全球MRO市場(chǎng)規(guī)模大約有6080億美元,目前固安捷業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)范圍分布在北美洲、歐洲、拉丁美洲、亞洲等地域內(nèi)18個(gè)國(guó)家,根據(jù)2018年固安捷按區(qū)域營(yíng)收狀況來看,北美洲的美國(guó)、加拿大,亞洲的日本,歐洲的英國(guó)、德國(guó)及其它國(guó)家是其重點(diǎn)銷售領(lǐng)域。目前,這些國(guó)家MRO市場(chǎng)空間共計(jì)有2840億美金,2018年固安捷營(yíng)收為112.2億美元,大致占有4%的市場(chǎng)份額。
固安捷于1928年在美國(guó)伊利諾伊州注冊(cè)成立,已成為擁有90年歷史的美國(guó)500強(qiáng)企業(yè)之一,通過不斷收購(gòu)擴(kuò)張、模式迭代,目前已是全球最大的為企業(yè)提供MRO產(chǎn)品及服務(wù)的分銷商。
其業(yè)務(wù)市場(chǎng)主要分布在北美、歐洲和亞洲,產(chǎn)品線主要包括手工具、金屬加工、機(jī)械部件、勞保安防、存儲(chǔ)包裝、公共設(shè)施等。截至2018年底,固安捷提供產(chǎn)品數(shù)量達(dá)到170萬種,涉及供應(yīng)商5000余家;服務(wù)客戶達(dá)到350萬家,涵蓋政府機(jī)構(gòu)、制造業(yè)、運(yùn)輸業(yè)、建筑商等不同領(lǐng)域;公司員工數(shù)量約為24600名,含全職員工23100名。
2018年公司營(yíng)收112.21億美元,同期增長(zhǎng)8%,利潤(rùn)8.23億美元,同期增長(zhǎng)32%。目前市值約170億元人民幣,全球市占率4%。
圖1:固安捷連續(xù)并購(gòu)
圖片來源:托比網(wǎng)
連續(xù)并購(gòu)、規(guī)?？焖贁U(kuò)張,進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。Grainger于1967年登陸紐交所,自上世紀(jì)90年代以來就一直通過對(duì)外擴(kuò)張、對(duì)內(nèi)重組來建立自身業(yè)務(wù)分銷體系,期望補(bǔ)充和鞏固市場(chǎng)地位。
截至2018年末,累計(jì)并購(gòu)企業(yè)數(shù)量30余家,并購(gòu)企業(yè)特征可分為兩類,一種是在國(guó)別或區(qū)域內(nèi)為龍頭性質(zhì)的工業(yè)品直銷商;一種是在工業(yè)品細(xì)分市場(chǎng)上提供專業(yè)服務(wù)(含產(chǎn)品目錄、物流配送、軟件系統(tǒng))的供應(yīng)商。
固安捷通過不斷的公司并購(gòu)及業(yè)務(wù)重組,經(jīng)營(yíng)種類從最初的電氣設(shè)備批發(fā)延展到了近170萬種豐富的MRO品類及服務(wù);經(jīng)營(yíng)范圍從北美洲的美國(guó)走向加拿大,進(jìn)而擴(kuò)張到歐洲及亞洲市場(chǎng);銷售額從1990年的19.35億美元增長(zhǎng)近6倍,達(dá)到2018年的112.21億美元。
圖2:固安捷連續(xù)并購(gòu),業(yè)績(jī)總體上升
圖片來源:托比網(wǎng)
在連續(xù)擴(kuò)張進(jìn)程中,有幾個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)和并購(gòu)業(yè)務(wù)對(duì)固安捷進(jìn)入全球起到了至關(guān)重要的作用。簡(jiǎn)單分析如下:
1)1990年,固安捷收購(gòu)了Allied Safety,Inc. ,標(biāo)志著固安捷正式進(jìn)入工業(yè)安全用品分銷領(lǐng)域;
2)1992年,固安捷收購(gòu)了美國(guó)當(dāng)時(shí)領(lǐng)先的安全用品直銷公司,也是全美最大的安全產(chǎn)品目錄提供商Lab Safety Supply,Inc.(LSS),LSS公司作為其全資子公司后續(xù)相繼收購(gòu)了工業(yè)品不同領(lǐng)域的服務(wù)及分銷商,比如林業(yè)管理設(shè)備分銷商The Ben Meadows Co.,地面維護(hù)工具提供商Gempler公司,車輛配件服務(wù)商AW Direct,Inc.,建材領(lǐng)域服務(wù)商Professional Inspection Equipment,Inc.和Construction Book Express,Inc.,倉(cāng)儲(chǔ)包裝領(lǐng)域服務(wù)商Rand Materials Handling Equipment Co.,木工領(lǐng)域的緊固件服務(wù)商McFeely等等;
