編者按:近日，「2017 IT桔子企業(yè)服務(wù)峰會暨拓?fù)渖绯闪芍苣陸c典 」上，AA投資創(chuàng)始合伙人兼CEO王浩澤為大家進(jìn)行了精彩的演講。
在最開始王浩澤就向大家十分詳細(xì)的介紹了AA投資的定位以及主要業(yè)務(wù)：
AA投資專注To B方向投資，如SaaS、大數(shù)據(jù)、安全、云計算、軟件等企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域。曾經(jīng)主導(dǎo)投資了OneAPM、Udesk、云帳房等，在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域保持業(yè)內(nèi)最高的天使投資成功率。
王浩澤認(rèn)為，他們的投資之所以具有高成功率的根本原因在于，一方面被投企業(yè)深耕技術(shù)得到了直接回報，另一方面也是因為他們抓住用戶痛點(diǎn)并重點(diǎn)發(fā)力。
他得出結(jié)的結(jié)論是，解決一些客觀存在的的問題，這才是真正的風(fēng)口。
現(xiàn)場，他以投資人角度給了創(chuàng)業(yè)者一些建議，投資人在投資一個企業(yè)的時候會衡量兩個指標(biāo)：首先，這個企業(yè)怎么樣才能夠成功，其次，為什么會是你？
故而，他對創(chuàng)始人團(tuán)隊CEO的個人能力有這些要求：能夠制定戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，打造相應(yīng)的生態(tài)環(huán)境，懂得如何招攬培訓(xùn)高素質(zhì)人才，并且與團(tuán)隊以及項目具有高匹配度。同時他提出，對于初創(chuàng)企業(yè)來說藍(lán)海不一定就是優(yōu)勢，紅?；蛘呦陆敌袠I(yè)也不一定就是劣勢。畢竟對于創(chuàng)業(yè)公司來講，教育這個市場所投入的人力物力是一個非常大的消耗以及風(fēng)險。
以下是王浩澤的演講原文，拓?fù)渖缯韯h改：
過去我們投資的這些項目中截止到目前為止所有的To B項目都百分之百拿到了后續(xù)投資。合作的基金基本上國內(nèi)最一線的。
其中一個原因在于我們基金剛剛成立的時候，有絕大多數(shù)的超過六成的LP都是中國投資圈最一線的基金的老大，或者是說基金，包括君聯(lián)資本是我們LP，以及十余位國內(nèi)排前30的美元基金老大或者投資的主要合伙人也是我們LP，大概投了這樣的一些企業(yè)。目前來看的話還算不錯。
簡單來說，企業(yè)服務(wù)投資是邏輯推理、數(shù)據(jù)分析的過程。具體的東西我就不念了，大家可以去看一看。
我們首先是相對在這個領(lǐng)域最早布局的一批。后來到了2015年這些基金看到我們投的可能還算不錯，所以這些基金也都成為我們了LP。
我們和其他基金有不同的關(guān)注點(diǎn)，優(yōu)先考慮的行業(yè)包括SaaS，安全，大數(shù)據(jù)，人工智能，云計算，軟件服務(wù)，以及機(jī)器人這樣的領(lǐng)域。我們都是本著技術(shù)能夠改變時代的信念去投資的，我們希望我們投資的企業(yè)能夠給客戶帶來足夠高的價值。
從價值的維度我們覺得以下的三個方面是我們最為關(guān)心的：信息化，速度化和智能化。
舉個例子，什么是這三個方面呢？
比如像我們投資的企業(yè)云帳房，我們的產(chǎn)品過去可能在財稅這塊大家都很了解，說金蝶，用友這樣的財務(wù)軟件。從最早的大家在算盤上，在紙上記賬，到在電腦上的記賬轉(zhuǎn)變，后來再到云帳房我們把財務(wù)和稅務(wù)做到高度結(jié)合。
我們能從稅務(wù)系統(tǒng)方面自動抓取一個企業(yè)的信息，在政府授權(quán)情況下獲取客戶流水底單，通過這些東西我們可以自動的生成財務(wù)報表、報稅報表。我們從開始服務(wù)這些代理賬公司，到后來我們服務(wù)企業(yè)，以及我們明年會開始做金融方面的服務(wù)。
