本周末，找鋼網(wǎng)正式宣布放棄在港上市，托比網(wǎng)申飛總一篇“B2B2.0仍未給自己正名”的文章更是刷屏，引起圈內(nèi)人士廣泛議論。
申總把可議尺度的大門稍微打開了一點(diǎn)，還原分析了更真實(shí)的B2B，有關(guān)B2B模式重構(gòu)，估值幾何，和主導(dǎo)者的觀點(diǎn)非常值得學(xué)習(xí)借鑒。
但對(duì)于經(jīng)歷了第一次B2B創(chuàng)業(yè)失敗，又經(jīng)過兩三年反復(fù)深度思考復(fù)盤，如今重新上路的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者來說。我更想以一個(gè)積極的悲觀主義者角度，來分享我眼中產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)踏步前行的B2B2.0。
首先，對(duì)于云計(jì)算、AI、IOT、區(qū)塊鏈，SaaS、PaaS等企業(yè)間信息化連接等基礎(chǔ)設(shè)施的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，這部分屬于信息化基礎(chǔ)設(shè)施的類型，本文暫不去討論。
且只談圍繞交易型B2B（信息、物流、資金），延伸出基于產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈流通升級(jí)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。
選行業(yè)，跟大勢(shì)
存量產(chǎn)業(yè)升級(jí)，增量推波助瀾
什么是流通型產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)壁壘？
1）資源
2）供應(yīng)鏈基礎(chǔ)設(shè)施
3）流量
沒有包打天下的模式
發(fā)展驅(qū)動(dòng)力
順勢(shì)而為
大勢(shì)第一，順勢(shì)而為。
中國(guó)有那么多的行業(yè)，有些是傳統(tǒng)行業(yè)，有些是新興行業(yè)，理論上每個(gè)行業(yè)都值得重新再做一遍。
但首先必須要承認(rèn)的是，有些行業(yè)可能還沒有到真正可以變革的階段。并不是行業(yè)不需要變革，而是時(shí)機(jī)還不對(duì)。
那么，哪些是目前最值得選擇的行業(yè)，其實(shí)可以給出一個(gè)范疇。
傳統(tǒng)的判斷方式，包括行業(yè)規(guī)模、上下游分散程度、行業(yè)分布區(qū)域、行業(yè)利潤(rùn)率、行業(yè)信息化程度等等。
更簡(jiǎn)單的方式，只看行業(yè)是否有增長(zhǎng)，或者行業(yè)的細(xì)分領(lǐng)域是否有增長(zhǎng)。有增長(zhǎng)說明有增量，有更高的毛利率，有資金、資源的流入。這樣的行業(yè)即使你做的再差，也差不到哪里去。
很多產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)人出身于某一些行業(yè)，可能碰巧就是個(gè)增長(zhǎng)的行業(yè)，也有可能碰巧就是個(gè)夕陽產(chǎn)業(yè)。行業(yè)也是有周期的，周期性的強(qiáng)弱也充分影響著行業(yè)現(xiàn)狀和未來發(fā)展。
市場(chǎng)是遵循經(jīng)濟(jì)規(guī)律的，如果遇到下降周期的行業(yè)，堅(jiān)持在其中尋找賺錢的生意也是一條路。
至于有沒有勇氣和能力跳出自己的舒適范圍，東山再起，則需要大智慧和大勇氣。
什么是壁壘？
這是一句每個(gè)去見投資人的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)人心中默念過無數(shù)遍的問題。
從被問到背后冒汗，到無數(shù)遍問自己，再到被問到心中篤定，這是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)必須面對(duì)的核心。
對(duì)于偏硬的項(xiàng)目來說，技術(shù)壁壘、專業(yè)人才是比較容易拿出來說事的，對(duì)于偏新興的市場(chǎng)來說，先發(fā)優(yōu)勢(shì)、發(fā)展速度也是比較便于拿出來說事的。
但對(duì)流通型的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)來說，我認(rèn)為可以歸納為以下三個(gè)點(diǎn)。
1）資源
2）供應(yīng)鏈基礎(chǔ)設(shè)施
3）流量
資源壁壘
資源包括，產(chǎn)業(yè)資源、互聯(lián)網(wǎng)資源、金融資源這三個(gè)方面。
作為服務(wù)產(chǎn)業(yè)流通的互聯(lián)網(wǎng)，在行業(yè)中的人脈和地位，能獲得多少產(chǎn)業(yè)中原有生產(chǎn)流通企業(yè)的支持，能獲得多少終端用戶的支持，是一個(gè)基礎(chǔ)條件。
對(duì)行業(yè)的積累和理解，動(dòng)輒以5年10年計(jì)，這也是為何純互聯(lián)網(wǎng)人轉(zhuǎn)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)需要產(chǎn)業(yè)合伙人的原因。
