TO B的互聯(lián)網化是大勢所趨，是企業(yè)未來的必經之路，也是傳統(tǒng)企業(yè)面臨的重大機會，它又被稱為產業(yè)互聯(lián)網。從消費互聯(lián)網發(fā)展到產業(yè)互聯(lián)網，是中國互聯(lián)網發(fā)展的基本路徑。
文：竇悅怡
全中國的出生人口在下降，全中國互聯(lián)網大平臺的用戶新增速度在放緩，TO C的流量經濟、流量紅利已經走到了盡頭，產業(yè)互聯(lián)網正在迎來最大的機遇。
TO B產業(yè)專家、托比網創(chuàng)始人劉寧波指出，TO B的互聯(lián)網化是大勢所趨，是企業(yè)未來的必經之路，也是傳統(tǒng)企業(yè)面臨的重大機會，它又被稱為產業(yè)互聯(lián)網。從消費互聯(lián)網發(fā)展到產業(yè)互聯(lián)網，是中國互聯(lián)網發(fā)展的基本路徑。
消費端的大規(guī)?；ヂ?lián)網化必然倒逼上游產業(yè)鏈的互聯(lián)網化，各行各業(yè)的企業(yè)端成了傳統(tǒng)互聯(lián)網跑馬圈地的對象，人們以科技賦能的名義，希望幫助企業(yè)進行業(yè)務模式、運營模式和商業(yè)模式的數(shù)字化、智能化變革。
我們看到，去年9月騰訊宣布正式啟動戰(zhàn)略升級，要扎根消費互聯(lián)網，全面擁抱產業(yè)互聯(lián)網；阿里巴巴發(fā)布飛龍工業(yè)互聯(lián)網平臺，利用大數(shù)據(jù)、云計算、物聯(lián)網助力制造業(yè)變革；百度推出AI to B平臺，B端業(yè)務繼續(xù)延展。
隨后，消費互聯(lián)網的各大巨頭紛紛釋放出布局TO B的信號，向產業(yè)互聯(lián)網進發(fā)，至此吹響了全軍進攻產業(yè)的號角。
i黑馬＆數(shù)字觀察獲悉，近日，網易旗下TO B產品網易云信和網易七魚聯(lián)合宣布戰(zhàn)略升級，整合內部優(yōu)質資源，成立網易智慧企業(yè)部，并推出面向企業(yè)客戶的新產品網易云企課。
（網易智慧企業(yè)部總經理阮良）
據(jù)悉，升級后的網易智慧企業(yè)部擁有三大業(yè)務線：提供穩(wěn)定易用的通信與視頻服務的PaaS平臺網易云信，圍繞客戶服務與智能營銷的SaaS產品網易七魚，以及一站式企業(yè)人才發(fā)展解決方案提供商網易云企課。為此，i黑馬＆數(shù)字觀察采訪到了網易智慧企業(yè)部總經理阮良，與他在TO B領域的行業(yè)思考、網易深耕企業(yè)業(yè)務的戰(zhàn)略布局、網易與其他互聯(lián)網巨頭打法差異化等方面進行深度交流。
阮良指出，網易在賽道選擇上有三個標準，一是賽道天花板高，二是賽道處于上升階段，三是該賽道要有意義、有價值、有情懷。
首先，TO C很容易形成規(guī)模效應和網絡效應，TO B則很難。但是，TO B市場遠大于TO C市場，無論是從中國企業(yè)數(shù)量級、行業(yè)數(shù)量級還是不同的場景數(shù)量級來看，TO B能做的事情太多，沒有任何一家企業(yè)能夠通吃整個中國的企業(yè)服務市場。
無論是上市還是沒有上市的獨角獸公司、互聯(lián)網大公司，如Uber、Airbnb、亞馬遜、蘋果，微軟、阿里、騰訊、網易等，無論是TO B，還是TO C，任何一家大體量的公司背后都有著無數(shù)的企業(yè)服務在支撐著他們。
“我最近正好看阿里巴巴參謀長曾鳴的《智能商業(yè)》，經常拿文章里的一句話問我的朋友，阿里巴巴到底是一家什么公司？
