以下內(nèi)容是在由新經(jīng)銷主辦的第5屆快消品+互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)上,神州良品CEO陶磊先生的演講內(nèi)容,經(jīng)整理發(fā)布,以饗讀者。
我今天分享的主題是:“創(chuàng)新供應(yīng)鏈模式是社區(qū)團(tuán)購(gòu)的標(biāo)配”。我們是為品牌商提供電商一站式運(yùn)營(yíng)的專業(yè)服務(wù)商。大家可以看到PPT上的公司LOGO,一邊是德青源,一邊是神州良品,所以接下來(lái)我會(huì)分別分享我們作為品牌商和電商運(yùn)營(yíng)服務(wù)商兩個(gè)身份的一些體會(huì)和經(jīng)驗(yàn)。
大家知道德青源是全球最大的蛋雞企業(yè),明年底將會(huì)達(dá)到7000萬(wàn)多只蛋雞存欄規(guī)模,國(guó)內(nèi)第二名的蛋雞養(yǎng)殖企業(yè)的存欄規(guī)模只有我們的十分之一,美國(guó)最大蛋雞養(yǎng)殖企業(yè)Cal-Maine Foods也只有4000多萬(wàn)只存欄。
我們今天探討互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的新零售模式,包括社交電商、社區(qū)團(tuán)購(gòu)新的業(yè)態(tài)出現(xiàn)之后,其實(shí)有很多品牌商,比如立白、蒙牛都會(huì)成立專業(yè)的電商部門(mén),應(yīng)對(duì)新的模式和渠道需求。這給我們這些品牌商、生產(chǎn)商帶來(lái)一些新的啟示:是不是您原來(lái)的那樣一套線下招商、多級(jí)分銷的模式,在電商模式下已經(jīng)不適用了,要求您打造相適應(yīng)的供應(yīng)鏈管理能力。如果您是一個(gè)傳統(tǒng)經(jīng)銷商,想轉(zhuǎn)型做社區(qū)團(tuán)購(gòu),也一定不要跟原來(lái)的業(yè)務(wù)混在一起,需要成立新的團(tuán)隊(duì)專門(mén)來(lái)做。
德青源是第一個(gè)在2000年就創(chuàng)造了雞蛋身份證的企業(yè),每枚雞蛋上面都印上了品牌、生產(chǎn)日期和可追溯至農(nóng)場(chǎng)+雞舍的追溯碼。雞蛋行業(yè)在全球范圍內(nèi)的最高獎(jiǎng)項(xiàng)是“水晶雞蛋獎(jiǎng)”,德青源是唯一獲得過(guò)兩次殊榮的企業(yè),奧運(yùn)會(huì)、APEC等各種大型的活動(dòng)用的雞蛋都是德青源提供的。
我們?cè)诒本┭討c的第一個(gè)生態(tài)農(nóng)場(chǎng),開(kāi)創(chuàng)了可持續(xù)發(fā)展的生態(tài)農(nóng)業(yè)模式,實(shí)現(xiàn)生態(tài)養(yǎng)殖、食品加工、清潔能源、環(huán)保設(shè)備、有機(jī)肥料、訂單農(nóng)業(yè)、有機(jī)種植的循環(huán)模式,我們還把這個(gè)模式出口給了美國(guó)的Smithfield公司。
我們創(chuàng)造了全產(chǎn)業(yè)鏈的立體安全體系,除了最基本的食品安全以外,我們也關(guān)注動(dòng)物和環(huán)境的安全體系。雞蛋為什么要有“身份證”?現(xiàn)在大家在菜市場(chǎng)或者很多地方看到的雞蛋都是無(wú)品牌、無(wú)生產(chǎn)日期和無(wú)追溯碼的,蛋殼上沒(méi)有生產(chǎn)日期就有可能賣(mài)不出去的臨期雞蛋換個(gè)包裝再次售賣(mài),沒(méi)有品牌和追溯碼,消費(fèi)者吃出問(wèn)題了也沒(méi)辦法找到廠家。
