探尋緊固件行業(yè):美國(guó)快扣公司市值177億美金的增長(zhǎng)秘密

旭寧 托比網(wǎng) 2019-06-10 09:49:46

如果說(shuō)固安捷的業(yè)務(wù)擴(kuò)張有著一條密集可循的全球并購(gòu)史,而快扣公司則更注重其線(xiàn)下運(yùn)營(yíng)分支機(jī)構(gòu)的鋪設(shè)速度,這種分支機(jī)構(gòu)的不斷開(kāi)業(yè)也成為了快扣業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的主要?jiǎng)恿Γ硗膺@種分支機(jī)構(gòu)的線(xiàn)下布局方式正在向‘現(xiàn)場(chǎng)采購(gòu)’服務(wù)模型轉(zhuǎn)換,更有意思的是,這種銷(xiāo)售模型的變化更與快扣公司的新產(chǎn)品線(xiàn)推出互為關(guān)聯(lián)??炜壅窃谶@種不斷貼近客戶(hù)的線(xiàn)下服務(wù)舉措中:數(shù)量眾多的分支機(jī)構(gòu)、自動(dòng)售貨庫(kù)存管理柜、電子采購(gòu)系統(tǒng),連同專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍,在加強(qiáng)與客戶(hù)粘性同時(shí),實(shí)現(xiàn)了差異化的專(zhuān)業(yè)服務(wù)。

快扣(Fastenal Company)于1968年在美國(guó)明尼蘇達(dá)州正式成立,1987年在納斯達(dá)克主板上市,通過(guò)產(chǎn)品線(xiàn)的拓寬豐富、銷(xiāo)售模式的推陳出新,已從一家螺紋緊固件分銷(xiāo)商成長(zhǎng)為北美地區(qū)工業(yè)制造、非農(nóng)建筑領(lǐng)域內(nèi)為企業(yè)(含少許零售業(yè)務(wù))提供工業(yè)用品及服務(wù)的標(biāo)桿性分銷(xiāo)公司,其原有緊固件分銷(xiāo)及服務(wù)業(yè)務(wù)仍在全球范圍內(nèi)聞名遐邇。

截止2018年底,快扣在全球26個(gè)國(guó)家開(kāi)設(shè)3121家線(xiàn)下分支機(jī)構(gòu)(含網(wǎng)點(diǎn)),其主要銷(xiāo)售服務(wù)區(qū)域?yàn)槊绹?guó)(近三年貢獻(xiàn)銷(xiāo)售額均在85%以上)、加拿大與墨西哥(兩者占總銷(xiāo)售額約11%)等北美地區(qū),目前公司擁有員工21644名(含兼職),其中約73%員工在職銷(xiāo)售崗位,這一點(diǎn)為快扣公司不斷推新的現(xiàn)場(chǎng)采購(gòu)服務(wù)(Onsite locations)提供了強(qiáng)有力支撐,而且快扣在整個(gè)人才隊(duì)伍建設(shè)上大都來(lái)自銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部層級(jí)提拔。2018年快扣凈銷(xiāo)售額達(dá)到49.65億美元,同比增長(zhǎng)13.1%,凈利潤(rùn)7.52億美元,同比增長(zhǎng)29.9%。目前市值約177億美金。

blob.png

圖片來(lái)源:托比網(wǎng)

為進(jìn)一步理解快扣公司的業(yè)務(wù)模式及財(cái)務(wù)狀況,我們分別從公司的產(chǎn)品線(xiàn)和銷(xiāo)售模型這兩者的變化入手分析,因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)快扣公司的發(fā)展關(guān)鍵點(diǎn)與同屬北美工業(yè)品領(lǐng)域的固安捷企業(yè)有本質(zhì)區(qū)別:如果說(shuō)固安捷的業(yè)務(wù)擴(kuò)張有著一條密集可循的全球并購(gòu)足跡史,而快扣公司則更加注重其線(xiàn)下運(yùn)營(yíng)分支機(jī)構(gòu)的鋪設(shè)速度,這種分支機(jī)構(gòu)的不斷開(kāi)業(yè)也成為了快扣業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的主要?jiǎng)恿?,另外這種分支機(jī)構(gòu)的線(xiàn)下布局方式正在向‘現(xiàn)場(chǎng)采購(gòu)’服務(wù)模型轉(zhuǎn)換,更有意思的是,這種銷(xiāo)售模型的變化更與快扣公司的新產(chǎn)品線(xiàn)推出互為關(guān)聯(lián)??傊?,產(chǎn)品線(xiàn)與銷(xiāo)售模型的變化與快扣公司始終強(qiáng)調(diào)的與采購(gòu)客戶(hù)在距離上愈加接近及便捷,產(chǎn)品采購(gòu)類(lèi)目上更加豐富與及時(shí),現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)更加專(zhuān)業(yè)的戰(zhàn)略思想相得益彰,而這也正是推動(dòng)快扣公司能在低產(chǎn)值、高容量的緊固件行業(yè)出類(lèi)拔萃,營(yíng)收及利潤(rùn)再創(chuàng)新高的秘密武器。

