中國(guó)B2B走到“下半場(chǎng)”，越來(lái)越多創(chuàng)業(yè)者感覺(jué)到各行各業(yè)B2B平臺(tái)的殊途同歸。
“以產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的視角來(lái)看，目前B2B就是升級(jí)版的垂直領(lǐng)域供應(yīng)鏈公司，做好自己的角色，有價(jià)值地去賦能上下游是關(guān)鍵。”普華資本副總裁鐘南海先生在2018年9月9日普華資本所投的“企業(yè)服務(wù)”項(xiàng)目的閉門(mén)分享會(huì)上說(shuō)了這個(gè)判斷，得到了所投項(xiàng)目CEO們的不少認(rèn)同。
這次企業(yè)服務(wù)的私享會(huì)是由普華資本舉辦，薈聚旗下所投資的企業(yè)服務(wù)項(xiàng)目各路CEO精英所舉辦的會(huì)議，各行各業(yè)的不少受邀嘉賓發(fā)表了自己的精彩分享和笑話(huà)典故，爆笑與掌聲齊飛，場(chǎng)面非?；钴S愉快。
B2B賽道從1.0撮合走到2.0自營(yíng)之后，后者由于產(chǎn)業(yè)發(fā)展的適應(yīng)性好、供應(yīng)鏈把控性強(qiáng)、盈利性突出等特點(diǎn)在行業(yè)內(nèi)占據(jù)了主流話(huà)語(yǔ)權(quán)，因此目前所提到的B2B主體范圍涵蓋了已經(jīng)開(kāi)始做出自營(yíng)嘗試的電子商務(wù)交易平臺(tái)，廣義上可以認(rèn)為是企業(yè)服務(wù)的一個(gè)方向分支。普華資本邀請(qǐng)了找鋼網(wǎng)、宋小菜、工品匯、貝登醫(yī)療、網(wǎng)化商城以及芯片超人在內(nèi)的B2B交易型企業(yè)參與了這次分享盛會(huì)。
這個(gè)市場(chǎng)究竟范圍有多廣？創(chuàng)業(yè)B2B項(xiàng)目有沒(méi)有發(fā)展前景？
正如普華資本副總裁鐘南海先生所講的，“中國(guó)80萬(wàn)億GDP里面有25%都是企業(yè)花的錢(qián)，其中60%左右都花在采購(gòu)上面，因此差不多有20萬(wàn)億的錢(qián)真真切切花在B2B里面。把市場(chǎng)進(jìn)一步剖開(kāi)，一萬(wàn)億的市場(chǎng)包括鋼材、生鮮、化學(xué)品、醫(yī)療器械、元器件和工業(yè)品等，因此這幾個(gè)賽道足夠深，足夠廣，理論上來(lái)講都能夠產(chǎn)生巨頭型企業(yè)?！?/p>
那么行業(yè)究竟有沒(méi)有到達(dá)了下半場(chǎng)呢？
如果以上市為終點(diǎn)、寡頭形態(tài)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、融資輪次為評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，B2B確實(shí)已經(jīng)到達(dá)下半場(chǎng)，包括快消品、生鮮、MRO工業(yè)品和化工產(chǎn)品行業(yè)內(nèi)已經(jīng)有寡頭存在；然而平臺(tái)對(duì)于各個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)的沖擊力來(lái)講，這并不好說(shuō)。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)長(zhǎng)期的、不斷教育的過(guò)程，因此“互聯(lián)網(wǎng)+”的方式對(duì)于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的滲透率需要經(jīng)過(guò)一個(gè)漫長(zhǎng)的教育期來(lái)進(jìn)行不斷提升，而且一些行業(yè)內(nèi)的主要企業(yè)也會(huì)慢慢發(fā)生內(nèi)部或者外部演變，甚至需要拋開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)+ 這個(gè)風(fēng)口的概念，腳踏實(shí)地的做好一個(gè)供應(yīng)鏈公司。
或許一切才剛剛開(kāi)始。
