同樣是創(chuàng)業(yè)，幾乎沒有資本市場(chǎng)退出先例的B2B/產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，在大部分的資本眼中，可以說是一個(gè)不被老爹善待的繼子一樣的存在。同樣依托于中國龐大的市場(chǎng)空間，B2C/消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的每一次模式換代都能迅速聚集流量、自帶熱度成為焦點(diǎn)，成為資本及媒體持續(xù)追逐的寵兒，拼多多、趣頭條等今年IPO的明星，在日漸枯竭變現(xiàn)的C端流量中開發(fā)出新金礦，但也在增長中埋下了全民焦慮的隱憂。而在中小型行業(yè)已經(jīng)崛起了很多壟斷企業(yè)的B2B領(lǐng)域，卻鮮有投資人問津和了解，當(dāng)前還處在行業(yè)內(nèi)自嗨的狀態(tài)。
你方唱罷我登場(chǎng)，所幸B2B行業(yè)農(nóng)業(yè)板塊的領(lǐng)頭羊中農(nóng)網(wǎng)在2016年被上市公司卓爾收購；另一個(gè)鋼鐵行業(yè)的巨頭找鋼網(wǎng)上市已在時(shí)間表里； 近日騰訊全新組織架構(gòu)調(diào)整,聚焦2B成為關(guān)鍵詞，對(duì)散落各處的2B業(yè)務(wù)布局有了清晰的整合規(guī)劃……已經(jīng)發(fā)生和即將發(fā)生的B2B領(lǐng)域行業(yè)大事件疊加，可預(yù)見會(huì)對(duì)B2B產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的資本市場(chǎng)有一些正向的影響。普華永道2018年6月發(fā)布的《科技賦能B端新趨勢(shì)》白皮書中，提出消費(fèi)升級(jí)實(shí)質(zhì)倒逼了產(chǎn)業(yè)升級(jí)，商業(yè)模式已呈現(xiàn)出由C端創(chuàng)新逐漸向企業(yè)端創(chuàng)新轉(zhuǎn)變的態(tài)勢(shì)。
風(fēng)起于青萍之末，浪成于微瀾之間，2016年，中國經(jīng)濟(jì)增速出現(xiàn)下行，調(diào)結(jié)構(gòu)去產(chǎn)能的政策開始發(fā)揮效用，這是第二輪B2B的元年，不同于上一輪的阿里巴巴、慧聰、生意寶等代表企業(yè)，這一輪崛起的B2B企業(yè)不再是以信息費(fèi)、會(huì)員費(fèi)和廣告費(fèi)為生存之道，而是選擇以交易市場(chǎng)、供應(yīng)鏈服務(wù)商乃至金融介質(zhì)的形態(tài)成為行業(yè)的樞紐，撮合、托盤、寄售、自營，各種介入供應(yīng)鏈和貿(mào)易流的做法成為越來越多家B2B企業(yè)不約而同的選擇，也直接決定了后期進(jìn)場(chǎng)的幾乎大多數(shù)企業(yè)都效仿了這樣的模式。
這種充分結(jié)合了運(yùn)營杠桿和產(chǎn)業(yè)延展機(jī)會(huì)的模式是最適合現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的姿勢(shì)。雖然對(duì)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營和發(fā)展能力提出了非常高的要求，但是朝著困難勇敢前行，不正是創(chuàng)業(yè)的熱血么？
假如說B2B創(chuàng)業(yè)相對(duì)于B2C有什么優(yōu)勢(shì)的話，那一定是在正確的條件下有相對(duì)大得多的可能性去壟斷一個(gè)行業(yè)。
以鋼材行業(yè)B2B企業(yè)找鋼網(wǎng)舉例，一個(gè)純民營團(tuán)隊(duì)，在6年的時(shí)間之內(nèi)把握住了市場(chǎng)窗口期，用20億人民幣的總融資額打造了一個(gè)640億交易額，170億元年?duì)I收，1億元凈利潤（剔除資產(chǎn)和負(fù)債公允價(jià)值變動(dòng)影響）的公司，市場(chǎng)占有率排名第一（30%），且是市占率排名前三之中唯一非國營未上市公司。據(jù)找鋼網(wǎng)招股書介紹，按照收入計(jì)算的鋼鐵電商行業(yè)前三名總市場(chǎng)份額超過65%，寡頭格局已確立。
再看另一個(gè)農(nóng)業(yè)領(lǐng)域中的B2B標(biāo)桿中農(nóng)網(wǎng)，8年發(fā)展，從上市公司農(nóng)產(chǎn)品的年報(bào)可得披露2017年中農(nóng)網(wǎng)326億元營收，1.29億元凈利潤，根據(jù)卓爾智聯(lián)相關(guān)業(yè)務(wù)披露，可推算出中農(nóng)網(wǎng)旗下食糖品類占中國糖業(yè)貿(mào)易市場(chǎng)中的市場(chǎng)份額約30%左右。
