過去十年,互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)可以說是一件非常過癮的事,互聯(lián)網(wǎng)信息平臺、移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、線上支付的爆發(fā),極大地推動了人與信息的連接。創(chuàng)業(yè)者只要立足風(fēng)口,拿著不錯的項目,打通C 端線上交易,就可以享受源源不斷的流量紅利。
如果要復(fù)盤找鋼網(wǎng)的發(fā)展路徑,找鋼網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO王東認為,過去公司發(fā)展的每一步都是必然的。從免費撮合平臺到自營+聯(lián)營平臺,再到倉儲、物流、加工、供應(yīng)鏈金融的全產(chǎn)業(yè)鏈電商,從交易到服務(wù)到工作,過去幾年,找鋼網(wǎng)用互聯(lián)網(wǎng)的輕模式,將數(shù)萬億規(guī)模的鋼鐵交易搬到線上??雌饋?,風(fēng)口、資金、平臺、流量,這些與toC時代創(chuàng)業(yè)公司成功的要素毫無差別。但鋼鐵作為大規(guī)模經(jīng)營性商品,當業(yè)內(nèi)企業(yè)還在埋頭打造線上交易環(huán)節(jié)時,找鋼網(wǎng)已在過去幾年布局了包括物流、倉儲、加工、金融、數(shù)據(jù)服務(wù)等全產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務(wù)。
“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)對我們來說,已經(jīng)不是一個新的概念,只是業(yè)內(nèi)現(xiàn)在才開始提?!毕M互聯(lián)網(wǎng)紅利殆盡后,產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)成為目前的熱門風(fēng)口。從ToC到ToB,用戶定位、消費方式、驅(qū)動力都在改變,從個人消費到企業(yè)級消費,即時購買到理性決策,補貼驅(qū)動到價值滿足,交易鏈接到全產(chǎn)業(yè)打通,消費互聯(lián)網(wǎng)ToC的打法不再靈光,產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)需要重塑一套新的打法和邏輯。而這對于已經(jīng)提前布局的找鋼網(wǎng)來說,一些探索和經(jīng)驗似乎值得行業(yè)借鑒。
近日,《創(chuàng)業(yè)家》采訪了找鋼網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO王東,以下為王東采訪口述,經(jīng)創(chuàng)業(yè)家編輯整理。
目前,產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)進入一個加速沖刺和路徑清晰的階段,行業(yè)正從ToC時代轉(zhuǎn)向ToB。
在B2B領(lǐng)域,一個企業(yè)對效率的追求是沒有止境的。以鋼鐵行業(yè)為例,與消費性商品不同,鋼鐵是經(jīng)營性商品,用戶購買動作完成后,還涉及加工、物流、倉儲、金融等多個環(huán)節(jié)。鋼材的買賣雙方一定是企業(yè)級別的,大宗大額,在決策時勢必非常理性。因此,在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代,消費互聯(lián)網(wǎng)的很多打法不再靈光。
首先,ToC時代通過“燒錢”補貼建立的用戶忠誠度崩塌,傳統(tǒng)B2B產(chǎn)業(yè)尤其是大宗商品,具有買漲不買跌的特性,“燒錢”對增加用戶黏度非常有限;其次,在ToB領(lǐng)域,支付等線上運營工具還未配套完善,傳統(tǒng)意義上互聯(lián)網(wǎng)的打法無法實現(xiàn);第三,ToB平臺的供應(yīng)商,動輒數(shù)百億元甚至上千億元產(chǎn)值規(guī)模,相對于To C平臺大眾化的供應(yīng)商,兩者的開發(fā)和維護邏輯都不一樣。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代,B2B領(lǐng)域本質(zhì)上要解決交易、服務(wù)、工作的效率問題。
第一、解決買家、賣家交易效率問題。傳統(tǒng)的買家購買鋼材,非常不容易,需要打電話詢價、比價,而電商將最初的線下撮合搬到線上精準的資源匹配,本質(zhì)上也是為了提高交易效率。
第二、要解決行業(yè)服務(wù)的效率問題。用戶交易完成后,還需提供倉儲、加工、物流、金融等多種剛需性服務(wù),而這些對平臺來說是沒有實體的,需要連接大量的線下優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商。
第三、解決工作效率問題,這包括日常辦公軟件和與商務(wù)決策有關(guān)的數(shù)據(jù)化產(chǎn)品兩塊。以鋼鐵行業(yè)為例,目前的平臺供應(yīng)商使用的還是十幾年前的ERP等系統(tǒng),迭代較慢,效率較低。找鋼網(wǎng)正在開發(fā)一套支持應(yīng)用場景豐富的開放系統(tǒng),有1000多個主要行業(yè)供應(yīng)商在使用,同時找鋼數(shù)據(jù)產(chǎn)品下載量20多萬個,這個數(shù)據(jù)還是非??捎^的。
