在國家工業(yè)信息安全發(fā)展研究中心指導(dǎo)，中國電子商務(wù)協(xié)會(huì)、中國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展聯(lián)盟和工業(yè)電子商務(wù)創(chuàng)新發(fā)展聯(lián)盟支持，B2B內(nèi)參主辦的行業(yè)盛會(huì)——2018第三屆全國大宗商品電商峰會(huì)上，聚化網(wǎng)副總裁邢茂偉發(fā)表了主題為《淺談B2B產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈金融》的演講。
以下是演講實(shí)錄：
很高興認(rèn)識(shí)大家，跟大家分享一下我們?cè)谧鼍刍W(wǎng)過程中經(jīng)歷的一些酸甜苦辣。從業(yè)務(wù)模式閉合，打通金融環(huán)節(jié)。
一開始因?yàn)槲覀兪莻鹘y(tǒng)行業(yè)出身，銀行比較熟悉，一直希望拿到銀行的五厘、六厘這種低成本的資金，到最后發(fā)現(xiàn)銀行的決策鏈太長，風(fēng)控邏輯過于復(fù)雜，最后我們倒過頭，首先和身邊合作的金融公司，依托自己的產(chǎn)業(yè)，做好我們自己的風(fēng)控、業(yè)務(wù)等，依托這個(gè)優(yōu)勢(shì)，先把自己身邊能夠合作的金融公司，把金融變成零到一，從交易或管控逐步的成熟，逐步的穿透到銀行的底層資金。
第二個(gè)就是關(guān)于支付的問題。從打通銀行資金之后，到全線上的支付我們又用了一年?？梢哉f2017年的9月份才完全可以實(shí)現(xiàn)線上支付，之前我們做生意的時(shí)候不能理念太超前，過去有一句話，領(lǐng)先一步是先進(jìn)，領(lǐng)先三步是先烈。如果過于超前你周圍的配套服務(wù)跟不上，支付公司都不能解決的問題你怎么去解決？
因?yàn)槲沂歉憬?jīng)營出身的，本來是在經(jīng)營版塊，在座有很多金融部分的專家和大咖，所以我就從一個(gè)經(jīng)營者的角度，也有創(chuàng)業(yè)者，我們最難的是在創(chuàng)業(yè)初期，如何撬動(dòng)金融，很多我們專家告訴我們一些頂層的邏輯，我們?cè)趧?chuàng)業(yè)初期很難理解，很難融合，很難切進(jìn)去的。我們說專家講的不對(duì)，其實(shí)不是，是我們還沒有到那個(gè)層級(jí)，他所講的東西不能應(yīng)用，不能理解，不能實(shí)現(xiàn)。
很多專家說這個(gè)企業(yè)不行，但是從創(chuàng)業(yè)初期剛剛切入到一個(gè)銀行，對(duì)一無所知，對(duì)金融一知半解，過去沒有駕馭那么大資金、沒有駕馭過那么大市場(chǎng)、財(cái)富和團(tuán)隊(duì)，我們理解不了很深的。所以我作為一個(gè)從創(chuàng)業(yè)者初步打開了金融，作為一個(gè)走到中間一步，從金融角度后退一步，從企業(yè)角度前進(jìn)一步談一談我對(duì)金融的理解。講完之后，我再講講我們?nèi)绾未蛲ㄟ@幾個(gè)案例和如何把控風(fēng)險(xiǎn)的幾個(gè)案例。
優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈
大家都在講互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，都說要去中間商，要?dú)⑺勒l，打死誰，實(shí)際上我認(rèn)為是一個(gè)偽命題，B2B出現(xiàn)以前，所有行業(yè)的群體一定是天然存在的，既然存在就有價(jià)值和市場(chǎng)實(shí)體存在，如果新創(chuàng)業(yè)的公司打掉市場(chǎng)上一個(gè)群體往往市場(chǎng)證明，一般是要付出生命代價(jià)的，也不是沒有成功的，我們看到的多數(shù)都是案例，不保證我們每個(gè)人都是案例。要切入一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)紫纫獌?yōu)化產(chǎn)業(yè)里面既有的群體，把它作為一個(gè)優(yōu)化，把源再分配，不一定非要打掉這個(gè)群體。
第二個(gè)通過優(yōu)化后的平臺(tái)商戶，帶動(dòng)天然的下游用戶上線交易，以交易進(jìn)一步撬動(dòng)金融、物流、深度服務(wù)客戶，只有客戶都黏上來，對(duì)你形成依賴以后，才能有權(quán)利和有能力去優(yōu)化任何一個(gè)場(chǎng)景，所以我覺得首先要重構(gòu)我們的商業(yè)邏輯，優(yōu)化我們的行業(yè)鏈條，而并不是純粹打死誰。
我們要做B2B，解決的是企業(yè)，不再像過去做B2C，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，人人都是體驗(yàn)師，人人都可以理解產(chǎn)品。我們做B2B，再小的B也是一個(gè)做買賣的買賣人，也是一個(gè)經(jīng)營者。哪怕路邊賣煎餅果子也是有他的經(jīng)營思路在里面，所以B2B服務(wù)的是理性群體，所以要抓住他的痛點(diǎn)。
對(duì)企業(yè)的痛點(diǎn)是哪幾個(gè)?