03年開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，嚴(yán)彰只有23歲。15年一晃而過(guò)，青澀少年到接近不惑，不管在千人的會(huì)場(chǎng)還是小型的私董會(huì)，他都能侃侃而談——這個(gè)沒(méi)有當(dāng)過(guò)從一開(kāi)始就當(dāng)自己老板的創(chuàng)業(yè)者，與內(nèi)斂的外表相對(duì)應(yīng)的，是其篤定的內(nèi)心。
從工品匯創(chuàng)立開(kāi)始，嚴(yán)彰就堅(jiān)持走自營(yíng)路線(xiàn)。嚴(yán)彰對(duì)工業(yè)MRO行業(yè)始終堅(jiān)持自己的判斷：物流是行業(yè)的核心，自營(yíng)式最可靠的模式，而“自營(yíng)差價(jià)”是最可靠的盈利，因此自營(yíng)模式貫徹工品匯創(chuàng)立4年以來(lái)的始終。
然而這個(gè)堅(jiān)定的創(chuàng)業(yè)者，在有些事情上也須得作出妥協(xié)讓步：工品匯的行業(yè)定位戰(zhàn)略從直接服務(wù)于終端轉(zhuǎn)變成了服務(wù)于次終端、雖然志在使工業(yè)分銷(xiāo)渠道扁平化，減少搬運(yùn)環(huán)節(jié)，但原有的產(chǎn)業(yè)鏈條上，次終端的價(jià)值和地位是短時(shí)間內(nèi)難以撼動(dòng)的，在經(jīng)營(yíng)了一段時(shí)期之后，工品匯發(fā)現(xiàn)，如何因勢(shì)導(dǎo)利地服務(wù)好他們才是接下去生存下來(lái)的關(guān)鍵。
嚴(yán)彰認(rèn)為，工品匯能給行業(yè)帶來(lái)的價(jià)值在于：第一，如上文所說(shuō)，減少不必要的流通環(huán)節(jié)，使得整個(gè)工業(yè)分銷(xiāo)體系更加高效；第二，幫助品牌商進(jìn)行深度分銷(xiāo)，偏遠(yuǎn)地區(qū)場(chǎng)景；第三，實(shí)現(xiàn)渠道數(shù)字化，反向賦能于品牌商。
與第一、第二點(diǎn)相對(duì)應(yīng)的是工品匯未來(lái)的愿景。嚴(yán)彰道，未來(lái)工品匯希望在各地建立5000家O2O店，并且能夠做好自身的供應(yīng)鏈配送能力去賦能這些小店。
品牌商與工業(yè)品MRO合作的主要目的就是深拓分銷(xiāo)場(chǎng)景，以及實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售分銷(xiāo)渠道的數(shù)字化，這恰巧是工品匯的發(fā)展目標(biāo)和未來(lái)能夠立足的關(guān)鍵。從工業(yè)電氣品類(lèi)切入，慢慢拓展到勞保、五金工具等工業(yè)品類(lèi)，再由之前的良好發(fā)展實(shí)現(xiàn)自己的全品類(lèi)擴(kuò)張，工品匯正在逐步實(shí)現(xiàn)自身的工業(yè)MRO全品類(lèi)電商之路。
在于工業(yè)品牌商的合作方面，工品匯已經(jīng)和ABB、西門(mén)子、德力西等著名品牌嘗試建立起EDI，這對(duì)于品牌商實(shí)現(xiàn)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)無(wú)疑是一大利好。目前工品匯的數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)已經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)化了行業(yè)百萬(wàn)級(jí)別以上的SKU品類(lèi)，數(shù)據(jù)庫(kù)越多，自身所擁有的護(hù)城河壁壘就越高。
理想使人升空，然而現(xiàn)實(shí)任重道遠(yuǎn)。我們了解到，寄售交易是目前國(guó)內(nèi)工業(yè)品MRO存貨形態(tài)的一種補(bǔ)充，許多工業(yè)MRO平臺(tái)正在和品牌商談寄售交易——子彈是有限的，把資金用于幾個(gè)賣(mài)的比較好的品類(lèi)進(jìn)行自營(yíng)，其它的品類(lèi)和品牌商談寄售交易，是所有平臺(tái)基于自身營(yíng)收和成本的考量，能談下多少貨品進(jìn)行寄售，就要看平臺(tái)對(duì)于品牌商的影響力了?，F(xiàn)在的MRO平臺(tái)多是自營(yíng)與寄售交易相結(jié)合，盲目擴(kuò)張不是瘋子就是傻瓜，合理的根據(jù)平臺(tái)情況，制定自身的自營(yíng)、寄售比例才是智者之謀。
