12月20日，商越創(chuàng)始人苗峰受邀出席了“第六屆中國(guó)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)”，發(fā)表了題為《 面向大中型企業(yè)節(jié)流 SaaS的價(jià)值真相》的主題演講。以下是大會(huì)演講實(shí)錄，以饗讀者。
尊敬的朋友們，大家下午好！我是苗峰，一名產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)老兵，在用友做過11年軟件，在阿里做過5年互聯(lián)網(wǎng)。我2018年底創(chuàng)業(yè)，對(duì)托比網(wǎng)并不陌生，但代表商越參加托比網(wǎng)年會(huì)是第一次，感謝二哥給機(jī)會(huì)。
今天會(huì)議主題是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，我們先思考下為什么會(huì)有產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)？
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)有什么區(qū)別？為什么這個(gè)時(shí)代大家做這個(gè)事情？我的觀點(diǎn)是：消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)是互聯(lián)網(wǎng)+（消費(fèi)），產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是+互聯(lián)網(wǎng)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，貿(mào)易鏈路更優(yōu)化但做生意的本質(zhì)沒有改變，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)更多是用新技術(shù)、新數(shù)據(jù)讓效率得以提升。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的格局到底有哪些角色？
我對(duì)于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)賽道有以下分類，第一個(gè)是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈的升級(jí)，分為三類：第一類是大的電商平臺(tái)類似于1688，對(duì)于大家?guī)淼膬r(jià)值是信息撮合，從信息撮合到交易，交易又分兩類，平臺(tái)類交易和自營(yíng)類交易，平臺(tái)類交易是一個(gè)穩(wěn)定體，因?yàn)檎麄€(gè)交易鏈路非常長(zhǎng)，所以就會(huì)出現(xiàn)所謂To B交易類的公司，這里面也會(huì)分幾種，第一種是原先就做B2B生意的企業(yè)，第二個(gè)是C端供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)B端的。傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈升級(jí)還有一類就是傳統(tǒng)to b公司升級(jí)數(shù)字化的，站在技術(shù)角度來看，大家都談SaaS，我對(duì)SaaS分三類：第一類是工具類SaaS類似于WPS，第二類是管理類SaaS比如財(cái)務(wù)、ERP、HR包括CRM；第三類是交易類SaaS。軟件給企業(yè)帶來的價(jià)值是幫助企業(yè)找生意、做生意和管生意，前兩類SaaS幫助企業(yè)管生意，電商的撮合平臺(tái)就是找生意，找完之后做生意，就是交易類SaaS所做的從訂單到履約。我們從交易類的SaaS開始切入。
為什么今天有產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)？我自己理解三個(gè)因素在推動(dòng)時(shí)代的變革：第一個(gè)是技術(shù)的發(fā)展，我們知道剛剛過去的雙十一，訂單峰值沖破54萬筆/秒，這個(gè)數(shù)據(jù)代表什么意義？我自己是做技術(shù)出身，今天如果把這個(gè)需求讓美國(guó)的幾大IT巨頭一起去開發(fā)，兩年時(shí)間未必滿足這樣的交易峰值，因?yàn)榘⒗镉羞@樣的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，所以中國(guó)能夠做到。之前大家創(chuàng)業(yè)用了很多技術(shù)都是歐美的技術(shù)，現(xiàn)在因?yàn)橹袊?guó)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，BAT釋放了技術(shù)紅利能夠很快滿足客戶，起到了技術(shù)推動(dòng)的作用；第二個(gè)是貿(mào)易戰(zhàn)背景下勞動(dòng)力成本上升，經(jīng)濟(jì)下行企業(yè)如何用數(shù)字化手段提升效率、降低成本；第三個(gè)是互聯(lián)網(wǎng)釋放的紅利，我們到長(zhǎng)城汽車、OPPO，跟我們對(duì)接員工的都是90后，他們實(shí)在無法忍受傳統(tǒng)軟件的界面，如何把C端的應(yīng)用體驗(yàn)用在B端？推動(dòng)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展。