在萬億大行業(yè)背景下，找鋼網(wǎng)這樣一家6年之內(nèi)從零打造出千億細(xì)分行業(yè)規(guī)模之絕對(duì)領(lǐng)先企業(yè)，我們認(rèn)為，毫無疑問有很大的價(jià)值，資本市場(chǎng)最終會(huì)給這樣的企業(yè)合理的定價(jià)。而中農(nóng)網(wǎng)所處的農(nóng)業(yè)行業(yè)，它們沒辦法快速形成產(chǎn)業(yè)上下游在平臺(tái)交易的需求，需要一個(gè)非常穩(wěn)健的、更長期經(jīng)營團(tuán)隊(duì)持續(xù)專注經(jīng)營，耗費(fèi)五至十年的時(shí)間，這或許也是行業(yè)在市場(chǎng)價(jià)值的另一種體現(xiàn)。
而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)能相對(duì)容易實(shí)現(xiàn)賽道壟斷的主要原因，是B2B和B2C客戶行為的不同。簡(jiǎn)單來說，B端客戶相對(duì)于C端要求更高，忠誠度更高，需求的延展性更好。一般來講，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司有機(jī)會(huì)通過一個(gè)產(chǎn)品矩陣，滿足B端客戶“做生意”過程中產(chǎn)生的多樣化需求，建立與客戶長期合作共贏的機(jī)制。
做一家這樣的公司運(yùn)營門檻很高，競(jìng)爭(zhēng)者難以通過簡(jiǎn)單的燒錢補(bǔ)貼的方式侵占市場(chǎng)空間，所以在細(xì)分行業(yè)內(nèi)往往會(huì)形成“孤品”一家獨(dú)大的局面。事實(shí)上，多數(shù)經(jīng)歷過長時(shí)間產(chǎn)業(yè)洗牌的成熟行業(yè)最終都會(huì)形成這樣的局面。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，單從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)上看好像不是很性感。以找鋼網(wǎng)、上海鋼聯(lián)和中農(nóng)網(wǎng)三家代表性企業(yè)為例：找鋼網(wǎng)2017年實(shí)現(xiàn)收入175億元，凈虧損1.24億元；上海鋼聯(lián)2017年收入737億元，凈利潤6,656.53萬元；卓爾智聯(lián)旗下的中農(nóng)網(wǎng)2017年收入326億元，凈利潤1.29億元。而且，這三家產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債率均超過70%。利潤低、負(fù)債高，這樣的企業(yè)初看并不會(huì)得到很多投資者的青睞
但是我們?cè)僮屑?xì)看看，就會(huì)發(fā)現(xiàn)一些有趣的事情，還是以找鋼網(wǎng)為例來說明：
2015年到2017年，找鋼網(wǎng)在收入規(guī)模增加了185%，毛利增加了1150%的情況下，通常被視為固定成本的銷售和行政開支僅增加了27%，占收入之比更是從4.5%下降到了2%。收入持續(xù)上升，固定成本占比持續(xù)下降，這是高成長型企業(yè)經(jīng)營杠桿的體現(xiàn)。作為規(guī)模經(jīng)濟(jì)的一種表現(xiàn)形式，經(jīng)營杠桿是大型企業(yè)最常見的一種護(hù)城河，是成為細(xì)分行業(yè)頭部企業(yè)的明顯特征。
在傳統(tǒng)的財(cái)務(wù)模型和經(jīng)濟(jì)模型中，高經(jīng)營性負(fù)債意味著高財(cái)務(wù)杠桿，這通常發(fā)生在產(chǎn)品服務(wù)成型之后的規(guī)模復(fù)制階段，沒有盈虧平衡就不會(huì)輕易得到財(cái)務(wù)投資的關(guān)注。但互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代沒有線性地遵守這樣的規(guī)則，從貝索斯到馬云，證明了擁有規(guī)模就意味著實(shí)現(xiàn)了對(duì)相當(dāng)數(shù)量客戶的鏈接和黏性，未來是可以貼現(xiàn)的，同時(shí)現(xiàn)金流（與經(jīng)營杠桿相關(guān)）和投資（來自產(chǎn)業(yè)延展）顯然才是最值錢的。
