去年9月，梅花天使創(chuàng)投的創(chuàng)始合伙人吳世春見到一個項目時，他立刻下了一個判斷：“這個項目是不會死的。”
這個項目是花姐和她的芯片元器件交易平臺“芯片超人”。
花姐，本名姜蕾，她創(chuàng)辦的芯片超人從內(nèi)容項目（芯世相）起家，聚合芯片供應(yīng)鏈兩端的流量，先后上線了H5的交易平臺、小程序，為用戶提供撮合、質(zhì)檢等服務(wù)。今年2月，芯片超人獲得了梅花天使創(chuàng)投和普華資本500萬元的天使輪融資。
從南京大學(xué)電子系畢業(yè)以后，花姐一直從事電子元器件的采購分銷，一干就是十四年。她曾任職于當(dāng)年全球排名第一、后被“500強”艾睿電子收購的芯片“獨立”分銷商Converge，是第一個一年內(nèi)進入公司百萬美元俱樂部的員工，也成為了第一個大陸員工能做到亞太區(qū)的采購負(fù)責(zé)人。她還曾作為本土元器件分銷企業(yè)的合伙人，用時2年將業(yè)務(wù)規(guī)模和利潤都翻了一倍，把主營產(chǎn)品線從1條擴展到3條，并建立了一整套對標(biāo)國際水平的供應(yīng)鏈管理體系。
不死，只是芯片超人的底線。作為從事電子元器件采購分銷十四年的行業(yè)老兵，花姐想用互聯(lián)網(wǎng)撬動電子元器件的采購分銷市場。根據(jù)海關(guān)總署2016年全年數(shù)據(jù)，我國集成電路進口金額為2270.26億美元，同期原油進口金額1164.69億美元，集成電路進口金額是原油進口額的近兩倍。
據(jù)中國半導(dǎo)體行業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2005年中國本土的集成電路銷售規(guī)模為702.1億元，而到了2017年，這一數(shù)字已暴漲至5411.3億元，并將以每年20%以上的速度增長。
而在電子元器件采購分銷領(lǐng)域，花姐已經(jīng)有了14年的工作經(jīng)驗。
花姐更喜歡“和人打交道”。南京大學(xué)電子系畢業(yè)后，她并沒有選擇和多數(shù)同學(xué)一樣，去做電子工程師，而是進入了一家給蘋果做ipod代工的企業(yè)做采購員?！安少彙笨此撇⒎枪镜闹攸c業(yè)務(wù)，但是芯片行業(yè)品類眾多，知識點復(fù)雜，可以擴展到對整個芯片行業(yè)的供應(yīng)鏈條的了解。在入職不到半年后，她就做到了部門業(yè)績考核第一。
2009年，花姐加入了當(dāng)時全球最大的芯片獨立分銷商美國Converge公司。環(huán)境改變了，挑戰(zhàn)也就更大。她告訴i黑馬&黑智，最初的感覺仿佛回到了起點，“我覺得自己什么都不懂了”。
花姐繼續(xù)開始鉆研。就職兩年半的時間里，對她而言，每天加班是家常便飯，工作量“是行業(yè)平均的4倍還要多”。她通過公司開放的資源庫，把大量數(shù)據(jù)提取分析歸類，做了一個信息索引本，每天抓緊時間看。
因此，她也成為第一個最快加入公司百萬美元（利潤）俱樂部的員工，也是公司第一個做到亞太區(qū)采購主管的大陸員工。
花姐逐漸形成了自己的一套判斷行情和市場趨勢的方法論。2011年3月，日本地震和年底泰國水災(zāi)，她提前預(yù)判到當(dāng)?shù)厣a(chǎn)的哪些型號會缺貨，便快于同行去掃貨，公司因此大賺了一筆。
除了行業(yè)經(jīng)驗和管理經(jīng)驗，“對人性的把握”也是她認(rèn)為自己最大的收獲。比如，和供應(yīng)商建立長期合作關(guān)系的前提是“給大家最好的確定性和收益”；為了拿到稀缺的物料，可以適當(dāng)提價；要合理配訂單，在供應(yīng)商圈里建立“這個人手里不缺訂單”的口碑。
