托比網(wǎng)編者按
12月28-29日,第四屆中國(guó)B2B電子商務(wù)大會(huì)暨寧波首屆產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)高峰論壇于寧波舉行。此次會(huì)議主題為“破壁、淬火、創(chuàng)變”,由中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)B2B行業(yè)分會(huì)提供戰(zhàn)略指導(dǎo),寧波市經(jīng)信委、寧波市商務(wù)委、寧波市口岸打私辦、寧波市鄞州區(qū)人民政府聯(lián)合主辦,托比網(wǎng)承辦,鋼銀電商副總裁徐賽珠、網(wǎng)筑集團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人錢晟磊以及運(yùn)去哪創(chuàng)始人周詩(shī)豪等行業(yè)轉(zhuǎn)型先鋒參與了此次論壇并發(fā)表了精彩演講。
以下為運(yùn)去哪創(chuàng)始人周詩(shī)豪的演講實(shí)錄,由托比網(wǎng)整理:
很高興在2017年即將結(jié)束的時(shí)候,在托比網(wǎng)跟大家分享我們運(yùn)去哪過(guò)去的心得,也是我自己對(duì)B2B行業(yè)的理解。我今天分享的題目是新交付,跨境供應(yīng)鏈升級(jí)澆筑B2B基石。運(yùn)去哪是一家一站式的國(guó)際物流平臺(tái),對(duì)我們來(lái)說(shuō),我們今天想跟大家分享一下,從物流的角度來(lái)說(shuō),我們?cè)趺戳私饨桓哆@一件事情。
在一開(kāi)始的時(shí)候,我準(zhǔn)備先說(shuō)一個(gè)小故事。不久之前,我剛?cè)チ四鞲?,大家知道,墨西哥是一個(gè)非常神奇的國(guó)家。逼得特朗普同志,要在邊疆造一堵墻。它的供應(yīng)鏈給我最大的一個(gè)感覺(jué)是在過(guò)去三年里邊,幾乎所有新興國(guó)家,產(chǎn)業(yè)工人的工資都在上升,全要素產(chǎn)業(yè)鏈的成本都在上升,但是世界上新興國(guó)家中,只有一個(gè)國(guó)家是例外的,就是墨西哥。它的全要素產(chǎn)業(yè)鏈的成本,仍然在降低的過(guò)程中,甚至它的降幅是大于印度。
但有一件事情,是三年前,有一個(gè)我墨西哥朋友來(lái)中國(guó),我跟他介紹中國(guó)如火如荼的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)和B2B創(chuàng)業(yè),包括我要做的事。但是三年之后,我發(fā)現(xiàn)我的墨西哥朋友,很堅(jiān)定的執(zhí)行他自己的商業(yè)邏輯,今天他在墨西哥,已經(jīng)有了一個(gè)非常堅(jiān)實(shí)的貿(mào)易B2B平臺(tái),由此我總結(jié)了三個(gè)經(jīng)驗(yàn):
第一,跟對(duì)的人,盡可能多的談大生意。
第二,送貨上門。
第三,收款回家。
所以他一直不理解,為什么中國(guó)人會(huì)用很多方法、很多理念、很多模式,去解釋我們?cè)趺磸澋莱?,怎么去做更多的生意。所以今天,我的邏輯可能比較簡(jiǎn)單。
我們說(shuō)什么是交付?交易是我們每一個(gè)平臺(tái),每一天都在做的事。我們希望把所有人,拉到我們的平臺(tái)上,讓他們認(rèn)識(shí),讓他們相信對(duì)方,讓他們最后能夠?yàn)樯唐泛头?wù)付錢,我們說(shuō)這是交易。在服務(wù)的過(guò)程當(dāng)中,我們可能很容易談好一樁買賣,但是我們真正意義把商品送到客戶手中,真正意義把服務(wù)完成履約,這一件事情,遠(yuǎn)比我們所說(shuō)的交易更復(fù)雜,更困難。我們可以很容易的跟一個(gè)從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)面的人,確立一樁交易,但是我們做交付的時(shí)候,貨物必須踏踏實(shí)實(shí)的傳遞到對(duì)方的手上。所以今天交付是一件比交易更基礎(chǔ)更接地氣的事。
