在國家工業(yè)信息安全發(fā)展研究中心指導，中國電子商務協(xié)會、中國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展聯(lián)盟和工業(yè)電子商務創(chuàng)新發(fā)展聯(lián)盟支持，B2B內(nèi)參主辦的行業(yè)盛會——2018第三屆全國大宗商品電商峰會上，聚化網(wǎng)副總裁邢茂偉發(fā)表了主題為《淺談B2B產(chǎn)業(yè)供應鏈金融》的演講。
以下是演講實錄：
很高興認識大家，跟大家分享一下我們在做聚化網(wǎng)過程中經(jīng)歷的一些酸甜苦辣。從業(yè)務模式閉合，打通金融環(huán)節(jié)。
一開始因為我們是傳統(tǒng)行業(yè)出身，銀行比較熟悉，一直希望拿到銀行的五厘、六厘這種低成本的資金，到最后發(fā)現(xiàn)銀行的決策鏈太長，風控邏輯過于復雜，最后我們倒過頭，首先和身邊合作的金融公司，依托自己的產(chǎn)業(yè)，做好我們自己的風控、業(yè)務等，依托這個優(yōu)勢，先把自己身邊能夠合作的金融公司，把金融變成零到一，從交易或管控逐步的成熟，逐步的穿透到銀行的底層資金。
第二個就是關于支付的問題。從打通銀行資金之后，到全線上的支付我們又用了一年?？梢哉f2017年的9月份才完全可以實現(xiàn)線上支付，之前我們做生意的時候不能理念太超前，過去有一句話，領先一步是先進，領先三步是先烈。如果過于超前你周圍的配套服務跟不上，支付公司都不能解決的問題你怎么去解決？
因為我是搞經(jīng)營出身的，本來是在經(jīng)營版塊，在座有很多金融部分的專家和大咖，所以我就從一個經(jīng)營者的角度，也有創(chuàng)業(yè)者，我們最難的是在創(chuàng)業(yè)初期，如何撬動金融，很多我們專家告訴我們一些頂層的邏輯，我們在創(chuàng)業(yè)初期很難理解，很難融合，很難切進去的。我們說專家講的不對，其實不是，是我們還沒有到那個層級，他所講的東西不能應用，不能理解，不能實現(xiàn)。
很多專家說這個企業(yè)不行，但是從創(chuàng)業(yè)初期剛剛切入到一個銀行，對一無所知，對金融一知半解，過去沒有駕馭那么大資金、沒有駕馭過那么大市場、財富和團隊，我們理解不了很深的。所以我作為一個從創(chuàng)業(yè)者初步打開了金融，作為一個走到中間一步，從金融角度后退一步，從企業(yè)角度前進一步談一談我對金融的理解。講完之后，我再講講我們?nèi)绾未蛲ㄟ@幾個案例和如何把控風險的幾個案例。
優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈
大家都在講互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，都說要去中間商，要殺死誰，打死誰，實際上我認為是一個偽命題，B2B出現(xiàn)以前，所有行業(yè)的群體一定是天然存在的，既然存在就有價值和市場實體存在，如果新創(chuàng)業(yè)的公司打掉市場上一個群體往往市場證明，一般是要付出生命代價的，也不是沒有成功的，我們看到的多數(shù)都是案例，不保證我們每個人都是案例。要切入一個產(chǎn)業(yè)鏈首先要優(yōu)化產(chǎn)業(yè)里面既有的群體，把它作為一個優(yōu)化，把源再分配，不一定非要打掉這個群體。
第二個通過優(yōu)化后的平臺商戶，帶動天然的下游用戶上線交易，以交易進一步撬動金融、物流、深度服務客戶，只有客戶都黏上來，對你形成依賴以后，才能有權利和有能力去優(yōu)化任何一個場景，所以我覺得首先要重構我們的商業(yè)邏輯，優(yōu)化我們的行業(yè)鏈條，而并不是純粹打死誰。
我們要做B2B，解決的是企業(yè)，不再像過去做B2C，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，人人都是體驗師，人人都可以理解產(chǎn)品。我們做B2B，再小的B也是一個做買賣的買賣人，也是一個經(jīng)營者。哪怕路邊賣煎餅果子也是有他的經(jīng)營思路在里面，所以B2B服務的是理性群體，所以要抓住他的痛點。
對企業(yè)的痛點是哪幾個?
