12月20日,商越創(chuàng)始人苗峰受邀出席了“第六屆中國(guó)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)”,發(fā)表了題為《 面向大中型企業(yè)節(jié)流 SaaS的價(jià)值真相》的主題演講。以下是大會(huì)演講實(shí)錄,以饗讀者。
尊敬的朋友們,大家下午好!我是苗峰,一名產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)老兵,在用友做過11年軟件,在阿里做過5年互聯(lián)網(wǎng)。我2018年底創(chuàng)業(yè),對(duì)托比網(wǎng)并不陌生,但代表商越參加托比網(wǎng)年會(huì)是第一次,感謝二哥給機(jī)會(huì)。
今天會(huì)議主題是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng),我們先思考下為什么會(huì)有產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)?
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)有什么區(qū)別?為什么這個(gè)時(shí)代大家做這個(gè)事情?我的觀點(diǎn)是:消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)是互聯(lián)網(wǎng)+(消費(fèi)),產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是+互聯(lián)網(wǎng),產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,貿(mào)易鏈路更優(yōu)化但做生意的本質(zhì)沒有改變,產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)更多是用新技術(shù)、新數(shù)據(jù)讓效率得以提升。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的格局到底有哪些角色?
我對(duì)于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)賽道有以下分類,第一個(gè)是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈的升級(jí),分為三類:第一類是大的電商平臺(tái)類似于1688,對(duì)于大家?guī)淼膬r(jià)值是信息撮合,從信息撮合到交易,交易又分兩類,平臺(tái)類交易和自營(yíng)類交易,平臺(tái)類交易是一個(gè)穩(wěn)定體,因?yàn)檎麄€(gè)交易鏈路非常長(zhǎng),所以就會(huì)出現(xiàn)所謂To B交易類的公司,這里面也會(huì)分幾種,第一種是原先就做B2B生意的企業(yè),第二個(gè)是C端供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)B端的。傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈升級(jí)還有一類就是傳統(tǒng)to b公司升級(jí)數(shù)字化的,站在技術(shù)角度來看,大家都談SaaS,我對(duì)SaaS分三類:第一類是工具類SaaS類似于WPS,第二類是管理類SaaS比如財(cái)務(wù)、ERP、HR包括CRM;第三類是交易類SaaS。軟件給企業(yè)帶來的價(jià)值是幫助企業(yè)找生意、做生意和管生意,前兩類SaaS幫助企業(yè)管生意,電商的撮合平臺(tái)就是找生意,找完之后做生意,就是交易類SaaS所做的從訂單到履約。我們從交易類的SaaS開始切入。
為什么今天有產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)?我自己理解三個(gè)因素在推動(dòng)時(shí)代的變革:第一個(gè)是技術(shù)的發(fā)展,我們知道剛剛過去的雙十一,訂單峰值沖破54萬筆/秒,這個(gè)數(shù)據(jù)代表什么意義?我自己是做技術(shù)出身,今天如果把這個(gè)需求讓美國(guó)的幾大IT巨頭一起去開發(fā),兩年時(shí)間未必滿足這樣的交易峰值,因?yàn)榘⒗镉羞@樣的業(yè)務(wù)場(chǎng)景,所以中國(guó)能夠做到。之前大家創(chuàng)業(yè)用了很多技術(shù)都是歐美的技術(shù),現(xiàn)在因?yàn)橹袊?guó)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,BAT釋放了技術(shù)紅利能夠很快滿足客戶,起到了技術(shù)推動(dòng)的作用;第二個(gè)是貿(mào)易戰(zhàn)背景下勞動(dòng)力成本上升,經(jīng)濟(jì)下行企業(yè)如何用數(shù)字化手段提升效率、降低成本;第三個(gè)是互聯(lián)網(wǎng)釋放的紅利,我們到長(zhǎng)城汽車、OPPO,跟我們對(duì)接員工的都是90后,他們實(shí)在無法忍受傳統(tǒng)軟件的界面,如何把C端的應(yīng)用體驗(yàn)用在B端?推動(dòng)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展。