所以我們可以先通過(guò)我們對(duì)C端交付的過(guò)程,建立一個(gè)簡(jiǎn)單的印象。我們都買過(guò)菜,所以我們很清楚,傳統(tǒng)的線下實(shí)體店的模式,就是一手交錢,一手交貨。在此,我們可以略微有一些支付方面的創(chuàng)新,比如銀行卡,比如信用卡。但是通過(guò)交付的創(chuàng)新,我們會(huì)發(fā)現(xiàn),電商的模式,增加了一條,我們不需要一手交錢一手交貨,我們的交付變成了支付,有支付寶,用支付平臺(tái),送貨用快遞,某種意義上,交付的方式變革,真正意義上成就了電商平臺(tái)的崛起。
但其實(shí)在中國(guó),或者整個(gè)世界,C端的交付,已經(jīng)有了非常大的改變,因?yàn)槲覀兊目爝f,因?yàn)槲覀兊目缇澄锪?。但?shí)際上在B端的領(lǐng)域,無(wú)論是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外,我們?nèi)匀谎永m(xù)著非常非常傳統(tǒng)的模式,賣家和買家之間,我們需要用一些結(jié)算方式,在物流方面,我們需要找很多貨代,我們需要找海運(yùn)等等。
我們需要了解海關(guān)各種規(guī)則,所以我們很容易在新西蘭找到一個(gè)很天然的,很純凈的牧場(chǎng),我們可以去決定從那邊買它的牛奶。但實(shí)際上,我們知道,當(dāng)這個(gè)牛奶出現(xiàn)在中國(guó)消費(fèi)者餐桌上的時(shí)候,我們中間要經(jīng)過(guò)非常復(fù)雜的交付過(guò)程。所以我們會(huì)說(shuō)今天B2B的生意,其實(shí)并不比三年之前更好做,因?yàn)槲覀冋J(rèn)為交付的邏輯,沒(méi)有被改變,我們更多B2B企業(yè)在交易上花的時(shí)間非常少,我們做了很多交付的事。甚至我認(rèn)為真正的B2B企業(yè),可能我們就應(yīng)該在交付上,再多做一些創(chuàng)新,再尋找自己的突破點(diǎn)。
在這里,我們說(shuō)B2B的跨境交易,有三件事情我們需要重點(diǎn)說(shuō)明:
第一,如果沒(méi)有支付寶,沒(méi)有快遞,有沒(méi)有可能To C的電商平臺(tái),會(huì)有今天的發(fā)展,我個(gè)人認(rèn)為很難,或者根本不可能。
第二,B2B仍然在用傳統(tǒng)的交付模式,大量的成本和時(shí)間,實(shí)際上是被浪費(fèi)了。
第三,沒(méi)有交付的革新,B2B線上交易,很難最終意義上超越我們的傳統(tǒng)企業(yè)。
大家應(yīng)該都知道,我們To B行業(yè)的交付能力其實(shí)非常強(qiáng)。傳統(tǒng)跨境交付的時(shí)候,我們有三大坑,第一,環(huán)境復(fù)雜、缺乏標(biāo)準(zhǔn),數(shù)據(jù)無(wú)留存。我們知道其實(shí)物流數(shù)據(jù),是一個(gè)各行各業(yè)的底層數(shù)據(jù)。比如說(shuō)今天運(yùn)去哪,平臺(tái)上任何一個(gè)行業(yè)的B2B,大的電商,當(dāng)你們決定出海的時(shí)候,最需要問(wèn)的就是運(yùn)去哪,這些貨物過(guò)去運(yùn)到什么地方,哪些買家比較活躍。但是因?yàn)樵谶\(yùn)去哪出現(xiàn)之前,這些數(shù)據(jù)被海關(guān)、大大小小的物流公司、大大小小的船公司所持有,它的數(shù)據(jù)因?yàn)榻灰钻P(guān)系不連續(xù)性導(dǎo)致數(shù)據(jù)分散。所以在這一點(diǎn)上來(lái)說(shuō),別說(shuō)人工智能,甚至我們進(jìn)行簡(jiǎn)單的統(tǒng)計(jì),可能都很難做到。
然后我們認(rèn)為運(yùn)去哪正在和整個(gè)B2B行業(yè)推動(dòng)一個(gè)新的事情,我們叫做新交付。新交付,我們說(shuō)我們有三件事情,來(lái)證明我們跟傳統(tǒng)的交付,是有區(qū)別的。
