到底什么叫做回歸線下，到底什么叫做新零售。我們今天能不能把線上高效率和線下體驗(yàn)性結(jié)合起來(lái)，我們?cè)谕€上高效率沖了很長(zhǎng)時(shí)間之后，今天回歸到體驗(yàn)性。
資金流，我們看到兩個(gè)非常明顯的差異。在線上的資金流今天有一個(gè)巨大的特性，便捷性。隨時(shí)拿出手機(jī)都可以付錢(qián)，付款這件事變得極其簡(jiǎn)單。過(guò)去在地鐵里想買(mǎi)一瓶可樂(lè)，找一個(gè)自動(dòng)售貨機(jī)，塞一張5塊錢(qián)的紙幣進(jìn)去，這件事三年前還是這么干的，然后選那瓶可樂(lè)。那瓶可樂(lè)3塊錢(qián)，一點(diǎn)可樂(lè)的按紐，當(dāng)可樂(lè)掉下來(lái)，找你兩塊錢(qián)硬幣。但現(xiàn)在完全不必要了，現(xiàn)在你看到自動(dòng)售貨機(jī)，幾乎已經(jīng)找不到用紙幣的自動(dòng)收獲機(jī)，全部變成掃二維碼。今天在網(wǎng)上用微信支付，支付寶賺錢(qián)給別人變得極其麻煩。
但到了最近這兩年，又開(kāi)始重新意識(shí)到線下依然有一個(gè)優(yōu)勢(shì)，是線上不具備的。在資金流這件事情上，線上在今天統(tǒng)計(jì)上來(lái)說(shuō)，基本上完成的都是小額的支付，都是比較小的金額。大的金額呢，你敢嗎，至少對(duì)很多人今天還不太敢?；蛘呓裉煸诰W(wǎng)上，剛剛到美國(guó)紐交所提交申請(qǐng)書(shū)的公司拍拍貸。拍拍貸在網(wǎng)上做P2P交易，最主要金額集中在什么范圍呢，集中在幾千塊錢(qián)人民幣。網(wǎng)上的借貸大概幾千塊錢(qián)人民幣，在線下不會(huì)操作，在線下借給別人至少幾十萬(wàn)，上百萬(wàn)。為什么在線上只敢借幾千塊錢(qián)呢，因?yàn)榫€上信用體系還沒(méi)有完全搭建，但在線下是可以的。
也就意味著大宗商品、大額交易今天更適合在線下完成，因?yàn)橘Y金流背后安全性的問(wèn)題，或者信任感的問(wèn)題依然是有鴻溝，并沒(méi)有完全被跨越。
于是，我們看到移動(dòng)支付在線上最近四五年，突然之間變得非常厲害。我記得在2014年去某一家，非常著名的傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)，有幸被邀請(qǐng)參加了他們的董事長(zhǎng)，做了分享之后，我說(shuō)大家一定要注意，今天我們斗爭(zhēng)最主要的對(duì)手已經(jīng)不是找支付寶了，已經(jīng)不是找線上的交易了。最主要的對(duì)手是銀行卡如果在線下的場(chǎng)景都被這些人搶走了，100多家刷卡機(jī)構(gòu)倒戈了，未來(lái)都可以刷微信支付了，那才是真正信用卡和第三方交易支付最致命的打擊。
今天兩三年過(guò)去了，就算是一個(gè)賣(mài)紅薯的都開(kāi)始用微信支付了。你路過(guò)徐家匯，發(fā)現(xiàn)要飯的都會(huì)說(shuō)，對(duì)不起，我沒(méi)有零錢(qián)，沒(méi)有關(guān)系，我有二維碼，它的便捷性已經(jīng)完全取代了過(guò)去線下支付。
但可信度這件事情上面，依然沒(méi)有做到，所以大額的信貸，大額的交易依然是線下有優(yōu)勢(shì)。為什么在最近會(huì)出現(xiàn)新零售這個(gè)概念，為什么大家會(huì)反思這個(gè)問(wèn)題，為什么大家不再認(rèn)為電商會(huì)改變一切了。那是因?yàn)殡娚桃灿兴娜觞c(diǎn)，這是兩個(gè)非常重大的弱點(diǎn)，就是體驗(yàn)性和可行度。