一個(gè)是如何回籠資金；
如何采購到品質(zhì)好，價(jià)格低，貨物全的貨物；
再一個(gè)就是采購過程中能否有賬期；
同時(shí)就是能否增加我的訂單和銷售業(yè)績。
所以要做一個(gè)金融產(chǎn)業(yè)一定要圍繞這四個(gè)痛點(diǎn)解決。只要我們能夠解決這四個(gè)痛點(diǎn)當(dāng)中的一個(gè)，我們就可以有權(quán)利和有能力切入這個(gè)行業(yè)，否則純粹做交易不能解決行業(yè)問題，沒有價(jià)值做的再大也沒有意義，所以一定是解決問題。
實(shí)際上在B2B平臺(tái)出現(xiàn)以前，我們買方和賣方是直接聯(lián)系的，是熟人的交易，我搞企業(yè)這么多年，知道賣原料的在哪，知道服務(wù)商在哪，出現(xiàn)之前可以直接打電話，直接發(fā)信息，出現(xiàn)之后相當(dāng)于什么關(guān)系？做了一個(gè)加法，又不是生產(chǎn)商，又不能降低成本，你讓買方給我打款，我再打款給賣方，你做了一個(gè)加法。如何讓買方和賣方在加法過程中上你的平臺(tái)交易，一定要有黏性，一定要有解決方案，要不然憑什么找你。
為什么真正的平臺(tái)不愿意把流量做大，你的稅收，你還得貼人工成本。所以我們要圍繞解決雙方的痛點(diǎn)，幫助供應(yīng)商的集采回籠貨款，幫助用戶帶來信息化的交易，以及金融服務(wù)，深度服務(wù)客戶，才能讓雙方上你的平臺(tái)交易。
只有我們通過解決雙方的痛點(diǎn)問題，帶來了上下游的交易，我們才能有權(quán)利持續(xù)優(yōu)化，并且往產(chǎn)業(yè)鏈上下游衍生。買賣雙方都進(jìn)來了，可以圍繞賣方的集采，圍繞買方的應(yīng)收逐步往下伸，這樣可以逐步優(yōu)化一部分供應(yīng)商，可以平臺(tái)對(duì)工廠，圍繞上游工廠的應(yīng)付，下游工廠的應(yīng)收等解決問題。所以這個(gè)過程是比較長的，切忌急功近利，還沒有進(jìn)一個(gè)行業(yè)就是理想化的狀態(tài)，我要打死誰，要切掉誰，要大平臺(tái)對(duì)小工廠，往往我們的理想是很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感。做不到先進(jìn)反而做到先烈，這個(gè)大有所在的，我們真的不希望在座每位作為先烈。
B2B的重點(diǎn)是發(fā)展供應(yīng)鏈金融
通過供應(yīng)鏈金融，我們可以進(jìn)一步理順交易流程，縮短交易鏈條，以及重構(gòu)上下游的交易邏輯。通過發(fā)掘應(yīng)收、應(yīng)付、物流、貨押等的金融，增加上下游的黏性，通過帶動(dòng)上下游的客戶上來交易，進(jìn)一步的往上下延伸、挖掘。
什么是供應(yīng)鏈金融
供應(yīng)鏈金融實(shí)際上是產(chǎn)業(yè)+科技+服務(wù)+金融的綜合性服務(wù)。產(chǎn)業(yè)是基礎(chǔ)，互聯(lián)網(wǎng)作為一個(gè)手段，通過這些方式提高上下游客戶以及平臺(tái)的競(jìng)爭力和盈利能力。做金融都要做好的五個(gè)維度，我們要切入一個(gè)行業(yè)，行業(yè)一定壁壘要小、產(chǎn)業(yè)大。
再一個(gè)交易過程中，一定要有一個(gè)端是非常小的，可以駕馭它。因?yàn)楹芏嗥脚_(tái)突然切入到一個(gè)非常大的行業(yè)，上游是巨頭，下游是巨頭，你怎么服務(wù)它。采購信息、融資能力甚至各種控制能力都比你強(qiáng)，你如何控制他，你連董事長的門都進(jìn)不去，你如何讓他上來，所以一定要有一方是弱勢(shì)群體，我們能夠抓住他。