為什么我們從采購(gòu)去做?美國(guó)企業(yè)間交易在線比例是53%,中國(guó)1%都不到,這類交易占比是非常低的,比例低導(dǎo)致交易成本居高不下。商越成立一年的時(shí)間,專注于幫10億到1000億營(yíng)收規(guī)模的企業(yè),做非生產(chǎn)物資采購(gòu)的SaaS工具,比如長(zhǎng)城汽車、OPPO、智聯(lián)招聘、鏈家。商越切入的就是每個(gè)企業(yè)通用類物資采購(gòu),商越不做原材料采購(gòu),并不是原材料沒有價(jià)值,而是價(jià)值非常大,但是我們當(dāng)下產(chǎn)品原則是可標(biāo)準(zhǔn)、可規(guī)模、可SaaS,比如我們給鏈家做的SaaS系統(tǒng),到了長(zhǎng)城汽車80%的模塊能復(fù)用,長(zhǎng)城汽車和oppo是兩個(gè)產(chǎn)品跨度完全不同的公司,但是從非生產(chǎn)物資采購(gòu)角度看標(biāo)準(zhǔn)化相似度非常高。大型企業(yè)采購(gòu)目前碰到的挑戰(zhàn)非常大,成本問題、效率問題,分公司的分散問題。我們從這個(gè)角度去入手。
從IT看采購(gòu)的賽道,采購(gòu)最開始只有ERP,后來有了SRM軟件。大家都談信息化時(shí)代和數(shù)字化時(shí)代到底有什么區(qū)別?今天和大家分享我的觀點(diǎn),信息化時(shí)代企業(yè)關(guān)注的四個(gè)詞:內(nèi)部、管理、流程、結(jié)果,數(shù)字化企業(yè)關(guān)注外部、商業(yè)、數(shù)據(jù)、運(yùn)營(yíng)。ERP時(shí)代包括采購(gòu)管理叫結(jié)果數(shù)字化,SRM時(shí)代企業(yè)更多記錄某一個(gè)供應(yīng)商的全生命周期,目的是解決如何把結(jié)果管控起來,到了采購(gòu)數(shù)字化時(shí)代有幾個(gè)特點(diǎn):第一個(gè)是全員的,比如和商越合作的時(shí)候,鏈家、長(zhǎng)城汽車也有SRM軟件,這是從管控視角給采購(gòu)團(tuán)隊(duì)使用的,我們合作之后,鏈家采購(gòu)80%是在線的,長(zhǎng)城汽車的非生產(chǎn)采購(gòu)是在線的。這里我們說的智能和自動(dòng)都不是虛的,就在當(dāng)下已經(jīng)實(shí)現(xiàn)。例如之前,采購(gòu)從PR(purchase request采購(gòu)申請(qǐng))到PO(purchase order采購(gòu)訂單)的時(shí)候,每個(gè)需求人員通過Excel要提交100條采購(gòu)數(shù)據(jù),涉及10個(gè)供應(yīng)商,這個(gè)時(shí)候采購(gòu)團(tuán)隊(duì)需要花半天到一天的時(shí)間拆單(將一個(gè)采購(gòu)申請(qǐng)的物料按供應(yīng)商名單拆成多個(gè)訂單),現(xiàn)在通過智能的SaaS系統(tǒng),無論是采購(gòu)部還是需求用戶都提升了人效 。用戶通過SaaS系統(tǒng)打通ERP看預(yù)算有沒有,訂單秒級(jí)給到供應(yīng)商,供應(yīng)商立即履約,最后去結(jié)算,帶給企業(yè)效率的價(jià)值是毋庸置疑的。
今年是我們創(chuàng)業(yè)第一年,非常榮幸,比創(chuàng)業(yè)之前我感覺更加順利,我更加感覺采購(gòu)數(shù)字化需求爆發(fā),采購(gòu)數(shù)字化時(shí)代正在到來。我們正在開創(chuàng)中國(guó)大企業(yè)用SaaS的新時(shí)代。商越的客戶無論是長(zhǎng)城汽車還是鏈家,包括智聯(lián)招聘,我們都是這些中大型企業(yè)的第一個(gè)SaaS合作商。為什么我們能讓大企業(yè)接受SaaS?四個(gè)理由:第一,我們當(dāng)前做的是通用類物資采購(gòu),數(shù)據(jù)保密性沒有那么高;第二,采購(gòu)需要和外部協(xié)同,大企業(yè)在財(cái)務(wù)領(lǐng)域上SaaS未必有意愿,但采購(gòu)本身和一千家供應(yīng)商在線協(xié)同,通過SaaS更加方便;第三,今天的數(shù)字化采購(gòu)不光是管理視角,更多是服務(wù)視角,這樣對(duì)傳統(tǒng)的IT架構(gòu)是一個(gè)沖擊;第四,SaaS本身可以升級(jí)迭代,我們進(jìn)入市場(chǎng)之后正在開創(chuàng)大型企業(yè)用SaaS的新時(shí)代。
