《碟中諜6》正在國內(nèi)上映，距離1996年的第一部，一晃過去了22年，時(shí)光似乎并沒有怎么為難阿湯哥，熒幕上的他依舊英俊瀟灑，身手不凡。
站在2018年的時(shí)光軸上往回看，國內(nèi)企業(yè)級軟件行業(yè)同樣走過了超過20年的歷程，而以代理用友、金蝶等ERP系統(tǒng)為啟蒙的“軟件渠道商”這門生意也早已完成了自己的“成人禮”。
坊間傳說，由于to B的軟件代理商遭遇了來自市場端（同質(zhì)化競爭激烈、準(zhǔn)入門檻低、價(jià)格戰(zhàn)）和軟件廠商（濫設(shè)代理、壓貨壓款）的雙重壓力，在互聯(lián)網(wǎng)浪潮，特別是移動互聯(lián)網(wǎng)和SaaS降臨之后，代理商們過得一日不如一日，仿佛如昨日黃花，被革命的革命，被迫轉(zhuǎn)行的轉(zhuǎn)行，甚至成批悄無聲息的“死掉”。也有人說，不少軟件代理商轉(zhuǎn)行做起了快消品、生鮮，由賣系統(tǒng)改行賣起了酒水、豬肉。
事實(shí)真如傳說的這般慘烈嗎？
機(jī)緣巧合，二爺遇到兩位來自一線的辦公軟件代理商，一位是中正軟件的吉老板，來自內(nèi)蒙古包頭，另一位是秦皇島聯(lián)宇辦公的劉老板，他們都是協(xié)同管理軟件致遠(yuǎn)互聯(lián)的代理商。帶著上述疑問，二爺和他們聊了整整一個(gè)下午，連夜寫下了這篇2018年的軟件代理商生存報(bào)告。
吉老板和劉老板兩位老哥的都是辦公軟件行業(yè)的老兵，經(jīng)歷也很相似。創(chuàng)業(yè)伊始也都是代理傳統(tǒng)企業(yè)管理軟件，同樣也是先后從ERP轉(zhuǎn)做了致遠(yuǎn)互聯(lián)協(xié)同管理軟件代理商。目前，吉老板和劉老板二位代理商的團(tuán)隊(duì)規(guī)模都不大，20人左右，正處在代理商發(fā)展的“黃金階段”。
不同的是，吉老板05年開始從事ERP軟件的直銷工作，13年單飛創(chuàng)業(yè)成立中正軟件，代理致遠(yuǎn)。從去年開始，吉老板的中正軟件從傳統(tǒng)業(yè)務(wù)全面轉(zhuǎn)型協(xié)同管理軟件協(xié)同管理軟件，并且只代理致遠(yuǎn)業(yè)務(wù)。
而劉老板，2010年自主創(chuàng)業(yè)伊始便是代理ERP產(chǎn)品。幾年下來，劉老板的聯(lián)宇辦公已經(jīng)連續(xù)幾年做到了全國五級城市代理商的Top 20。去年，聯(lián)宇辦公更是進(jìn)入到全國代理商的Top 15，但此時(shí)劉老板卻感到了困惑，似乎看到了“天花板”。于是，聯(lián)宇開始代理致遠(yuǎn)，進(jìn)入?yún)f(xié)同管理軟件協(xié)同管理軟件領(lǐng)域。目前，傳統(tǒng)企業(yè)管理軟件業(yè)務(wù)占聯(lián)宇整體業(yè)務(wù)量的80%，致遠(yuǎn)業(yè)務(wù)占比20%。
“轉(zhuǎn)型”是軟件代理商們這幾年最常掛在嘴邊的詞，當(dāng)我問道“選擇轉(zhuǎn)型的原因是什么？”二位老哥相視一笑。就是這簡單的一笑，透射出太多“難與外人道也”的煎熬。
吉老板說，我們在這個(gè)行業(yè)做了13年，有一個(gè)詞叫“活化石”，雖然這是一個(gè)調(diào)侃的話，但是確實(shí)時(shí)間非常長。到了2016年，公司一直在做“財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)一體化”這一塊，但在我們那個(gè)區(qū)域，傳統(tǒng)的ERP、財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化的市場已經(jīng)基本趨于飽和了，而且現(xiàn)在新成立的企業(yè)從事裝備制造為主的生產(chǎn)型企業(yè)已經(jīng)很少了，反而大量出現(xiàn)的都是服務(wù)型企業(yè)，這類公司不涉及物料生產(chǎn)，天然的需求就不是ERP，所以就只能往協(xié)同管理軟件協(xié)同管理軟件方向轉(zhuǎn)，去服務(wù)這些企業(yè)。協(xié)同管理協(xié)同管理軟件的好處是，我們不光能做這些沒有物料的服務(wù)型企業(yè)，也能做那些含物料的生產(chǎn)型企業(yè)，包括政府、院校等等，選擇性會多一些。所以說，基于市場原因，我們選擇了轉(zhuǎn)型。