現(xiàn)在我們已經(jīng)服務(wù)了超過30萬家小微企業(yè)。對于給客戶帶來的價值，比如這個企業(yè)過去有五百人，服務(wù)了六七千家企業(yè)，我們產(chǎn)品可以把絕大多數(shù)中后臺人員砍掉，只保留以前三分之一人員，就能實(shí)現(xiàn)和以前一樣的客戶的服務(wù)范圍。
這時候我們砍掉的這三百多人對于客戶來講有一個巨大的價值，對于這些的軟件，這些SaaS的產(chǎn)品，我們?nèi)绾稳ズ饬?，如何去定價，也變成了一件非常簡單的事情。所以云帳房到目前為止是國內(nèi)收入增速水平最快的公司之一，也是第一批在兩年內(nèi)收入做到破千萬的公司。
后來投的繹維，核心是在業(yè)務(wù)建模計算方面的技術(shù)深度探索。
比如我們當(dāng)初去通用集團(tuán)，了解它開始想做什么，想做銷售實(shí)時化統(tǒng)計，然后我們想去做銷售預(yù)測，后面我們幫他們做了獎金自動計算，我們幫他們做了經(jīng)銷商獎金返利計算，甚至做了整個數(shù)據(jù)中樞，通過銷售的預(yù)測，反向再怎么影響HR，所有供應(yīng)鏈系統(tǒng)，相應(yīng)的技術(shù)排產(chǎn)，去采購供應(yīng)鏈，資金的決策，往哪個地區(qū)投放，做這方面的事情。
過去沒有這樣的產(chǎn)品之前，他們用Excel數(shù)據(jù)把各個數(shù)據(jù)匯總到集團(tuán)，最終三個月之后才知道三個月前在消費(fèi)端真實(shí)的銷售量是什么樣的。
但是有了這樣的產(chǎn)品，我們首先能夠快速把這些信息搜集上來，我們能夠加速企業(yè)運(yùn)行決策的過程。
其次我們還可以自動的做到說銷售的人員獎金計算和4S店返利的計算，通過信息的抽取，通過自動的建模計算，替代掉以前企業(yè)內(nèi)部十幾個，二十個薪酬專員，替代了他們給客戶做獎金結(jié)算的一些人員。
對于客戶來講，替代掉這些人，提高了速度，對他們來說有一些很高的價值。
為什么有這樣新興企業(yè)能夠殺出重圍？
其實(shí)在絕大多數(shù)企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域里我們都能看到對應(yīng)行業(yè)中老的企業(yè)都可能會有一些類似產(chǎn)品。但是實(shí)際上在客戶那一端我們看到的結(jié)果是完全不一樣的。因為絕大多數(shù)產(chǎn)品都是定制化開發(fā)的存在。
比如當(dāng)時去通用做盡調(diào)的時候，發(fā)現(xiàn)之前它們會用Oracle等來做產(chǎn)品的服務(wù)。我們第一天時間大概花了十幾分鐘做盡調(diào)，出去抽了一根煙，它們還沒有打開，這種讓大家感受到了令人深惡痛絕的用戶體驗，然而這樣的事情在企業(yè)里依然發(fā)生著。因為目前還沒有多少真的靠譜的產(chǎn)品能夠把它們替代掉。
當(dāng)我們做了一款極為優(yōu)秀的產(chǎn)品，我們功能能夠?qū)崿F(xiàn)以前所有的功能，甚至我們可以不斷地更新迭代，我們可以讓他們部門級數(shù)據(jù)處理，決策速度更快，能夠給它們帶來足夠高的價值，同時有更好的用戶體驗，這時候我們能干掉存在的很大的市場，這時候我們的投資和創(chuàng)業(yè)其實(shí)都有一個精準(zhǔn)的切入點(diǎn)。
所以我們投的企業(yè)目前在市場上都能夠非?？斓哪孟乱粋€很大的市場。
另外，在去IOE浪潮下，一些安全的軟件企業(yè)在退出中國市場，有一些是政策要求。
