年度關(guān)鍵事件：
4月14日，商務(wù)部公布《汽車銷售管理辦法》
7月15日將蘇寧將開(kāi)設(shè)全國(guó)首家汽車超市。開(kāi)業(yè)半個(gè)月后貨源不足 人氣凋零，現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)并不美好
伴隨著阿里提出的新零售概念，各行各業(yè)都開(kāi)始自己的新零售實(shí)踐。一年過(guò)來(lái)，汽車市場(chǎng)的新零售，雷聲大雨點(diǎn)小。
和零售最接近的當(dāng)屬新車銷售了，從今年7月1號(hào)的《新車銷售管理辦法》的出臺(tái)，到蘇寧的新車的銷售失敗，更別說(shuō)服務(wù)比重更高的后市場(chǎng)了。所有歷史都印證了一個(gè)問(wèn)題：后市場(chǎng)的新零售沒(méi)那么簡(jiǎn)單！
首先，新車是個(gè)客單價(jià)相對(duì)較高的品類，雖然標(biāo)準(zhǔn)，但決策成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于買瓶可樂(lè)。
其次，車是個(gè)一次決策，多次服務(wù)交付（保養(yǎng)、加油、維修、保險(xiǎn)）的產(chǎn)品，從新車到后市場(chǎng)，其實(shí)界線并沒(méi)有那么明晰。
再次，后市場(chǎng)的產(chǎn)品交付有兩部分（零配件和人工）構(gòu)成，最標(biāo)準(zhǔn)化的零配件C端用戶無(wú)辨別能力，能感知的人工服務(wù)又不標(biāo)準(zhǔn)化。因此決定了后市場(chǎng)產(chǎn)品交付是個(gè)很復(fù)雜的取信和購(gòu)買決策過(guò)程。
因此，喊出新零售的鼻祖阿里的后市場(chǎng)項(xiàng)目車碼頭一樣失敗，也是沒(méi)新零售成功。
張杰一句話點(diǎn)評(píng)：后市場(chǎng)不談什么新零售，多琢磨下新連鎖（以服務(wù)為核心的綜合賦能體）
年度關(guān)鍵事件：
5月26日，曾鳴教授在天貓智慧供應(yīng)鏈開(kāi)放日的論壇上發(fā)表了一次演講，在這次演講中曾鳴教授提出了S2b的概念。
“S代表著大的供應(yīng)平臺(tái)，它將更好地賦能給更多的小b，幫助他們更好地服務(wù)自己的客戶。這不是一個(gè)傳統(tǒng)的加盟體系，而是一個(gè)創(chuàng)新的協(xié)同網(wǎng)絡(luò)。只有在這個(gè)越來(lái)越廣大、越來(lái)越緊密的協(xié)同網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)之上，才能走向整個(gè) C2B 這個(gè)未來(lái)最重要的商業(yè)模式。”--曾鳴
S2b2c 模式最核心的是 S 和小 b 要共同服務(wù) c 。小 b 服務(wù) c 離不開(kāi) S 平臺(tái)提供的種種支持，但是 S 也需要通過(guò) b 來(lái)服務(wù) c 。
在零售邏輯比較重的模式下，這個(gè)S更多的是個(gè)大的供應(yīng)平臺(tái)（Supply chain），但在服務(wù)比重更強(qiáng)的后市場(chǎng)，這個(gè)S應(yīng)該是個(gè)大的服務(wù)平臺(tái)（Service chain）。
張杰的后市場(chǎng)賦能價(jià)值圖
對(duì)于后市場(chǎng)而言，這個(gè)大的服務(wù)平臺(tái)，很難在同一個(gè)時(shí)間同時(shí)被一家具備，因此，在初級(jí)階段更有可能是個(gè)服務(wù)平臺(tái)的異業(yè)聯(lián)盟體。我暫時(shí)給他命名為：U2b 。
我覺(jué)得后市場(chǎng)聯(lián)盟會(huì)有如下幾個(gè)基本特征：
1、聯(lián)盟一定是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，而不是抱團(tuán)取暖。資源對(duì)等，門當(dāng)戶對(duì)是聯(lián)盟的第一要件。
2、泛B2B企業(yè)的異業(yè)聯(lián)盟，汽服連鎖的同業(yè)聯(lián)盟。最終形成一個(gè)產(chǎn)業(yè)協(xié)同網(wǎng)。
3、聯(lián)盟的各角色都有暫時(shí)放下稱霸武林的決心，認(rèn)清楚自己的邊界，在保護(hù)好自己的同時(shí)，可以做到利他心。
因此，我畫出的后市場(chǎng)的商業(yè)模式進(jìn)化順序圖譜應(yīng)該是：
