很多人說起裝修就頭疼。原因是不知道可以信任誰。茫然之際，最先想到也能找到的是離得最近的路邊店，便約了上門查看、測量、評估，但預(yù)算往往是大概其，最后的實(shí)際花費(fèi)都會大概率地超出預(yù)算20-50%。
互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的春風(fēng)吹來，情況便發(fā)生了變化。比如你找的是具有互聯(lián)網(wǎng)血統(tǒng)的小B家裝，他們還是上門各種查看、測量，不同的是，第二天便將3D設(shè)計圖和材料預(yù)算表發(fā)到你的手機(jī)上，一是免費(fèi)，二是直觀，三是預(yù)算精準(zhǔn)得多了。
與之同時進(jìn)步的還有來自B2B的家裝建材。比如你找的是好空間的會員小B家裝，質(zhì)優(yōu)價廉的大品牌主材便會送貨上門甚至上樓。
那么，問題來了：好空間是誰？
好空間是誕生于2016年5月解決中小型家裝公司建材采購成本問題的互聯(lián)網(wǎng)平臺，提供以重貨供應(yīng)鏈為基礎(chǔ)的TO B垂直供應(yīng)鏈服務(wù)，以達(dá)到降低采購成本，提高采購效率。
說清楚好空間的橫空出世，就不得不先解釋誰是“愛空間”。
2014年創(chuàng)立的愛空間，作為一家互聯(lián)網(wǎng)家裝公司，以“標(biāo)準(zhǔn)、極致、透明”的理念，整合知名品牌供應(yīng)商，致力于將傳統(tǒng)行家裝不規(guī)范，不透明的現(xiàn)狀，通過互聯(lián)網(wǎng)思維實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)業(yè)化，把家裝過程中的不可控性降為零。愛空間率先提出互聯(lián)網(wǎng)家裝概念，即將價格不透明、工期冗長、成本浪費(fèi)的家裝模式改變?yōu)榭啥▋r、定期的標(biāo)準(zhǔn)化家裝，并通過線上實(shí)現(xiàn)交易和全程監(jiān)控、線下實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)和交付的新型家裝模式。
因?yàn)閻劭臻g天使輪的投資以及材料廠商的推介，也因?yàn)楹每臻g的創(chuàng)始人兼CEO朱讓榮之前曾任職愛空間并積累了足夠的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，所以，好空間一誕生，便擁有了套餐產(chǎn)品的開發(fā)能力、重貨供應(yīng)鏈的建立和管理能力、系統(tǒng)的研發(fā)能力、平臺及自身的銷售能力以及供應(yīng)商的開發(fā)和管理能力。
換言之，家裝領(lǐng)域設(shè)計、主材、施工全覆蓋的“愛空間”，在經(jīng)歷和觸碰了很多行業(yè)痛點(diǎn)之后，催生或稱衍生了專注于主材領(lǐng)域、B2B起點(diǎn)高了許多的“好空間”，只不過，二者并沒有事實(shí)上的從屬關(guān)系而已。
單論產(chǎn)品，目前好空間涉及八大主材：標(biāo)品有瓷磚、馬桶、潔具、廚房電器、涂料、吊頂，非標(biāo)品有櫥柜、木門，并與10個著名品牌有合作。
好空間的強(qiáng)項(xiàng)在于設(shè)計x99產(chǎn)品即主材套餐包。比如299元套餐，在每平米600元以下的低端消費(fèi)市場，性價比極高。
有業(yè)內(nèi)人士指出，每平米600-1000元屬中端消費(fèi)市場，國內(nèi)目前至少有40家企業(yè)在“同質(zhì)絞殺”著。相比之下，低端市場風(fēng)平浪靜。好空間CEO朱讓榮告訴記者，所以我們定位于低端市場，目前，北京市場約有9000家小裝公司，其中3000家已成為好空間會員，“我只收取10%會員費(fèi)作為盈利，材料本身并不賺錢”。
據(jù)了解，好空間的標(biāo)準(zhǔn)化套餐分為標(biāo)品的采購組合產(chǎn)品和非標(biāo)品即訂制化的木做產(chǎn)品最大可能地變成標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。合伙人牛夫麗曾是搜房網(wǎng)主輔材管理中心負(fù)責(zé)人，有很強(qiáng)的標(biāo)品采購能力，她完成了688套餐的組合。而朱讓榮，在多年為宜家代工中總結(jié)出櫥柜的標(biāo)準(zhǔn)化并且通過櫥柜協(xié)會完成了標(biāo)準(zhǔn)化櫥柜體系的搭建。最近，這二人合作做出了基于垂直供應(yīng)鏈的x99套餐并且通過房型測試、盈利測試。