隨便舉個例子，比如有100億盤子，以前外企可能占了六成，國內(nèi)很多軟件企業(yè)占了四成。但是現(xiàn)在，這些機(jī)會會留給目前國內(nèi)已經(jīng)存在的一些廠商，同時也有很大的一部分會留給這些新興的產(chǎn)品做的更好的廠商。
所以在這個時間上來說，我們能夠感覺到這兩年企業(yè)服務(wù)的速度是一個一波一波又一波加速的過程。我覺得從最開始我們投VPM，到最后退出四五十倍，覺得投了很好的企業(yè)。后來到了Udesk我們做到了行業(yè)第一名，到云帳房我們的速度達(dá)到了SaaS的第一名。
七月份我們投了一個企業(yè)，我們給它投了五百萬，它現(xiàn)在的收入從七月份還沒有產(chǎn)品，八月份產(chǎn)品在正式上線，到現(xiàn)在已經(jīng)收到六百萬上來，到了年底，可能成為天使輪月收入都能達(dá)到三百萬以上的公司。我覺得我們投的公司真的是一個比一個速度更快。
這里其實(shí)有很多行業(yè)帶來的機(jī)會。大家對于新興的企業(yè)服務(wù)、軟件以及真正有用的產(chǎn)品認(rèn)可度會越來越高，今后SaaS接入程度會越來越高。
我覺得在中國，企業(yè)服務(wù)的投資大概經(jīng)歷了三個周期：
最開始有很多投資人是從投To C慢慢轉(zhuǎn)到投To B，所以會把To C的思維帶過來，所以第一輪投了非常多免費(fèi)企業(yè)。其實(shí)業(yè)內(nèi)都耳熟能詳，現(xiàn)在絕大多數(shù)企業(yè)都死掉了，還有少數(shù)的企業(yè)可能剛跑了一半以上。在第一個周期里，基本上大家判斷說這些企業(yè)投資失敗了。
后來很多投資界朋友開始反思，我們怎么做改變，所以有些說做小客戶企業(yè)，最好每一個單收一兩萬塊錢，兩三萬塊錢，能夠在一兩年時間迅速占領(lǐng)市場，所以打了各種各樣的電梯廣告，各種各樣的像ToC一樣的玩兒法，但是實(shí)際很多企業(yè)被投資人接管了一個入不敷出的狀態(tài)。
第二波很多的企業(yè)，有些最終沒能夠有機(jī)會去服務(wù)中大型的客戶，可能這里有少數(shù)的企業(yè)能夠成功，但是基本上90%做這樣的企業(yè)，我覺得還是會死掉。
到了第三個階段，有一些VC出來說得大客戶者得天下。這個觀點(diǎn)并沒有錯，但是我們是否思考過一件事，怎么做到中大型客戶？中大型客戶并不那么容易去做的。
我們看到有幾種不同的方式，像做客服領(lǐng)域，最開始我們第一版產(chǎn)品上線的時候，一個客戶只能收到2000元/年。到后來把APP客服，各種AM打通，我們有了分單，有了知識庫，有了智能客服機(jī)器人，從做APP客戶到服務(wù)中型客戶，到能夠服務(wù)大型客戶，現(xiàn)在包括寶潔，星巴克這樣的外企，以及國內(nèi)的海底撈，我們很多客單價做到一百萬/年這樣的積累。
這樣才能服務(wù)到中大型企業(yè)，同時銷售有一波一波的調(diào)整機(jī)會，這里可能需要調(diào)整三次銷售的流程、使用的人、節(jié)奏，才能慢慢讓企業(yè)進(jìn)行蛻變，達(dá)到現(xiàn)在的這樣一個程度。
比如我們投繹維的時候，最開始的客戶是通用，綠地，華翔這樣非常大型的上市公司，但是從這樣大型上市公司里切入的話也有一個問題，那就是怎么保證好標(biāo)準(zhǔn)化和定制化的平衡。
我們拒絕客戶很多很多需求，并不是給錢就什么事都可以干。定制化就是我們做了一個客戶，兩個客戶，做了十個客戶后，我們有一個標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品可以推向市場，我們還有各種行業(yè)的解決方案，在這里怎么保證平衡，怎么保證你的生存，你的收入和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化之間齊頭并進(jìn)向前走，這也是非常大的挑戰(zhàn)。
