這是一篇關(guān)于東南亞服裝交易B2B平臺(tái)的創(chuàng)始人之一，Ankiti Bose與GGV投資人對(duì)話的編譯。
Zilingo服務(wù)的主要區(qū)域在東南亞，成立于2015年。目前其融資額共計(jì)約3.08億美元，使其成為東南亞地區(qū)融資額最高的初創(chuàng)企業(yè)之一。Zilingo目前估值近10億美金，已經(jīng)成為獨(dú)角獸級(jí)別的公司。
來源：Zilingo官網(wǎng)
Zilingo提供的服務(wù)包括技術(shù)服務(wù)，大數(shù)據(jù)服務(wù)，（供應(yīng)鏈）金融服務(wù)，以及原材料的尋源服務(wù)。Zilingo的目標(biāo)是幫助服裝的設(shè)計(jì)師和生產(chǎn)商之間產(chǎn)生連接，幫助他們數(shù)字化、自動(dòng)化以及規(guī)?；麄兊臉I(yè)務(wù)。Zilingo在4年的時(shí)間里實(shí)現(xiàn)了12倍的增長(zhǎng)。
今天我們一起聊一聊它是如何增長(zhǎng)到今天規(guī)模的。下面的對(duì)話來自GGV投資的Hans Tung和Zilingo創(chuàng)始人 Ankiti Bose。
Ankiti Bose資料圖
問：在紅杉的印度地區(qū)從事投資分析師的職業(yè)已經(jīng)是一個(gè)令人向往的工作了。為什么你決定離開公司開創(chuàng)自己的事業(yè)？
答：在紅杉資本工作的確是一個(gè)夢(mèng)想。但在2014年，我被東南亞的巨大潛力和機(jī)遇所吸引。2014年年底，我去了泰國(guó)當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)周末市場(chǎng)，扎度扎周末市場(chǎng)（Chatuchak）。整個(gè)市場(chǎng)有25000個(gè)商戶，吸引了來自不同國(guó)家的非常多的人來采購(gòu)。這是一個(gè)巨大的需求，但這些小商戶完全對(duì)數(shù)字化一無所知，而他們的利潤(rùn)水平則受到擠壓。小商戶往往依靠代理人、分銷商的資源獲客，往往也只是小量的生意。我們看到了機(jī)會(huì)，所以我們決定改變這一點(diǎn)。
問：對(duì)你的主要客戶你提供什么價(jià)值？如何幫助東南亞的設(shè)計(jì)師和服裝商取得成功？
答：服飾是一個(gè)大生意，占全球GDP的4%。這基本上是一個(gè)沒有規(guī)則的跨境市場(chǎng)，這里缺少富士康，SAP，Oracle這樣的企業(yè)為生產(chǎn)和供應(yīng)鏈提供標(biāo)準(zhǔn)。整個(gè)供應(yīng)鏈里充滿了中間人、大力角色。
Zilingo提供了一個(gè)端對(duì)端的云平臺(tái)，直接連接了生產(chǎn)商和品牌；同時(shí)我們提供技術(shù)支撐，從而幫助他們掌握數(shù)據(jù)、獲得金融服務(wù)。
來源：Zilingo官網(wǎng)
比如，如果你是一個(gè)小商家，很難想象你會(huì)像Zara、H&M這樣的有競(jìng)爭(zhēng)力。在尋源，金融支持，運(yùn)價(jià)等等方面你都會(huì)面對(duì)挑戰(zhàn)。這是Zilingo的切入點(diǎn)，我們集合成千上萬(wàn)的商家從而為你提供有競(jìng)爭(zhēng)力的資源。即時(shí)你是一個(gè)獨(dú)立設(shè)計(jì)師，我們也有能力將你與4000家工廠相連，他們中的很多家都由我們的云工廠設(shè)施提供服務(wù)，這些服務(wù)從設(shè)備租賃到技術(shù)硬件和軟件的能力支撐，幫助他們提高生產(chǎn)線的可用性和開工率。因此我們有能力代表生產(chǎn)商和供應(yīng)商談判，從而取得至少30%-40%的折價(jià)空間。
問：你的客戶來自全球，卻有著自己的穿衣風(fēng)格特征，同時(shí)有非常多的當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)者。你如何在地區(qū)內(nèi)脫穎而出并把這種經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用到其他市場(chǎng)區(qū)域？