3)1996年,固安捷收購(gòu)加拿大工業(yè)品分銷商Acklands Limited,Inc.(AGI),標(biāo)志著經(jīng)營(yíng)范圍開始從美國(guó)走出,其后AGI作為固安捷全資子公司主要是在加拿大市場(chǎng)進(jìn)行了多次收購(gòu),比如2009年收購(gòu)加拿大MRO分銷商K&D Pratt Industrial Division,2010年又連續(xù)收購(gòu)三家加拿大工業(yè)品細(xì)分領(lǐng)域服務(wù)商;
4)2011年,固安捷收購(gòu)歐洲MRO及緊固件分銷商Fabory Group,標(biāo)志著固安捷正式進(jìn)入歐洲市場(chǎng);
5)2008年,固安捷開始收購(gòu)印度市場(chǎng)最大的工業(yè)品和電子產(chǎn)品分銷商之一的Asia Pacific Brands,并于2009年6月完成了全部股權(quán)收購(gòu);
6)其余收購(gòu)事件,比如在2009年收購(gòu)日本MRO在線分銷商MonotaRO53%股權(quán),2012年收購(gòu)巴西MRO分銷商AnFreixo S.A.,以及2015年收購(gòu)英國(guó)最大的MRO分銷商Cromwell Group Limited,都是影響固安捷進(jìn)行擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍的重要事件,除此之外,不斷對(duì)細(xì)分領(lǐng)域市場(chǎng)分銷商的收購(gòu)也在擴(kuò)充著固安捷的產(chǎn)品種類,直至今天固安捷在2018年報(bào)開篇‘The Company’中寫道,“W.W. Grainger, Inc., incorporated in the State of Illinois in 1928, is a broad line,……”。
Grainger客戶類型多元化,供應(yīng)商數(shù)量已具規(guī)模,產(chǎn)品議價(jià)能力較強(qiáng)。2018財(cái)報(bào)顯示,固安捷業(yè)務(wù)銷售市場(chǎng)主要分布在美國(guó)(貢獻(xiàn)72%營(yíng)業(yè)收入)、加拿大(貢獻(xiàn)6%營(yíng)業(yè)收入)以及其它地區(qū)(貢獻(xiàn)22%營(yíng)業(yè)收入),比如歐洲、亞洲、墨西哥等地。
整體來看,固安捷各地域客戶類型呈現(xiàn)多元化且因地理位置不同又出現(xiàn)差異化。
其主要客戶包括政府機(jī)構(gòu)、重型制造業(yè)、輕工業(yè)、運(yùn)輸業(yè)、商業(yè)(commercial)、批發(fā)零售業(yè)、建筑業(yè)、自然能源行業(yè)等。在美國(guó)市場(chǎng),政府機(jī)構(gòu)、重工業(yè)部門、商業(yè)等領(lǐng)域貢獻(xiàn)營(yíng)收的53%,而在加拿大市場(chǎng)自然資源行業(yè)就貢獻(xiàn)了32%,緊接是重型制造業(yè),在其它地區(qū),重型制造業(yè)和政府采購(gòu)則是貢獻(xiàn)營(yíng)收的主力,但各細(xì)分領(lǐng)域最多不超過20%。
整體來講,固安捷的下游超350萬家的客戶并未有一家規(guī)模采購(gòu)客戶,這一點(diǎn)參考年報(bào)所披露的“在美國(guó)銷售市場(chǎng)中并未有一家客戶的銷售額占超過總銷售的1%”。另外,固安捷在商品供應(yīng)端已經(jīng)聚集了來自世界不同地區(qū)約5000家供應(yīng)商,而且大部分是由標(biāo)識(shí)國(guó)家品牌的制造商提供,更為關(guān)鍵的是固安捷在任何供應(yīng)商處的采購(gòu)量并未超過5%以上。
我們認(rèn)為,因公司客戶類型結(jié)構(gòu)及供應(yīng)商開發(fā)流程已然成熟,未來公司在產(chǎn)品議價(jià)能力上會(huì)進(jìn)一步增強(qiáng),產(chǎn)品銷售額預(yù)期會(huì)穩(wěn)步增長(zhǎng)。
Grainger產(chǎn)品種類豐富,且靈活變動(dòng),其自營(yíng)種類市場(chǎng)份額趨于穩(wěn)定。目前公司產(chǎn)品類型豐富,其占比最多是安全防護(hù)設(shè)施,18%左右,其余涉及MRO領(lǐng)域的方方面面,但各自占比都在10%以內(nèi),共計(jì)有170萬種產(chǎn)品對(duì)外供給。