互聯(lián)網(wǎng)起連接服務(wù)作用，如果產(chǎn)業(yè)中的頭部企業(yè)，都紛紛和你合作，甚至能發(fā)展成為優(yōu)先獨(dú)家合作，這就是極高的壁壘。
互聯(lián)網(wǎng)也是有圈子的，所有的互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的技術(shù)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)，能否理解并快速找到合適的人，說服他們加入。能否獲得互聯(lián)網(wǎng)公司的各種技術(shù)、數(shù)據(jù)、工具支持，也非常重要。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)始人，往往缺乏互聯(lián)網(wǎng)基因，能否快速改變自己的思維模式，積累互聯(lián)網(wǎng)的人脈，找到互聯(lián)網(wǎng)人脈豐富的合伙人，亦是一條重要壁壘。
至于金融資源，無論是股權(quán)或者債權(quán)，都不是一蹴而就的事。
雖然當(dāng)前的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)模式提倡不燒錢，但是想要快速發(fā)展，想要獲得更多的業(yè)務(wù)資源和互聯(lián)網(wǎng)資源，主流機(jī)構(gòu)的資金不僅帶來錢，更帶來的是信用背書。
在當(dāng)前的資本環(huán)境下，懂產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的投資人真不多，又懂又有錢又能談的來的就更少了。
融資對(duì)于每個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司的創(chuàng)始人都是需要花非常大精力，這一點(diǎn)相信CEO們都深有體會(huì)，劉強(qiáng)東一夜白頭的故事也都聽過，和資本打交道是一個(gè)需要長(zhǎng)期堅(jiān)持的重要工作。
融資能力也是一項(xiàng)非常強(qiáng)大的能力，有的創(chuàng)始人就是可以持續(xù)的融到錢，錢多，這也是一項(xiàng)壁壘。
供應(yīng)鏈基礎(chǔ)設(shè)施
有別于互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施，供應(yīng)鏈基礎(chǔ)設(shè)施往往偏線下。
既然稱之為基礎(chǔ)設(shè)施，可想而知的是，這需要有大量的投入。
產(chǎn)業(yè)本身就是重資產(chǎn)的模式，產(chǎn)業(yè)中的很多核心節(jié)點(diǎn)，比如倉(cāng)儲(chǔ)集散、物流運(yùn)輸、港口碼頭，都是供應(yīng)鏈基礎(chǔ)設(shè)施。
所以做供應(yīng)鏈基礎(chǔ)設(shè)施的，既有從傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型而來的公司，也有通過互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)主動(dòng)建設(shè)基礎(chǔ)設(shè)施的。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)做平臺(tái)，做資源整合，難度是很高的。平臺(tái)本身需要有勢(shì)能的，才能整合產(chǎn)業(yè)資源，對(duì)于產(chǎn)業(yè)來說，互聯(lián)網(wǎng)的資金和資源還是太弱了。
這種時(shí)候，有傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)資源的公司就占了優(yōu)勢(shì)，需要充分發(fā)揮自己的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，找對(duì)合適的方向，采用合適的模式，做一些固定資產(chǎn)投入，這些基礎(chǔ)設(shè)施形成的壁壘，往往是不太容易替代。
這些不可替代的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)設(shè)施，由于需求剛性，往往可以帶來更大的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化價(jià)值。
壁壘對(duì)于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司很重要，但同時(shí)產(chǎn)業(yè)往往是可以多家共存，即使不能成為行業(yè)最頭部的，能成為頭部前幾家的公司，只要模式得當(dāng)，業(yè)務(wù)服務(wù)賺錢，一樣有很大價(jià)值。
流量
有人說C端才需要流量，B端只需要做好產(chǎn)品和服務(wù)，用戶自己就來了。
通常情況是，B端流量的價(jià)值，遠(yuǎn)高于C端流量的價(jià)值；私域流量的價(jià)值，遠(yuǎn)高于泛域流量的價(jià)值；交流流量的價(jià)值，遠(yuǎn)高于簡(jiǎn)單信息流量的價(jià)值。