答：東南亞或者南亞的國(guó)家有著非常獨(dú)立的文化和經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)。這與西方認(rèn)知的單一市場(chǎng)差異巨大。
不同的文化、食品、貨幣乃至政府監(jiān)管條件需要不同的方式和產(chǎn)品來應(yīng)對(duì)。因此，無論是在商務(wù)方面還是產(chǎn)品方面，我們保證每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)由一位來自當(dāng)?shù)氐呢?fù)責(zé)人領(lǐng)導(dǎo)，他擁有獨(dú)立的決策權(quán)，并且對(duì)當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)和文化了如指掌。
除此以外，我們領(lǐng)導(dǎo)層的多樣性同樣重要，無論是性別，國(guó)籍，宗教，民族都是多樣的。我們的團(tuán)隊(duì)來自15個(gè)不同的國(guó)家，超過50%的比例來自不同的國(guó)家，有著不同的背景。將如此不同的人群聯(lián)成一體的確充滿挑戰(zhàn)，我們通過保證每個(gè)人的獨(dú)立和個(gè)性，并最終通過共識(shí)將所有人鏈接起來。
當(dāng)我們?cè)谟《饶嵛鱽喗M建最大辦公室的時(shí)候——這個(gè)辦公室負(fù)責(zé)印度、新加坡和印度尼西亞市場(chǎng)，我們首先招聘了當(dāng)年的合伙人，他可以去形成、招募自己的團(tuán)隊(duì)。
我們花了大量時(shí)間了解當(dāng)?shù)氐臐撛陬I(lǐng)導(dǎo)者，包括他們的工作風(fēng)格等方面，并最終選出領(lǐng)導(dǎo)者。這是一個(gè)非常本地化的過程，在團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面我們提供充足的自治權(quán)，并通過共同的目標(biāo)和價(jià)值觀連接到一起。我們的員工對(duì)企業(yè)有著非常強(qiáng)的歸屬感，從而讓我們可以穩(wěn)定地在不同地區(qū)運(yùn)營(yíng)我們的業(yè)務(wù)。與此同時(shí)，女性的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，相對(duì)溫和，對(duì)此也有不小的幫助。
問：你如何看待自己的平臺(tái)，是B2B還是B2C的，你如何理解公司的擴(kuò)張性和價(jià)值？成立之初你是如何定位的，以及隨著發(fā)展，你做了哪些調(diào)整？
答：我們是一家B2B公司，我們的目標(biāo)是解決商人之間的問題，比如說紗線供應(yīng)，面料供應(yīng)，以及找到生產(chǎn)工廠。我們提供的端到端平臺(tái)服務(wù)這些商人。當(dāng)然，我們也提供第三方市場(chǎng)的商城業(yè)務(wù)，不過更多是一個(gè)補(bǔ)充的銷售渠道角色。
來源：Zilingo官網(wǎng)
我們的確最開始就嘗試了不同的事情。B2C市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。當(dāng)我們和商人們有了更多的接觸，我們意識(shí)到他們有更多的問題亟待解決，而這些事情的解決本身會(huì)為我們提供盈利能力。而這個(gè)市場(chǎng)在兩年前并不吸引投資機(jī)構(gòu)的關(guān)注，不過我相信我們提供的價(jià)值是非常穩(wěn)固的。
問：現(xiàn)在Zilingo是如何管理的？你如何標(biāo)準(zhǔn)化或者產(chǎn)品化你的36種不同的服務(wù)？你在每一個(gè)國(guó)家本地化這些服務(wù)能力嗎？