很多人的第一反應是一家電商公司，但阿里巴巴自己沒有任何一件貨，也沒有任何一輛物流車，完全可以認為它是一家企業(yè)服務公司。淘寶、天貓、螞蟻金服、支付寶，都是通過服務各個中小商家，讓他們在全球市場上能夠更好的生存和發(fā)展。
所以，阿里巴巴完全可以是一家企業(yè)服務公司，其業(yè)務中有大量企業(yè)服務的成分，無論是交易服務、商品服務、推介服務。對網易來說也是一樣，任何一個服務背后都蘊含著大量的企業(yè)服務。
就像網易云音樂，在我們聽到一首推薦曲目的背后，蘊含了很多企業(yè)服務，包括流媒體的服務、CDN服務、推薦的服務，甚至還有有編解碼，有存儲、計算等各種各樣服務。
所以，我們現(xiàn)在的智慧企業(yè)，包括整個網易中其他的一些中臺業(yè)務，無論在對內還是對外，都提供著大量的價值，支撐著無論是網易自己還是很多大大小小互聯(lián)網或者傳統(tǒng)行業(yè)的企業(yè)。”
其次，TO B是長跑，TO C是短跑，ZOOM跑了9年才上市，而拼多多三年便上市了。
2019年，當談起TO B企業(yè)服務的時候我們在聊什么？阮良認為中國TO B領域還是一片藍海，還處在非常早期的階段。
“目前，從中國發(fā)展現(xiàn)狀來說，非常像七八十年前的美國，正在快速的崛起，而快速崛起離不開經濟發(fā)展，經濟發(fā)展離不開巨量企業(yè)蓬勃發(fā)展，所有企業(yè)蓬勃發(fā)展過程中一定也需要大量企業(yè)服務。
北美有很多咨詢管理公司也是傳統(tǒng)企業(yè)服務公司。比如，一個律所提供的是什么？其實也是TO B企業(yè)服務，給他們的企業(yè)客戶提供法律服務。再比如一個會計師事務所，提供的也是TO B企業(yè)服務，只不過不是在線而已。
所以，我認為，現(xiàn)在中國整個TO B企業(yè)服務市場仍處于藍海階段，有大量的市場空間。”
第三，對To B生意來說，除了需要對業(yè)務賽道看得清楚，切得準，還需要幫助企業(yè)客戶提高經營效率。在對很多業(yè)務整合以形成合力的情況下，經營效率一定比以前高，這樣對行業(yè)未來的發(fā)展會起到很大推動作用。
“雖然TO B產業(yè)是一條長跑賽道，但長跑過程中我們肯定希望更健康地跑，所以會把企業(yè)服務整合成一個業(yè)務部。未來制定戰(zhàn)略和業(yè)務策略的時候會更有強強結合的點，以后在業(yè)務運營和業(yè)務發(fā)展過程中都會變得比較順暢，這是我們做這次調整和整合的主要目的。
值得一提的是，我們發(fā)現(xiàn)TO B企業(yè)服務是一件很有情懷的事情。我們做的事情是能夠賦能給整個中國社會上的企業(yè)，讓他們更具競爭力，讓他們存活得更好。
通過我們技術手段、產品服務能夠提升他們的效率，這是我們覺得非常有意義的事情，這也是網易選擇這個賽道非常重要的標準之一。
網易企業(yè)業(yè)務的愿景是做細分領域的隱形冠軍，通過“擴大市場份額+參與價值鏈上下游”，通過服務貫穿客戶全生命周期?！?/p>
那么，網易究竟如何做TO B業(yè)務這件事？
阮良強調，在網易整體的“4Plus戰(zhàn)略”版圖中，包含了教育、電商、游戲、音樂，以及郵箱、傳媒、文創(chuàng)和企業(yè)業(yè)務，都始終以用戶的需求為驅動，安靜打磨產品與服務。
近年來，網易的產品更是逐漸開始落地“內容+技術+服務”，從供應、銷售到服務等全流程，都在用云技術實現(xiàn)變革，而企業(yè)業(yè)務便是這一層級中的核心板塊之一。
企業(yè)業(yè)務一方面代表了在其背后的IM、音視頻、AI、DATA 等超強技術的投入和成果；另一方面，企業(yè)業(yè)務深入細分場景，形成獨特的行業(yè)解決方案。網易企業(yè)業(yè)務憑借穩(wěn)定、可靠的云服務，與C端產品互相成就，占據(jù)了網易版圖中的重要一席，以匠心與創(chuàng)新聞名的網易，看重的不僅是業(yè)務規(guī)模的增速，更關注其所帶來的商業(yè)價值。