第二個(gè)原因顯而易見——利潤。有點(diǎn)像外界傳的那樣，反正我們那做傳統(tǒng)管理軟件代理商的確確實(shí)實(shí)是過得不太好，特別容易出現(xiàn)“裂變”的情況，就是說一個(gè)代理商團(tuán)隊(duì)超過20到30個(gè)人的時(shí)候，它立馬就會分家，變成一個(gè)新的團(tuán)隊(duì)。沒辦法，ERP客戶量大，又偏低端，客單價(jià)2萬、3萬的都有。這就導(dǎo)致，做ERP的團(tuán)隊(duì)越來越多，利潤越來越低，基本上毛利率連50%都到不了，拋去人工、稅費(fèi)，其實(shí)剩不了多少。相對來說，協(xié)同這個(gè)市場要好一些，我們現(xiàn)在用CAP（致遠(yuǎn)業(yè)務(wù)生成器）去搭建一些新的模塊去解決用戶的定制化問題，我們就能擁有自主的定價(jià)權(quán)，利潤能做到65%以上。
還有一塊是，客戶的持續(xù)經(jīng)營。做ERP很容易出現(xiàn)客戶做了以后就停了，很多ERP代理商手里都有上千家，甚至幾萬家客戶，但真正活躍的客戶卻不多。為啥？原因就是這些客戶的需求，ERP不能完全滿足。你一個(gè)代理商的能力覆蓋不了客戶的需求，產(chǎn)品無法滿足客戶的持續(xù)經(jīng)營。但轉(zhuǎn)型協(xié)同管理軟件，這種平臺化的模式，包括工作協(xié)同、業(yè)務(wù)協(xié)同、集成協(xié)同、產(chǎn)業(yè)協(xié)同、社會化協(xié)同，伴隨企業(yè)的每個(gè)階段，我們都有對應(yīng)的方案，相對來說就更能夠滿足客戶的需求。
同樣，秦皇島的劉老板的轉(zhuǎn)型也是在遇到業(yè)務(wù)“瓶頸”之后。他說，我在跟很多企業(yè)老板溝通的過程中，發(fā)現(xiàn)他們的需求越來越多，而且是越來越細(xì)，客戶需要很多東西，我們傳統(tǒng)ERP甭管是它的架構(gòu)也好，管理理念也好，已經(jīng)不能夠完全滿足客戶的這種需求。
所以，我需要找到一個(gè)開發(fā)的平臺，它能在我現(xiàn)有這些產(chǎn)品也好，或者只在這個(gè)平臺上搭建一套符合客戶想要的需求關(guān)系系統(tǒng)。我覺得這件事情，不管是在包頭，或者在秦皇島，甚至在其他別的地方，既然都出現(xiàn)了類似轉(zhuǎn)型，說明市場到了一個(gè)轉(zhuǎn)機(jī)了，要不然就是市場需求出現(xiàn)了，一個(gè)新的風(fēng)口出現(xiàn)了。
我認(rèn)為，在未來這幾年平臺化的軟件，能夠定制開發(fā)的，鏈接企業(yè)各個(gè)部門的，類似這樣的管理平臺系統(tǒng)，會更受企業(yè)用戶的歡迎。而且從價(jià)格上，相對于傳統(tǒng)的按模塊的定價(jià)方式，我們搭建的系統(tǒng)所實(shí)現(xiàn)的管理主要在達(dá)到他的一個(gè)管理價(jià)值，而這種價(jià)值是不能簡簡單單用錢是多是少衡量它。有的老板認(rèn)為這個(gè)東西我花兩百萬實(shí)現(xiàn)了管理我就認(rèn)，而不是說這個(gè)東西值多少錢，而是說它帶來的管理價(jià)值。
當(dāng)二爺提出想讓二位老哥給自己目前的狀態(tài)打個(gè)分，吉老板說，100分的話，我打個(gè)65分吧！至于原因，他認(rèn)為，第一是我們轉(zhuǎn)型沒有掉隊(duì)，第二，我們這個(gè)市場從2017年下半年到今年上半年，自己覺得還挺好的。還有就是我們最大的競爭對手的內(nèi)蒙分公司總部就是在包頭，我們和它基本能打個(gè)平手，在他的地盤上能做到這樣，也算還行吧。