一個是如何回籠資金；
如何采購到品質好，價格低，貨物全的貨物；
再一個就是采購過程中能否有賬期；
同時就是能否增加我的訂單和銷售業(yè)績。
所以要做一個金融產(chǎn)業(yè)一定要圍繞這四個痛點解決。只要我們能夠解決這四個痛點當中的一個，我們就可以有權利和有能力切入這個行業(yè)，否則純粹做交易不能解決行業(yè)問題，沒有價值做的再大也沒有意義，所以一定是解決問題。
實際上在B2B平臺出現(xiàn)以前，我們買方和賣方是直接聯(lián)系的，是熟人的交易，我搞企業(yè)這么多年，知道賣原料的在哪，知道服務商在哪，出現(xiàn)之前可以直接打電話，直接發(fā)信息，出現(xiàn)之后相當于什么關系？做了一個加法，又不是生產(chǎn)商，又不能降低成本，你讓買方給我打款，我再打款給賣方，你做了一個加法。如何讓買方和賣方在加法過程中上你的平臺交易，一定要有黏性，一定要有解決方案，要不然憑什么找你。
為什么真正的平臺不愿意把流量做大，你的稅收，你還得貼人工成本。所以我們要圍繞解決雙方的痛點，幫助供應商的集采回籠貨款，幫助用戶帶來信息化的交易，以及金融服務，深度服務客戶，才能讓雙方上你的平臺交易。
只有我們通過解決雙方的痛點問題，帶來了上下游的交易，我們才能有權利持續(xù)優(yōu)化，并且往產(chǎn)業(yè)鏈上下游衍生。買賣雙方都進來了，可以圍繞賣方的集采，圍繞買方的應收逐步往下伸，這樣可以逐步優(yōu)化一部分供應商，可以平臺對工廠，圍繞上游工廠的應付，下游工廠的應收等解決問題。所以這個過程是比較長的，切忌急功近利，還沒有進一個行業(yè)就是理想化的狀態(tài)，我要打死誰，要切掉誰，要大平臺對小工廠，往往我們的理想是很豐滿，現(xiàn)實很骨感。做不到先進反而做到先烈，這個大有所在的，我們真的不希望在座每位作為先烈。
B2B的重點是發(fā)展供應鏈金融
通過供應鏈金融，我們可以進一步理順交易流程，縮短交易鏈條，以及重構上下游的交易邏輯。通過發(fā)掘應收、應付、物流、貨押等的金融，增加上下游的黏性，通過帶動上下游的客戶上來交易，進一步的往上下延伸、挖掘。
什么是供應鏈金融
供應鏈金融實際上是產(chǎn)業(yè)+科技+服務+金融的綜合性服務。產(chǎn)業(yè)是基礎，互聯(lián)網(wǎng)作為一個手段，通過這些方式提高上下游客戶以及平臺的競爭力和盈利能力。做金融都要做好的五個維度，我們要切入一個行業(yè)，行業(yè)一定壁壘要小、產(chǎn)業(yè)大。
再一個交易過程中，一定要有一個端是非常小的，可以駕馭它。因為很多平臺突然切入到一個非常大的行業(yè)，上游是巨頭，下游是巨頭，你怎么服務它。采購信息、融資能力甚至各種控制能力都比你強，你如何控制他，你連董事長的門都進不去，你如何讓他上來，所以一定要有一方是弱勢群體，我們能夠抓住他。
再一個要有線上強控制力，從而用物流等作為控制風險。有一定低的資本金的投入可以撬動較大體量的市場。再一個逐步降低我們各種金融成本，通過低成本讓我們的各種受服務的服務方，既有利可圖，又沒有過重的負擔，我們要做有意義的金融，不要掠奪，不要像消費金融一樣，今天讓你買了，明天讓你到處借錢來還。用于融資的產(chǎn)品一定要相對標準化，有問題我們可以處置。如果賣不掉，處置不掉誰和你合作?