嚴(yán)彰曾說(shuō)的話(huà)也驗(yàn)證了他的做法：“在未來(lái)，工品匯要成為中國(guó)最大的MRO公司?！惫て穮R在獲得天使輪后不久，就放棄了擴(kuò)大規(guī)模的模式來(lái)提高估值，吸引投資人，而是設(shè)立自我盈利的目標(biāo)，養(yǎng)活自己。在京東今年五月參投了工品匯不久，嚴(yán)彰似乎實(shí)現(xiàn)了自己的階段性目標(biāo)，正在向工業(yè)品MRO領(lǐng)域的京東邁進(jìn)。
對(duì)標(biāo)美國(guó)Sysco和中國(guó)美菜網(wǎng)，從2014年創(chuàng)立至今，宋小菜4年內(nèi)獲得了5輪總計(jì)6.3億人民幣的融資，投資方不乏有IDG、經(jīng)緯中國(guó)和普洛斯資本這些業(yè)界知名的機(jī)構(gòu)，普華資本參與了宋小菜2016年的A輪和B1輪融資。
宋小菜創(chuàng)始人余玲兵在私享會(huì)上談到，在農(nóng)業(yè)生鮮領(lǐng)域，全國(guó)最缺少是跨地區(qū)的供應(yīng)鏈配送服務(wù)，這是由農(nóng)產(chǎn)品生鮮的市場(chǎng)特點(diǎn)所決定的，在行業(yè)內(nèi)浸淫將近10年之后，他意識(shí)到農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)之路相當(dāng)漫長(zhǎng)。
余玲兵把行業(yè)的特點(diǎn)歸結(jié)為又大、又小、又短、又煩。首先來(lái)講，生鮮農(nóng)產(chǎn)品對(duì)于全國(guó)14億人來(lái)說(shuō)都是剛性需求，無(wú)論走到哪里，蔬菜生鮮都是一個(gè)巨大且剛性的高頻交易市場(chǎng)；其次，農(nóng)業(yè)生鮮產(chǎn)品上下游極度小散，上游由大約1億的農(nóng)產(chǎn)品從業(yè)者，幾百萬(wàn)的農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人、生產(chǎn)合作社等組成，下游有將近1300萬(wàn)的農(nóng)產(chǎn)品次終端，也就是菜販子，終端約有幾千萬(wàn)大小餐館和食堂，因此傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)生鮮分銷(xiāo)體系極度小散雜亂；第三，蔬菜農(nóng)產(chǎn)品又是一個(gè)品類(lèi)繁多、極度非標(biāo)的產(chǎn)品大類(lèi)，缺乏商品標(biāo)準(zhǔn)化的流程體系和打法；最后，生鮮類(lèi)的生命周期非常短，生產(chǎn)與消費(fèi)之間必須具有極強(qiáng)的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，也就是說(shuō)農(nóng)產(chǎn)品生鮮必須有極高的周轉(zhuǎn)率。
由于農(nóng)產(chǎn)品生鮮市場(chǎng)上述四點(diǎn)的特征，在中國(guó)類(lèi)似于Sysco的餐飲食材供應(yīng)鏈公司似乎還只能在地區(qū)內(nèi)稱(chēng)王稱(chēng)霸，在一個(gè)區(qū)域內(nèi)模式跑通后，再往其他區(qū)域鋪開(kāi)。余玲兵還分享到，農(nóng)產(chǎn)品食材配送是一個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，數(shù)千萬(wàn)農(nóng)民從業(yè)者不計(jì)入自己的勞動(dòng)成本，起早貪黑，因此競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成本低廉。對(duì)于農(nóng)業(yè)生鮮供應(yīng)鏈公司來(lái)說(shuō)，采購(gòu)部門(mén)、物流部門(mén)、銷(xiāo)售部門(mén)和產(chǎn)品技術(shù)團(tuán)隊(duì)都要能力優(yōu)秀，對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)門(mén)檻非常高。