第一件事情,交付的核心,我們新交付的核心是什么?效率。如何用最快的時(shí)間,最小的環(huán)節(jié),最安全可控的方式來(lái)完成交付。
大家知道,今天在中國(guó)和在世界,每一種商品,從它制造到營(yíng)銷,實(shí)際上它被復(fù)制的概率是非常高的。我們的交付方式,一定要保證這個(gè)商品,在最短的時(shí)間里邊,能運(yùn)送到地球任何一個(gè)潛在消費(fèi)者手中,所以我們必須要有效率的交付。
第二,我們要有更標(biāo)準(zhǔn)的交付。在交付的過(guò)程中間,我們的消費(fèi)者越來(lái)越不確定自己需要忍受各種各樣的情況和條件,我們不能依據(jù)不同的產(chǎn)品,定制不同的交付模式,我們總是希望交付的標(biāo)準(zhǔn)化越來(lái)越高,因?yàn)檫@樣的成本,我們可以更低。
最后,數(shù)據(jù)和流程是可視的,我們可能不用關(guān)心我的貨物,現(xiàn)在處于什么位置,但是我們必須非常清晰的了解到,它什么時(shí)候能被交付到我們用戶手中,因?yàn)槟鞘俏覀兘灰變r(jià)值完成的節(jié)點(diǎn)。我們什么時(shí)候完成交易。要做好交付不容易,但是我們認(rèn)為做到以下四點(diǎn),會(huì)容易讓我們?cè)诮桓董h(huán)節(jié),締造一個(gè)不一樣的B2B平臺(tái)。
第一件事情最難,因?yàn)槲覀円⒁粋€(gè)簡(jiǎn)單的交付的決心,簡(jiǎn)單的交付決心,就是告訴客人,所有的事情我來(lái)做,你就等著收貨,其實(shí)在C端,這樣一種服務(wù)體驗(yàn),已經(jīng)會(huì)讓我們每一個(gè)消費(fèi)者去體會(huì)到。但實(shí)際上在B端的客人里面,買賣雙方為交付簡(jiǎn)單這一件事情,操碎了心。如果一家B2B平臺(tái),能夠告訴他,我在任何交易當(dāng)中,并沒(méi)有賺你的差價(jià),但是我能保證我的交付最簡(jiǎn)單的。從某種意義上,鋼銀、鋼聯(lián),或者一些成功的B2B平臺(tái),他們之所以能盈利,交付在這其中所產(chǎn)生的價(jià)值不可小覷。
第二點(diǎn),我們要有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的交付清單。大家在座的有熟悉國(guó)際貿(mào)易的清楚,我們國(guó)際貿(mào)易有一個(gè)通行的貿(mào)易術(shù)語(yǔ),術(shù)語(yǔ)的目的是什么?規(guī)避交付中的風(fēng)險(xiǎn)。所以這一點(diǎn),我們B2B平臺(tái),對(duì)于自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)業(yè)鏈,對(duì)于自己經(jīng)的服務(wù)類別,我們其實(shí)要給出一個(gè)非常標(biāo)準(zhǔn)的交付的清單。在這個(gè)清單里面,我們可以快速的標(biāo)準(zhǔn)的去承諾客戶,我所達(dá)成的效果,或者可能存在的風(fēng)險(xiǎn),或者我承擔(dān)的責(zé)任。讓整個(gè)交付、溝通的效率可以更高。
第三,建立高效的交付連接接口。一個(gè)好的B2B平臺(tái),沒(méi)有辦法把所有的事情,由自己完成。我們很難用自己的部門,用自己的員工,自己的經(jīng)銷商,來(lái)做所有環(huán)節(jié)的事。這時(shí)候,為了提高我們的效果和效率,我們要把自己的系統(tǒng),自己的組織結(jié)構(gòu),甚至自己的供應(yīng)商和客戶的管理模式,變成接口化的模式,這樣才能便于我們?cè)诮⒑?jiǎn)單交付決心的基礎(chǔ)上,把我們的交付清單,傳遞給上下游客戶。
最后,最難和最需要我們展現(xiàn)格局和胸懷的是建立一個(gè)共贏的,交付的利益分享。大家知道,好的交付一定會(huì)取代一些中間環(huán)節(jié),而這樣交付的中間環(huán)節(jié)介紹,意味著你的企業(yè),是有可能存在更高利潤(rùn)率的。但是這個(gè)利潤(rùn)率如果這一家企業(yè),在搭建這個(gè)交付模式的時(shí)候,準(zhǔn)備揣在自己口袋里的時(shí)候,實(shí)際上,你會(huì)碰到來(lái)自所有鏈條環(huán)節(jié)上的阻力,很多B2B產(chǎn)業(yè),我們碰到的阻力,可能就是因?yàn)檫@些原因。
