如果說(shuō)固安捷的業(yè)務(wù)擴(kuò)張有著一條密集可循的全球并購(gòu)史，而快扣公司則更注重其線(xiàn)下運(yùn)營(yíng)分支機(jī)構(gòu)的鋪設(shè)速度，這種分支機(jī)構(gòu)的不斷開(kāi)業(yè)也成為了快扣業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的主要?jiǎng)恿Γ硗膺@種分支機(jī)構(gòu)的線(xiàn)下布局方式正在向‘現(xiàn)場(chǎng)采購(gòu)’服務(wù)模型轉(zhuǎn)換，更有意思的是，這種銷(xiāo)售模型的變化更與快扣公司的新產(chǎn)品線(xiàn)推出互為關(guān)聯(lián)?？炜壅窃谶@種不斷貼近客戶(hù)的線(xiàn)下服務(wù)舉措中：數(shù)量眾多的分支機(jī)構(gòu)、自動(dòng)售貨庫(kù)存管理柜、電子采購(gòu)系統(tǒng)，連同專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍，在加強(qiáng)與客戶(hù)粘性同時(shí)，實(shí)現(xiàn)了差異化的專(zhuān)業(yè)服務(wù)。
快扣（Fastenal Company）于1968年在美國(guó)明尼蘇達(dá)州正式成立，1987年在納斯達(dá)克主板上市，通過(guò)產(chǎn)品線(xiàn)的拓寬豐富、銷(xiāo)售模式的推陳出新，已從一家螺紋緊固件分銷(xiāo)商成長(zhǎng)為北美地區(qū)工業(yè)制造、非農(nóng)建筑領(lǐng)域內(nèi)為企業(yè)（含少許零售業(yè)務(wù)）提供工業(yè)用品及服務(wù)的標(biāo)桿性分銷(xiāo)公司，其原有緊固件分銷(xiāo)及服務(wù)業(yè)務(wù)仍在全球范圍內(nèi)聞名遐邇。
截止2018年底，快扣在全球26個(gè)國(guó)家開(kāi)設(shè)3121家線(xiàn)下分支機(jī)構(gòu)（含網(wǎng)點(diǎn)），其主要銷(xiāo)售服務(wù)區(qū)域?yàn)槊绹?guó)（近三年貢獻(xiàn)銷(xiāo)售額均在85%以上）、加拿大與墨西哥（兩者占總銷(xiāo)售額約11%）等北美地區(qū)，目前公司擁有員工21644名（含兼職），其中約73%員工在職銷(xiāo)售崗位，這一點(diǎn)為快扣公司不斷推新的現(xiàn)場(chǎng)采購(gòu)服務(wù)（Onsite locations）提供了強(qiáng)有力支撐，而且快扣在整個(gè)人才隊(duì)伍建設(shè)上大都來(lái)自銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部層級(jí)提拔。2018年快扣凈銷(xiāo)售額達(dá)到49.65億美元，同比增長(zhǎng)13.1%，凈利潤(rùn)7.52億美元，同比增長(zhǎng)29.9%。目前市值約177億美金。
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為進(jìn)一步理解快扣公司的業(yè)務(wù)模式及財(cái)務(wù)狀況，我們分別從公司的產(chǎn)品線(xiàn)和銷(xiāo)售模型這兩者的變化入手分析，因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)快扣公司的發(fā)展關(guān)鍵點(diǎn)與同屬北美工業(yè)品領(lǐng)域的固安捷企業(yè)有本質(zhì)區(qū)別：如果說(shuō)固安捷的業(yè)務(wù)擴(kuò)張有著一條密集可循的全球并購(gòu)足跡史，而快扣公司則更加注重其線(xiàn)下運(yùn)營(yíng)分支機(jī)構(gòu)的鋪設(shè)速度，這種分支機(jī)構(gòu)的不斷開(kāi)業(yè)也成為了快扣業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的主要?jiǎng)恿?，另外這種分支機(jī)構(gòu)的線(xiàn)下布局方式正在向‘現(xiàn)場(chǎng)采購(gòu)’服務(wù)模型轉(zhuǎn)換，更有意思的是，這種銷(xiāo)售模型的變化更與快扣公司的新產(chǎn)品線(xiàn)推出互為關(guān)聯(lián)?？傊?，產(chǎn)品線(xiàn)與銷(xiāo)售模型的變化與快扣公司始終強(qiáng)調(diào)的與采購(gòu)客戶(hù)在距離上愈加接近及便捷，產(chǎn)品采購(gòu)類(lèi)目上更加豐富與及時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)更加專(zhuān)業(yè)的戰(zhàn)略思想相得益彰，而這也正是推動(dòng)快扣公司能在低產(chǎn)值、高容量的緊固件行業(yè)出類(lèi)拔萃，營(yíng)收及利潤(rùn)再創(chuàng)新高的秘密武器。