同樣，劉老板說，能及格就不錯(cuò)了。因?yàn)椋霓D(zhuǎn)型才剛剛開始，具體能轉(zhuǎn)到什么程度，還得需要不斷的努力，也存在一定的不確定因素，所以從保守來講，他給了自己一個(gè)及格分。
關(guān)于軟件代理商的生存現(xiàn)狀，二爺?shù)贸鋈缦氯齻€(gè)結(jié)論：
1、曾經(jīng)傳統(tǒng)企業(yè)管理軟件代理商憑借時(shí)代紅利躺著賺錢的歷程已經(jīng)徹底完結(jié)，轉(zhuǎn)型成為必然的選擇；
2、已經(jīng)開始轉(zhuǎn)型的軟件代理商的現(xiàn)狀并沒有傳說中那么恐怖，大家活的還可以；
3、重要的是，軟件代理行業(yè)的從業(yè)者并沒有喪失希望和勇氣，他們?nèi)匀粚ξ磥沓錆M著巨大的想象空間。
顯然，軟件代理商們此時(shí)此刻所面對的市場早已不同往昔，傳統(tǒng)ERP系統(tǒng)、財(cái)務(wù)一體化系統(tǒng)的市場已經(jīng)趨于飽和，利潤空間不斷縮小。企業(yè)用戶對管理軟件的要求愈發(fā)的多樣化和精細(xì)化，而他們的選擇性也更加豐富，無論是私有云的獨(dú)立部署系統(tǒng)，還是SaaS化的公有云產(chǎn)品均層出不窮。
除此之外，其他的變化仍在不斷發(fā)生。
首先是“人”的問題。這一點(diǎn)，劉老板的體會頗深。他說，人太難招了，像我們這樣四六級市場的軟件代理商大家可能普遍都有感覺。為什么這么說，以前我們?nèi)プ鲆粋€(gè)項(xiàng)目，三五個(gè)人連售前帶部署可能就能夠交付了，本身項(xiàng)目的難度就不大。我們現(xiàn)在的發(fā)展階段面臨的是產(chǎn)品能力的提升，而這些事情都繞不開人，尤其做軟件方面，互聯(lián)網(wǎng)方面，如果沒有人是成不了事的。雖然你看我們在賣一些新的產(chǎn)品，但可能有些東西我們還是不會的，或者說不是百分之百的會。人和團(tuán)隊(duì)的能力決定了產(chǎn)品的能力，也決定了這個(gè)代理商的拓展市場的能力。很多代理商能夠做的比較好，就甭管是做什么產(chǎn)品的，都有一個(gè)共同的特點(diǎn)：有人。像吉老板他們轉(zhuǎn)型早，團(tuán)隊(duì)摔打出來了，業(yè)務(wù)定制做的很好，有了人，然后才有產(chǎn)品，然后才又有了很多客戶。但是，招人確實(shí)不好招，像我們這種離北京近的城市，有能力的都跑北京、天津了，確實(shí)很頭疼。去年，我們撿了一個(gè)寶，從北京回來的，他想回老家，水平非常高，你會發(fā)現(xiàn)在北上廣鍛煉過的，回去之后水平都不一樣?？傊?，代理商是需要解決在轉(zhuǎn)型階段人的問題、產(chǎn)品能力能力的問題。
另外，軟件代理商之間從競爭走向了聯(lián)合。在和吉老板、劉老板二位老哥的溝通中，二爺發(fā)現(xiàn)，從去年開始，代理商聯(lián)合打單的情況愈發(fā)普遍。劉老板說，“抱團(tuán)”的原因其實(shí)很簡單，一方面，以前大家都散著的時(shí)候，有個(gè)大項(xiàng)目，可能誰都接不，但是他們合在一起之后能力就比較強(qiáng)了，拿下這個(gè)項(xiàng)目的可能性就大了很多；另一方面，代理商聯(lián)合在一起也是為了能從軟件廠商提貨的時(shí)候拿到更低的折扣，這都情有可原。