固安捷在產(chǎn)品類型的選擇和供給上并不是一成不變的,而是往往會(huì)“根據(jù)客戶需求、市場(chǎng)調(diào)研、供應(yīng)商推薦、產(chǎn)品銷量”等因素去增加或刪減產(chǎn)品線。另外,在美國(guó)銷售市場(chǎng)中,固安捷自營(yíng)產(chǎn)品種類的銷售結(jié)構(gòu)一直穩(wěn)定在21-22%區(qū)間,并且過去幾年并未產(chǎn)生過劇烈波動(dòng)。
圖3:固安捷七大自營(yíng)品牌
圖片來源:托比網(wǎng)
Grainger打造雙業(yè)務(wù)體系互補(bǔ)驅(qū)動(dòng)、供應(yīng)鏈服務(wù)優(yōu)勢(shì)顯著?？傮w來看,固安捷雖為全球最大的MRO產(chǎn)品及服務(wù)分銷商,但為了滿足其所在市場(chǎng)的高成長(zhǎng)空間中客戶不斷變化需求以及保持與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)地位,固安捷在業(yè)務(wù)模式上打造了一套差異化的雙業(yè)務(wù)體系,即高端服務(wù)模式(the high-touch, high-service model)和自由組合模式(endless assortment model)。
為進(jìn)一步理解這兩種業(yè)務(wù)模式給固安捷帶來的差異化優(yōu)勢(shì),我們分別從業(yè)務(wù)模式的業(yè)務(wù)定位、服務(wù)范圍、服務(wù)途徑、服務(wù)效能等四個(gè)層面加以解析:
圖4:固安捷的“雙業(yè)務(wù)”模式
圖片來源:托比網(wǎng)
電商平臺(tái)+采購(gòu)系統(tǒng),IT技術(shù)支持力度強(qiáng)大。350萬客戶可以通過固安捷所提供的不同服務(wù)途徑來進(jìn)行所需商品的采購(gòu),比如在美國(guó)電商平臺(tái)Grainger.com上,客戶可以時(shí)時(shí)看到產(chǎn)品價(jià)格、詳細(xì)信息特征,并且能夠進(jìn)行相似產(chǎn)品搜索與性能對(duì)比。另外企業(yè)采購(gòu)系統(tǒng)方案的建立更是解決了企業(yè)采購(gòu)流程復(fù)雜、后續(xù)一系列采購(gòu)服務(wù)等問題。比如在固安捷中國(guó)www.grainger.cn上,固安捷開發(fā)了GPS固安捷電子采購(gòu)助理系統(tǒng)、Punchout數(shù)據(jù)傳輸方案、API定制化系統(tǒng)對(duì)接方案。
截至2018年末,固安捷自有和租賃設(shè)施面積約250萬平方米,其中包括了線下門店/網(wǎng)點(diǎn)、配送中心等。同樣,美國(guó)和加拿大業(yè)務(wù)占據(jù)了大部分面積。在美國(guó)業(yè)務(wù)中,有283個(gè)線下門店(249個(gè)獨(dú)立門店、32個(gè)進(jìn)駐商場(chǎng)門店,其中自持門店202個(gè)),面積約59萬平方米,16個(gè)自建分銷中心,75.7萬平方米;加拿大業(yè)務(wù)中,有92個(gè)線下門店(72個(gè)獨(dú)立門店、20個(gè)進(jìn)駐商場(chǎng)門店,其中自有門店33個(gè)),面積約10.5萬平方米,5個(gè)自建分銷中心,面積約9萬平方米。
線下網(wǎng)點(diǎn)眾多,本土化運(yùn)作能力較強(qiáng)。以美國(guó)市場(chǎng)為例,企業(yè)用戶進(jìn)行產(chǎn)品下單后,顧客可以直接在附近的線下門店進(jìn)行貨品提取,除此之外,線下門店內(nèi)的銷售、技術(shù)及服務(wù)人員可以及時(shí)性幫助解決客戶在生產(chǎn)過程中所遇到的技術(shù)難題,另外線下門店還支持當(dāng)?shù)豄eepStock?運(yùn)作,即打通固安捷門店與用戶庫(kù)存之間數(shù)據(jù)交換,做到實(shí)時(shí)貨品補(bǔ)給需求,提高了客戶的生產(chǎn)效率。KeepStock?是固安捷在2006年推出,經(jīng)過十多年的發(fā)展,目前已經(jīng)形成了一個(gè)綜合的項(xiàng)目,包括供應(yīng)商管理庫(kù)存、客戶管理庫(kù)存和現(xiàn)場(chǎng)售貨機(jī),截止到2017年末,該項(xiàng)目總安裝量6.5萬套,為近兩萬名客戶提供了服務(wù)。
自建配送中心,產(chǎn)品需求高效滿足。在美國(guó)業(yè)務(wù)中,配送中心的占地范圍大約從4180平方米到12萬平方米不等,其中最大的配送中心可以容納50萬種MRO產(chǎn)品庫(kù)存。固安捷客戶在完成產(chǎn)品下單后配送中心的自動(dòng)化分配基本上可以實(shí)現(xiàn)采購(gòu)訂單的次日送達(dá),并且可以在當(dāng)天補(bǔ)給線下網(wǎng)點(diǎn)的庫(kù)存量。