這三個要素是必要要素，這就是對于你所流通的貨物及你所服務的群體能否對他準確地定價，看得準，準確的定值。以及你服務的工廠能否看得住，會不會關掉、貨賣掉不知道，所以要看得住。假如出現(xiàn)風險，很多金融機構就是看你的處置能力補償能力。不怕有風險，零風險證明你的延展性甚至空間小，控制的太死了，所以這個點也不好，我們出現(xiàn)問題的時候如何快速處置等。
有很多朋友可能做的產(chǎn)品非標比較多，不能準確定值，不能把握貨物甚至是商家的一些準確信息，以及不能及時處置的話，既然切入一個行業(yè)，能不能抓住既有傳統(tǒng)行業(yè)當中的渠道核心企業(yè)，能不能把這些渠道和核心企業(yè)結合過來作為你的戰(zhàn)友用這些渠道。你為什么打死他，跟他成為敵人干嗎?成為朋友，用他。
我們怎么開展金融?雖然現(xiàn)在大家都電子商務，提到互聯(lián)網(wǎng)，亙古以來，無論是以物易物還是其他，就是一個交易金融和物流交付的過程，所以離不開這個東西?；ヂ?lián)網(wǎng)本質也離不開，可能形式變了一下而已。所以不管做什么行業(yè)，展開金融的時候我認為要圍繞幾個核心展開。
一個是交易過程中的倉儲和在途的貨物，二一個圍繞生產(chǎn)經(jīng)營過程中，原料、成品以及主要生產(chǎn)設備開展金融業(yè)務，逐步衍生上下游的信用，把上下游的信用集合起來為我們平臺所用，駕馭資源就行了。
B2B平臺開展金融服務痛點
作為B2B平臺往往因為輕資產(chǎn)、無擔保、沒有征信，很難獲得銀行的信任，所以我們?nèi)绾未蚱破款i、打破痛點？重點要圍繞解決上下游以及資金跟資產(chǎn)端的信息不對稱，交易雙方和資金和資產(chǎn)端的信息不對稱，多方的不信任以及風險控制和評估成本過高等問題，通過這個解決中小微融資難，資金方風險大的問題。
通過解決這幾個問題逐步實現(xiàn)我們的交易信息的可視化、物流信息的可視化、倉儲信息的可視化以及資金流信息的可視化甚至行為信用信息的可視化，通過這些可視化進一步撬動更多的資金方穿透成本更低的資金，甚至于控制我們的成本。
還要緊緊圍繞著風險回避、風險一評比、風險轉移甚至一些風險補償方案、風險止損，就是處置能力，一定要抓住這些問題。這些問題處理不好，我們金融合作方憑什么和你合作，把風險給他，他跟你玩什么？不跟你玩。他跟你玩是要幫他切入到某個領域，幫他管理風險，控制風險，拓展客戶，這就是你和他的合作點。你通過他的金融既可以有金融的盈利，又可以黏住客戶，又可以做交易過程中的盈利，是一個合作關系，你合作過程中不做好這些東西怎么認可你，所以我們要圍繞這幾個問題獲得資金方的認可。
通過這幾個可視化進一步完善我們風控體系，控制風險、降低成本、結構設計、強化自償性防患機會主義行為。讓資金和資產(chǎn)方匹配，讓風險和收益掛鉤，有一定的匹配機制。做供應鏈金融一定強調控制風險，如果不控制風險的邊界，金融為了賺三厘，五厘，出去本都沒有了，貨沒有了，我們做平臺，做金融沒有意義，所以風險是首要的，只有你牢牢抓住了風險，企業(yè)才能穩(wěn)健，對上下游的用戶以及你的金融合作伙伴等，無論是交易還是物流，一定是控制風險的。
風險控股的模式化
我們進入一個行業(yè)的時候如何能夠把上下游的中小微企業(yè)以及各個鏈條進一步的模型化、模塊化，對于中小微企業(yè)，要把它模型化。要不然你如何用可視化打動別人?；谌齻€原則，一個是基于我們供應鏈整體進行信用評級，二是要弱化對中小微行業(yè)報表的依賴，三是關注中小微企業(yè)和核心企業(yè)的合作趨勢。不管是交易、物流還是金融，核心就是風險控制。
實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)
電商平臺如何利用自身數(shù)據(jù)優(yōu)勢，為供應鏈上游下游企業(yè)建立信貸指數(shù)，提供以交易為基礎的綜合性供應鏈金融服務，帶動平臺交易;借交易形成各類服務，由綜合服務沉淀數(shù)據(jù)，再由數(shù)據(jù)支撐風控系統(tǒng)，繼而降低資金成本，形成“互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)業(yè)+金融”的閉環(huán)。
我們真正去做撬動金融的時候是如何去對上下游的企業(yè)量化、標準化，如何把所服務的金融通過一定的規(guī)模，算出的盈利，算出的人員投入以及控制的成本等，完全都把它模塊化。如何通過物聯(lián)網(wǎng)的形式把我們上下游的數(shù)據(jù)獲得出來。通過交易把上下游的行為、習慣的信息如何記錄下來。謝謝大家!