然后做到這些點(diǎn),運(yùn)去哪我們有自己需要重視的邏輯在這里,提供給大家:
第一,我們認(rèn)為所有的交付,所有的運(yùn)輸,過(guò)程并不重要,但是大家不能忽略的是倉(cāng)庫(kù)。因?yàn)閭}(cāng)是數(shù)據(jù)流和信息流,是增值服務(wù),是交付增加值最容易體現(xiàn)的環(huán)節(jié)。而它在車上、船上、飛機(jī)上的時(shí)候,實(shí)際上是超越我們交付增加值鏈條以外的一個(gè)環(huán)節(jié),所以我們要重視倉(cāng)庫(kù)。
第二,參與交易是前提。我們都要做交易,我們不愿意做工具,我們不愿意做一個(gè)純撮合的平臺(tái)。但是我們可能多多少少,都會(huì)碰到補(bǔ)貼。我們說(shuō)運(yùn)去哪所有的鼓勵(lì)和機(jī)遇,是我們給供應(yīng)商和客戶的規(guī)則,所以我們認(rèn)為標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)則是值得補(bǔ)貼的。
第三,我們要連接。今天的中國(guó),可供連接的資源,其實(shí)已經(jīng)很稀缺了,BAT已經(jīng)把很多資源連接走了,To B的連接又很貴。但是在國(guó)際上,運(yùn)去哪還在盡一切可能的連接。我們連接原則是線下先連,因?yàn)榫€上早晚都是你可以連接的。所以我們優(yōu)先連接線下的服務(wù)商、供應(yīng)商;如果這個(gè)資源是稀缺的,很難獲得,我們先連接稀缺資源,而不是大眾資源。我們運(yùn)去哪更重視的是亞非拉國(guó)家,我們認(rèn)為這些點(diǎn),離我們的傳統(tǒng)供應(yīng)鏈有優(yōu)勢(shì)的地方比較遠(yuǎn)。所以,它的資源更容易產(chǎn)生連接價(jià)值;然后我們自己不做的先連,運(yùn)去哪不可能自己做所有交付的環(huán)節(jié),所以我們會(huì)連接方方面面,已經(jīng)有的交付環(huán)節(jié)我們做的會(huì)越來(lái)越少。
第四,尋找傳統(tǒng)供應(yīng)鏈的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。其實(shí)我們大家作為行業(yè)人,無(wú)論你來(lái)自化工、紡織還是機(jī)械、芯片,其實(shí)我們都知道,傳統(tǒng)行業(yè)有一些存在風(fēng)險(xiǎn)的點(diǎn),比如收不著貨,比如欺詐,比如貨物的遺失等等,因?yàn)檫@些風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn),傳統(tǒng)的規(guī)則和交付模式,是沒(méi)有辦法完全避免的。我們的B2B創(chuàng)業(yè)者,我們B2B創(chuàng)業(yè)平臺(tái),有沒(méi)有信心和可能,跟運(yùn)去哪一起找到這些風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn),你們可以提供更多的供應(yīng)鏈解決方案,運(yùn)去哪可以提供標(biāo)準(zhǔn)化的供應(yīng)鏈組合,我們共同來(lái)為每一個(gè)行業(yè),打造屬于每一個(gè)行業(yè)的解決方案。
最后,運(yùn)去哪我們自己的使命,也是在貫徹我們剛才的中心,我們是簡(jiǎn)化國(guó)際物流,優(yōu)化跨境支付,這是我們的使命。也希望大家登錄我們的網(wǎng)站,把運(yùn)去哪的交付邏輯,融入自己每一個(gè)供應(yīng)鏈,細(xì)分渠道的解決方案當(dāng)中。運(yùn)去哪將在此為大家提供來(lái)自物流方面的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn),我們團(tuán)隊(duì)非常專業(yè),謝謝大家!