大部分人對于生鮮的認知還停留在蔬菜、瓜果，而對于市場經(jīng)濟，對于商家買賣而言，跟吃相關(guān)的東西，離得不遠的，都可以劃歸到生鮮行業(yè)內(nèi)。本文主要是從三個方面去闡述對B2B生鮮電商的一些看法。
背景：一家做外賣代理的公司，經(jīng)過三年多的運營，從資金到商家都有了一些原始積累，于是打算從事生鮮行業(yè)。從農(nóng)戶那里獲取商品，利用自建平臺，銷售給商家。
筆者將從以下三個方面闡述自己的一些看法。
一、追根溯源：生鮮行業(yè)是個什么事？ 1. 提到生鮮，大家首先想到的是什么呢？
大部分人對于生鮮的認知還停留在蔬菜、瓜果，腦海里浮現(xiàn)的是菜市場的五顏六色，是炎熱夏季飄香的吆喝。而對于市場經(jīng)濟，對于商家買賣而言，跟吃相關(guān)的東西，離得不遠的，都可以劃歸到生鮮行業(yè)內(nèi)。
2. 涉及的用戶群體有哪些？
所有的買賣，或者叫商業(yè)的本質(zhì)也好，群體就三類：買家、賣家，賺差價的中間商。
- 買家主要是個人或者群體：個人是單獨個體或以家庭為載體的個人行為，群體是指以經(jīng)營為目的的便利店、商超、飯店、單位食堂等等。
- 賣家主要是個人或者企業(yè)：個人是單獨個體或以家庭為載體的個人行為，企業(yè)是指從商品上產(chǎn)到賣出成品的團體。
- 平臺主要是線下門店和線上商城：線下門店包含但不限于流動攤點、固定位置攤點、實體店面等。線上商城主要是利用互聯(lián)網(wǎng)手段，搭建平臺做銷售，可以是自建倉儲分揀、自有物流，走統(tǒng)采統(tǒng)配方式，也可以是僅提供平臺的運營商。
關(guān)系是建立的利益基礎(chǔ)上的，利益可以是心理感受，精神層次的，也可以是物質(zhì)營收。
買家通過花錢購買所需的商品，賣家通過賣貨賺取錢財，那么平臺呢？
賺取差價的中間商以“微笑”來獲得利益，當然，這里的“微笑”是指通過自身的努力換區(qū)買家和賣家的微笑。把買家和賣家服務滿意了，平臺也就能生存下來了。
4. 平臺的定位
（1）橋梁
平臺作為溝通買家和賣家的中間商，以自身為載體，為兩者提供服務，主要體現(xiàn)在三個方面：
- 溝通；
- 協(xié)調(diào)；
- 答疑解惑。
（2）專業(yè)
專業(yè)的平臺是在買家和賣家的眼中，平臺所能夠給他帶來的使用感受，主要體現(xiàn)在四個方面：
- 產(chǎn)品層面；
- 運營層面；
- 供應鏈層面；
- 大數(shù)據(jù)層面。
（3）服務
對于平臺而言，什么樣才算是做好服務了呢？
主要體現(xiàn)在四個方面：
- 對買家；
- 對賣家；
- 內(nèi)部協(xié)同；
- 外部品牌價值。
分析完行業(yè)及用戶后，要研究用戶的核心訴求，只有把握用戶核心痛點，才能夠更好的做平臺。
5. 群體核心訴求（基于買賣關(guān)系）
買家想少花錢，甚至不花錢，來得到更多的商品。買家想將生產(chǎn)的商品多賣錢，還不想費事，而平臺則想用最低的人力、財力、物力成本來賺取利潤。
只有精準定位用戶群體的核心出發(fā)點，最好是陰暗需求，以此為基調(diào)來角色扮演，才能夠更好的分析。
（1）買家
1）買家核心需求（基于用戶屬性）
買家的核心需求：
- 生理需求：民以食為天，解決生存問題；
- 自私性和利己性：價格低，最好不要錢；
- 猜疑心和無安全感：安全，吃的放心，吃的省心；
- 享受感：新鮮、美味；
- 被尊重：滿足人的炫耀、高貴；
- 參與性：不僅要參與，更要被重視，有一定話語權(quán)。
買家核心需求下的深層次行為：
- 人性中還有一種屬性：從眾性，喜歡扎堆干事情，在人群中慷慨激昂，當單拎出來的時候，不自己露頭，什么也不會說了。
- 面對不了解的事情，不了解的領(lǐng)域，人往往不參與，或者參與中的時候裝作很懂，且容易受到外界的影響，正如“三人成虎”。
- 用戶經(jīng)常說我很重視食品安全，但是對食品是否安全，怎么樣的算是安全，是完全沒有概念的。
- 用戶經(jīng)常說很重視食品安全，但是在實際購買行為中，卻最容易且最大的決定因素卻是價格。
- 用戶都喜歡去東西比較全、比較大的地方購物。
- 用戶想要的東西，最好想到后，立馬就到手，比如外賣。
2）買家最看重的因素（基于平臺）
3）買家最看重的因素（基于商品）
（2）賣家
1）賣家核心需求（基于用戶屬性）
人性中“懶”的屬性不僅體現(xiàn)在買家群體中，只要是人，都具備懶的屬性，區(qū)別只是在于釋放和壓抑的程度。