前幾天3.15晚會(huì)上剛剛說(shuō)到土雞蛋,我相信在座的各位有不少南方的朋友,南方人比較相信土雞蛋,其實(shí)是大家混淆了一個(gè)概念。我們一般會(huì)覺(jué)得散養(yǎng)的土雞生長(zhǎng)環(huán)境比較天然,但關(guān)鍵是它吃進(jìn)去的東西會(huì)影響雞蛋的品質(zhì)。生蛋雞其實(shí)跟孕婦一樣,大家想想,咱們會(huì)有多么在意孕婦的飲食。一些小農(nóng)戶散養(yǎng)的雞很有可能不會(huì)使用高標(biāo)準(zhǔn)的疫苗進(jìn)行防疫,會(huì)去藥廠買(mǎi)一些抗生素的藥渣來(lái)給喂雞防疫。還有很多散養(yǎng)的雞,生活環(huán)境并不是我們想象中的青山綠水,很多農(nóng)村土壤的重金屬超標(biāo)都很嚴(yán)重,散養(yǎng)蛋雞覓食吃進(jìn)去之后,都會(huì)殘留到雞蛋里面。這樣即使是真的散養(yǎng)土雞蛋,是否安全也要打個(gè)問(wèn)號(hào)。德青源從祖代雞苗、父母代、商品代到生出的雞蛋,四代都在我們安全、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的封閉環(huán)境里培育、生產(chǎn),生長(zhǎng)環(huán)境堪恒溫恒濕、凈道污道分離,農(nóng)場(chǎng)嚴(yán)格執(zhí)行人雞隔離、杜絕傳染,只用符合歐盟標(biāo)準(zhǔn)的疫苗防疫,只吃自己雞糧廠生產(chǎn)的谷物飼料,從根本上解決了雞蛋的安全問(wèn)題。
2000年我們開(kāi)始在北京延慶建造德青源生態(tài)園, 2004年基本建成,從德青源黃山種禽農(nóng)場(chǎng)孵化的小雞苗運(yùn)到青年雞舍里面長(zhǎng)到17周開(kāi)始生蛋,雞蛋在產(chǎn)蛋雞舍里被自動(dòng)收集,通過(guò)地下傳輸管道運(yùn)送到殼蛋廠、液蛋廠包括食品加工廠,生態(tài)園內(nèi)有我們自己雞糧場(chǎng),飼料都由德青源自己生產(chǎn)加工供應(yīng)。園區(qū)還配有屠宰場(chǎng)、沼氣發(fā)電廠,德青源用雞糞進(jìn)行沼氣發(fā)電,并入國(guó)家電網(wǎng),沼氣作為燃?xì)夤?yīng)附近居民使用,形成真正意義上的生態(tài)循環(huán)農(nóng)場(chǎng)。
我們?cè)谌珖?guó)十幾個(gè)省,一共有27個(gè)金雞農(nóng)場(chǎng),5個(gè)自有農(nóng)場(chǎng)。各位都是做供應(yīng)鏈的,為什么我們說(shuō)敢給大家在全國(guó)范圍內(nèi)供應(yīng)雞蛋,還能保證新鮮,是因?yàn)槲覀兊霓r(nóng)場(chǎng)多、分布廣。
做社交電商、社區(qū)團(tuán)購(gòu)需要商品有好的內(nèi)容在社群進(jìn)行傳播,包括平臺(tái)也希望獲得一些政府層面的背書(shū),德青源在這方面有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。我國(guó)將在2020年實(shí)現(xiàn)全面脫貧,一般直接給錢(qián)的慈善扶貧很難持續(xù)化,能夠精準(zhǔn)幫扶貧困人口長(zhǎng)久脫貧的產(chǎn)業(yè)扶貧模式是打好扶貧攻堅(jiān)戰(zhàn)的主力軍。產(chǎn)業(yè)扶貧能夠帶動(dòng)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展,留下產(chǎn)業(yè)。德青源的“金雞產(chǎn)業(yè)扶貧模式”得到國(guó)家的認(rèn)可與大力支持,農(nóng)場(chǎng)通過(guò)三權(quán)分立的方式建成,產(chǎn)權(quán)是國(guó)家的,經(jīng)營(yíng)權(quán)交給龍頭企業(yè)(德青源),收益給到貧困群眾,因此國(guó)務(wù)院扶貧辦將德青源的“金雞產(chǎn)業(yè)扶貧模式”作為標(biāo)桿在全國(guó)進(jìn)行推廣。96家央企都有扶貧任務(wù),我們經(jīng)常會(huì)收到央企的合作請(qǐng)求。他們都希望跟德青源合作建設(shè)“金雞農(nóng)場(chǎng)”。就是想告訴大家,德青源的金雞產(chǎn)業(yè)扶貧項(xiàng)目,包括我們這些金雞農(nóng)場(chǎng)對(duì)于社交屬性的電商,您可以用來(lái)宣傳,包括實(shí)地的活動(dòng)拍攝,現(xiàn)場(chǎng)直播,對(duì)平臺(tái)和內(nèi)容傳播都會(huì)有很大幫助。
德青源最近還簽約了航天事業(yè)合作伙伴,包括一直連續(xù)規(guī)?；?yīng)香港12年,對(duì)老百姓、對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō),是一個(gè)非常值得信賴和安全的雞蛋品牌。
