，變成倉(cāng)網(wǎng)，然后做供應(yīng)鏈金融，進(jìn)而才可能協(xié)同上下游的B端資源和橫向的多頻的資源去供C，C的需求千變?nèi)f化，無處不在，只有協(xié)同了B端的各種資源才能滿足C的需要。甲乙丙丁在網(wǎng)上8個(gè)億不是光賣，是由四個(gè)團(tuán)隊(duì)在做，服務(wù)工廠的，有定制產(chǎn)品，還有服務(wù)，服務(wù)經(jīng)銷商是合資定制包括合伙，丙類有門店的，丁類項(xiàng)目服務(wù)車主，買方是我們的戰(zhàn)略投資方，買方車輛司機(jī)流量轉(zhuǎn)化和對(duì)他提供服務(wù)是甲乙丙丁來承接的，直接四個(gè)項(xiàng)目同時(shí)運(yùn)營(yíng)。
由前臺(tái)、中臺(tái)、后臺(tái)建設(shè)，做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)一定要把以前靠人做的小農(nóng)經(jīng)濟(jì)式的熟人經(jīng)濟(jì)變成靠系統(tǒng)支撐的陌生人的經(jīng)濟(jì)，其實(shí)系統(tǒng)本身很重要，技術(shù)更重要，中后臺(tái)的支撐比前臺(tái)的遞推打得更重要，所以這一點(diǎn)我不多講了，主要是中后臺(tái)的技術(shù)才能真正讓代理商感覺到它的效率比業(yè)務(wù)員的蓋房要高，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)才能真正幫助代理商賦能。
甲乙丙丁網(wǎng)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)字化，基本都能形成閉環(huán)，由從甲乙丙丁，由C2B，有門店財(cái)富系統(tǒng)數(shù)字化的渠道管理?？傊且惶仔畔⒒到y(tǒng)，裝到這個(gè)系統(tǒng)之后代理商的效率提高的，不給他補(bǔ)貼也愿意進(jìn)來，如果不提高效率你憑什么進(jìn)來，他就要你的補(bǔ)貼。所以數(shù)據(jù)的支撐和信息化能力是能夠幫他進(jìn)化，這才是最重要的。
我們希望將來甲乙丙丁聚焦車后市場(chǎng)聯(lián)合資源，建立標(biāo)準(zhǔn)，共建車后市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)新生態(tài)，聯(lián)合推向門店讓生意不再難做。做成行業(yè)供應(yīng)鏈的集成平臺(tái)，行業(yè)數(shù)據(jù)的匯集平臺(tái)，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的輸出平臺(tái)。而這個(gè)平臺(tái)其實(shí)不是靠甲乙丙丁，不是靠我們這幾個(gè)團(tuán)隊(duì)，是靠開放的心態(tài)給所有的人互聯(lián)互通，大家共同互聯(lián)互通的時(shí)候才能推動(dòng)至少中國(guó)車后市場(chǎng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)行業(yè)的滲透，推動(dòng)這個(gè)行業(yè)由原來散亂差的小農(nóng)經(jīng)濟(jì)變成真的規(guī)?；挠幸?guī)則的數(shù)字化經(jīng)濟(jì)。
謝謝各位。