朱讓榮見到記者的第一句話說的就是“裝修是個萬億級的市場啊！”
的確，2015年中國家居行業(yè)市場規(guī)模42735億元，85%是中小型家裝公司，潛力巨大。
但是，這一大有作為的市場“缺點(diǎn)”還很多。一是極度分散，所有的上市公司都沒有做過100億元，即不足市場的1%，而且他們都是傳統(tǒng)企業(yè)；二是信息即流量收集及批發(fā)的成本越來越高，不論買地鐵廣告還是百度流量，價格越來越貴；三是競爭門檻低，同質(zhì)化嚴(yán)重；四是流量變現(xiàn)產(chǎn)生的負(fù)效應(yīng)增多。
朱讓榮在家裝行業(yè)和建材行業(yè)有10年服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，深知廣大的小型家裝公司有三個痛點(diǎn)：小家裝公司的所有正品建材都是通過三級經(jīng)銷商渠道拿到的，價格昂貴，利潤空間小，因此被迫向客戶推銷小品牌建材，這樣容易失去客戶的信任感；小家裝公司由于建材的需求量很大，急需得到資金支持，而一般的小家裝公司在大的建材品牌那里沒有賬期，只有現(xiàn)款拿貨，這嚴(yán)重影響到其利潤；小品牌建材往往沒有售后服務(wù)，嚴(yán)重影響到小家裝公司的后期推鑒轉(zhuǎn)單，以至于很多小家裝公司打一槍換一個地方。
上述狀況也是朱讓榮創(chuàng)建好空間的初衷。他想利用現(xiàn)有的倉儲能力集中采購，或與廠家直接聯(lián)手，服務(wù)于眾多小家裝公司，特別是二三線非省會城市的家裝公司，解決上述痛點(diǎn)。
他告訴記者，電器網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)歷三個階段：批發(fā)市場、蘇寧電器城、京東。而建材行業(yè)目前還是第一階段：建材批發(fā)市場。我們盡力做的就是進(jìn)入第二階段。最需要解決的就是重貨物流，還有后服務(wù)。這都是多年未解決的老問題。比如后服務(wù)，京東物流只負(fù)責(zé)送貨上門，電器安裝隨后上門，由品牌服務(wù)。而建材，送貨上門的和施工安裝的是同一批人。把二者分開就是巨大商機(jī)。如美國的家得寶，幾十億的上市公司，自采購銷售是其主要模式。而我們的建材城如紅星美凱龍等，只是收房租的模式為主。
建材B2B的現(xiàn)狀是，南有廣東東箭，中有上海居樂屋，北有好空間，三家規(guī)模差不多，都是傳統(tǒng)行業(yè)出來的人干的，不是純電商出來的。這也是這個行業(yè)的特殊性?！斑@是一個只有幾家在做、異常初級但盤子卻在億萬級以上的大市場”，朱讓榮有些著急了。
朱讓榮認(rèn)為，建材行業(yè)的O2O下半場就在家裝。行業(yè)特殊性在于重資本、重投入、需要時間沉淀、必定有大回報，一個巨大風(fēng)口將近兩三年出現(xiàn)。
好空間商業(yè)模式是B2B，即通過集約化采購和配送，繞過經(jīng)銷商直接給中小B家裝公司、中小發(fā)展商提供正品主材；并采取會員制收取10%服務(wù)費(fèi)作為公司的利潤。
這個服務(wù)于中小家裝公司的平臺，不僅提供以重貨供應(yīng)鏈為基礎(chǔ)的TO B垂直供應(yīng)鏈服務(wù)，致力于專業(yè)的B2B交易，還具有在線溝通、在線交易、第三方支付擔(dān)保、創(chuàng)新供應(yīng)鏈金融服務(wù)的功能。
而且，它還是一個推行以買手制為主的主材套餐平臺。目前主攻中低端以及傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)家裝公司覆蓋不到的藍(lán)海。
說到買手制，朱讓榮告訴記者，材料領(lǐng)域是我們第一個提倡的，就是把日用品的邏輯用在了建材方面。當(dāng)然，開始的時候有困難，用優(yōu)勢價格采購大品牌，他不理睬你。我們利用和萬科房產(chǎn)多年的合作關(guān)系，跟在人家后面拿些尾貨才得以實(shí)現(xiàn)大品牌的小量采購。