B2B->U2b->S2b->S2b2c->C2B
張杰一句話點(diǎn)評(píng)：S2b2c一定會(huì)在后市場(chǎng)格局頭部資源中占據(jù)其一，如果有可能，壟斷最有可能在這個(gè)模式中發(fā)生。
年度關(guān)鍵事件：
11月1日，京東正式對(duì)外宣布了其汽車無(wú)界服務(wù)戰(zhàn)略，即在現(xiàn)有汽車用品業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，向上游拓展B2B市場(chǎng)，徹底打通汽車后市場(chǎng)品牌商、經(jīng)銷商、維修方、消費(fèi)者之間的全產(chǎn)業(yè)鏈條，形成B2B2C閉環(huán)。
我們特別容易創(chuàng)造一個(gè)詞匯，并快速的毀掉它。今年商業(yè)界非“賦能”莫屬。
有一種偽賦能叫先賺修理廠的錢，好比吸星大法，不榨干店面內(nèi)力不算完。有一種真賦能叫運(yùn)功療傷，靠經(jīng)驗(yàn)注意做起來(lái)的修理廠，缺乏的是整體業(yè)績(jī)提升。一切不提升店面業(yè)績(jī)的賦能都是耍流氓。
賦能一定是讓汽修門店擁有大型連鎖具備的能力，而小店的“微經(jīng)濟(jì)”因?yàn)樽杂校砸庠父鼜?qiáng)、攻擊力更強(qiáng)。最最重要的，讓店面掙到錢！
張杰一句話點(diǎn)評(píng)：一邊喊著說(shuō)賦能，一邊把修理廠淪落成安裝工具，給你30讓你幫平臺(tái)換機(jī)油，你會(huì)干嗎？
年度關(guān)鍵事件：
車享家則是經(jīng)過(guò)兩年多的線下拓荒和重資產(chǎn)投入，在12月1日宣布獲得10億人民幣B輪融資，投資方為平安、中國(guó)太平和招商財(cái)富。CEO夏軍表示，車享家已經(jīng)從第一階段重資產(chǎn)重運(yùn)營(yíng)，走向“輕資產(chǎn)重運(yùn)營(yíng)”模式。
一家重資產(chǎn)投入瘋狂開(kāi)直營(yíng)門店的企業(yè)，突然宣布朝“輕資產(chǎn)重運(yùn)營(yíng)”方向轉(zhuǎn)型。這個(gè)結(jié)論可是全國(guó)1100家直營(yíng)門店、數(shù)億資本砸下去的結(jié)論。接近年底，運(yùn)營(yíng)這個(gè)詞匯成了行業(yè)高頻提及的詞匯。
我在年初就曾經(jīng)提過(guò)：行業(yè)需要做重，但重資產(chǎn)的部分不是門店，而是“運(yùn)營(yíng)+IT”。
可喜的是，大家終于開(kāi)始懂的重視“運(yùn)營(yíng)”這回事了。后市場(chǎng)無(wú)論是B2C還是B2B都不是一個(gè)靠營(yíng)銷，高客單價(jià)一次性交易的生意。而是，需要靠復(fù)購(gòu)率、滲透率支撐的一個(gè)生意。必然決定了，營(yíng)銷在這面前是蒼白的，運(yùn)營(yíng)才是最重要的。
我需要提醒的是，現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)對(duì)運(yùn)營(yíng)的認(rèn)知?jiǎng)傆X(jué)醒。但是基于運(yùn)營(yíng)邏輯下的商業(yè)模式重構(gòu)，沒(méi)幾個(gè)現(xiàn)在是搞的明白的。大家對(duì)運(yùn)營(yíng)的理解大多還是經(jīng)營(yíng)的層面，是強(qiáng)管控、強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)、強(qiáng)執(zhí)行、強(qiáng)控成本。但，這不是運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)。
運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)是：快速反饋、前線決策、數(shù)據(jù)智能、高效協(xié)同。初期兩種邏輯沒(méi)有什么明顯差異，但是背后完全不同。
張杰一句話點(diǎn)評(píng)：我還想提醒，大家理解的運(yùn)營(yíng)還是小運(yùn)營(yíng)，大運(yùn)營(yíng)是一整套的戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)過(guò)程。
年度關(guān)鍵事件：
車享家在12月1日宣布獲得10億人民幣B輪融資
汽車超人母公司金固股份募資27億到賬
......