找鋼網(wǎng)99%的收入來自于自營鋼鐵業(yè)務(wù)，乍一看讓人感覺業(yè)務(wù)單一，但實(shí)際上我們可以在大體量自營鋼鐵業(yè)務(wù)的背后，看到一個(gè)完整的產(chǎn)品矩陣和一套產(chǎn)業(yè)鏈衍生業(yè)務(wù)，而這似乎也是今天很多B2B企業(yè)都在共同選擇的護(hù)城河體系。
為了服務(wù)好鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈上的客戶，找鋼網(wǎng)實(shí)際向市場(chǎng)提供了線上商城、鋼廠后臺(tái)、行業(yè)數(shù)據(jù)、鋼鐵助手、物流加工和金融白條等一系列產(chǎn)品矩陣，不僅服務(wù)鋼廠、貿(mào)易商和終端客戶的貿(mào)易需求，還服務(wù)了整個(gè)交易鏈條上的資金流、物流和信息流上的各個(gè)環(huán)節(jié)。
一旦通過這樣的產(chǎn)品矩陣讓用戶的多種需求得到了同時(shí)滿足，競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)就會(huì)隨著時(shí)間的推移而越來越強(qiáng)，生態(tài)圈會(huì)有更多的參與者加入。除了產(chǎn)品矩陣之外，找鋼網(wǎng)還通過胖貓金融和胖貓創(chuàng)投，向其他產(chǎn)業(yè)進(jìn)行延伸。據(jù)招股說明書介紹，胖貓金融已經(jīng)向多個(gè)產(chǎn)業(yè)提供了供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品，并且實(shí)現(xiàn)零逾期。而找鋼網(wǎng)更是因?yàn)榕重垊?chuàng)投投資了20余個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目，并且其在找油網(wǎng)和秒加兩個(gè)項(xiàng)目為找鋼網(wǎng)2017年的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)了1.45億元的收益。
B2B的領(lǐng)域因?yàn)槟Ｊ较鄬?duì)綜合，對(duì)于全場(chǎng)景、長周期懂的人偏少，有實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的人更是鳳毛麟角，所以成熟的大產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司非常適合做延展類的產(chǎn)業(yè)投資，有的投資甚至可以發(fā)展出新的主營業(yè)務(wù)，這也是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司及其重要的優(yōu)勢(shì)之一。
這也是專注于B2B賽道的投資人所看重的，B2B企業(yè)是掌握交易流、物流和資金流的產(chǎn)業(yè)鏈核心企業(yè)，高經(jīng)營杠桿操作能力成為了其核心能力的體現(xiàn)，也是盈虧平衡的來源點(diǎn)。
事實(shí)上，正是建立更大的連通管道，在發(fā)展初期向市場(chǎng)讓利，B2B電商才能實(shí)現(xiàn)交易流、物流和資金流的三流合一，使各關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的信息真實(shí)、連貫地呈現(xiàn)，把第一級(jí)的link B變成第二級(jí)的to B，盈利模式也才能從流量變現(xiàn)、平臺(tái)資金沉淀轉(zhuǎn)變?yōu)閿?shù)據(jù)、信息、物流、金融等供應(yīng)鏈服務(wù)，這可能是進(jìn)場(chǎng)的聰明人更在意的生意本質(zhì)。
而不斷豐富的可視化的用戶承載和服務(wù)運(yùn)營，如果在后續(xù)成長中陸續(xù)變成有現(xiàn)金流的各種定制化業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)真正第三級(jí)賦能的價(jià)值，自然可以創(chuàng)造更大的資本回報(bào)。
追求完美的想法，是一個(gè)好計(jì)劃的最大敵人，而創(chuàng)業(yè)似乎很難找到一個(gè)完美的想法，B2B電商的各大平臺(tái)從盈利到上市，才走完了萬里長征的第一步。從數(shù)據(jù)、撮合走到供應(yīng)鏈金融、投資似乎都是在摸著石頭過河，在今天這樣一個(gè)被場(chǎng)景、個(gè)性、代際高速迭代的環(huán)境下，擁有數(shù)據(jù)和無限趨近于客戶的最小需求也許才是脫穎而出的關(guān)鍵。