余玲兵還談到，未來(lái)宋小菜的核心能力不在“供”，也不在于“應(yīng)”，而在于“鏈”，也就是平臺(tái)的核心連接能力和壁壘。關(guān)于如何強(qiáng)化宋小菜的供應(yīng)鏈連接能力，余玲兵把它歸結(jié)為“點(diǎn)、線(xiàn)、面”三個(gè)考量因素。
首先在“點(diǎn)”的方面，農(nóng)業(yè)生鮮是一個(gè)剛性的需求，找到足夠細(xì)小的、需求能夠被標(biāo)準(zhǔn)化的一群用戶(hù)，作為宋小菜的“點(diǎn)”，捕捉他們的需求然后聚合起來(lái)，去撬動(dòng)供應(yīng)鏈，這也是宋小菜為什么選擇農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)這個(gè)點(diǎn)。
第二，在“線(xiàn)”的方面，宋小菜發(fā)現(xiàn)，2B商業(yè)模式的典型是基于交易形成的一套解決方案，是由其中的N多個(gè)點(diǎn)、N多個(gè)產(chǎn)品和工具組合而成的，是一套組合拳，而不是單一的某個(gè)工具。因此，能夠做成供應(yīng)鏈的目前最起碼都是一個(gè)“線(xiàn)”狀的結(jié)構(gòu)，宋小菜從交易開(kāi)始摸索，進(jìn)一步切入金融、SaaS、物流和數(shù)據(jù)服務(wù)，當(dāng)自身基于交易所沉淀的數(shù)據(jù)越來(lái)越多，供應(yīng)鏈那條線(xiàn)才真正開(kāi)始有城墻，如果是簡(jiǎn)單的點(diǎn)狀分布，則完全沒(méi)有任何積累。
最后，“面”就是由上面的“點(diǎn)”和“線(xiàn)”所形成的綜合供應(yīng)鏈服務(wù)能力。余玲兵分享道，如果今天你先擴(kuò)展范圍、用戶(hù)，最終達(dá)到擴(kuò)張場(chǎng)景的目的，你必須把自己沉淀回來(lái)的能力開(kāi)放出去，把他結(jié)構(gòu)化出來(lái)，從而連接更多的場(chǎng)景，才有可能支撐你的規(guī)模和數(shù)據(jù)。因此，本質(zhì)上B2B交易型平臺(tái)應(yīng)該是先自營(yíng)再開(kāi)放的，一定要先自營(yíng)跑的通自己的模式，才能夠形成整個(gè)交易的邏輯，摸出更高效地連接上下游的路徑來(lái)。要形成“面”綜合性供應(yīng)鏈服務(wù)能力，達(dá)到新的組織形態(tài)，宋小菜一定要把自身的模式跑通。
宋小菜從農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的次終端這個(gè)用戶(hù)數(shù)量大、需求相對(duì)穩(wěn)定以及相對(duì)容易被標(biāo)準(zhǔn)化的群體切入，圍繞他們提供工具和服務(wù)，幫助解決他們的痛點(diǎn)，逐步在歷練中提升自身的供應(yīng)鏈服務(wù)能力。同時(shí)，宋小菜把自己看作是批發(fā)公司，在傳統(tǒng)批發(fā)公司的三個(gè)基本指標(biāo)——規(guī)模、成本、效率上牢牢把控，規(guī)模上去了均攤成本必須下降。宋小菜關(guān)注自身的現(xiàn)金流和造血能力，從2016年開(kāi)始，其現(xiàn)金流就是正的了，這對(duì)小菜后續(xù)的運(yùn)營(yíng)和融資起到了很大的幫助。
阿里出生的余玲兵，在宋小菜創(chuàng)立第一天開(kāi)始，就想讓它到達(dá)“面”的狀態(tài)，成為護(hù)城河壁壘深厚的農(nóng)業(yè)生鮮供應(yīng)鏈公司。對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的數(shù)字化價(jià)值，這位農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的先行者也早已有設(shè)想——利用蔬菜生鮮去沉淀打法，沉淀工具和產(chǎn)品，最后達(dá)成這類(lèi)產(chǎn)品的數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)渠道，服務(wù)于整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈體系?！包c(diǎn)線(xiàn)面”的模式跑的通，就證明宋小菜深入布局供應(yīng)鏈的模式能夠給農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)價(jià)值。