神州良品是上市公司神州泰岳(300002)的子公司,注冊(cè)資本為1.3億人民幣,第二大股東是廣州立白集團(tuán),2017年底神州良品投資了德青源。我們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)電商領(lǐng)域嘗試過(guò)很多不同的模式,包括to C的平臺(tái),最后覺(jué)得我們還是最擅長(zhǎng)做好各電商平臺(tái)背后的供應(yīng)鏈服務(wù)商。前年有幸參加過(guò)前阿里集團(tuán)B2B總裁衛(wèi)哲先生的一次私董會(huì),衛(wèi)總認(rèn)為,做B2B的關(guān)鍵點(diǎn)是上散下散,就是上面的供應(yīng)商和下面的客戶都要多。后來(lái)品牌商都開(kāi)始嘗試直接對(duì)接電商平臺(tái),我們覺(jué)得要上集下散,上面的品類或者品牌要更加聚焦。我覺(jué)得到了今天,就像我們德青源正在摸索這種方式,不光是上集下散,更要做到上控。所以我們所做的產(chǎn)品,全部是面向廚房、面向?qū)殝?、面向家庭主婦相關(guān)的食品。我們這些產(chǎn)品,有像德青源這樣的重投資成為其董事股東,有的是參股成為股東,或者作為其電商運(yùn)營(yíng)公司,比如中糧的社交電商和社區(qū)團(tuán)購(gòu)等專有渠道全部交給我們運(yùn)營(yíng)。除了品牌商和平臺(tái)外,我們不會(huì)在中間再涉及更多環(huán)節(jié)。這兩天很多人問(wèn)我,您是不是招商,我肯定不會(huì)再招多級(jí)的經(jīng)銷商,我會(huì)直接服務(wù)各類電商平臺(tái)。所以經(jīng)銷商如果希望轉(zhuǎn)型成為社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái),我可以成您特別好的合作伙伴,無(wú)論您自己有城市倉(cāng)做城配、做宅配還是說(shuō)您沒(méi)有,您只是在微信群里面做好社群推廣和收單,匯集訂單給我們,我們可以幫您做到一件代發(fā)和相關(guān)的售后服務(wù)工作。
作為快消品的品牌商,我們也可以幫您們跟所有電商平臺(tái)的對(duì)接和服務(wù)工作。我們參與商務(wù)部《社交電商經(jīng)營(yíng)規(guī)范》編寫(xiě)的過(guò)程中,有一個(gè)重點(diǎn)我特別希望跟大家分享一下:社交電商、社區(qū)團(tuán)購(gòu)都是以人1為核心、以群2為載體的,這個(gè)不用說(shuō)大家都明白。在供應(yīng)鏈賦能3這一塊,大家都在各顯其能,也是最讓我們頭疼的地方,您的便利店和團(tuán)長(zhǎng)越多,但是下單密度不夠,車配載不均衡的時(shí)候,您怎么來(lái)解決;比如有些城市,您的BD團(tuán)隊(duì)先行,您的團(tuán)長(zhǎng)和社群有了,但是供應(yīng)鏈資源跟不上怎么辦。我們豐富的產(chǎn)品資源,多樣式的物流發(fā)貨模式和一站式運(yùn)營(yíng)服務(wù)能力肯定是您需要的。在社交電商里面還有兩點(diǎn)非常重要,就是商品、宣導(dǎo)內(nèi)容4的制作和傳播,如何通過(guò)培訓(xùn)5提高平臺(tái)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)與社群團(tuán)隊(duì)的組織效率。去年我們跟主流的社交電商平臺(tái)打了一年的交道,他們就是1、2、4、5做得特別好,尤其是4和5,但是他們?cè)诠?yīng)鏈賦能方面相對(duì)較弱,一般他們貨不入倉(cāng),只做供應(yīng)商一件代發(fā),他們沒(méi)有自己城配體系,今天我們?cè)谧?包括社區(qū)團(tuán)購(gòu)的玩家們,基本上都是從第三個(gè)模塊起步的,都有很強(qiáng)的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)和能力,同時(shí)已經(jīng)做好了互聯(lián)網(wǎng)工具的賦能,才能夠支撐好團(tuán)長(zhǎng)、寶媽們做到無(wú)貨無(wú)倉(cāng),只要在群里面轉(zhuǎn)發(fā)圖片和鏈接就能拼團(tuán)收單的虛擬營(yíng)銷模式。