組織架構調整前，公司TO B業(yè)務，例如云信、七魚等基本都是相對獨立的部門，從今年開始，云信、七魚和企業(yè)培訓的云企課合并成一個業(yè)務部。
這種調整最重要的原因是，網易本身看好TO B的賽道，無論是技術上還是從銷售體系上，包括市場，客戶服務支持等等，都應該做更高效的整合和利用。
“過去，這些TO B業(yè)務都是分散的，如何整合到一起？”i黑馬＆數(shù)字觀察追問道。
第一，阮良解釋道，以一個簡單的小點為例，無論是云信、七魚、還是云企課業(yè)務，每塊業(yè)務都積累了很多客戶。我們內部做了一個小項目叫做“盤他”，就是把所有的客戶都梳理盤算一遍，發(fā)現(xiàn)在這些業(yè)務中有很多客戶都是重合的。
第二，我們發(fā)現(xiàn)，無論是潛在客戶還是已經成交的客戶，都存在非常典型的疊加效應。在調研過程中，我們發(fā)現(xiàn)，很多客戶已經在使用云信，但沒有使用七魚、云企課，在沒有整合前，三者還可以說是獨立作戰(zhàn)，但是整合后，我們通過“盤他”項目，至少在客戶資源的疊加效應上能取得非常大的飛躍，這就是整合效果最明顯的例子。
例如，云企課作為我們業(yè)務部企業(yè)培訓的產品，已經服務了三星電子、招商銀行、長安汽車等大企業(yè)客戶，我們還可以再把云信、七魚的產品打進去，這樣對我們TO B業(yè)務的發(fā)展起到很大的作用。
第三，市場同事和銷售同事反饋，很多客戶并不是只需要客戶服務、IT服務、或者企業(yè)培訓產品，他們有綜合的、多方面的產品需求。看似云信、七魚、云企課三者的業(yè)務方向是不同的，但這些產品可以覆蓋到多種場景，遠不只這三個業(yè)務場景，這樣能滿足客戶的多種需求。
“例如學習強國這個知識付費APP，我每天都要登錄。大家可以在這個APP上看到點播、直播等功能，如果首頁頁面在某企業(yè)組織架構里面，員工登入打卡釘釘，就會呈現(xiàn)企業(yè)的Portal，有評論，有內容審核，有安全的等業(yè)務模塊。
所以，網易的TO B產品天然就有IM、服務、培訓、直播、點播，甚至安全等方面的業(yè)務，可以滿足多種應用場景的需求?！?/p>
總的來說，網易智慧企業(yè)部要做的事情是，希望在細分市場能夠持續(xù)擴大市場份額，永無止境。同時，我們希望能夠參與上下游，能夠把三塊業(yè)務甚至多塊業(yè)務有機融合在一起，橫向擴張價值鏈上下游。做到細分領域的隱形冠軍，也能夠通過服務貫穿客戶全生命周期。
“通盤無妙手”看似平淡無奇，背后則是基于對局勢的通盤分析與規(guī)劃，做好每一步鋪墊，將問題消解于無形，并最終贏得勝利。
其實，TO B服務有其特有的邏輯，不是靠流量大而取勝的。企業(yè)業(yè)務要做的好，需要聚焦行業(yè)和場景。網易在B端服務方面一直做得很扎實，秉持著網易出品，必屬精品的產品理念，探索科技創(chuàng)新、模式創(chuàng)新和思維創(chuàng)新，在兼顧業(yè)務規(guī)模增速的同時也注重業(yè)務的商業(yè)價值。
網易企業(yè)業(yè)務堅持提供智能化、場景化、數(shù)據(jù)化的產品和解決方案，這正是網易堅持的核心競爭力塑造。
阮良指出，在TO B企業(yè)業(yè)務這條賽道上，網易的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在，底層技術的整合，可以更加有效地提升面向客戶的服務效率與響應能力。同時，上層針對企業(yè)業(yè)務的細分領域，以及場景化的服務，使網易的技術與解決方案更加契合客戶的需求。