大健康醫(yī)療消費(fèi)領(lǐng)域是近幾年投資機(jī)構(gòu)關(guān)注的熱點(diǎn)，普華資本參投了貝登醫(yī)療的A輪融資。
2017年，國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械的產(chǎn)值達(dá)到近4000億，終端醫(yī)療機(jī)構(gòu)的采購(gòu)額約為7000—8000億，但是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條從上游生產(chǎn)商，到中游流通商以及下游醫(yī)療機(jī)構(gòu)都極度分散，行業(yè)傳統(tǒng)落后低效，且充滿(mǎn)了灰色關(guān)系。
貝登醫(yī)療CEO丁海波講到，貝登醫(yī)療三年來(lái)一頭扎入醫(yī)療器材領(lǐng)域，以醫(yī)療器械的供應(yīng)鏈為角度切入產(chǎn)業(yè)鏈，三年來(lái)我們不斷在學(xué)習(xí)中迭代自己的商業(yè)模式，從信息到撮合再到自營(yíng)，是典型的B2B平臺(tái)發(fā)展路徑。我們?cè)絹?lái)越堅(jiān)定，在垂直領(lǐng)域一定要做好自營(yíng)，因?yàn)榇怪弊誀I(yíng)才能建立起競(jìng)爭(zhēng)力。
貝登醫(yī)療在上游整合各類(lèi)醫(yī)療器械的品牌商資源，在下游服務(wù)于中小醫(yī)療機(jī)構(gòu)和小B還有次終端，服務(wù)好擁有醫(yī)院采購(gòu)權(quán)的群體。目前，貝登醫(yī)療在全國(guó)已經(jīng)有近8萬(wàn)家的醫(yī)療器械經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)，有1萬(wàn)家已經(jīng)達(dá)成了合作，分布在全國(guó)的近2300個(gè)區(qū)縣，對(duì)中國(guó)80%左右的醫(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)行了覆蓋。
貝登醫(yī)療定位于成為中國(guó)100萬(wàn)家醫(yī)療機(jī)構(gòu)的連接方，不管是醫(yī)療器械、還是藥品還是各類(lèi)與醫(yī)院發(fā)生關(guān)系的產(chǎn)品，都可以構(gòu)建更加高效的通路，產(chǎn)生自己的供應(yīng)鏈渠道價(jià)值。
丁海波還講到，基于2014年以來(lái)中國(guó)醫(yī)改的背景，基層和民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)被強(qiáng)化，截止到2017年，中國(guó)每一年新增的醫(yī)療機(jī)構(gòu)95%以上都集中在公里的基層醫(yī)療和民營(yíng)醫(yī)療這兩個(gè)市場(chǎng)。
就三甲醫(yī)院與中國(guó)基層、民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的數(shù)量對(duì)比而言，三甲僅有1400多家，而后者數(shù)量在80萬(wàn)家以上。如果要覆蓋海量的新興市場(chǎng)，每個(gè)醫(yī)療器械生產(chǎn)商之前的代理商網(wǎng)絡(luò)完全完全不夠覆蓋，因此給了互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療器械B2B很大的機(jī)會(huì)。
在下游，貝登醫(yī)療通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的方式，在全國(guó)范圍內(nèi)尋找經(jīng)銷(xiāo)商幫助覆蓋新興的醫(yī)療器械市場(chǎng)，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)達(dá)成覆蓋；在上游，貝登與生產(chǎn)廠家達(dá)成協(xié)議，不搶占之前已經(jīng)覆蓋的存量市場(chǎng)，而是為其做增量市場(chǎng)達(dá)成覆蓋，找準(zhǔn)自己的服務(wù)價(jià)值，在三年的時(shí)間內(nèi)，貝登醫(yī)療已經(jīng)跟300多家國(guó)內(nèi)外知名醫(yī)療器械品牌達(dá)成合作，構(gòu)建了非常有優(yōu)勢(shì)的供應(yīng)鏈能力。