為什么我們從采購(gòu)去做？美國(guó)企業(yè)間交易在線比例是53%，中國(guó)1%都不到，這類交易占比是非常低的，比例低導(dǎo)致交易成本居高不下。商越成立一年的時(shí)間，專注于幫10億到1000億營(yíng)收規(guī)模的企業(yè)，做非生產(chǎn)物資采購(gòu)的SaaS工具，比如長(zhǎng)城汽車、OPPO、智聯(lián)招聘、鏈家。商越切入的就是每個(gè)企業(yè)通用類物資采購(gòu)，商越不做原材料采購(gòu)，并不是原材料沒有價(jià)值，而是價(jià)值非常大，但是我們當(dāng)下產(chǎn)品原則是可標(biāo)準(zhǔn)、可規(guī)模、可SaaS，比如我們給鏈家做的SaaS系統(tǒng)，到了長(zhǎng)城汽車80%的模塊能復(fù)用，長(zhǎng)城汽車和oppo是兩個(gè)產(chǎn)品跨度完全不同的公司，但是從非生產(chǎn)物資采購(gòu)角度看標(biāo)準(zhǔn)化相似度非常高。大型企業(yè)采購(gòu)目前碰到的挑戰(zhàn)非常大，成本問題、效率問題，分公司的分散問題。我們從這個(gè)角度去入手。
從IT看采購(gòu)的賽道，采購(gòu)最開始只有ERP，后來有了SRM軟件。大家都談信息化時(shí)代和數(shù)字化時(shí)代到底有什么區(qū)別？今天和大家分享我的觀點(diǎn)，信息化時(shí)代企業(yè)關(guān)注的四個(gè)詞：內(nèi)部、管理、流程、結(jié)果，數(shù)字化企業(yè)關(guān)注外部、商業(yè)、數(shù)據(jù)、運(yùn)營(yíng)。ERP時(shí)代包括采購(gòu)管理叫結(jié)果數(shù)字化，SRM時(shí)代企業(yè)更多記錄某一個(gè)供應(yīng)商的全生命周期，目的是解決如何把結(jié)果管控起來，到了采購(gòu)數(shù)字化時(shí)代有幾個(gè)特點(diǎn)：第一個(gè)是全員的，比如和商越合作的時(shí)候，鏈家、長(zhǎng)城汽車也有SRM軟件，這是從管控視角給采購(gòu)團(tuán)隊(duì)使用的，我們合作之后，鏈家采購(gòu)80%是在線的，長(zhǎng)城汽車的非生產(chǎn)采購(gòu)是在線的。這里我們說的智能和自動(dòng)都不是虛的，就在當(dāng)下已經(jīng)實(shí)現(xiàn)。例如之前，采購(gòu)從PR(purchase request采購(gòu)申請(qǐng))到PO（purchase order采購(gòu)訂單）的時(shí)候，每個(gè)需求人員通過Excel要提交100條采購(gòu)數(shù)據(jù)，涉及10個(gè)供應(yīng)商，這個(gè)時(shí)候采購(gòu)團(tuán)隊(duì)需要花半天到一天的時(shí)間拆單（將一個(gè)采購(gòu)申請(qǐng)的物料按供應(yīng)商名單拆成多個(gè)訂單），現(xiàn)在通過智能的SaaS系統(tǒng)，無論是采購(gòu)部還是需求用戶都提升了人效 。用戶通過SaaS系統(tǒng)打通ERP看預(yù)算有沒有，訂單秒級(jí)給到供應(yīng)商，供應(yīng)商立即履約，最后去結(jié)算，帶給企業(yè)效率的價(jià)值是毋庸置疑的。
今年是我們創(chuàng)業(yè)第一年，非常榮幸，比創(chuàng)業(yè)之前我感覺更加順利，我更加感覺采購(gòu)數(shù)字化需求爆發(fā)，采購(gòu)數(shù)字化時(shí)代正在到來。我們正在開創(chuàng)中國(guó)大企業(yè)用SaaS的新時(shí)代。商越的客戶無論是長(zhǎng)城汽車還是鏈家，包括智聯(lián)招聘，我們都是這些中大型企業(yè)的第一個(gè)SaaS合作商。為什么我們能讓大企業(yè)接受SaaS？四個(gè)理由：第一，我們當(dāng)前做的是通用類物資采購(gòu)，數(shù)據(jù)保密性沒有那么高；第二，采購(gòu)需要和外部協(xié)同，大企業(yè)在財(cái)務(wù)領(lǐng)域上SaaS未必有意愿，但采購(gòu)本身和一千家供應(yīng)商在線協(xié)同，通過SaaS更加方便；第三，今天的數(shù)字化采購(gòu)不光是管理視角，更多是服務(wù)視角，這樣對(duì)傳統(tǒng)的IT架構(gòu)是一個(gè)沖擊；第四，SaaS本身可以升級(jí)迭代，我們進(jìn)入市場(chǎng)之后正在開創(chuàng)大型企業(yè)用SaaS的新時(shí)代。