好空間在技術(shù)上也做足了準(zhǔn)備。如前臺搭建了PC端、移動端的公眾號、微信商城，后臺搭建了OMS客服訂單管理、SCM供應(yīng)鏈管理、WMS倉儲管理、CRM客戶資源管理、OA內(nèi)部管理、FMS財務(wù)管理、PMS貨品管理等，底層搭建了阿里云ECS、LVS和數(shù)據(jù)庫SQL SERVER/MYSQL等。諸多系統(tǒng)有助于賦予小B裝修公司+工長的設(shè)計能力+材料核算能力。
好空間的盈利模式是，采取會員制，所有產(chǎn)品在廠家供貨的基礎(chǔ)上加價10%作為毛利；
展開供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)，為中小家裝公司的貸款提供金融服務(wù)，從中收取2%的介紹費(fèi)；通過與廠家的結(jié)賬時間差賺取資金沉淀的費(fèi)用。
值得一提的是，在供應(yīng)鏈金融方面，好空間與互聯(lián)網(wǎng)金融公司合作為會員帶來資金支持。1、平臺授信支持發(fā)展商解決采購資金問題；2、平臺將商業(yè)承兌匯票轉(zhuǎn)變成銀行承兌匯票支付供應(yīng)商貨款；3、平臺融資貸款功能。朱讓榮告訴記者，運(yùn)營模式有點(diǎn)類似怡亞通。不過怡亞通在城里村里都已有競爭對手，但建材行業(yè)還沒人跟我們搶。
目前，僅北京一地，好空間的月訂單超過50單，客單價近4000元。初步核算，如果年銷售額在9000萬元，共計4400套，稅前利潤可達(dá)9.4%。
朱讓榮說，服裝、餐飲等其他行業(yè)的同樣模式已有成功案例，因此我對建材領(lǐng)域很有信心。只是，我們不是技術(shù)創(chuàng)新，模式創(chuàng)新需要的是長期不犯錯誤，步步為贏地去做，這對團(tuán)隊(duì)要求很高。
何為重貨供應(yīng)鏈？
朱讓榮解釋道，這么多年來，淘寶解決了5公斤以下的物流，主角是服裝；京東解決了5-50公斤的物流，主角是家用電器。好空間解決的是50-500公斤之間的物流，主角是建材材料。重貨供應(yīng)鏈，從概念到落地，需要大資金和長時間。我們看到了巨大的商機(jī)。
他給記者看了國外案例：Build Direct，在線建材批發(fā)商，成立于1999年，總部溫哥華，業(yè)務(wù)遍布美國、加拿大和其他國家，2014年融資4370萬美元（融資總額9370萬美元），估值4.37億美元。Build Direct與超過270家供應(yīng)商合作，陳列商品25336項(xiàng)，其爆品為地板，品類占全部品類的5%(1326/25336)，銷售額占比80%。
據(jù)悉，美國建材市場也極度分散，其地板市場規(guī)模超過200億美元，有超過10000家生產(chǎn)商，其中大部分通過大型零售商（如Home Depot）進(jìn)行銷售，而零售訂單均價不過56美元。由于建材普遍較重，經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)旗下數(shù)千家店鋪出于備貨、陳列等需要而進(jìn)行的物流運(yùn)輸產(chǎn)生了較高的物流成本。
Build Direct砍掉了傳統(tǒng)建材市場的中間商環(huán)節(jié)，在美國建立了一整套物流網(wǎng)絡(luò)（Build Direct稱其為“重貨供應(yīng)鏈”，包括12家倉庫以及投資的卡車公司及船運(yùn)公司）。Build Direct投入相當(dāng)資源在物流管理、大數(shù)據(jù)分析和銷售預(yù)測，以減少運(yùn)費(fèi)、加快速度、提高滿載率，其大部分商品可以在兩天內(nèi)送達(dá)客戶，且售價僅為競品的80%，被稱作“建材業(yè)的Amazon”。
朱讓榮說，好空間要做的就是中國的Build Direct，但中國要出現(xiàn)建材業(yè)的京東，把美國模式完全搬到中國來，還有一段很長的路要走。
好空間的物流解決方案是依靠成熟的58速運(yùn)、云鳥送貨上門、送貨上樓；依靠愛空間分布全國、運(yùn)行兩年的22個倉庫的經(jīng)驗(yàn)。在全國開始復(fù)制倉儲、安裝、以及市內(nèi)物流。
業(yè)內(nèi)資深人士指出，解決了重貨物流，對建材生產(chǎn)商而言也是一大利好。
優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)增大勝算
好空間有一個創(chuàng)始人、三個合伙人，平均32歲，來自天南地北，都拋家棄子天天扎在北京蘇州橋附近著名的YOU+青年社區(qū)里。