在未來(lái)，貝登醫(yī)療利用自身平臺(tái)的數(shù)據(jù)，能夠?yàn)槠放粕烫峁?shù)字化產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道，利用渠道的數(shù)據(jù)化反向賦能于品牌商，從而產(chǎn)生更多的利潤(rùn)空間。
網(wǎng)化商城的創(chuàng)始人李雷也在會(huì)上分享到，B2B打到現(xiàn)在這個(gè)狀態(tài)，必須要關(guān)注線(xiàn)上線(xiàn)下一體化，實(shí)際上B2B 2.0的本質(zhì)是一更加高效的供應(yīng)鏈。
如何使這個(gè)供應(yīng)鏈更加高效？李雷認(rèn)為，應(yīng)該包含三個(gè)內(nèi)容：更加便宜的貨，更加便宜的物流交付服務(wù)以及更加便宜的錢(qián)，對(duì)應(yīng)的就是信息流、物流和資金流。
以化工品行業(yè)為例，網(wǎng)化專(zhuān)注在中小批量化學(xué)品領(lǐng)域，也就是物流概念上的零擔(dān)化學(xué)品，包裝貨領(lǐng)域，可以大致分為普通化學(xué)品和監(jiān)管化學(xué)品（含一般危險(xiǎn)化學(xué)品，易制毒化學(xué)品等）兩大類(lèi)，而這兩類(lèi)的市場(chǎng)規(guī)模大致相當(dāng)，總體規(guī)模過(guò)萬(wàn)億。從品類(lèi)上來(lái)說(shuō)，普通化學(xué)品品類(lèi)數(shù)量更多，上百萬(wàn)種，產(chǎn)品附加值相對(duì)較高；監(jiān)管化學(xué)品品類(lèi)數(shù)量大致在2000-3000種，絕大部分是基礎(chǔ)和通用的品類(lèi)。
對(duì)于普通化學(xué)品來(lái)說(shuō)，目前中小批量分銷(xiāo)流通環(huán)節(jié)的毛利空間大致在25%，其中信息環(huán)節(jié)的價(jià)值大致能占到5-10%的毛利空間，也就是說(shuō)，單純依靠信息化的手段匹配貨源，能夠獲取5-10%的毛利，主要的原因是因?yàn)槠奉?lèi)數(shù)量太多并且更新?lián)Q代頻繁，加上上下游用戶(hù)的分散造成了信息不對(duì)稱(chēng)；物流環(huán)節(jié)，含存儲(chǔ)，分裝和運(yùn)輸能夠獲取15%左右的毛利，從合規(guī)性的角度來(lái)看，由于普通化學(xué)品在物流環(huán)節(jié)基本視同普通貨物，因此，這個(gè)環(huán)節(jié)的物流服務(wù)處在一個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)（普通快遞和物流公司可以承運(yùn)），所以交易平臺(tái)能夠獲取的模式紅利空間不大；資金匹配方面，也就是所謂的供應(yīng)鏈金融的模式，按照網(wǎng)化的實(shí)際運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，大概能夠提供2-3%的毛利空間。
而對(duì)于監(jiān)管化學(xué)品這個(gè)類(lèi)別，目前中小批量，也就是包裝貨市場(chǎng)的流通毛利空間超過(guò)50%，在這50%的毛利空間中，其中單純依靠信息化手段匹配貨源，也就是依靠解決信息不對(duì)稱(chēng)來(lái)賺取利潤(rùn)，最多能夠獲取2-3%的毛利，原因在于監(jiān)管化學(xué)品品類(lèi)數(shù)量有限，并且產(chǎn)品相對(duì)通用，貨源渠道也更加固定；而資金匹配，供應(yīng)鏈金融方面，和普通化學(xué)品類(lèi)似，也就是2-3%的毛利空間。那么明顯可以看出，監(jiān)管化學(xué)品50%以上流通毛利中，絕大部分都是由物流環(huán)節(jié)提供的，也就是流通環(huán)節(jié)中的倉(cāng)儲(chǔ)，分裝和干線(xiàn)運(yùn)輸和終端配送。簡(jiǎn)單一點(diǎn)說(shuō)，監(jiān)管化學(xué)品的流通生意，其本質(zhì)就是一個(gè)物流的生意。那么按照這個(gè)邏輯，是不是說(shuō)，監(jiān)管化學(xué)品的交易平臺(tái)就要走京東模式了呢？顯然不是，這樣會(huì)死的很難看。