整體企業(yè)服務(wù)來講，我覺得我們還需要去思考，我們應(yīng)該什么時候去做這方面投資，應(yīng)該什么時候做這方面的創(chuàng)意？雷軍說站在風(fēng)口上豬也能飛。但是覺得實(shí)際上當(dāng)風(fēng)口過去的時候，豬是會掉下來的，只有鷹才能真正飛在天空上。
我們說人們一個風(fēng)口產(chǎn)品發(fā)展到真正的把企業(yè)推向一個巔峰，它是有原因的。
歸結(jié)原因時，我們更希望能夠看到數(shù)據(jù)，然后我們?nèi)ニ伎?，去用邏輯推理?/p>
比如說像我們投的安全行業(yè)，過去在我們看到這些上市公司的時候，90%的產(chǎn)品是盒子。我把我各種各樣的東西上網(wǎng)行為管理，防火墻這些東西做到盒子里去，每個企業(yè)有統(tǒng)一的進(jìn)出口，這個就是把服務(wù)器圈起來，在門口放上這樣的盒子控制起來。
但是在云時代下，并不是每個企業(yè)沒都像被放在一個屋子里，有統(tǒng)一的進(jìn)出口。
例如阿里云或Ucloud，就是今天在這里辦公用這些服務(wù)器，明天是那邊，后天是那邊，它一直在變動。這個時候我們安全怎么去解決？
我們需要把我們的服務(wù)器，我們的應(yīng)用，我們需要把這些保護(hù)起來。這些技術(shù)的架構(gòu)，技術(shù)的演變已經(jīng)和過去產(chǎn)生了非常大的差別。這些才是真正的風(fēng)口。
同時，比如說在安全行業(yè)，第一是防，另外一個角度是攻。
在我們可能五年、十年前所有聽說過的病毒，那些最知名的熊貓燒香等等的，絕大多數(shù)都是以破壞為最主要目的。黑客寫出來的病毒之后，能夠讓一臺，十臺，甚至一百萬臺都能夠中標(biāo)，可能死機(jī)，可能這個電腦再用不了了。
但是在這個時代有一個新的東西出來了，它跟安全產(chǎn)業(yè)和黑客產(chǎn)業(yè)沒有一點(diǎn)點(diǎn)關(guān)系。
同時，比特幣的出現(xiàn)讓黑客把變現(xiàn)的問題解決了。過去大家覺得在電影里看似很高深的人，實(shí)際上他僅僅是天天在家寫代碼的，我們說的極端一點(diǎn)，這些宅男，你期待他們像電影里一樣說去線下交易，把錢從天橋扔下去，然后拿過來。這個事根本不可能發(fā)生。
線上交易很容易被FBI追蹤到，所以過去絕大多數(shù)黑客并不是以賺錢為主要目的的。
但是在現(xiàn)在，我們看到很多創(chuàng)業(yè)公司，都發(fā)現(xiàn)說我找人把那個公司的數(shù)據(jù)庫拖了，所有的客戶數(shù)據(jù)都被人拿到了，甚至我們知道有些公司的CEO因為這樣的事抓起來了。
包括很多藥企，一份藥方研發(fā)了十年時間，做臨床，這個藥方能賣十億美金以上，黑客把這個拖出來能賺很多很多錢。
這個時候下黑客會變得很不一樣，因為黑客會潛伏半年，甚至更長時間，只要把你真正值錢的東西偷出來賣掉，他們可以用很長很長時間里干這個事。
這個時期的黑產(chǎn)和過去也變的不一樣。所以這種情況下我們怎么去解決這方面的問題，我們覺得才是一個真正的風(fēng)口。
我們在做投資的時候會問創(chuàng)業(yè)者兩個問題：一、怎么樣才能夠成功；二、為什么是你？
我覺得核心是兩個，一個是產(chǎn)品，銷售，團(tuán)隊能力，我們后面會有更詳細(xì)的解讀。什么樣的公司才能快速做起來，什么樣的公司才能快速的發(fā)展。
這些大家都看過很多，就是在各種各樣的報告上會列出來很漂亮的數(shù)字，很漂亮的信息，告訴我們應(yīng)該怎么怎么去做。但是當(dāng)我們真正創(chuàng)業(yè)的時候會發(fā)現(xiàn)，這事好像沒有什么用。
第一，關(guān)鍵的指標(biāo)其實(shí)是衡量一個上市公司的標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)我們是創(chuàng)業(yè)一年、兩年的小公司的時候，我們需要的是什么？我們需要從這些指標(biāo)里再去把它抽象出來，思考我們自己應(yīng)該怎么做。