固安捷正是通過上述的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)、豐富的庫(kù)存產(chǎn)品、和深厚的客戶關(guān)系在幫助企業(yè)運(yùn)營(yíng)及運(yùn)營(yíng)人員安全的同時(shí),其自身經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)也得到了良好的發(fā)展。
公司營(yíng)收維持穩(wěn)定正增長(zhǎng),凈利潤(rùn)回升跡象強(qiáng)勁。隨著固安捷整體業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴(kuò)大,其業(yè)務(wù)收入自2010年開始趨于穩(wěn)定正增長(zhǎng)。由于公司在過去幾年不斷的進(jìn)行業(yè)務(wù)調(diào)整(主要表現(xiàn)在部分城市的業(yè)務(wù)關(guān)閉、重組、改善)和遭受到商譽(yù)減損,公司旋即營(yíng)業(yè)利潤(rùn)出現(xiàn)大幅度下滑,但整體業(yè)務(wù)經(jīng)過調(diào)整之后,2017年開始出現(xiàn)回升跡象,2018年凈利潤(rùn)為7.82億美元,首次出現(xiàn)過去十年來最高增長(zhǎng)幅度33.51%?？傮w來看,公司盈利能力回升明顯。
圖5:固安捷盈利能力穩(wěn)步提升
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公司毛利率基本保持穩(wěn)定,凈利率回升明顯,成本控制合理運(yùn)行。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況加劇,固安捷產(chǎn)品銷售毛利率增長(zhǎng)有放緩趨勢(shì),但在業(yè)務(wù)重組及調(diào)整下,公司銷售凈利率開始回升,受此影響,成本費(fèi)用率繼續(xù)放緩,公司整體的盈利能力好轉(zhuǎn)。
圖6:固安捷成本費(fèi)用支出管控合理
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公司周轉(zhuǎn)情況基本維穩(wěn),營(yíng)運(yùn)能力繼續(xù)穩(wěn)定。憑借公司不斷升級(jí)的供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì),公司的整體運(yùn)營(yíng)體系,特別是在產(chǎn)品供需調(diào)配和營(yíng)收賬款表現(xiàn)能力上基本上維持穩(wěn)定。自2013年以來,營(yíng)收賬款周轉(zhuǎn)率及存貨周轉(zhuǎn)率均穩(wěn)定,公司整體周轉(zhuǎn)情況無發(fā)生較大波動(dòng)。
圖7:固安捷營(yíng)運(yùn)能力趨于穩(wěn)定
圖片來源:托比網(wǎng)
公司負(fù)債率有所下降,現(xiàn)金流健康運(yùn)行。在服務(wù)MRO工業(yè)品領(lǐng)域,常備庫(kù)存及消費(fèi)屬性往往會(huì)導(dǎo)致分銷企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債率有所偏高,但近兩年來固安捷不斷開發(fā)升級(jí)新技術(shù)來完成用戶對(duì)產(chǎn)品的及時(shí)性滿足,使得企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債率有所下降。另外,自2015年后,企業(yè)的流動(dòng)比率與速動(dòng)比率均在企穩(wěn)回升,說明企業(yè)的現(xiàn)金流及庫(kù)存產(chǎn)品充裕。
圖8:固安捷現(xiàn)金流健康
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綜上,作為MRO領(lǐng)域的分銷商,固安捷前期通過不斷連續(xù)并購(gòu),快速進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng),其后面對(duì)復(fù)雜多樣的客戶需求,打造雙業(yè)務(wù)模式運(yùn)營(yíng)體系,并在IT技術(shù)強(qiáng)有力支持下,加碼線上電商數(shù)據(jù)服務(wù)、線下本地服務(wù),并重資發(fā)力物流配送、倉(cāng)儲(chǔ)供應(yīng)等差異化供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),終于成長(zhǎng)為MRO分銷領(lǐng)域的龍頭企業(yè)。