從一到多的產(chǎn)品線(xiàn)

目前快扣公司的產(chǎn)品線(xiàn)主要有9條,可分緊固件與非緊固件兩大類(lèi):其中在緊固件類(lèi)目下主要是以螺紋緊固件為主,而在非緊固件類(lèi)目下包括了工業(yè)安全用品及其它主要七種產(chǎn)品。按各類(lèi)產(chǎn)品占銷(xiāo)售比看,2018年,快扣公司的非緊固件產(chǎn)品占營(yíng)收比65.1%,緊固件產(chǎn)品占營(yíng)收比為34.9%。細(xì)分品類(lèi)上,螺紋緊固件在2018年銷(xiāo)售占比中為29%,較前兩年繼續(xù)下降,工業(yè)安全類(lèi)用品占銷(xiāo)售額17.2%,較前兩年穩(wěn)定上升。另外,快扣公司近幾年也在不斷開(kāi)發(fā)自有品牌,2018年快扣品牌產(chǎn)品占總銷(xiāo)售額13%,較前兩年有1%上升。

blob.png

圖片來(lái)源:托比網(wǎng)

隨著快扣公司的產(chǎn)品線(xiàn)不斷拓寬,其銷(xiāo)售模式也發(fā)生了較大變化,比如1993年以來(lái)公司在不斷增加非緊固件產(chǎn)品分銷(xiāo)同時(shí),也相繼推出基于采購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)的銷(xiāo)售模式,包括自動(dòng)售貨機(jī)、數(shù)字解決方案、采購(gòu)商庫(kù)存管理等等。

迭代的銷(xiāo)售模式與‘離客戶(hù)再近點(diǎn)’的戰(zhàn)略部署

以1994年快扣公司進(jìn)入加拿大市場(chǎng)為標(biāo)志,便開(kāi)始了全球化業(yè)務(wù)。截止2018年底,快扣公司已在北美設(shè)立14家大型分銷(xiāo)中心,為全球26個(gè)國(guó)家內(nèi)3121家快扣運(yùn)營(yíng)分支機(jī)構(gòu)(含894個(gè)現(xiàn)場(chǎng)采購(gòu)網(wǎng)點(diǎn))提供產(chǎn)品采購(gòu)及分銷(xiāo)業(yè)務(wù)。

blob.png

圖片來(lái)源:托比網(wǎng)

按照快扣公司的銷(xiāo)售地點(diǎn)不同,可分為四種類(lèi)型:

1)主要分布在北美,并為各類(lèi)型客戶(hù)提供銷(xiāo)售及服務(wù)的分支機(jī)構(gòu);

2)除去美國(guó)和加拿大以外,專(zhuān)注提供海外制造業(yè)客戶(hù)緊固件分銷(xiāo)及服務(wù)的分支機(jī)構(gòu);

3)專(zhuān)供快扣所認(rèn)定的戰(zhàn)略大客戶(hù)的分支機(jī)構(gòu);

4)新出現(xiàn)的圍繞采購(gòu)客戶(hù)的工作設(shè)施附近建立的現(xiàn)場(chǎng)采購(gòu)(Onsite location)服務(wù)。

目前來(lái)看,快扣公司按上述服務(wù)地點(diǎn)不同,劃分出了四種銷(xiāo)售方式,前三種分支銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)往往被看作是穩(wěn)固而傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式,而‘現(xiàn)場(chǎng)采購(gòu)’服務(wù)卻是這幾年快扣始終在加大投資力度進(jìn)行建設(shè)的線(xiàn)下分銷(xiāo)渠道。從數(shù)量對(duì)比來(lái)看,前三種傳統(tǒng)分支機(jī)構(gòu)的建立數(shù)量自2014年以來(lái)就出現(xiàn)逐年下滑,相比來(lái)看,Onsite location卻成為快扣公司不斷投入建立的銷(xiāo)售類(lèi)型,特別是在2015年之后公司在上面的投資明顯加速。具體銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量上來(lái)看,在2018年3121家快扣運(yùn)營(yíng)分支機(jī)構(gòu)中,傳統(tǒng)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)2227個(gè),較2014年減少410家,Onsite locations網(wǎng)點(diǎn)894個(gè),較2014年增加680個(gè)。

blob.png

圖片來(lái)源:托比網(wǎng)

之所以會(huì)作出這樣的選擇,是因?yàn)榭炜墼诋a(chǎn)品線(xiàn)的不斷拓寬中(產(chǎn)品線(xiàn)表格顯示在90年代中后期,快扣引進(jìn)了不同于緊固件的多類(lèi)型產(chǎn)品),特別是為非緊固件產(chǎn)品線(xiàn)找到了一條更加符合公司愿景:降低客戶(hù)采購(gòu)成本、提高客戶(hù)采購(gòu)效率的銷(xiāo)售類(lèi)型。