朱讓榮作為創(chuàng)始人、CEO，是四人幫里偏大的。他畢業(yè)于中歐EMBA ，是一位多次創(chuàng)業(yè)者。曾為方太集團(tuán)副總載，主持方太集團(tuán)櫥柜項(xiàng)目與萬科關(guān)系深厚，2016年5月創(chuàng)建好空間。他對組織研發(fā)櫥柜標(biāo)準(zhǔn)化以及木做產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化有深刻認(rèn)識和豐富經(jīng)驗(yàn)。
CTO嚴(yán)飛，曾是凡客技術(shù)大牛、海底撈信息技術(shù)負(fù)責(zé)人。擁有11年工作經(jīng)驗(yàn)，曾任凡客誠品開發(fā)經(jīng)理，海底撈技術(shù)總監(jiān)。主持和參與過凡客退換貨項(xiàng)目，無線倉儲項(xiàng)目，供應(yīng)商平臺解決方案，海底撈移動O2O解決方案。專長于電商技術(shù)和企業(yè)信息領(lǐng)域。
采購總監(jiān)牛夫麗，家裝建材行業(yè)供應(yīng)鏈從業(yè)10年。曾在搜房北京房天下裝飾工程有限公司（主輔材管理中心）、北京實(shí)創(chuàng)裝飾工程有限公司專注于套餐規(guī)則的制定及核算。擅長建立供應(yīng)商授信和選擇標(biāo)準(zhǔn)，制訂采購物資的采購標(biāo)準(zhǔn)，包括價格、品牌、規(guī)格、合作方式。
COO 是Pang Lieng Kong，外籍人士，畢業(yè)于中歐EMBA，擁有專業(yè)的供應(yīng)鏈管理及運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)。曾任Conzzetta集團(tuán)（SIX Listed）中國區(qū)工廠負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)公司組建、業(yè)務(wù)推廣、大客戶服務(wù)。之前作為Excel Precision中國區(qū)負(fù)責(zé)人，在被Conzzetta集團(tuán)并購過程中，保證公司在業(yè)務(wù)、財務(wù)、人事順利整合；并且統(tǒng)一了集團(tuán)設(shè)計工作平臺、縮小了全球子公司之間的項(xiàng)目能力差距。公司直接收益是成為3家歐美客戶的全球指定供應(yīng)商。
朱讓榮告訴記者，與其說好空間的優(yōu)勢在于堅持少即是多、對單品組成的套餐競爭力有信心；豐富的櫥柜木作經(jīng)驗(yàn)；已在全國建立22個主倉有利于初期擴(kuò)張成本能保持競爭力優(yōu)勢；采用買手制、固定品牌型號，成本具有優(yōu)勢，并方便客戶推廣訂購等等，還不如說我們的根本優(yōu)勢在于人，即我們的團(tuán)隊(duì)。
箭在弦只待春風(fēng)到
怎樣做出萬億級的獨(dú)角獸公司？這是朱讓榮每天都在思考的課題。
他信心十足，認(rèn)定了材料領(lǐng)域肯定能做起來。建材領(lǐng)域是中國式互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，技術(shù)難度并不高。只是，非風(fēng)口創(chuàng)業(yè)得克服所有的短板，做線下就是蘇寧國美，做線上就是京東。
每當(dāng)看到很多街邊裝修小店門頭“素著”，而旁邊的小超市、小餐廳的門頭都被品牌廣告所占領(lǐng)，朱讓榮都感嘆“此乃商機(jī)也”，并暗自興奮。
他透露，好空間的規(guī)劃藍(lán)圖是從北京開始建立起模板，然后走向全國。
未來，他們打算在主倉所在城市，每個城市發(fā)展1000家小B及100家中B類的裝修公司。在省會城市發(fā)展完畢之后，采用合伙人制在該省的二三級城市發(fā)展2000家小B及300家中B，由省會總倉統(tǒng)一配送。而且，在全國發(fā)展到40個城市之后，發(fā)力涵蓋所有的一二線城市；在各省地推磨合完成以后開放平臺模型，用買手制引進(jìn)有競爭力的二線建材品牌，進(jìn)而逐步取代家居建材賣場。
說到2017年要做的事情，朱讓榮坦言要在北京搶到50%的會員，然后利用全國倉庫資源，在上海、廣州、深圳等一線城市收到40-50%會員，這樣，我們的步子就穩(wěn)了。
采訪間隙，記者無意間看到朱讓榮在公眾號里的一句話：“每個80平方米的房間的主人，讓我們用3000塊錢找到你，用5000塊錢打動你”，那正是好空間要做的事情。