今天產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域來了很多老朋友，我們只站在需求側(cè)這個(gè)角度幫助企業(yè)去建自己的采購(gòu)SaaS平臺(tái)，商越的用戶是跨行業(yè)的，每個(gè)企業(yè)無論制造業(yè)、零售業(yè)還是地產(chǎn)、化工和其他行業(yè)，企業(yè)都有自有供應(yīng)商，同時(shí)又有訴求連接外部電商平臺(tái)，供給側(cè)已經(jīng)數(shù)字化，我們需要在需求側(cè)進(jìn)行數(shù)字化，需求側(cè)數(shù)字化之后會(huì)給供給側(cè)做連接，商越就是以每個(gè)核心企業(yè)為中心，幫它構(gòu)建自己的采購(gòu)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。
因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)和技術(shù)的發(fā)展，我們預(yù)測(cè)未來十年中國(guó)市場(chǎng)至少會(huì)有100家市值超過100億的電商公司，或者是線下貿(mào)易商轉(zhuǎn)線上電商或者是原生電商，商越會(huì)和這些公司一起合作，去推動(dòng)每個(gè)企業(yè)的采購(gòu)數(shù)字化。
商越從非生產(chǎn)物資采購(gòu)開始切入，所有產(chǎn)品界面類似于C端體驗(yàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代或者說在2B創(chuàng)業(yè)的時(shí)代，如果產(chǎn)品還需要培訓(xùn)就是垃圾，這個(gè)時(shí)代做一款2B的產(chǎn)品一定要具備C端體驗(yàn)，拿過來就能使用，這是新時(shí)代2B的SaaS產(chǎn)品。
我們希望通過數(shù)字化、AI技術(shù)的發(fā)展，SaaS產(chǎn)品能以其優(yōu)勢(shì)幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)采購(gòu)在線化、數(shù)字化，最后到自動(dòng)化，所有執(zhí)行的事情全部交給系統(tǒng)做，采購(gòu)團(tuán)隊(duì)也升級(jí)成運(yùn)營(yíng)者。商越已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了采購(gòu)流程自動(dòng)化，包括從訂單到結(jié)算。每個(gè)供應(yīng)商包括每個(gè)電商平臺(tái)在跟企業(yè)做生意的時(shí)候至少有5%的銷售額是成本，1%是BD，2%是技術(shù)對(duì)接，另外2%是結(jié)算對(duì)賬，通過商越的接入，這5%的成本至少能節(jié)省80%以上。晨光跟鏈家做生意，沒有我們之前，雙方要花一周的時(shí)間對(duì)賬，現(xiàn)在是秒級(jí)對(duì)賬，交易履約成本大大降低。
我們到底給企業(yè)帶來什么價(jià)值？就是降本增效轉(zhuǎn)型，和商越合作之后，每個(gè)企業(yè)的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)角色轉(zhuǎn)成運(yùn)營(yíng)，系統(tǒng)會(huì)去做大量采購(gòu)執(zhí)行工作。這對(duì)于成本的降低，效率的提升都有價(jià)值。每個(gè)企業(yè)的角色、關(guān)注點(diǎn)不一樣，企業(yè)高管需要全透明，采購(gòu)團(tuán)隊(duì)希望不再做打電話催單工作，需求部門希望像C端一樣下單之后不用打電話給總部過問采購(gòu)進(jìn)程，對(duì)于供應(yīng)商也希望跟每個(gè)企業(yè)做生意的時(shí)候能更加快速、便捷的做對(duì)賬、結(jié)算，這是我們對(duì)于企業(yè)采購(gòu)的價(jià)值。
一年時(shí)間里，商越在用新技術(shù)、新模式解決客戶的老需求和新訴求，剛才中商惠民的張總談到一個(gè)企業(yè)的存在根本，我們認(rèn)為公司成立的本質(zhì)就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值同時(shí)自己賺到錢，如果你不能為客戶創(chuàng)造價(jià)值，存在就沒有理由，如果為客戶創(chuàng)造價(jià)值自己又沒有賺到錢也不可持續(xù)，所以我們就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)通過SaaS的模式能夠賺到錢。商越就是用互聯(lián)網(wǎng)和AI技術(shù)，用SaaS模式解決企業(yè)在通用類物資采購(gòu)的老需求，解決成本低、不透明的問題，同時(shí)又能滿足兩個(gè)新訴求：一是未來的自動(dòng)化、智能化采購(gòu)，二是隨著電商發(fā)展，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)正在下沉到各個(gè)行業(yè)，各個(gè)品類都有垂直電商平臺(tái)出現(xiàn)，能夠幫助企業(yè)和這些電商平臺(tái)更快速的打通是我們的價(jià)值。
我們剛剛起步，在座的更多是做供給側(cè)升級(jí)的，希望大家共同合作，服務(wù)中國(guó)企業(yè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的升級(jí)。
謝謝大家。