2013年，花姐開始覺得，自己進入了一個自我發(fā)展的瓶頸：在Converge的工作，對她而言已經(jīng)鮮有挑戰(zhàn)。她覺得自己需要一次自我突破，于是在當(dāng)年5月，以合伙人的身份，加入了自己大學(xué)師兄的公司，一家做本土元器件分銷的企業(yè)。這段期間做成的事，花姐對i黑馬&黑智歷數(shù)了一遍：用2年時間把業(yè)務(wù)規(guī)模和利潤翻了一倍；從香港、新加坡和大陸挖來了一批國際化人才；建立了一整套對標(biāo)國際水平的供應(yīng)鏈管理體系；把主營產(chǎn)品線從1條擴展到3條；協(xié)助建立了內(nèi)部ERP全流程系統(tǒng)。
這次成為公司合伙人，可以說，是花姐在Converge學(xué)到的能力的一次檢驗。她的創(chuàng)業(yè)生涯也隨后開始。
2015年，花姐和合伙人創(chuàng)辦了一家芯片互聯(lián)網(wǎng)平臺。這次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷在2017年結(jié)束，雖然并不算成功，但其中獲得的經(jīng)驗也讓她在創(chuàng)辦芯片超人時，少走了許多彎路。
第一次創(chuàng)業(yè)，讓花姐正式完成了從職業(yè)經(jīng)理人到創(chuàng)始人的轉(zhuǎn)型。她補了課，“各種研習(xí)社、各種課程班都上了一遍”，在知識付費產(chǎn)品上，“把財務(wù)、法律、管理、產(chǎn)品開發(fā)等等行家都約了個遍”?！?016年一整年，我見了快100個投資人，經(jīng)歷了10幾次盡調(diào)，結(jié)果還沒有拿到錢。對我而言，商業(yè)模式上也交過了學(xué)費，知道原來的那條路會有什么樣的問題。”
2017年，花姐再次創(chuàng)業(yè)?！拔也幌朐僮觥昀隙?，索性把自己變成了創(chuàng)始人和最大股東。”3月，芯片超人成立。
在芯片超人成立的前一年，也即2016年，全球半導(dǎo)體市場規(guī)模達(dá)到3389億美元。中國半導(dǎo)體市場的需求占到了全球的三分之一。中國本土半導(dǎo)體供應(yīng)年化增長20.82%，速度不能說慢，但本土半導(dǎo)體的自給率尚不足10%，預(yù)計2020年才能達(dá)到15%的水平，離2025年預(yù)期的70%自給率還有巨大的差距
這幾年，花姐發(fā)現(xiàn)，半導(dǎo)體市場正在發(fā)生動能變換。一方面，歐美半導(dǎo)體企業(yè)向高利潤的產(chǎn)品遷移，向汽車電子等高端產(chǎn)品去切，這就導(dǎo)致中低端市場空出來一大塊；另一方面，中國大力推進國產(chǎn)半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，出臺了一系列利好文件，比如，2014年的《國家集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展推進綱要》、2015年的《中國制造2025》。按照政府規(guī)劃，2025年集成電路產(chǎn)業(yè)規(guī)模要占全球35%，成為全球第一。
動能轉(zhuǎn)換的結(jié)果是一個金字塔般的市場結(jié)構(gòu)的形成?；ń愦蛄艘粋€比方，金字塔的頂端是歐美的高精尖產(chǎn)品，是滿漢全席；金字塔的底部是國內(nèi)中低端產(chǎn)品，是沙縣小吃。國產(chǎn)半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)利用日漸成熟的技術(shù)和性價比優(yōu)勢，正在從底部往上走，未來將逐漸搶占中高端市場。之前的高端市場，在歐美的主導(dǎo)下，是賣方市場；而占了金字塔大部分的中低端市場將由國產(chǎn)主導(dǎo)，是買方市場。兩股市場力量在流通環(huán)節(jié)共同施加作用，也給了中間商騰轉(zhuǎn)挪移的用武之地?；ń阏J(rèn)為，芯片超人要用更加高維的方式，參與到這個“騰籠換鳥”的過程中來，要在流通環(huán)節(jié)大展拳腳?！昂唵吸c說，芯片超人要做的是抓住芯片的流通環(huán)節(jié)，服務(wù)買家，做國產(chǎn)替換?！?/p>