由于化工品的特殊性，化工品物流受到了強(qiáng)監(jiān)管，物流環(huán)節(jié)包括運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)和分裝每個(gè)環(huán)節(jié)都有不同的監(jiān)管部門(mén)和監(jiān)管體系。由于歷史原因和區(qū)域分割，目前監(jiān)管化學(xué)品的物流環(huán)節(jié)存在很多問(wèn)題，核心有兩點(diǎn)：一是合規(guī)程度較差，二是行業(yè)效率較低。而造成這個(gè)現(xiàn)狀的主要原因有兩點(diǎn)：一是貨源的分散性，也就是說(shuō)目前不存在一個(gè)大貨主，大甲方，數(shù)十萬(wàn)家貿(mào)易流通公司分散了監(jiān)管化學(xué)品的貨權(quán)；另一方面是不存在一個(gè)大的物流服務(wù)供應(yīng)方，一個(gè)大三方，無(wú)論在倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)節(jié)還是運(yùn)輸環(huán)節(jié)，數(shù)萬(wàn)家的物流企業(yè)，沒(méi)有一家物流企業(yè)的應(yīng)收超過(guò)行業(yè)份額的1%。因此，從監(jiān)管化學(xué)品物流環(huán)節(jié)來(lái)說(shuō)，分散的需求和分散的供給造就了行業(yè)合規(guī)性和效率的問(wèn)題。
好在無(wú)論是監(jiān)管層還是業(yè)內(nèi)人士，均已經(jīng)逐漸意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，從密爾克衛(wèi)的上市開(kāi)始，監(jiān)管化學(xué)品線(xiàn)下物流資源整合的序幕已經(jīng)拉開(kāi)，而網(wǎng)化目前專(zhuān)注在做的，則是通過(guò)交易平臺(tái)的模式，從線(xiàn)上貨主端，尤其是長(zhǎng)尾貨主端開(kāi)始切入，最終殊途同歸，均是在監(jiān)管化學(xué)品流通環(huán)節(jié)中，價(jià)值最高，也是優(yōu)化空間最大的物流環(huán)節(jié)下功夫，做工作。
芯片超人的創(chuàng)始人姜蕾是國(guó)內(nèi)芯片流通領(lǐng)域的大V，擁有這個(gè)領(lǐng)域大概15%的專(zhuān)業(yè)用戶(hù)。
姜蕾在會(huì)上分享到，在市場(chǎng)容量方面，目前中國(guó)一年要消耗超過(guò)2萬(wàn)億芯片，但中國(guó)自己的芯片在全球市場(chǎng)的份額占比不到10%；芯片技術(shù)方面，由AI和5G帶動(dòng)的智能硬件物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品發(fā)展迅猛，由咨詢(xún)機(jī)構(gòu)預(yù)計(jì)未來(lái)80%到90%的ioT物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品會(huì)誕生在中國(guó)，因此國(guó)產(chǎn)芯片有巨大的機(jī)會(huì)存在。
在歐美芯片的流通環(huán)節(jié)，全球前三沒(méi)有一家公司的年銷(xiāo)售規(guī)模低于1000億人民幣，但是國(guó)內(nèi)最大的芯片流通企業(yè)一年銷(xiāo)售規(guī)模目前僅有100多億人民幣，賣(mài)的還是歐美日韓芯片。相信在芯片半導(dǎo)體領(lǐng)域，國(guó)內(nèi)會(huì)以10倍變革的速度去追趕和趕超國(guó)外芯片，國(guó)產(chǎn)芯片的崛起也會(huì)給流通端帶來(lái)海量的機(jī)會(huì)。
對(duì)于姜蕾自身而言，其最成功的模式與網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)有些相同，以造流量、公眾號(hào)和授課的方式成為芯片流通環(huán)節(jié)最會(huì)打爆款的大V，前文提到，該領(lǐng)域15%的用戶(hù)成了她的各種媒體渠道的關(guān)注者。