這些指標(biāo)其實(shí)告訴我們的是什么呢，我們應(yīng)該定單價訂的越高越好，收到的錢越多越好，銷售成本越低越好，這個時候才能變成賺錢的公司。
大家都知道這個邏輯，但是往往這個事做出來好像沒有那么容易。所以很多公司一直在小客戶之間徘徊，一直沒有把產(chǎn)品做深，一直沒有把收入搞上去。
我們招了非常多很貴的人，有很多現(xiàn)在月收入到了千萬，甚至兩千萬的公司，月成本是它的兩倍，為什么呢？因為我們發(fā)現(xiàn)正常的市場上一萬塊錢，一萬五底薪的銷售的人，在那兒能領(lǐng)到兩萬五，三萬。這樣最創(chuàng)業(yè)公司不考慮投入產(chǎn)出比，不考慮怎么用人，只單純追求收入增長，遲早有一天會掛掉。
有一個數(shù)字，講的是說在美國兩百萬美金以上創(chuàng)業(yè)公司收入的構(gòu)成，有51%來自地面銷售，也就是說我需要跟客戶見過面，有過拜訪，最后才能成單，有30%來自電話中心，有20%來自老客戶介紹，7%才是互聯(lián)網(wǎng)引流，才適用這些在線下單，完成購買。
所以和我們最初想象的數(shù)字存在著一些差別，所以免費(fèi)的策略對于很多的客戶來講是并不適用的。
使用一個新的產(chǎn)品也是有成本的，內(nèi)部的培訓(xùn)也需要成本。所以不是說完全按照我們想象的邏輯做事，我們更希望我們投的企業(yè)能夠按照邏輯去推理，去數(shù)字推導(dǎo)，然后再形成我們自己獨(dú)特的打法，用這樣的方式方法做事。
我前兩天跟我們投的一個企業(yè)聊，我說你們現(xiàn)在簽了50家客戶，年底預(yù)計100家付費(fèi)客戶。這個數(shù)字有點(diǎn)可怕，這件事我覺得在投資的歷史上大家從來沒見過。
他說，其實(shí)他們做的也是一個垂直行業(yè)的東西，客戶那邊確實(shí)對他的產(chǎn)品比較滿意。他們也設(shè)計了一系列方法，如果是老客戶推薦一些新的客戶，會給你一些更多的增值服務(wù)或者一些打折的服務(wù)。所以我們將近七成的客戶來自于一個客戶用了一個月以后給其他客戶的推薦。
這個其實(shí)是一個很重要的一件事。投資方面去判斷一個企業(yè)，包括我覺得我們創(chuàng)業(yè)是需要思考的，我管它叫MP3。
首先是市場。絕大多數(shù)人喜歡的是什么？我們喜歡的是一個很大的市場，我們喜歡的是一個藍(lán)海的市場，我們希望這個市場逐漸的一直在往上走。
但是真正創(chuàng)業(yè)的時候，很多都是逆向思考，都是一個反常識的一件事。
我們想一想，一個市場很大，一片藍(lán)海，這意味著什么事？市場沒有人做啊。對于一個創(chuàng)業(yè)公司來講，我們要去教育這個市場，我們有多少預(yù)算，我們有多少人力，我們有多少廣告能夠去教育這個市場？這件事其實(shí)對創(chuàng)業(yè)公司往往是最難的一件事。
但是看似一個很小的市場，如果它有隔壁的領(lǐng)域。像Ucloud做了APP客服，我們會做多渠道，我們會做工單。我們會做再隔壁，再隔壁的領(lǐng)域，這個時候我們市場是逐漸擴(kuò)大的，這個時候很多的事情是一個反常識的存在。
一片紅海市場，我們投的億唯。甚至其他，包括客服，包括這些企業(yè)，大家都覺得隔壁市場基本被瓜分掉了，實(shí)際在客戶那邊真的深入聊一聊發(fā)現(xiàn)客戶對已經(jīng)用的軟件深惡痛絕，但凡有可以換掉的想立馬換掉。
如果這個時候產(chǎn)品做的更好，我的用戶體驗，功能等等，可以說用一個更高維度打敗低維的對手，所以我們思考在一片紅海我們有什么樣的差異化，我們有什么樣的競爭優(yōu)勢才能真正達(dá)到這個點(diǎn)，去干掉這些對手。