從銷(xiāo)售客戶(hù)群體選擇上,快扣大部分收入來(lái)源于具有復(fù)雜需求的客戶(hù)服務(wù)。針對(duì)北美以外的海外用戶(hù),是主要挑選大型客戶(hù)為主,因?yàn)榇笮涂蛻?hù)的緊固件支出有一定的計(jì)劃性,就美國(guó)本土而言,1995年快扣公司開(kāi)通了一個(gè)國(guó)民帳戶(hù)計(jì)劃(national accounts program),所服務(wù)的這批客戶(hù)在OEM和MRO備件上都有著復(fù)雜的供應(yīng)鏈管理需求,2018年這類(lèi)客戶(hù)營(yíng)收占比超過(guò)50%,快扣為了更好服務(wù)這批制造業(yè)客戶(hù),就不斷的在密集布局了線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道,為這些客戶(hù)提供有質(zhì)量把控、專(zhuān)業(yè)知識(shí)的輔助能力,但在2018年報(bào)中指出,“Onsite locations作為新的增長(zhǎng)動(dòng)力和商業(yè)模型已經(jīng)出現(xiàn),并削弱了傳統(tǒng)分支機(jī)構(gòu)在快扣營(yíng)收增長(zhǎng)中的直接作用”。(需要說(shuō)明的是,在快扣的上游供應(yīng)商、及下游銷(xiāo)售客戶(hù)群體中,未有一家客戶(hù)與快扣發(fā)生的業(yè)務(wù)規(guī)模超過(guò)5%。)

快扣從傳統(tǒng)密集的線(xiàn)下分支機(jī)構(gòu)的設(shè)立到現(xiàn)場(chǎng)采購(gòu)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)換,這其中所堅(jiān)守的與采購(gòu)者‘距離再近點(diǎn)’的服務(wù)精神是一脈相承的。

快扣在現(xiàn)場(chǎng)采購(gòu)的銷(xiāo)售模型中,主要推出了三種落地方案:工業(yè)自動(dòng)售貨機(jī)(industrial vending)、快扣庫(kù)存管理柜(Fastenal Managed Inventory,F(xiàn)MI)、和數(shù)字解決方案(digital solutions)。

自動(dòng)售貨機(jī)是快扣于2008年開(kāi)始投放使用,主要服務(wù)于快扣的非緊固件業(yè)務(wù),截止2018年底,快扣共投放使用9.6萬(wàn)臺(tái)設(shè)備,預(yù)計(jì)在2019年再投入使用2.3—2.5萬(wàn)臺(tái)設(shè)備,可以看出,快扣在加大這方面投資。其實(shí),該設(shè)備的前期投入(2014年之前)并未有給公司帶來(lái)明顯的效果,而且該設(shè)備的投入使用所帶來(lái)的銷(xiāo)售毛利率并不高于傳統(tǒng)分支機(jī)構(gòu)的設(shè)立,但是快扣認(rèn)為,這樣做能夠加深公司與采購(gòu)群體的粘性程度,在采購(gòu)服務(wù)上,為采購(gòu)方減少了采購(gòu)次數(shù)、提高了采購(gòu)效率,并且保證了采購(gòu)人員24小時(shí)對(duì)商品需求的可觸達(dá)。

快扣庫(kù)存管理柜與自動(dòng)售貨機(jī)最大的區(qū)別是,能填充MRO類(lèi)緊固件、非緊固件,OEM緊固件等,并且能基于柜子內(nèi)商品重量或者商品在柜子內(nèi)的容量多少來(lái)進(jìn)行自動(dòng)預(yù)警,提醒采購(gòu)人員進(jìn)行庫(kù)存補(bǔ)充。

而數(shù)字解決方案是支持上述兩類(lèi)硬件設(shè)備的軟件信息系統(tǒng),比如快扣推出的FAST 360,以及本地采購(gòu)用戶(hù)所使用的Fastenal EXPRESS。其中FAST 360功能主要有兩個(gè):第一,可以將上述硬件的庫(kù)存信息上傳到采購(gòu)商的采購(gòu)系統(tǒng),提醒采購(gòu)商進(jìn)行庫(kù)存補(bǔ)充;第二,可以為供應(yīng)商與采購(gòu)商建立電子采購(gòu)解決方案,包括供需雙方可以進(jìn)行訂單傳輸、發(fā)貨收貨通知、甚至發(fā)票管理,從而建立了一個(gè)高效、準(zhǔn)確、簡(jiǎn)約的從采購(gòu)到付款的工業(yè)品供需流程;而Fastenal EXPRESS則是主要服務(wù)本地采購(gòu)客戶(hù),本地客戶(hù)可以在線(xiàn)進(jìn)行下單并能在24—48小時(shí)內(nèi)收到商品,當(dāng)然這一點(diǎn)與快扣如此密集的線(xiàn)下服務(wù)機(jī)構(gòu)布局是密不可分的。

快扣正是在這種不斷貼近客戶(hù)的線(xiàn)下服務(wù)舉措中,連同專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍,在加強(qiáng)了與客戶(hù)粘性同時(shí),最終實(shí)現(xiàn)了差異化的專(zhuān)業(yè)工業(yè)品采購(gòu)流通及服務(wù)。

長(zhǎng)按二維碼關(guān)注我們