理性決策的企業(yè)級消費,補貼對用戶的粘性減弱,相對應(yīng)的服務(wù)價值成為取勝的關(guān)鍵,價值的體現(xiàn)即交易、服務(wù)、工作效率的提升。
交易、服務(wù)、工作三個模塊是有先后順序的,先有大量的交易,才有資格去整合服務(wù),再去開發(fā)系統(tǒng),提高工作效率。找鋼網(wǎng)投入了將近1/3多的時間和精力,在交易方面,目前,找鋼網(wǎng)已經(jīng)到了“三軍同時前進”階段。
今年,找鋼網(wǎng)提出了“一全七快”戰(zhàn)略,包括貨物全、報價快、下單快、配車快、提貨快、結(jié)算快、發(fā)票快、賠付快。這幾個模塊包括了鋼鐵從上游原料到下游終端用戶,再到交易、服務(wù)、工作等全產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的提速。
“一全七快”看起來容易,其實,背后需要投入的東西非常多,需要在管理、運營、客戶維護,特別是技術(shù)開發(fā)方面更多投入,以此支撐給客戶的承諾。比如,在報價方面,需要增強公司的運營管理能力;下單方面,需要技術(shù)、系統(tǒng)更快;提貨方面,提高系統(tǒng)和合作倉庫的對接;配車方面,需要連接大量物流公司的技術(shù)問題;賠付方面,我們向海底撈學(xué)習(xí),讓員工在一定范圍內(nèi)可以自主決定賠償?shù)取?/p>
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代,找鋼網(wǎng)推出了第一款人工智能商業(yè)助手——@胖貓,它可以支持多類產(chǎn)業(yè)知識的語音、圖表、數(shù)據(jù)查詢,這是用來解決辦公和商業(yè)決策效率。
@胖貓產(chǎn)品本身是基于平臺交易服務(wù)的痛點形成。傳統(tǒng)意義上,用戶在做商業(yè)決策時,需要大量信息和數(shù)據(jù)的支撐,按照以往的習(xí)慣,每天要面對大量重復(fù)的問題,如:鋼材的上海價格、廣州價格、期貨價格、現(xiàn)貨價格、基差等。從企業(yè)來說,一個精準的商業(yè)決策的形成,大概要需要十幾個問題的數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)在過去,一方面通過網(wǎng)上渠道獲取,另一方面,公司成立調(diào)研部門。效率非常低下,這成為驅(qū)動產(chǎn)品研發(fā)的關(guān)鍵因素。
承載@胖貓產(chǎn)品的是平臺實時產(chǎn)生的真實交易訂單的大數(shù)據(jù),隨著時間累積、數(shù)據(jù)積累,以及大量用戶的使用,產(chǎn)品會變得越來越智能,以此來提高用戶的交易、服務(wù)和工作效率。
下一步,找鋼網(wǎng)的布局重點是提高用戶的工作效率,稱之為“工業(yè)云”項目。即通過技術(shù)手段推動行業(yè)的系統(tǒng)實現(xiàn)云化。這對于行業(yè)用戶來說,不需要花大量的資金去找專門的軟件公司購買,它可以花費很少的成本,直接使用找鋼網(wǎng)帳號進行日常工作和管理。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代,找鋼網(wǎng)只會是一個“輕模式”公司,我們用互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)去連接產(chǎn)業(yè)鏈,不會自己去做重。目前,找鋼網(wǎng)的自營業(yè)務(wù)約占20%,這是為了體驗行業(yè)痛點,我們始終會維持一個小規(guī)模的自營規(guī)模。
從交易、服務(wù)、工作三大模塊來看,公司目前的營收比例,在交易方面產(chǎn)生的傭金最多。其次,來自倉儲、加工、物流、金融的傭金,包括“胖貓白條”等服務(wù)性收入。這三塊的增長都比較快,一季度,找鋼網(wǎng)交易量同比大幅增長,金融和物流的交易量同比翻番。
在成本投入上,找鋼網(wǎng)幾乎沒有市場投入,反而人力成本的費用占到了七成。
在投資方面,我們追求產(chǎn)業(yè)協(xié)同效應(yīng)。目前找鋼網(wǎng)大概投了10個項目,基本上都屬于天使投資。在投資策略上,我們熱衷于投資與能源有關(guān)的公司,比如,我們投了國內(nèi)做柴油B2B的優(yōu)質(zhì)公司“找油網(wǎng)”,做天然氣的B2B公司“秒加”天然氣。因為, 所有B2B行業(yè)都需要這兩種燃料,這是我們提前的布局。此外,我們還和騰訊成立了合資公司胖貓云商。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代,利潤是一個結(jié)果,更重要的是研究用戶,提供價值。平臺有大量的上下游客戶,才可以約束倉儲、物流等服務(wù)公司,對于起連接作用的平臺來說,一定要越來越強大,創(chuàng)造全產(chǎn)業(yè)鏈的價值,才能提高用戶的粘性。作為企業(yè)、創(chuàng)業(yè)者來說,利潤和價值不是矛盾體,需要先弄清楚什么是優(yōu)先級。