再加上之前幾家B2B供應(yīng)鏈公司的數(shù)億融資。在后市場(chǎng)，今后10億+時(shí)代正式來(lái)臨。
這符合這個(gè)行業(yè)的體量，我想強(qiáng)調(diào)，10億級(jí)的資金并不意味著融資和投入。還有可能考驗(yàn)一個(gè)企業(yè)的撬動(dòng)資本和資源的能力。也會(huì)存在，某些主體公司很輕，但撬動(dòng)資源體量在10億+的情況存在。譬如，主體是一家互聯(lián)網(wǎng)公司、而在產(chǎn)業(yè)部分聯(lián)合并購(gòu)基金等達(dá)到同樣10億資金量的目的。
產(chǎn)業(yè)資本到來(lái)，會(huì)加速行業(yè)的整合以及規(guī)范化。這些企業(yè)出生便具備新創(chuàng)企業(yè)不具備的天然優(yōu)勢(shì)，資金、資源、甚至人才，他們能夠抵御很多初創(chuàng)公司的各種風(fēng)險(xiǎn)。換句話說(shuō)，他理論上可以被折騰多次，存盤重啟的機(jī)會(huì)比較多。
張杰一句話點(diǎn)評(píng)：10億是多少個(gè)零，我再慢慢數(shù)數(shù)。上面的“爸爸”會(huì)有多少的耐心，讓一群職業(yè)經(jīng)理人折騰很久？
年度關(guān)鍵事件：
瓜子二手車搭建新車平臺(tái)毛豆新車
易鑫金融開(kāi)始做新車平臺(tái)
主機(jī)廠為代表的上汽車享家、北汽好修養(yǎng)紛紛布局后市場(chǎng)
保險(xiǎn)巨頭平安成立車件兒、人保成立駕安配......
產(chǎn)業(yè)入局最大的價(jià)值是：讓人們真的從一個(gè)低門檻的生意，知道了可以從產(chǎn)業(yè)視角去看整個(gè)后市場(chǎng)乃至整個(gè)汽車市場(chǎng)。
未來(lái)從產(chǎn)業(yè)級(jí)別融合業(yè)務(wù)是大勢(shì)所驅(qū)。后市場(chǎng)無(wú)論是從汽配供應(yīng)鏈B2B做起，還是從汽服B2C做起。最終，大家都是要將上下游打通。
從美國(guó)來(lái)看，聚集供應(yīng)鏈端，再有供應(yīng)鏈去掛汽服的做法似乎通暢。但在中國(guó)，沒(méi)有給予供應(yīng)鏈企業(yè)足夠長(zhǎng)時(shí)間的聚集機(jī)會(huì)。也就是沒(méi)有先讓供應(yīng)鏈企業(yè)成為巨頭，再去整合汽服門店。
1、整合的目的在于采購(gòu)權(quán)的取得
看哪種模式能夠更強(qiáng)的聚合采購(gòu)權(quán)，當(dāng)然汽服直營(yíng)對(duì)采購(gòu)權(quán)的聚合能力最強(qiáng)，但是擴(kuò)展太慢。供應(yīng)鏈天然的高頻、低粘性，需要找足夠強(qiáng)的黏性產(chǎn)品賦能汽服，換來(lái)采購(gòu)權(quán)的集中。
2、認(rèn)清后市場(chǎng)的區(qū)域規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)
在做廣和做深的選擇上，大家必須搞清，做深區(qū)域。加大區(qū)域密度是必然之路。沒(méi)有區(qū)域密度的商業(yè)模式都非常脆弱。無(wú)論是供應(yīng)鏈資源還是客戶的修車需求聚集效應(yīng)都是基于城市及城市核心圈。
張杰一句話點(diǎn)評(píng)：現(xiàn)在想想，在16年能提出“專業(yè)屬性在前，互聯(lián)網(wǎng)屬性在后”，是多么的偉光正??！
年度關(guān)鍵事件：
17年AC汽車百?gòu)?qiáng)連鎖，總門店數(shù)量已經(jīng)達(dá)到15265家（直營(yíng)+加盟）、直營(yíng)門店數(shù)超過(guò)5000家
各區(qū)域產(chǎn)業(yè)資本等布局，區(qū)域型連鎖崛起
國(guó)務(wù)院簽發(fā)《無(wú)證無(wú)照經(jīng)營(yíng)查處辦法》10月1日起施行，汽修廠新一輪關(guān)門潮來(lái)臨！
環(huán)保督查繼續(xù)全國(guó)大面積進(jìn)行......