再一個(gè)要有線上強(qiáng)控制力，從而用物流等作為控制風(fēng)險(xiǎn)。有一定低的資本金的投入可以撬動(dòng)較大體量的市場(chǎng)。再一個(gè)逐步降低我們各種金融成本，通過低成本讓我們的各種受服務(wù)的服務(wù)方，既有利可圖，又沒有過重的負(fù)擔(dān)，我們要做有意義的金融，不要掠奪，不要像消費(fèi)金融一樣，今天讓你買了，明天讓你到處借錢來還。用于融資的產(chǎn)品一定要相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化，有問題我們可以處置。如果賣不掉，處置不掉誰和你合作?
這三個(gè)要素是必要要素，這就是對(duì)于你所流通的貨物及你所服務(wù)的群體能否對(duì)他準(zhǔn)確地定價(jià)，看得準(zhǔn)，準(zhǔn)確的定值。以及你服務(wù)的工廠能否看得住，會(huì)不會(huì)關(guān)掉、貨賣掉不知道，所以要看得住。假如出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，很多金融機(jī)構(gòu)就是看你的處置能力補(bǔ)償能力。不怕有風(fēng)險(xiǎn)，零風(fēng)險(xiǎn)證明你的延展性甚至空間小，控制的太死了，所以這個(gè)點(diǎn)也不好，我們出現(xiàn)問題的時(shí)候如何快速處置等。
有很多朋友可能做的產(chǎn)品非標(biāo)比較多，不能準(zhǔn)確定值，不能把握貨物甚至是商家的一些準(zhǔn)確信息，以及不能及時(shí)處置的話，既然切入一個(gè)行業(yè)，能不能抓住既有傳統(tǒng)行業(yè)當(dāng)中的渠道核心企業(yè)，能不能把這些渠道和核心企業(yè)結(jié)合過來作為你的戰(zhàn)友用這些渠道。你為什么打死他，跟他成為敵人干嗎?成為朋友，用他。
我們?cè)趺撮_展金融?雖然現(xiàn)在大家都電子商務(wù)，提到互聯(lián)網(wǎng)，亙古以來，無論是以物易物還是其他，就是一個(gè)交易金融和物流交付的過程，所以離不開這個(gè)東西?；ヂ?lián)網(wǎng)本質(zhì)也離不開，可能形式變了一下而已。所以不管做什么行業(yè)，展開金融的時(shí)候我認(rèn)為要圍繞幾個(gè)核心展開。
一個(gè)是交易過程中的倉儲(chǔ)和在途的貨物，二一個(gè)圍繞生產(chǎn)經(jīng)營過程中，原料、成品以及主要生產(chǎn)設(shè)備開展金融業(yè)務(wù)，逐步衍生上下游的信用，把上下游的信用集合起來為我們平臺(tái)所用，駕馭資源就行了。
B2B平臺(tái)開展金融服務(wù)痛點(diǎn)
作為B2B平臺(tái)往往因?yàn)檩p資產(chǎn)、無擔(dān)保、沒有征信，很難獲得銀行的信任，所以我們?nèi)绾未蚱破款i、打破痛點(diǎn)？重點(diǎn)要圍繞解決上下游以及資金跟資產(chǎn)端的信息不對(duì)稱，交易雙方和資金和資產(chǎn)端的信息不對(duì)稱，多方的不信任以及風(fēng)險(xiǎn)控制和評(píng)估成本過高等問題，通過這個(gè)解決中小微融資難，資金方風(fēng)險(xiǎn)大的問題。
通過解決這幾個(gè)問題逐步實(shí)現(xiàn)我們的交易信息的可視化、物流信息的可視化、倉儲(chǔ)信息的可視化以及資金流信息的可視化甚至行為信用信息的可視化，通過這些可視化進(jìn)一步撬動(dòng)更多的資金方穿透成本更低的資金，甚至于控制我們的成本。