目前快扣公司的產(chǎn)品線(xiàn)主要有9條，可分緊固件與非緊固件兩大類(lèi)：其中在緊固件類(lèi)目下主要是以螺紋緊固件為主，而在非緊固件類(lèi)目下包括了工業(yè)安全用品及其它主要七種產(chǎn)品。按各類(lèi)產(chǎn)品占銷(xiāo)售比看，2018年，快扣公司的非緊固件產(chǎn)品占營(yíng)收比65.1%，緊固件產(chǎn)品占營(yíng)收比為34.9%。細(xì)分品類(lèi)上，螺紋緊固件在2018年銷(xiāo)售占比中為29%，較前兩年繼續(xù)下降，工業(yè)安全類(lèi)用品占銷(xiāo)售額17.2%，較前兩年穩(wěn)定上升。另外，快扣公司近幾年也在不斷開(kāi)發(fā)自有品牌，2018年快扣品牌產(chǎn)品占總銷(xiāo)售額13%，較前兩年有1%上升。
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隨著快扣公司的產(chǎn)品線(xiàn)不斷拓寬，其銷(xiāo)售模式也發(fā)生了較大變化，比如1993年以來(lái)公司在不斷增加非緊固件產(chǎn)品分銷(xiāo)同時(shí)，也相繼推出基于采購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)的銷(xiāo)售模式，包括自動(dòng)售貨機(jī)、數(shù)字解決方案、采購(gòu)商庫(kù)存管理等等。
以1994年快扣公司進(jìn)入加拿大市場(chǎng)為標(biāo)志，便開(kāi)始了全球化業(yè)務(wù)。截止2018年底，快扣公司已在北美設(shè)立14家大型分銷(xiāo)中心，為全球26個(gè)國(guó)家內(nèi)3121家快扣運(yùn)營(yíng)分支機(jī)構(gòu)（含894個(gè)現(xiàn)場(chǎng)采購(gòu)網(wǎng)點(diǎn)）提供產(chǎn)品采購(gòu)及分銷(xiāo)業(yè)務(wù)。
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按照快扣公司的銷(xiāo)售地點(diǎn)不同，可分為四種類(lèi)型：
1）主要分布在北美，并為各類(lèi)型客戶(hù)提供銷(xiāo)售及服務(wù)的分支機(jī)構(gòu)；
2）除去美國(guó)和加拿大以外，專(zhuān)注提供海外制造業(yè)客戶(hù)緊固件分銷(xiāo)及服務(wù)的分支機(jī)構(gòu)；
3）專(zhuān)供快扣所認(rèn)定的戰(zhàn)略大客戶(hù)的分支機(jī)構(gòu)；
4）新出現(xiàn)的圍繞采購(gòu)客戶(hù)的工作設(shè)施附近建立的現(xiàn)場(chǎng)采購(gòu)（Onsite location）服務(wù)。
目前來(lái)看，快扣公司按上述服務(wù)地點(diǎn)不同，劃分出了四種銷(xiāo)售方式，前三種分支銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)往往被看作是穩(wěn)固而傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式，而‘現(xiàn)場(chǎng)采購(gòu)’服務(wù)卻是這幾年快扣始終在加大投資力度進(jìn)行建設(shè)的線(xiàn)下分銷(xiāo)渠道。從數(shù)量對(duì)比來(lái)看，前三種傳統(tǒng)分支機(jī)構(gòu)的建立數(shù)量自2014年以來(lái)就出現(xiàn)逐年下滑，相比來(lái)看，Onsite location卻成為快扣公司不斷投入建立的銷(xiāo)售類(lèi)型，特別是在2015年之后公司在上面的投資明顯加速。具體銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量上來(lái)看，在2018年3121家快扣運(yùn)營(yíng)分支機(jī)構(gòu)中，傳統(tǒng)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)2227個(gè)，較2014年減少410家，Onsite locations網(wǎng)點(diǎn)894個(gè)，較2014年增加680個(gè)。
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之所以會(huì)作出這樣的選擇，是因?yàn)榭炜墼诋a(chǎn)品線(xiàn)的不斷拓寬中（產(chǎn)品線(xiàn)表格顯示在90年代中后期，快扣引進(jìn)了不同于緊固件的多類(lèi)型產(chǎn)品），特別是為非緊固件產(chǎn)品線(xiàn)找到了一條更加符合公司愿景：降低客戶(hù)采購(gòu)成本、提高客戶(hù)采購(gòu)效率的銷(xiāo)售類(lèi)型。