不論是網易云信所崇尚的技術之心，還是網易七魚背后的智能內核，本質上都是依托于網易21年的技術積淀將底層技術打通，以及對行業(yè)的洞察。
其次，網易智慧企業(yè)橫向融合了云計算、AI、大數(shù)據(jù)、IoT等通用技術，并深耕IM與音視頻、語音智能等技術所打造的完整解決方案，支撐起億量級產品的穩(wěn)定運行和性能體驗保障。每一次的技術革新都帶來巨大的效率提升，從而帶來產業(yè)的升級甚至社會的變革。
網易要抓住智能這一重要的抓手，去賦能企業(yè)客戶，帶來效率智能感，讓他們能夠創(chuàng)造更偉大的產品和更偉大的業(yè)態(tài)。
“我們希望像李昌鎬、AlphaGo下棋一樣，做到通盤無妙手，但是每一步必須有非常扎實的提升，在效率上有提升，在客戶體驗上有提升，一起布局網格。
同時，我們通過SaaS解決方案對行業(yè)橫向布局，更擴寬業(yè)務范疇。后期，我們開始聚焦在相對少數(shù)的行業(yè)上，去更深入地理解這個行業(yè)，在行業(yè)客戶關鍵運營環(huán)節(jié)上提供更有價值的企業(yè)服務。
另外，在PaaS技術上，無論是通訊、AI、音視頻、還是其他方面，我們希望在這些技術上能夠更加縱深的投入，無論在IT還是企業(yè)服務運營各個方面，都能夠為客戶提供很好的價值?！?/p>
網易智慧企業(yè)部CMO姜菡鈺介紹，網易布局企業(yè)業(yè)務并非一朝一夕之事，尤其在過往三年多的時間里，企業(yè)業(yè)務迎來了一輪高速增長，覆蓋智能終端設備數(shù)超過60 億，日活超過2 億，營收增長率3 年翻8 倍。其中，網易云信為60萬企業(yè)開發(fā)者提供技術服務，網易七魚累計服務超過20萬家企業(yè)客戶。
阮良指出，云信和七魚的業(yè)務發(fā)展經歷了三個階段。最早都是為互聯(lián)網客戶提供標準化的產品，靠百度投放等方式以相對較低的成本獲取一些小微客戶。
這段時間，產品不但是標準化，功能也相對比較簡單，比較適合小微企業(yè)，也能夠比較快速驗證產品和商業(yè)模式是否OK。
進入了第二個階段的時候，純粹靠小微企業(yè)不利于整個客戶生命周期價值的增長，所以云信和七魚開始往上傾斜，打通中小企業(yè)，通過SEM投放、會銷、直銷的模式，進行獲客。
現(xiàn)在是第三個階段，除了原有標準化產品、中小客戶、布局渠道，網易也開始打行業(yè)客戶，如電商、教育等行業(yè)客戶。
“我們認為不可能所有的銷售營銷工作都是我們自己去做，未來若要取得更大商業(yè)成就，一定要有更多合作伙伴，去獲得更多客戶，所以未來獲客一定是多元化的。這是我們目前所處三個階段，未來可能會有新的變化，還是那句話，我們會想盡一切辦法讓企業(yè)業(yè)務變得更加容易規(guī)?；??！?/p>
姜菡鈺表示，長期的積累讓網易能夠更好地抽離行業(yè)和場景標簽，為客戶打造更有針對性的行業(yè)解決方案，目前已推出了面向教育、電商、政務等多個行業(yè)的解決方案。
例如，杭州市濱江區(qū)市場監(jiān)管局的智能語音服務平臺極致交互體驗的背后，依托的是專業(yè)知識圖譜訓練的“智慧大腦”以及AI語義識別技術。
在IM與音視頻技術的應用中，順豐借助網易云信所打造的內部溝通協(xié)同效率辦公APP——順豐豐聲，成功支撐了幾十萬員工的日常溝通與高效協(xié)作。在線教育的場景中，技術團隊針對性地進行音視頻教學的技術優(yōu)化，實現(xiàn)在音樂教學領域模式創(chuàng)新典范。