同時，比如一個向上的市場和一個向下的市場。向下的市場其實(shí)也存在著機(jī)會，比如通常大家理解鋼鐵行業(yè)。最近建筑的行業(yè)整體市場規(guī)模都在往下走，但是實(shí)際上這樣的行業(yè)往往是大而不死，它不可能在這些年就死掉的，所以也會有這樣類似與找鋼網(wǎng)在這方面創(chuàng)業(yè)取得了很大的成就。
團(tuán)隊里我們會看到CEO，他的作用有70%的判斷因素，其次是這個團(tuán)隊怎么分工配合，你的產(chǎn)品的優(yōu)勢，你的壁壘，你的技術(shù)方案。
CEO還有一個作用就是預(yù)測。優(yōu)秀的CEO知道我的路徑是什么樣的，在這個路徑里關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)是什么樣，我的產(chǎn)品上線到底是三個月還是六個月的時間，對應(yīng)著我需要花多少錢，中間我還有哪些分支的節(jié)點(diǎn)，我需要用多長時間才能拿下第一批客戶。這個周期我需要招多少銷售，銷售是需要經(jīng)過培訓(xùn)的。需要有多少提前量做這個事。在這里我對應(yīng)著所有的人需要花多少錢，還有哪些外部資源的投入……
只有經(jīng)過這樣的充分的計算，才是一個很成功的CEO該去思考的結(jié)構(gòu)，甚至來說在天使輪，在只有2-3個人的時候，就不需要用這樣的方式來去思考。
CEO應(yīng)該有三個能力：一個是需要制定我們戰(zhàn)略，戰(zhàn)術(shù)，打造相應(yīng)的生態(tài)環(huán)境。
有人會說剛剛創(chuàng)業(yè)的一個小公司，我怎么去有我自己的生態(tài)環(huán)境？實(shí)際上你是小公司的時候還有一幫小公司可能會跟你互補(bǔ)，有可能搭配，大家一塊去銷售。
或者在市場方面，我們小的時候可以找到小的合作伙伴，當(dāng)更大的時候可以找到更大的合作伙伴，到C輪，D輪的時候可以跟微軟這樣的公司合作。
應(yīng)該在最開始就具備這樣的思路，從戰(zhàn)略，戰(zhàn)術(shù)，生態(tài)方面做這樣的布局。
后面很重要的是人。我們會考慮說這個CEO和他的核心團(tuán)隊，大家是否足夠的了解，你了解他的性格，了解他的能力，了解他這些的技能和我們是否足夠的互補(bǔ)。
同時，能夠做到說我知人善任，并且能夠有足夠的胸懷，可能是股權(quán)，期權(quán)這些東西把人留住。同時需要錢花的稍微少一點(diǎn)，我們碰到絕大多數(shù)的公司，當(dāng)你做To B這樣的生意，你的人均成本超過了三萬，甚至更高的時候，你的失敗率往往比人均兩萬的公司高的多得多。
我們投的很多做人工智能的公司，很多做安全，某一些領(lǐng)域需要高精尖的人才非常非常多的時候，我們依然要很好的控制這個成本。
舉個例子來說，像我們投的一家公司，我們希望在后臺找到說用Python，C語言來寫。
他在論壇來找人，由一個大神說這個人這牛，我們在這里招一些寫C，C++的人，他們可能在這里學(xué)了一段時間，但是自己的工作還沒有真正用，我們把他們招過來后經(jīng)過半個月或者一個月培訓(xùn)，達(dá)到了高手的程度，這時候我們成本會降的很低。
對于那些人的話會覺得來這家公司，哪怕這假公司做差了，做折了，我技能提升也能夠讓我出去后再翻一倍薪水，甚至更高。
你需要給你招的人一定吸引力，不僅僅在錢方面，也可能是某些技能提升，也可能是其他方面，這樣才能夠真正讓創(chuàng)業(yè)公司運(yùn)轉(zhuǎn)起來。
創(chuàng)業(yè)往往不是像我們想象之中一帆風(fēng)順的一件事，往往是掉到一個溝里爬起來的狀態(tài)，我們能保證階段性螺旋式上升就是非常好的狀態(tài)。
在這個時候總有溝溝坎坎需要我們邁過去，所以我們需要有足夠的毅力，堅韌的性格，我們能扛的住事，我們自信，同時有開放的心態(tài)，找到高手，找到業(yè)內(nèi)老大，不斷學(xué)習(xí)新的東西。