答：核心業(yè)務(wù)是將連接商家和品牌，并使得他們產(chǎn)生交易。我們提供36種不同的服務(wù)，包括金融服務(wù)，營(yíng)銷服務(wù)，包裝服務(wù)，乃至一些高附加值服務(wù)，比如數(shù)據(jù)分析。
金融服務(wù)需要獨(dú)特的架構(gòu)去運(yùn)營(yíng)、我們同時(shí)提供來自金融機(jī)構(gòu)的貸款產(chǎn)品和我們自身提供的信用貸款產(chǎn)品。目前這一業(yè)務(wù)已經(jīng)推廣開來，無論是亞洲地區(qū)還是美國(guó)地區(qū)都有開展。
我們的36種服務(wù)能力是非常標(biāo)準(zhǔn)化的，畢竟我們的業(yè)務(wù)有著跨境的屬性，需要在不同的行業(yè)間都滿足。然而，對(duì)一些大客戶來說，比如說迪士尼（這包括了旗下不同的品牌，Disney, Disney live-action, Marvel, and Star Wars），我們提供定制服務(wù)，比如說采購(gòu)服務(wù)。所以對(duì)大平臺(tái)我們會(huì)有例外，但更關(guān)鍵的是我們的服務(wù)是極度標(biāo)準(zhǔn)化的，從而讓每年訂購(gòu)100套、10萬(wàn)美元交易額的商人也可以使用Zilingo這個(gè)平臺(tái)。
在本地化方面，比如涉及到語(yǔ)言，幣種，物流等等需要深度當(dāng)?shù)鼗姆?wù)我們都在每個(gè)國(guó)家做到本地化。比如說我們通過第三方API接口提供物流服務(wù)，同時(shí)我們將非常多的B2B服務(wù)集成到我們的平臺(tái)之上。
舉個(gè)例子，如果一個(gè)產(chǎn)品從泰國(guó)運(yùn)到印度尼西亞，需要三到四個(gè)物流公司以及兩個(gè)支付公司參與其中。就我們非常重要的服務(wù)，ERP服務(wù)，我們邀請(qǐng)B2B SaaS公司參與其中，在我們的平臺(tái)上構(gòu)建服務(wù)并且在我們的工廠中部署ERP，只有這樣這些產(chǎn)品的定價(jià)才能為我們的客戶所接受。
問：Zilingo是你的第一個(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)，并且從融資之初成長(zhǎng)了12倍。是否可以分享一些增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)因素？
答：如我上面所說，東南亞市場(chǎng)是極度復(fù)雜和不同的。所以增長(zhǎng)從一開始就要求我們將每個(gè)市場(chǎng)，每個(gè)產(chǎn)品和每個(gè)業(yè)務(wù)去獨(dú)立設(shè)計(jì)。
第二點(diǎn)，當(dāng)我們關(guān)注B2B的機(jī)會(huì)的時(shí)候我們關(guān)注到了新的增長(zhǎng)點(diǎn)。因?yàn)樵絹碓蕉嗟纳碳以诳紤]數(shù)字化他們的業(yè)務(wù)，我們通過提供更好的線上服務(wù)抓住機(jī)會(huì)，包括技術(shù)服務(wù)，大數(shù)據(jù)分析服務(wù)，金融服務(wù)乃至尋源服務(wù)等。
第三，金融服務(wù)至關(guān)重要。我們意識(shí)到這是一個(gè)巨大的增長(zhǎng)點(diǎn)，因?yàn)樾∩碳译y以從銀行獲得授信，因?yàn)樗麤]有足夠的信用評(píng)價(jià)，同時(shí)他的采購(gòu)和銷售缺少可溯源的記錄。所以我們意識(shí)到當(dāng)我們用平臺(tái)去追蹤這些記錄，他們就能以此為依憑獲得金融服務(wù)。金融的賦能能力為我們的12倍增長(zhǎng)奠定了基礎(chǔ)。
同時(shí)我意識(shí)到使命和愿景因時(shí)而變。我們需要隨時(shí)關(guān)注市場(chǎng)，理解他并隨之做出改變。作為一家有競(jìng)爭(zhēng)力和價(jià)值的公司，我們隨時(shí)準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)變化帶來的挑戰(zhàn)。
