說起好伙計的成立,就不得不提朱霖和9個應(yīng)屆畢業(yè)生的故事。
當(dāng)時的朱霖剛被調(diào)到深圳負(fù)責(zé)中農(nóng)網(wǎng)ERP業(yè)務(wù),恰逢應(yīng)屆畢業(yè)生入職培訓(xùn),9個新人需要一個懂業(yè)務(wù)的啟蒙老師,而朱霖自2007年接觸白糖大宗交易,至今已做了10年的大宗商品業(yè)務(wù),無疑成了最佳人選。
不過,當(dāng)時公司內(nèi)職位多為后勤崗,如何讓這9個人在業(yè)務(wù)端得到鍛煉呢?朱霖想到自己做大宗商品時的一個情結(jié):
“我最早做白糖大宗交易,一直在大宗商品領(lǐng)域探索,那些中字頭的貿(mào)易商、跨國集團(tuán)貿(mào)易商、投資機(jī)構(gòu)、廣告里耳熟能詳?shù)氖称窂S幾乎都是我們曾經(jīng)的客戶,我們熟悉期貨、了解大宗現(xiàn)貨、做過物流、玩過資金,越是熟悉一個行業(yè),心中那個疑問也就越發(fā)強(qiáng)烈,這真是產(chǎn)業(yè)的全部么?”
帶著這個疑問,朱霖鼓動這幾個小伙伴在深圳市的大街小巷去重新了解白糖市場,最后真的發(fā)現(xiàn)了問題。
“在某條街道的兩側(cè)各有一家奶茶店和早餐店,同樣采購一包(100斤)白糖,奶茶店采購價為278元/包,隔壁早餐店是285元/包。同處一條商業(yè)街,如此近的距離,采購價卻整整差了7塊,這讓習(xí)慣了大宗商品一噸才賺三五十塊低毛利的我們?yōu)橹粕?!‘’朱霖說。
這個機(jī)緣巧合讓當(dāng)時正在運(yùn)作ERP項目的朱霖打開一個新盒子,從大宗商品領(lǐng)域轉(zhuǎn)向中小商家,探索其中的未知。
從大生意到小門店
好伙計項目成立最初的資源,是來源于做 “大批發(fā)”生意的中農(nóng)網(wǎng)。朱霖認(rèn)為,服務(wù)好中小商家的前提,就是搞清楚大批發(fā)和小額采購的區(qū)別。
中農(nóng)網(wǎng)的業(yè)務(wù)屬于大批發(fā), 所謂的“批”就是買,要具備超強(qiáng)的貨源組織和采購能力。一個普通的糧油店一個月的采購額約30萬元,而中農(nóng)網(wǎng)一個月的采購額高達(dá)30億元;另一方面就是“發(fā)”,就是指發(fā)運(yùn)能力。中農(nóng)網(wǎng)去年整年的自主發(fā)運(yùn)量達(dá)100萬噸,一個普通糧油店一個月的配送量不到100噸。
“打個比方,我們到樓下的商店買一袋面粉,這是糧油店的服務(wù)。但中農(nóng)網(wǎng)做的是買1萬包面粉從山東運(yùn)到深圳的業(yè)務(wù),這背后一定要有強(qiáng)大的貨源、渠道、物流、倉儲、資金能力的支持。所以在農(nóng)產(chǎn)品行業(yè),傳統(tǒng)模式下的逐級分銷體系是有一定道理的,因為每級批發(fā)商都是單獨(dú)的個體,資源、管理和資金能力都相當(dāng)有限,所以只能用接力的方式把商品流通到終端用戶手上,但其中的成本和效率就會有較大浪費(fèi)和可優(yōu)化空間,這就是好伙計的機(jī)會?!敝炝卣f到。
對于身處供應(yīng)鏈下游的數(shù)千萬中小商家來說,他們受限于信息不對稱,常年處于弱勢地位,在進(jìn)行采購時,往往不清楚市場行情,只是憑著經(jīng)驗和多方渠道信息驗證。好伙計希望首當(dāng)其沖解決中小商家這一痛點(diǎn)。通過打通從產(chǎn)地到終端消費(fèi)市場的通道,精簡多級經(jīng)銷商層層加價的環(huán)節(jié)。