在整個(gè)芯片行業(yè)，一是國(guó)產(chǎn)芯片的崛起帶來(lái)了很大的上游增量，市場(chǎng)去年的國(guó)產(chǎn)芯片銷(xiāo)售規(guī)模達(dá)到5411億人民幣，以20%增速來(lái)看，到了2021年市場(chǎng)容量就會(huì)達(dá)到萬(wàn)億；二是物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，各種各樣的東西背后都有芯片，整個(gè)市場(chǎng)處于快速擴(kuò)張期。
姜蕾又講到，這些年歐美芯片廠商的中低端產(chǎn)品線(xiàn)產(chǎn)能結(jié)構(gòu)調(diào)整的舉動(dòng)也給了國(guó)產(chǎn)芯片市場(chǎng)空間，中底部芯片產(chǎn)品，用國(guó)產(chǎn)芯片代替物美價(jià)廉，因此這也是一塊增量市場(chǎng)。
目前芯片超人想做國(guó)產(chǎn)芯片的代理商及數(shù)字化運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略合作伙伴，以打爆款應(yīng)用方案的方式提供更多的營(yíng)銷(xiāo)途徑，用模塊產(chǎn)品銷(xiāo)售形成交易閉環(huán)。國(guó)產(chǎn)芯片崛起的路徑為下游分銷(xiāo)提供了前景廣闊的市場(chǎng)，同時(shí)營(yíng)銷(xiāo)多樣性、分銷(xiāo)渠道的優(yōu)化升級(jí)能夠反向賦能于國(guó)產(chǎn)芯。
結(jié)語(yǔ)：
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)之路如此漫長(zhǎng)，以在產(chǎn)業(yè)鏈上的影響力來(lái)講，主流的B2B 2.0企業(yè)在目前還很難說(shuō)在上游品牌端有深遠(yuǎn)的影響。我們可以看到，類(lèi)比于美國(guó)的餐飲食材類(lèi)供應(yīng)鏈，Sysco幾乎壟斷了這個(gè)市場(chǎng)，但是它經(jīng)過(guò)了將近50多年的不斷并購(gòu)，才達(dá)到了現(xiàn)在的規(guī)模；在工業(yè)MRO分銷(xiāo)商領(lǐng)域，美國(guó)的固安捷也是經(jīng)過(guò)100多年不斷地并購(gòu)才達(dá)到了現(xiàn)在龍頭老大的地位。由此可見(jiàn)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)長(zhǎng)期的發(fā)展過(guò)程，也許這個(gè)5年內(nèi)有一批公司冒頭，但下一個(gè)5年賽道內(nèi)也許會(huì)換一批玩家。
此外，我們可以推測(cè)到，很幸運(yùn)的是，首先B端的企業(yè)與C端相比，以被收購(gòu)的方式來(lái)退出相對(duì)比較容易，這給了企業(yè)家和資本機(jī)構(gòu)很好的留存空間；其次，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)并不是“贏者通吃”的局面，像Sysco雖然能夠壟斷美國(guó)食材配送市場(chǎng)，但市場(chǎng)里還有Mclane、Aramark和Sodexo等業(yè)務(wù)類(lèi)似，但是營(yíng)收也能夠達(dá)到百億的公司——只要你有特色有角度切入，能夠服務(wù)好大B，就會(huì)有相應(yīng)的生存之路。
B2B作為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的一種實(shí)踐形態(tài)，能夠?yàn)楣?yīng)鏈流通環(huán)節(jié)降本低效，為品牌商進(jìn)行數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)渠道賦能，從這個(gè)角度上講，B2B不論行業(yè)其實(shí)都是殊途同歸。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)之路漫漫，在長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)許多平臺(tái)都會(huì)是友商，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展壯大需要我們一同努力。