此外，網易云企課打造的一站式企業(yè)人才發(fā)展解決方案，提供了“全方位共享、全流程參與、全周期支撐”的SaaS服務，助力企業(yè)構建學習型組織，培育覆蓋全域的學習生態(tài)。姜菡鈺透露，目前，云企課已與1000余家機構、700多位講師達成合作。
“云信、七魚、云企課三塊業(yè)務看似分散，但肯定有個鏈接點，那么這個點是什么？圍繞這個點，智慧企業(yè)事業(yè)部還會延展什么業(yè)務？邊界是什么？”i黑馬＆數(shù)字觀察問道。
阮良解釋道，“我覺得，我們會比較聚焦在教育這樣的行業(yè)上，圍繞教育行業(yè)，在上下游環(huán)節(jié)的供需上著手。比如對于教育來說獲客和獲客轉化是非常重要的。
所以，未來，我們衍生出來的服務，會在怎么提升獲客轉化、提升消費轉化、提升續(xù)費轉化，甚至是提升老帶新等方面進行擴展。”
在談到網易做TO B可能遇到的挑戰(zhàn)和門檻時候，阮良解釋道，第一，要對這個行業(yè)有足夠理解和對客戶有足夠理解，如果沒有足夠理解，就可能無法抓住客戶真正的痛點。如果方向錯誤，即便選對了行業(yè)也有可能做不好，這是第一個門檻。
“我們的客戶更傾向互聯(lián)網客戶，傳統(tǒng)企業(yè)客戶相對比較少。主要是因為，我們現(xiàn)在業(yè)務模式和一些優(yōu)勢更偏于在線化和智能化。
基于對行業(yè)的理解，我們對偏線上的行業(yè)相對容易了解一些，所以我們在選擇行業(yè)的時候會更傾向于跟自己相對容易了解的行業(yè)去合作。如果在發(fā)展過程中做著做著發(fā)現(xiàn)巨大的機會，我們也會切進去?！?/p>
阮良非常看重智能，他認為智能意味著對效率最大提升。他舉了一個簡單的例子，輪子的發(fā)明使得被馴化的野馬從能馱200斤的貨物，變成能拉動一噸的貨物。
“我們希望通過智能幫助企業(yè)釋放更多的生產力，提高更多的效率。不過，在哪些地方需要提供智能，要提升多少，以什么樣的交付方式提升，在技術上的挑戰(zhàn)是蠻大的。
如果這兩個門檻我們能夠很好跨越的話，護城河或者說競爭壁壘也就會樹起來了?！比盍甲詈笳f道。
我們知道，相比BAT在TO B加足馬力，同是又重又復雜的TO B布局，外界一直認為網易的布局很“另類”，而且很慢，就不怕被其他大公司甩掉，自己無力追趕嗎？
阮良解釋道，網易看上去是一家“慢”公司，外界經常炒概念，但是網易卻不太跟風，不會特意去追求所謂的產業(yè)互聯(lián)網，因為網易看重的是整個TO B企業(yè)服務的賽道，認為企業(yè)業(yè)務是很有價值的，或者說是從企業(yè)客戶真正的需要出發(fā)考量的。
企業(yè)客戶需要的往往是產業(yè)升級，而升級的背后需要進行各個環(huán)節(jié)效率的提升。所以如何提升效率，如何在線化、互聯(lián)網化、智能化、規(guī)?；?，才是網易關注和考慮的。網易認為，在每個環(huán)節(jié)和概念上做好，才能讓從互聯(lián)網行業(yè)到傳統(tǒng)行業(yè)的所有企業(yè)客戶，都可以提升效率。
“產業(yè)互聯(lián)網最后的本質還是能夠給企業(yè)客戶提供更大的價值，這個價值最大的來源就在于效率的提升。
我們特別關注效率和技術。我的技術背景使我形成了一個價值觀，我認為每一次人類文明進步的本質都是技術進步。技術進步反應在兩個方面，一是能量上，一是信息上。
而每一次技術進步都讓人類更有效率的掌控能量，或者說更有效率、更有方法的掌控信息的傳遞和傳播，使得人類文明向前跨了一步。
所以，效率是第一步，企業(yè)要發(fā)展，一定要通過科學的方式提升效率。大家都知道企業(yè)的生命周期越來越短，如果一個企業(yè)的效率不夠高，那么就會在殘酷的市場競爭格局下被淘汰掉?！比盍甲詈笳f道。