在經(jīng)營品類方面,好伙計主營糖類、面粉、大米、大豆、食用油、調(diào)味品等30多種食材。朱霖表示,食材所涉及的產(chǎn)品很多,可分為生鮮類、糧油類、調(diào)味副食等大類。生鮮類因為其保質(zhì)期、新鮮度、外觀、口感等天然的品質(zhì)特性問題,存在比較多的不可控因素,而這種不可控因素需要嚴(yán)格的管理和穿透力很強(qiáng)的供應(yīng)鏈作保證,才有可能規(guī)模化的滿足客戶需求,這就需要非常大的投入。
而好伙計團(tuán)隊的創(chuàng)業(yè)準(zhǔn)則是“快、準(zhǔn)、狠”,也就是產(chǎn)品切入要快,痛點(diǎn)抓的要準(zhǔn),跑馬圈地要狠,所以選擇了標(biāo)準(zhǔn)食材。加上朱霖曾在中農(nóng)網(wǎng)體系內(nèi)做白糖的大宗交易,對白糖的資源和信息差最為熟悉,因此平臺以白糖作為優(yōu)勢品類,帶動其他品類食材的銷量。
“對白糖需求量較大的門店包括早餐店、糧油店、奶茶店、面包店、餐廳飯館等,小的門店大約一周便需要采購一包(100斤)的白糖,體量大的店則需要一周2到3包,每月采購5到6次。”
據(jù)朱霖透露,好伙計目前的客單價約為3000元,覆蓋深圳5萬商家,2017年團(tuán)隊的營業(yè)收入為10億元左右,其中12月單月銷售額突破1.7億元。
尋找“似曾相識的溫度”
好伙計服務(wù)的客群是以餐飲門店為主的中小商家,這類客群有兩個主要特點(diǎn):第一是對于價格的敏感程度更高,第二點(diǎn)是更靠近C端,對品質(zhì)和體驗的要求比大宗的B端更高。那么,好伙計如何在這兩個維度中定位呢?
朱霖表示,中小門店以往的采購習(xí)慣是去批發(fā)市場采購,因為批發(fā)市場選品多,價格較為優(yōu)惠,但同時付出的時間成本和管理成本也高。如果急需采購食材,商家一般會去菜市場或者糧油店采購,雖然滿足了時效性的需求,但由于儲存環(huán)境差,食材質(zhì)量得不到保證。
不過歸根到底,以上兩種方式仍是買家主動式的采購。而中小型餐飲門店的經(jīng)營者一般既是老板、又是采購、更有的還要兼銷售和廚師,時間和精力極其有限。而互聯(lián)網(wǎng)帶來的購物狂歡節(jié)、上門外賣、次日達(dá)快遞等福利卻沒有惠及這些商家,好伙計希望抓住這種主動式服務(wù)的機(jī)會,通過線下地推、電話客服、在線運(yùn)營為客戶打造一個多元化的主動式服務(wù)體系。朱霖把這種主動式服務(wù)稱為“似曾相識的溫度”。
為了保證這份“溫度”恰如其分,好伙計團(tuán)隊采用數(shù)據(jù)挖掘的方式,對商家以往交易行為做分析,進(jìn)而得出各類餐飲門店的大致采購周期,以提供有規(guī)律的上門咨詢和服務(wù)。朱霖承認(rèn),B端業(yè)務(wù)產(chǎn)生的數(shù)據(jù)量遠(yuǎn)不如C端,但B端客戶行為的隨機(jī)性更低,商家的采購品類和周期是相對固定的,因此也能挖掘出來準(zhǔn)確的信息,輔助銷售人員為商家提供從產(chǎn)品組合、到配送、到結(jié)算的預(yù)測型解決方案。
在物流方面,好伙計選擇A輪投資方華鵬飛提供的解決方案,以減輕團(tuán)隊前期的管理負(fù)擔(dān)。線上方面,好伙計目前提供微信端商城,移動端應(yīng)用將在2018年上線。人員配備上,團(tuán)隊成員90余人,銷售人員占比超過50%。朱霖表示,公司2018年的目標(biāo)是在穩(wěn)固深圳市場的基礎(chǔ)上,開拓另外廣州、東莞兩個城市的市場,業(yè)務(wù)輻射華南地區(qū),成為更多各中小型商家信賴的標(biāo)準(zhǔn)食材采購平臺。