關(guān)于聯(lián)合，吉老板正在做一個(gè)“產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟”。他說，在服務(wù)客戶過程中，我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問題，代理商之間、代理商和企業(yè)客戶之間，大家的商務(wù)都成本挺高。同一個(gè)客戶，這個(gè)代理商你去跑一圈，那個(gè)代理商他去跑一圈，不如大家聯(lián)合起來，共同經(jīng)營一個(gè)客戶，這樣我們可以給客戶提供更好的服務(wù)。同時(shí)，客戶如果對我們的聯(lián)盟有一個(gè)認(rèn)可，可能就會把整個(gè)信息化業(yè)務(wù)，包括安全、硬件、OA、ERP等等都讓我們幫他們?nèi)プ?。一旦?lián)盟起來，我們就會發(fā)現(xiàn)整合力量的好處，一個(gè)特別大的項(xiàng)目，單個(gè)代理商獨(dú)自去，是很難拿的，而我們聯(lián)盟起來，我們整體實(shí)力，達(dá)到上百人，一起去簽這個(gè)合，情況就會不一樣。對客戶來說，他選型的時(shí)候問題也挺多，因?yàn)樗麤]有專業(yè)的人才，本身就挺困難，那么多人天天聚在一起，評完這個(gè)評那個(gè)?，F(xiàn)在，聯(lián)盟本著負(fù)責(zé)任態(tài)度，挑選一些廠家進(jìn)來，不厲害的廠商或者解決方案不是特別好的廠商我們就不讓他進(jìn)來，就省去了客戶第一輪選型的問題，接著我們來一站式的解決了他的各種需求。我們現(xiàn)在正在考慮，聯(lián)盟是不是一起租一層樓這樣去辦公，客戶來了，啥問題都能解決，啥事都能辦。
去年二爺寫過一篇關(guān)于企業(yè)級軟件銷售模式的文章《直銷or分銷，SaaS的銷售模式之爭》，彼時(shí)的中國SaaS市場有超過85%的銷售來自于直銷，但到了今年，這一數(shù)字發(fā)生了變化，分銷模式的占比已經(jīng)超過了20%。
在傳統(tǒng)軟件市場，70%以上的銷售來自于分銷渠道，這個(gè)數(shù)字近幾年一直沒有發(fā)生多少變化。綜合兩組數(shù)字，足見代理商對企業(yè)級軟件，尤其是傳統(tǒng)軟件廠商的重要性。與此同時(shí)，直銷和分銷，廠商和代理商，又天然的存在著此消彼長的制衡。那么，代理商眼中的軟件廠商又是如何？又有何要求和期待？
關(guān)于軟件廠商，劉老板首先聊到代理商和廠商直銷的關(guān)系。他說，代理商和廠商直銷團(tuán)隊(duì)的關(guān)系并不是無法兼容。前段時(shí)間，我們那有個(gè)好幾十個(gè)站點(diǎn)的用戶，然后分公司說，這個(gè)是由分公司指明，我說那你們做吧，有什么需要支持的找我。我這個(gè)人是比較重感情的，比如說致遠(yuǎn)，這個(gè)客戶只要是致遠(yuǎn)做，哪怕給分公司做，沒關(guān)系，別讓別人做了就行。有時(shí)候作為代理商，有些東西纂在你手里，可能實(shí)現(xiàn)不了更大價(jià)值，那還不如放手給廠商，去做成一個(gè)燈塔，一個(gè)標(biāo)桿。
關(guān)于廠商的直銷團(tuán)隊(duì)，吉老板也秉持著同樣的觀點(diǎn)。他說，首先就是溝通嘛，大家有時(shí)間就聚在一起，把事情說開。大家統(tǒng)一指明是一個(gè)辦法，但如果說指明之后項(xiàng)目一直拿不下來，你是不是要找經(jīng)銷商溝通溝通，看這個(gè)項(xiàng)目用什么樣的方法，你是能出多少力，你能不能找人，或者推進(jìn)這個(gè)項(xiàng)目，推進(jìn)完之后做到什么程度，然后雙方有什么樣的分成，我覺得這是可以談的。不能說我指明了，你就不能碰，占兩年三年項(xiàng)目拿不下來，也不是那么回事?？傊矣X得這個(gè)問題大家是能做到共榮共存的，除了明確界限，中間還是有比較寬闊的緩沖帶的，容得大家去商量，一起去解決問題。當(dāng)然，廠商還有另一方面的責(zé)任，就是“建燈塔”，而且要始終不移的堅(jiān)持做這個(gè)事情。
關(guān)于廠商和代理商這個(gè)話題，應(yīng)該是觸及到了二位老哥最切身的體會，大家聊了非常長的時(shí)間，篇幅所限，不再逐一展開，二爺來予以歸納，既是說給代理商，更是希望軟件廠商的老板們能仔細(xì)琢磨琢磨。