后面的話需要CEO和團(tuán)隊和項目之間有足夠高的匹配程度。例如，在銷售方面可能很多公司找到阿里，M3，M4，甚至M6的高手，他們擅長的是做一些小客戶，他們很勤奮，可以管50人，甚至幾百人的團(tuán)隊，但是對于復(fù)雜的銷售，需要了解客戶的流程，需要了解客戶的組織架構(gòu)，招標(biāo)，投標(biāo)可能完全Hold不住。
往往在細(xì)節(jié)的時候，這個人哪怕和我所做的事情足夠匹配，往往都會產(chǎn)生這樣的差別。我們也看到有很多到了C輪，甚至到D輪公司找了某互聯(lián)網(wǎng)之前的總裁過來，把公司弄的跟之前差不多，之后又裁員，這樣的情況非常常見。
最后，我覺得每一個企業(yè)的發(fā)展都會經(jīng)歷不同的階段和過程。
從初創(chuàng)的時候，很多時候一個企業(yè)最重要的是說找到一條對的路，找到后全部All in進(jìn)去。所以CEO是能扛的住槍，能出去戰(zhàn)斗，能給公司找到合適的路，關(guān)注各種各樣的機(jī)會，找到機(jī)會去嘗試。這時候?qū)α鞒腆w系完全不考慮，你需要有一個很強(qiáng)烈的管理模式。
但是到發(fā)展期的時候就可以目標(biāo)為導(dǎo)向，讓每個部門都有自己的打法。就是看到外面，學(xué)會每個技能，把每個技能包學(xué)會丟給不同的負(fù)責(zé)人，按照目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，我們有明確的目標(biāo)，明確的打法，然后把銷售這些數(shù)字去完成。
到了一個相應(yīng)成熟期的時候，其實(shí)相應(yīng)比較重要的是能夠持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，并且不犯錯。
那個時候其實(shí)創(chuàng)新對于很多大的企業(yè)往往是一個很難的事。有很多企業(yè)也不是說靠內(nèi)需的創(chuàng)新到了很大的時候真正的做出來第二款，第三款產(chǎn)品。那時候當(dāng)我們做了幾個億，我們可以通過投資并購去發(fā)展我們的新的產(chǎn)品，我們有新的領(lǐng)域去切入。
所以這個還有一點(diǎn)需要關(guān)注的是，它是逐漸放權(quán)的過程。對CEO來說不是所有事都干，需要幫助下面的弟兄，把自己的權(quán)力逐漸的下放，這樣的話才能保證每個公司有梯隊，有人能夠成長，大家能夠看到在這個公司成長的希望，才能夠讓一個公司在一個真正健康的環(huán)境不斷的生長。
-總結(jié)-
我覺得之所以有現(xiàn)在的成績，就是因為我們能夠做的不同。而各位無論是創(chuàng)業(yè)者，還是投資人，自己真正做企業(yè)的時候，我也希望大家能夠思考說，我們怎么樣做的不同，我們怎么樣才能看到表面的數(shù)據(jù)，表面的現(xiàn)象，同時推理出來我們自己真正的該怎么樣去做。
好的投資人的定位是要做一個企業(yè)的副駕駛，永遠(yuǎn)不會把手伸到方向盤上面去。同時我們希望自己做的工作是一個瞭望臺，能夠看到整個行業(yè)，整個布局是什么樣的。同時，我們希望我們之前投的企業(yè)，他們能形成一個良好的生態(tài)圈，不斷互相促進(jìn)。
最后，我們希望能夠一起實(shí)現(xiàn)把企業(yè)服務(wù)這個市場上做大，讓我們企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的公司做強(qiáng)，給客戶提供更高的價值。
我們都應(yīng)該有這樣一個夢想：讓這些科技的企業(yè)的存在對整個的國家的企業(yè)服務(wù)產(chǎn)生貢獻(xiàn)。因為只有真正能夠把整個國家級企業(yè)效率提的更高，我們才真正有跟歐洲，美洲企業(yè)去抗衡的資本。謝謝大家。