B端的流量，不能簡(jiǎn)單用AARRR模型來衡量，這是前一代B2B一個(gè)很大的bug。
交易-物流-資金，通過撮合交易來帶動(dòng)其他供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)的服務(wù)轉(zhuǎn)化，事實(shí)證明，業(yè)務(wù)的每個(gè)環(huán)節(jié)，都大概率是不同的服務(wù)商來解決。
業(yè)務(wù)本身如果不賺錢，業(yè)務(wù)流量又不能帶來增值業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)化，業(yè)務(wù)流量的意義將大大降低。
行業(yè)越分散，流量的價(jià)值越大。因此，流量對(duì)于服務(wù)終端小b，幫助小b服務(wù)C端人群的價(jià)值尤為明顯。
大部分流通型產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司是運(yùn)營(yíng)驅(qū)動(dòng)的，但至于流量如何做，很多B2B公司對(duì)運(yùn)營(yíng)的理解，還停留在拉群上，拉完群收割幾遍流量就死群了。。。
發(fā)展驅(qū)動(dòng)力
我們做垂直產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，從C端幾乎發(fā)展到頂?shù)南M(fèi)互聯(lián)網(wǎng)向上游延伸，和從產(chǎn)業(yè)端向下游延伸，是兩條不同的邏輯。
從發(fā)展快慢和目前資本市場(chǎng)的接受程度講，高效賺錢的模式>幫用戶省錢的模式>燒錢賺流量再轉(zhuǎn)化變現(xiàn)的模式。
具體體現(xiàn)在驅(qū)動(dòng)力上，起勢(shì)在業(yè)務(wù)，成敗在服務(wù)，升維在科技！
首先是業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)。業(yè)務(wù)一個(gè)好的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目，是基于上述特定的資源、供應(yīng)鏈、流量壁壘之上，找到了行業(yè)的增長(zhǎng)點(diǎn)，一開始就是賺錢的。
接著是服務(wù)驅(qū)動(dòng)。服務(wù)往往比較重，比較累，比較苦。這種苦活累活，除了基礎(chǔ)設(shè)施帶來的服務(wù)，更有人力帶來的服務(wù)特性。尤其在服務(wù)小b的時(shí)候，線下的客情維護(hù)，是業(yè)務(wù)的進(jìn)一步延伸。
最終是科技驅(qū)動(dòng)。我們?？吹?，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)通過產(chǎn)業(yè)信息化連接，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)數(shù)字化升級(jí)，通過行業(yè)的大數(shù)據(jù)為底層，挖掘各類數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)業(yè)服務(wù)，通過人工智能、物聯(lián)網(wǎng)優(yōu)化產(chǎn)業(yè)效率，降低產(chǎn)業(yè)成本。
有的事是賺錢但是價(jià)值偏低的，有的事是暫時(shí)不賺錢但是價(jià)值偏高的。怎么去選擇，怎么根據(jù)不同的階段來平衡，這取決于各個(gè)CEO的學(xué)習(xí)能力和對(duì)趨勢(shì)對(duì)敏感性。
結(jié)尾
無論找鋼網(wǎng)的發(fā)展如何，模式對(duì)錯(cuò)如何，產(chǎn)業(yè)價(jià)值幾何，在哪里上市。必須感謝找鋼網(wǎng)帶起的這一波B2B，給整個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)帶來了啟蒙價(jià)值，給行業(yè)培養(yǎng)了大批人才，給資本對(duì)產(chǎn)業(yè)的理解帶來了很大提升。
產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的建立，企業(yè)間數(shù)字化的連接，中小微企業(yè)缺乏的服務(wù)，增量或存量市場(chǎng)的效率提升，這些事都還是需要有2B人來實(shí)現(xiàn)。
行業(yè)中出現(xiàn)的重線下轉(zhuǎn)線上服務(wù)、供應(yīng)鏈+SaaS、控工廠+控終端、B2B2C等等模式，都已經(jīng)有了不少快速發(fā)展的典型項(xiàng)目。
行業(yè)在變化，模式在發(fā)展，沒有任何一個(gè)模式適合所有的行業(yè)，也沒有一個(gè)模式適合所有的團(tuán)隊(duì)基因和資源。
只學(xué)別人招式和套路，很有可能會(huì)走火入魔。
郭靖可以練九陰真經(jīng)，張無忌就適合練九陽神功，倒著練的歐陽鋒能把武功練通，至于葵花寶典，更不是一般人能練的。
我可以分享我的心得，武功怎么練，還得靠自己。
畢竟，你有你的計(jì)劃，世界另有計(jì)劃！