1、產(chǎn)品。對廠商來說，做好產(chǎn)品是本分，你的產(chǎn)品既要符合市場的趨勢，滿足客戶需求，又要走在市場的前面，切合大勢，要比競品看得更遠(yuǎn)。但對代理商群體來說，大家希望廠商能對產(chǎn)品體系以清晰、科學(xué)、嚴(yán)格的區(qū)格，說白了，就是廠商給到代理商的分銷產(chǎn)品要給力，要更全面、更好賣。這一點(diǎn)上，兩位老哥一致認(rèn)為致遠(yuǎn)互聯(lián)做的是不錯(cuò)的，它將A6+系統(tǒng)作為分銷產(chǎn)品，只在分銷渠道銷售，同時(shí)這套系統(tǒng)對比競品的同類產(chǎn)品有更強(qiáng)的“+業(yè)務(wù)”的能力。如此一來，相當(dāng)于讓代理商拿著“大學(xué)生”去碾壓市場上的中學(xué)生、小學(xué)生。
2、因變而變。世界上唯一不變的便是改變，面對產(chǎn)業(yè)變革，無論是代理商還是廠商，此時(shí)此刻都需要因變而變。對廠商來說，曾經(jīng)通過向代理商壓貨壓款、無節(jié)制的設(shè)立分銷網(wǎng)點(diǎn)而帶來增長的方式已然難以為繼，平臺化是企業(yè)管理軟件廠商不得不面對的選擇。
在這一點(diǎn)上，二爺和兩位代理商老哥的觀點(diǎn)一致。平臺型的廠商應(yīng)該做好兩件事，一方面做輕應(yīng)用，簡化、打散曾經(jīng)那些笨重的系統(tǒng)，特別是在移動端，最優(yōu)的業(yè)務(wù)流處理方式看上去甚至就只是一個(gè)的表單，與用戶相關(guān)，就填表、審批，填完就結(jié)束；另一方面把平臺的基礎(chǔ)夯實(shí)，大力的提升對數(shù)據(jù)的清洗、加工能力，做后臺的大數(shù)據(jù)，這也是讓前端能夠輕起來的基礎(chǔ)。
關(guān)于這個(gè)話題，吉老板說了一件致遠(yuǎn)互聯(lián)正在做的事情。他說，致遠(yuǎn)正在做一個(gè)類似蘋果App Store的應(yīng)用市場，它將幾千家代理商各自搭建的系統(tǒng)放在一起，讓所有代理商既能上傳，又能共享更能獲利，這樣做的目的是為了把適配各種行業(yè)，各種場景的系統(tǒng)都做成能夠如樂高般自有拼裝的模塊。如果我的客戶和平臺上有個(gè)客戶的相似度80%，我就能夠以此去完善它。幾千家代理商，幾萬個(gè)案例和模板，這個(gè)事情如果致遠(yuǎn)做成了，對我們服務(wù)客戶，開拓市場會是一件很“恐怖”的事情。
3、授人以魚不如授人以漁。劉老板作為致遠(yuǎn)協(xié)同軟件的一個(gè)新晉的代理商，在聊天的過程中不止一次提到希望廠商能夠“授人以漁”。他說，最近致遠(yuǎn)在石家莊搞培訓(xùn)，我把整個(gè)團(tuán)隊(duì)全都拉過去了，所有人都去學(xué)習(xí)。我覺得這個(gè)培訓(xùn)特別有必要，甚至一個(gè)月搞一次都可以，至少每個(gè)季度都應(yīng)該有一次，哪怕是全自費(fèi)的，我都愿意參加。如果說哪個(gè)代理商老板說你全自費(fèi)我不去，那是短視，因?yàn)槟闩嘤?xùn)完之后，是為了一個(gè)更好的市場，可以賺更多的錢。
寫在最后
跟二位代理商老哥聊完，已是華燈初上，回頭想來他們給二爺最大的感受是兩個(gè)字“希望”。
對企業(yè)管理軟件的廠商和代理商來說，希望從來都在，他們面前是難以想象的龐大的存量客戶，而這些企業(yè)客戶又有著龐大的潛在需求等待著去被激活，只要有能夠覆蓋他們需求的、好的產(chǎn)品，這些企業(yè)客戶仍然會為價(jià)值買單，這樣的未來是無限大的。
對整個(gè)To B行業(yè)來說，一方面，需要有越來越多著眼于未來，緊握大數(shù)據(jù)和AI趨勢的企業(yè)管理軟件廠商，同在云端，他們姓“公”或是姓“私”其實(shí)并不重要；另一方面，行業(yè)也希望有越來越多高價(jià)值、高可持續(xù)性的代理商來為用戶提供有價(jià)值的服務(wù)，因變而變的他們也并不會因?yàn)槭袌龅淖兓觥?/p>
未來的企業(yè)級市場，各盡其能，各得其所，和諧共生將會是大勢所趨。