我們既有渠道運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品運(yùn)營(yíng),也有文案策劃、內(nèi)容設(shè)計(jì)、活動(dòng)執(zhí)行、售后服務(wù)、培訓(xùn)組織、公關(guān)媒體,以及系統(tǒng)對(duì)接的一站式服務(wù)能力。各位經(jīng)銷商想做好社區(qū)團(tuán)購(gòu),品牌商想跟平臺(tái)對(duì)接和供貨,您大概具備哪些基礎(chǔ)和能力,是自己花錢(qián)組建團(tuán)隊(duì),花很長(zhǎng)時(shí)間去培養(yǎng)能力、積累經(jīng)驗(yàn),還是選擇直接找我們這樣專業(yè)的服務(wù)商,或者用資本去并購(gòu)專業(yè)的團(tuán)隊(duì),我覺(jué)得這都是可能的選擇,關(guān)鍵是要想清楚,您需要快速補(bǔ)齊的短板是不是太多,是不是具備別人很難超越的核心競(jìng)爭(zhēng)力或者壁壘。
為什么說(shuō)神州良品的核心競(jìng)爭(zhēng)力是體系化和系統(tǒng)化,您可以看到任何一款商品從上架到銷售,平臺(tái)都會(huì)經(jīng)過(guò)一個(gè)完整的閉環(huán)流程。大家作為傳統(tǒng)經(jīng)銷商,在自己的業(yè)務(wù)中也會(huì)做同樣的事情,只不過(guò)可能沒(méi)有去提煉總結(jié)。比如我們看產(chǎn)品需求,就有三種源頭,最常見(jiàn)的是有的供應(yīng)商跟我們說(shuō),有特別好的產(chǎn)品希望我們幫助他銷售;另一種比較常見(jiàn)的是電商平臺(tái)需要什么東西,讓我們趕快幫他找,所以我們經(jīng)常是作為買(mǎi)手背后的買(mǎi)手,幫他嚴(yán)選,幫他做好品控,搞定供應(yīng)鏈;還有一種,我們自己的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新研發(fā)爆品和網(wǎng)紅產(chǎn)品,包括盈利型產(chǎn)品。確定了產(chǎn)品,要跟平臺(tái)進(jìn)行商務(wù)談判,做好品控,做好上架前的準(zhǔn)備工作、訂單形成之后的所有閉環(huán)工作,最后要做的事情就是為了讓消費(fèi)者拿到放心的、安全的,用戶體驗(yàn)非常好的產(chǎn)品,并且我們所有參與方的成本最低、效率最高,我們?cè)敢庾龊么蠹业哪缓笥⑿邸?/p>
雙十二當(dāng)天我們?cè)陔娚唐脚_(tái)就賣(mài)出五百萬(wàn)枚雞蛋,如果是在線下做傳統(tǒng)門(mén)店銷售,需要花多少人力和成本。大家可以思考移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)趨勢(shì)下,尤其5G之后,線上渠道的流量占比肯定會(huì)越來(lái)越大,您適不適合進(jìn)入、怎么進(jìn)入、需要具備哪些能力,大家需要仔細(xì)思考我們特別歡迎各電商平臺(tái)約我們搞各種促銷活動(dòng),第一產(chǎn)品品牌和背景可以給您站臺(tái);第二我們產(chǎn)能巨大,30多個(gè)農(nóng)場(chǎng)遍布全國(guó)。您們想象一下,哪個(gè)單一農(nóng)場(chǎng)一天能夠接生產(chǎn)10萬(wàn)盒,哪個(gè)快遞公司的單一分撥站能夠一天把它發(fā)出去,我們不存在這個(gè)問(wèn)題,我們有全網(wǎng)產(chǎn)地對(duì)全網(wǎng)銷地的能力。
在內(nèi)容方面的,我們也有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)幫助您策劃和設(shè)計(jì)。我們幫助平臺(tái)做了很多扶貧相關(guān)的活動(dòng),參觀農(nóng)場(chǎng),參加政府相關(guān)會(huì)議,社交電商的網(wǎng)紅大咖們,粉絲幾十上百萬(wàn),他們喜歡分享今天到了什么有趣的地方,參加了什么有意義的活動(dòng),我們有專門(mén)的地陪、策劃、內(nèi)容制播團(tuán)隊(duì),他們只需要把他們看到、體驗(yàn)到的事情發(fā)到朋友圈里,發(fā)到群里,就很容易轉(zhuǎn)化成訂單。
謝謝大家!