從銷(xiāo)售客戶(hù)群體選擇上，快扣大部分收入來(lái)源于具有復(fù)雜需求的客戶(hù)服務(wù)。針對(duì)北美以外的海外用戶(hù)，是主要挑選大型客戶(hù)為主，因?yàn)榇笮涂蛻?hù)的緊固件支出有一定的計(jì)劃性，就美國(guó)本土而言，1995年快扣公司開(kāi)通了一個(gè)國(guó)民帳戶(hù)計(jì)劃（national accounts program），所服務(wù)的這批客戶(hù)在OEM和MRO備件上都有著復(fù)雜的供應(yīng)鏈管理需求，2018年這類(lèi)客戶(hù)營(yíng)收占比超過(guò)50%，快扣為了更好服務(wù)這批制造業(yè)客戶(hù)，就不斷的在密集布局了線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道，為這些客戶(hù)提供有質(zhì)量把控、專(zhuān)業(yè)知識(shí)的輔助能力，但在2018年報(bào)中指出，“Onsite locations作為新的增長(zhǎng)動(dòng)力和商業(yè)模型已經(jīng)出現(xiàn)，并削弱了傳統(tǒng)分支機(jī)構(gòu)在快扣營(yíng)收增長(zhǎng)中的直接作用”。（需要說(shuō)明的是，在快扣的上游供應(yīng)商、及下游銷(xiāo)售客戶(hù)群體中，未有一家客戶(hù)與快扣發(fā)生的業(yè)務(wù)規(guī)模超過(guò)5%。）
快扣從傳統(tǒng)密集的線(xiàn)下分支機(jī)構(gòu)的設(shè)立到現(xiàn)場(chǎng)采購(gòu)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)換，這其中所堅(jiān)守的與采購(gòu)者‘距離再近點(diǎn)’的服務(wù)精神是一脈相承的。
快扣在現(xiàn)場(chǎng)采購(gòu)的銷(xiāo)售模型中，主要推出了三種落地方案：工業(yè)自動(dòng)售貨機(jī)（industrial vending）、快扣庫(kù)存管理柜（Fastenal Managed Inventory，F(xiàn)MI）、和數(shù)字解決方案（digital solutions）。
自動(dòng)售貨機(jī)是快扣于2008年開(kāi)始投放使用，主要服務(wù)于快扣的非緊固件業(yè)務(wù)，截止2018年底，快扣共投放使用9.6萬(wàn)臺(tái)設(shè)備，預(yù)計(jì)在2019年再投入使用2.3—2.5萬(wàn)臺(tái)設(shè)備，可以看出，快扣在加大這方面投資。其實(shí)，該設(shè)備的前期投入（2014年之前）并未有給公司帶來(lái)明顯的效果，而且該設(shè)備的投入使用所帶來(lái)的銷(xiāo)售毛利率并不高于傳統(tǒng)分支機(jī)構(gòu)的設(shè)立，但是快扣認(rèn)為，這樣做能夠加深公司與采購(gòu)群體的粘性程度，在采購(gòu)服務(wù)上，為采購(gòu)方減少了采購(gòu)次數(shù)、提高了采購(gòu)效率，并且保證了采購(gòu)人員24小時(shí)對(duì)商品需求的可觸達(dá)。
快扣庫(kù)存管理柜與自動(dòng)售貨機(jī)最大的區(qū)別是，能填充MRO類(lèi)緊固件、非緊固件，OEM緊固件等，并且能基于柜子內(nèi)商品重量或者商品在柜子內(nèi)的容量多少來(lái)進(jìn)行自動(dòng)預(yù)警，提醒采購(gòu)人員進(jìn)行庫(kù)存補(bǔ)充。
而數(shù)字解決方案是支持上述兩類(lèi)硬件設(shè)備的軟件信息系統(tǒng)，比如快扣推出的FAST 360，以及本地采購(gòu)用戶(hù)所使用的Fastenal EXPRESS。其中FAST 360功能主要有兩個(gè)：第一，可以將上述硬件的庫(kù)存信息上傳到采購(gòu)商的采購(gòu)系統(tǒng)，提醒采購(gòu)商進(jìn)行庫(kù)存補(bǔ)充；第二，可以為供應(yīng)商與采購(gòu)商建立電子采購(gòu)解決方案，包括供需雙方可以進(jìn)行訂單傳輸、發(fā)貨收貨通知、甚至發(fā)票管理，從而建立了一個(gè)高效、準(zhǔn)確、簡(jiǎn)約的從采購(gòu)到付款的工業(yè)品供需流程；而Fastenal EXPRESS則是主要服務(wù)本地采購(gòu)客戶(hù)，本地客戶(hù)可以在線(xiàn)進(jìn)行下單并能在24—48小時(shí)內(nèi)收到商品，當(dāng)然這一點(diǎn)與快扣如此密集的線(xiàn)下服務(wù)機(jī)構(gòu)布局是密不可分的。
快扣正是在這種不斷貼近客戶(hù)的線(xiàn)下服務(wù)舉措中，連同專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍，在加強(qiáng)了與客戶(hù)粘性同時(shí)，最終實(shí)現(xiàn)了差異化的專(zhuān)業(yè)工業(yè)品采購(gòu)流通及服務(wù)。