芯片超人的實現(xiàn)路徑通過媒體聚人聚資源、通過服務(wù)做平臺。這種做法，難免被人質(zhì)疑。比如，做媒體沒價值，做平臺只做撮合也沒價值，而且媒體與平臺無法有效連接起來。
在接受了吳世春的點撥后，在去年，芯片超人進行了兩次模式的調(diào)整?；ń銓⒅偨Y(jié)為兩點：“力出一孔”以及“利出一孔”。
最初，從2017年3月起，花姐開設(shè)了系列公眾號，包括芯世相、芯片超人服務(wù)號、芯片老司機、買賣芯片找老王等IP?！拔疫B續(xù)寫了9個月，183篇稿子。”其中也不乏數(shù)篇點擊超過十萬加爆款文章。芯片超人還同步上線了H5的撮合交易平臺，并在荔枝微課開設(shè)了全行業(yè)獨家的“芯片超人課堂”，目前人氣指數(shù)達(dá)到8.9萬。
去年9月參加吳世春黑馬實驗室的課程是芯片超人的一個轉(zhuǎn)折點。也是在這次課上，吳世春對花姐提出，要“覆蓋行業(yè)、集中IP”的建議。隨后，花姐將內(nèi)容端IP基本上集中到“芯片超人”或者“花姐”這兩個上，延后上線驗貨業(yè)務(wù)。
9月，芯片超人“AI智能音箱之夜”活動舉辦。“活動裂變?nèi)Φ搅巳a(chǎn)業(yè)鏈上下6千多個人，真正覆蓋到一些方案和終端的人。在這次活動之前，芯片超人基本只覆蓋了供應(yīng)鏈的人，太單一。這個活動以后，一下讓我們的用戶群體變得立體了，產(chǎn)業(yè)鏈的影響力也加大了?！?/p>
11月，花姐已基本上實現(xiàn)了預(yù)定目標(biāo)：行業(yè)覆蓋達(dá)到達(dá)到10%（兩個月前只有8%）、通過活動在行業(yè)具備了影響力；IP向芯片超人統(tǒng)一，逐漸成為一個分銷大IP。
接下來，芯片超人要面對的，是更新一步的目標(biāo)：利用各種渠道獲客；針對用戶需求，做出標(biāo)準(zhǔn)化模型，設(shè)計不同的會員體系轉(zhuǎn)化留存，做到“力出一孔，利出一孔”。
在今年3月的慕尼黑上海電子展上，芯片超人承辦了阿里巴巴的直播間，兩天時間內(nèi)實現(xiàn)了線下引流3000人、線上直播參35000人次的成績?！爸辈ロ撁嫦旅嬗泻芏嗟牡赇?。商家反映在直播期間流量漲了5成，更有商家接到了百萬級的單子。我們負(fù)責(zé)了所有直播內(nèi)容的設(shè)計，嘉賓的要求及直播引流，最后顯示有73%的直播觀看流量是我們帶過去的?！?/p>
根據(jù)業(yè)內(nèi)熱點，芯片超人還舉辦了現(xiàn)場拆解礦機的活動，“在現(xiàn)場拆了3臺礦機”。團隊還做了一個新的公眾號“區(qū)塊鏈硬件聯(lián)盟”，專門拆解礦機，研究其芯片和電路方案?！拔覀兪菢I(yè)內(nèi)唯一做這個方向的團隊，想切礦機領(lǐng)域的人，基本都會來找我們。我們不做礦機，但通過銷售礦機里面的芯片和硬件解決方案流量變現(xiàn)?！?/p>
今年5月底，在平臺覆蓋了流通環(huán)節(jié)15%的人群后，芯片超人陸續(xù)上線了驗標(biāo)和驗貨小程序，根據(jù)調(diào)查，芯片流通環(huán)節(jié)有將近80%的用戶買貨時缺乏專業(yè)質(zhì)檢能力?；ń銓⑦^去14年的經(jīng)驗，拆分成芯片超人輕量級的線上驗標(biāo)和較重的線下驗貨兩個產(chǎn)品，來幫助用戶達(dá)成交易閉環(huán)。
接下來，芯片超人還計劃將賦能芯片廠商，和分銷商進行數(shù)字化運營，打通最具戰(zhàn)略意義的一孔。
2014年，《國家集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展推進綱要》推出后，中國的芯片設(shè)計公司從600多家漲到了去年底的1380家，但年交易規(guī)模能夠過億的企業(yè)只有191家。
“大部分的企業(yè)活得辛苦，它們往往都是技術(shù)人員出身，市場能力和銷售能力相對是不足的。”因此，花姐也希望用芯片超人的流量能力和對流通環(huán)節(jié)的把握能力，幫助它們推廣產(chǎn)品，通過應(yīng)用方案和數(shù)字化運營帶動國產(chǎn)芯片的推廣和銷售。