對(duì)于個(gè)體經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，今年的關(guān)鍵詞莫過(guò)于“活著”。市場(chǎng)從沒(méi)有像今年一樣真的如此難做。一個(gè)不確切的數(shù)據(jù)是說(shuō)，全國(guó)的汽修牌照從46萬(wàn)家已經(jīng)跌到了38萬(wàn)家。預(yù)測(cè)全行業(yè)門店需求量應(yīng)該在15萬(wàn)左右。也就說(shuō)連沒(méi)有拍牌照的50萬(wàn)家，還有70%左右的門店會(huì)通過(guò)各種形式停掉。
有政策因素、有市場(chǎng)淘汰、也有合規(guī)等變量出現(xiàn)。
到底哪一批會(huì)成為留下的幸運(yùn)兒？我分享一個(gè)其他行業(yè)案例，危險(xiǎn)品運(yùn)輸，天津港事件是這個(gè)行業(yè)的黑天鵝事件。在這之前，行業(yè)無(wú)序、超載、臟亂差一點(diǎn)都不比后市場(chǎng)，但是天津港事件成為了轉(zhuǎn)折點(diǎn)，政策肅清后，留下來(lái)的是牌照齊全、合法納稅、管理有序的那批企業(yè)。這批企業(yè)在之前是被行業(yè)劣幣驅(qū)逐良幣環(huán)境下過(guò)的很艱難的，但是熬到行業(yè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)到來(lái)時(shí)，他們最容易抓到機(jī)會(huì)。
作為修理廠甚至區(qū)域型連鎖等維修企業(yè)，在行業(yè)變革期中，應(yīng)該打造的核心競(jìng)爭(zhēng)力有幾個(gè)：
1、優(yōu)質(zhì)地段獲取，優(yōu)質(zhì)地段是稀缺資源，不要相信什么互聯(lián)網(wǎng)流量會(huì)讓地段優(yōu)勢(shì)消弭的話。
2、自身經(jīng)營(yíng)能力，包括客戶管理、員工管理、盈利能力，這是活下來(lái)的基礎(chǔ)。也是其他平臺(tái)和大型企業(yè)很難取代的。
3、供應(yīng)鏈能力，這個(gè)最終一定是個(gè)規(guī)模效應(yīng)的事，以門店的建設(shè)速度很難成為自身的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。但提高自己的供應(yīng)鏈能力是未來(lái)和大型企業(yè)和平臺(tái)議價(jià)的必要條件之一。
對(duì)于，系統(tǒng)搭建、品牌、體系打造這些具備長(zhǎng)期且一定有規(guī)模效應(yīng)才會(huì)產(chǎn)生價(jià)值的事，我不建議重資產(chǎn)投入去做。除非你自己就想成為一個(gè)大的連鎖或者平臺(tái)，那就要考量是否具備這個(gè)基因。
張杰一句話點(diǎn)評(píng)：活著是能夠享受看未來(lái)風(fēng)景的唯一選項(xiàng)。巨頭最終只有幾個(gè)，選擇成為區(qū)域霸主和巨頭合作，還是自己成為巨頭的前提是，一定要活著。
今年開(kāi)始，大家的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)已經(jīng)逐步趨同。過(guò)去百家爭(zhēng)鳴，各種輕重模式互懟的情景已經(jīng)很少了。大家講的故事越來(lái)越像了～
這個(gè)信號(hào)的價(jià)值就是，全行業(yè)越來(lái)越接近真相了。真相是什么？我總結(jié)一下：
1、核心企業(yè)的重資產(chǎn)有兩個(gè)：運(yùn)營(yíng)+IT，其他都可以變輕
2、維修企業(yè)（汽服門店和修理廠）是流量入口，也是最應(yīng)該賦能對(duì)象。產(chǎn)業(yè)重資產(chǎn)的部分應(yīng)該獲取自身應(yīng)得的溢價(jià)利潤(rùn)
3、后市場(chǎng)一定是產(chǎn)業(yè)鏈整合，而不是單一品類戰(zhàn)爭(zhēng)。不但零配件和汽服的融合，還包含新車、二手車、保險(xiǎn)等各個(gè)環(huán)節(jié)合縱連橫
4、后市場(chǎng)一定是個(gè)區(qū)域規(guī)模經(jīng)濟(jì)，先從一個(gè)區(qū)域做透。做高區(qū)域滲透率、做高區(qū)域密度