賣家的“懶”更多體現(xiàn)在上門收貨，給現(xiàn)錢。賣家只需要種植好，會有絡繹不絕的人上門去買，價格還高，還是大批量的要貨。從需求底層而言，這是以最低的成本投入，來獲取最大的價值。
B2B電商平臺，不僅要解決買家的問題，更要解決賣家的問題。在很多平臺看來，買家是流量，是平臺獲益的關(guān)鍵，將精力都投放在買家身上，往往忽略了賣家的需求。但是，沖鋒陷陣，上線對敵時，槍支彈藥卻是保證勝利的基礎(chǔ)。
（3）平臺核心需求（基于用戶屬性）
平臺作為賺取差價的中間商，通過“微笑”做好服務商，從而實現(xiàn)平臺營收。對于平臺而言，陰暗需求面的核心就一句話：少干活，多掙錢。以較少的投入，在短期內(nèi)獲得巨額回報。
二、行業(yè)分析：現(xiàn)在行情是怎么樣？ 1. 行業(yè)體量
從整體趨勢來看，市場交易規(guī)?？傤~在穩(wěn)步增長，但增長率較前幾年逐步放緩。紅海中肆意馳騁的年代已經(jīng)消失，需要從業(yè)者穩(wěn)扎穩(wěn)打，開始精細化運作。誰能率先改變粗獷的散養(yǎng)模式，打破原有傳統(tǒng)的限制，誰將在新一輪的洗牌中取得制勝先機。
2. 行業(yè)現(xiàn)狀
當前社會的資本運作是很想讓人說臟話的。
不僅是生鮮行業(yè)，各行各業(yè)均是如此：新的商業(yè)形式，新的運作模式出現(xiàn)后，緊隨其后的是一大批的模仿者，模仿者與先創(chuàng)者打的不可開交，吸引資本注入，加大火力碰撞。當用戶對新商業(yè)模式具有普遍認知，養(yǎng)成消費習慣后，巨頭企業(yè)進入，自帶主角光環(huán)，亮瞎一片，擠垮的擠垮，并購的并購，快速形成壟斷。
3. 行業(yè)困境
2016年中國生鮮電商論壇發(fā)布的數(shù)據(jù)，全國4000多家生鮮電商中：能夠盈利的企業(yè)占比僅1%，能夠營收持平的企業(yè)為4%，處于虧損狀態(tài)的企業(yè)為88%，巨額虧損的企業(yè)為7%。
而在快速發(fā)展的今天，互聯(lián)網(wǎng)深入人心，消費習慣，用戶生活習慣的轉(zhuǎn)變，也沒有對生鮮電商有很好的改善，主要問題集中在兩個方面：
（1）成本高、損耗大
高成本主要是基于生鮮產(chǎn)品不易保存和產(chǎn)品品類多兩大特性，為了在運輸過程中保持產(chǎn)品的新鮮度，流通環(huán)節(jié)大多復雜繁瑣，要保證生鮮產(chǎn)品在運輸中不變質(zhì)，所需的物流配送成本比較高。國內(nèi)生鮮等農(nóng)產(chǎn)品在流通途中的損失率高達20%至30%。
（2）業(yè)模式構(gòu)建不夠完善，且模式太過單一
生鮮產(chǎn)品對于消費者而言是最基礎(chǔ)的消費品，但就價格上來說，生鮮產(chǎn)品總體客單價普遍偏低，這在一定程度上決定了生鮮企業(yè)的營收?？蛦蝺r低，成本高，這造成了大多數(shù)生鮮企業(yè)無法實現(xiàn)盈利。
此外，生鮮行業(yè)的商業(yè)模式一直都是以直接銷售生鮮產(chǎn)品為主，不能開發(fā)生鮮產(chǎn)品的其他作用，無法增加生鮮產(chǎn)品的附加價值，提高企業(yè)的營收。這種處于長期虧損狀態(tài)的商業(yè)模式，實在不利于生鮮行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
三、未來趨勢：我們?nèi)绾巫觯?/p>
注：該內(nèi)容因項目不同，需出針對性方案，不做詳細描述。
新項目想要在當前復雜的行業(yè)內(nèi)占據(jù)一席之地，需要更多的結(jié)合公司現(xiàn)狀，內(nèi)部組織架構(gòu)、人員分工，運營策略，從而綜合地分析是否與公司戰(zhàn)略目標相匹配。
（1）戰(zhàn)略層面
（2）商品層面
結(jié)合用戶及自身情況，重點考慮是做“大而全”，還是傾向于“小而美”。
（3）產(chǎn)品層面
產(chǎn)品層面是指硬件部分，用于實現(xiàn)公司業(yè)務的系統(tǒng)和平臺。
（4）運營層面
（5）供應鏈層面
對于產(chǎn)品經(jīng)理而言，面對一個新的項目，除了分析行業(yè)、分析用戶、更需要結(jié)合企業(yè)當前的情況，所屬的階段，根據(jù)整體戰(zhàn)略目標，按照周期做配套的執(zhí)行方案，從而分析項目存在的風險及如何規(guī)避，以便于更好的分析項目的可行性。