今天產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域來了很多老朋友,我們只站在需求側(cè)這個(gè)角度幫助企業(yè)去建自己的采購(gòu)SaaS平臺(tái),商越的用戶是跨行業(yè)的,每個(gè)企業(yè)無論制造業(yè)、零售業(yè)還是地產(chǎn)、化工和其他行業(yè),企業(yè)都有自有供應(yīng)商,同時(shí)又有訴求連接外部電商平臺(tái),供給側(cè)已經(jīng)數(shù)字化,我們需要在需求側(cè)進(jìn)行數(shù)字化,需求側(cè)數(shù)字化之后會(huì)給供給側(cè)做連接,商越就是以每個(gè)核心企業(yè)為中心,幫它構(gòu)建自己的采購(gòu)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。
因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)和技術(shù)的發(fā)展,我們預(yù)測(cè)未來十年中國(guó)市場(chǎng)至少會(huì)有100家市值超過100億的電商公司,或者是線下貿(mào)易商轉(zhuǎn)線上電商或者是原生電商,商越會(huì)和這些公司一起合作,去推動(dòng)每個(gè)企業(yè)的采購(gòu)數(shù)字化。
商越從非生產(chǎn)物資采購(gòu)開始切入,所有產(chǎn)品界面類似于C端體驗(yàn)?;ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代或者說在2B創(chuàng)業(yè)的時(shí)代,如果產(chǎn)品還需要培訓(xùn)就是垃圾,這個(gè)時(shí)代做一款2B的產(chǎn)品一定要具備C端體驗(yàn),拿過來就能使用,這是新時(shí)代2B的SaaS產(chǎn)品。
我們希望通過數(shù)字化、AI技術(shù)的發(fā)展,SaaS產(chǎn)品能以其優(yōu)勢(shì)幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)采購(gòu)在線化、數(shù)字化,最后到自動(dòng)化,所有執(zhí)行的事情全部交給系統(tǒng)做,采購(gòu)團(tuán)隊(duì)也升級(jí)成運(yùn)營(yíng)者。商越已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了采購(gòu)流程自動(dòng)化,包括從訂單到結(jié)算。每個(gè)供應(yīng)商包括每個(gè)電商平臺(tái)在跟企業(yè)做生意的時(shí)候至少有5%的銷售額是成本,1%是BD,2%是技術(shù)對(duì)接,另外2%是結(jié)算對(duì)賬,通過商越的接入,這5%的成本至少能節(jié)省80%以上。晨光跟鏈家做生意,沒有我們之前,雙方要花一周的時(shí)間對(duì)賬,現(xiàn)在是秒級(jí)對(duì)賬,交易履約成本大大降低。
我們到底給企業(yè)帶來什么價(jià)值?就是降本增效轉(zhuǎn)型,和商越合作之后,每個(gè)企業(yè)的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)角色轉(zhuǎn)成運(yùn)營(yíng),系統(tǒng)會(huì)去做大量采購(gòu)執(zhí)行工作。這對(duì)于成本的降低,效率的提升都有價(jià)值。每個(gè)企業(yè)的角色、關(guān)注點(diǎn)不一樣,企業(yè)高管需要全透明,采購(gòu)團(tuán)隊(duì)希望不再做打電話催單工作,需求部門希望像C端一樣下單之后不用打電話給總部過問采購(gòu)進(jìn)程,對(duì)于供應(yīng)商也希望跟每個(gè)企業(yè)做生意的時(shí)候能更加快速、便捷的做對(duì)賬、結(jié)算,這是我們對(duì)于企業(yè)采購(gòu)的價(jià)值。
一年時(shí)間里,商越在用新技術(shù)、新模式解決客戶的老需求和新訴求,剛才中商惠民的張總談到一個(gè)企業(yè)的存在根本,我們認(rèn)為公司成立的本質(zhì)就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值同時(shí)自己賺到錢,如果你不能為客戶創(chuàng)造價(jià)值,存在就沒有理由,如果為客戶創(chuàng)造價(jià)值自己又沒有賺到錢也不可持續(xù),所以我們就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)通過SaaS的模式能夠賺到錢。商越就是用互聯(lián)網(wǎng)和AI技術(shù),用SaaS模式解決企業(yè)在通用類物資采購(gòu)的老需求,解決成本低、不透明的問題,同時(shí)又能滿足兩個(gè)新訴求:一是未來的自動(dòng)化、智能化采購(gòu),二是隨著電商發(fā)展,產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)正在下沉到各個(gè)行業(yè),各個(gè)品類都有垂直電商平臺(tái)出現(xiàn),能夠幫助企業(yè)和這些電商平臺(tái)更快速的打通是我們的價(jià)值。
我們剛剛起步,在座的更多是做供給側(cè)升級(jí)的,希望大家共同合作,服務(wù)中國(guó)企業(yè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的升級(jí)。
謝謝大家。