還要緊緊圍繞著風(fēng)險(xiǎn)回避、風(fēng)險(xiǎn)一評(píng)比、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移甚至一些風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償方案、風(fēng)險(xiǎn)止損，就是處置能力，一定要抓住這些問題。這些問題處理不好，我們金融合作方憑什么和你合作，把風(fēng)險(xiǎn)給他，他跟你玩什么？不跟你玩。他跟你玩是要幫他切入到某個(gè)領(lǐng)域，幫他管理風(fēng)險(xiǎn)，控制風(fēng)險(xiǎn)，拓展客戶，這就是你和他的合作點(diǎn)。你通過他的金融既可以有金融的盈利，又可以黏住客戶，又可以做交易過程中的盈利，是一個(gè)合作關(guān)系，你合作過程中不做好這些東西怎么認(rèn)可你，所以我們要圍繞這幾個(gè)問題獲得資金方的認(rèn)可。
通過這幾個(gè)可視化進(jìn)一步完善我們風(fēng)控體系，控制風(fēng)險(xiǎn)、降低成本、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、強(qiáng)化自償性防患機(jī)會(huì)主義行為。讓資金和資產(chǎn)方匹配，讓風(fēng)險(xiǎn)和收益掛鉤，有一定的匹配機(jī)制。做供應(yīng)鏈金融一定強(qiáng)調(diào)控制風(fēng)險(xiǎn)，如果不控制風(fēng)險(xiǎn)的邊界，金融為了賺三厘，五厘，出去本都沒有了，貨沒有了，我們做平臺(tái)，做金融沒有意義，所以風(fēng)險(xiǎn)是首要的，只有你牢牢抓住了風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)才能穩(wěn)健，對(duì)上下游的用戶以及你的金融合作伙伴等，無論是交易還是物流，一定是控制風(fēng)險(xiǎn)的。
風(fēng)險(xiǎn)控股的模式化
我們進(jìn)入一個(gè)行業(yè)的時(shí)候如何能夠把上下游的中小微企業(yè)以及各個(gè)鏈條進(jìn)一步的模型化、模塊化，對(duì)于中小微企業(yè)，要把它模型化。要不然你如何用可視化打動(dòng)別人。基于三個(gè)原則，一個(gè)是基于我們供應(yīng)鏈整體進(jìn)行信用評(píng)級(jí)，二是要弱化對(duì)中小微行業(yè)報(bào)表的依賴，三是關(guān)注中小微企業(yè)和核心企業(yè)的合作趨勢(shì)。不管是交易、物流還是金融，核心就是風(fēng)險(xiǎn)控制。
實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)
電商平臺(tái)如何利用自身數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)，為供應(yīng)鏈上游下游企業(yè)建立信貸指數(shù)，提供以交易為基礎(chǔ)的綜合性供應(yīng)鏈金融服務(wù)，帶動(dòng)平臺(tái)交易;借交易形成各類服務(wù)，由綜合服務(wù)沉淀數(shù)據(jù)，再由數(shù)據(jù)支撐風(fēng)控系統(tǒng)，繼而降低資金成本，形成“互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)業(yè)+金融”的閉環(huán)。
我們真正去做撬動(dòng)金融的時(shí)候是如何去對(duì)上下游的企業(yè)量化、標(biāo)準(zhǔn)化，如何把所服務(wù)的金融通過一定的規(guī)模，算出的盈利，算出的人員投入以及控制的成本等，完全都把它模塊化。如何通過物聯(lián)網(wǎng)的形式把我們上下游的數(shù)據(jù)獲得出來。通過交易把上下游的行為、習(xí)慣的信息如何記錄下來。謝謝大家!