第三，物流。物流這件事情在過(guò)去線下交易時(shí)，大家有沒(méi)有意識(shí)到，過(guò)去可能沒(méi)有思考過(guò)這個(gè)問(wèn)題。過(guò)去我們?cè)诰€下買(mǎi)東西時(shí)都是人去找貨，人跑到貨那邊去。什么意思，比如你去商場(chǎng)買(mǎi)一個(gè)東西，去超市買(mǎi)一個(gè)東西，去任何一個(gè)物理的地方買(mǎi)東西，是人在移動(dòng)接近貨物，大家可以想象這個(gè)邏輯。我們稱之為人在找貨，從物流的角度來(lái)說(shuō)，是這個(gè)邏輯。
但是你們注意到?jīng)]有，到電商的時(shí)代出現(xiàn)了什么變化，是不是貨在找人，什么叫貨在找人，就是你今天在網(wǎng)上一旦下單之后，坐在家里等貨，貨在移動(dòng)來(lái)找你。今天電商給我們帶來(lái)很大的改變，它實(shí)現(xiàn)了跨度性。今天你只要在這兒，全世界任何地方的貨物都能來(lái)找你，你可以買(mǎi)到全球任何地方。比如你在美國(guó)看到一個(gè)非常好的翻頁(yè)筆，你可以買(mǎi)到中國(guó)來(lái)。你在英國(guó)看到中國(guó)有非常好的天線，你可以買(mǎi)到英國(guó)去，物流代替了人在流動(dòng)這件事情，導(dǎo)致跨度性極大的增強(qiáng)。
舉個(gè)例子，我前兩天帶一些企業(yè)家朋友去德國(guó)，就在國(guó)慶節(jié)期間。國(guó)慶節(jié)又是中國(guó)的國(guó)慶，也是德國(guó)的國(guó)慶，我?guī)Я?0位企業(yè)家在德國(guó)參訪工業(yè)化4.0。有一位是做跨境電商的朋友在參訪期間分享了他的生意，我聽(tīng)了之后很有感觸。他為什么幾年前在英國(guó)開(kāi)始做相對(duì)中國(guó)的跨境電商，因?yàn)樗谟?guó)留學(xué)時(shí)，有一次他的筆記本電腦壞了，想去買(mǎi)一個(gè)網(wǎng)卡，網(wǎng)卡上的小天線配件找不到了。他在Ebay英國(guó)分站上可以找到小天線，發(fā)現(xiàn)要20歐元一個(gè)，那個(gè)小天線。他本來(lái)打算買(mǎi)回家，后來(lái)想想算了，看看中國(guó)淘寶賣(mài)多少錢(qián)，中國(guó)淘寶一看小天線賣(mài)5塊錢(qián)人民幣，而且他說(shuō)這是零售的價(jià)格。如果我買(mǎi)十個(gè)呢，就賣(mài)5毛錢(qián)/個(gè)。
他說(shuō)這還得了，于是這位朋友就干了一件事，他到中國(guó)的淘寶，通過(guò)各種轉(zhuǎn)運(yùn)手段買(mǎi)了一批天線跑到英國(guó)去。然后在英國(guó)Ebay上開(kāi)始賣(mài)天線，就在那么一小段時(shí)間之內(nèi)賺了十幾萬(wàn)。賺了十幾萬(wàn)之后，他覺(jué)得從此要開(kāi)始做跨境電商這個(gè)生意，他發(fā)現(xiàn)過(guò)去之所以線下有這么大的價(jià)差存在，是因?yàn)槲锪骱托畔⒘鞑蛔銐虬l(fā)達(dá)，一旦足夠發(fā)達(dá)了之后，我們就可以把中間所有的價(jià)差基本上都能消滅干凈。一旦物在流動(dòng)，而不是人在流動(dòng)，人在流動(dòng)的范圍是有限的，你只能在附近小范圍里流動(dòng)，你能跑到哪里買(mǎi)東西，只能偶爾出門(mén)時(shí)才能買(mǎi)一點(diǎn)東西。
如果今天變成物來(lái)找人就會(huì)出現(xiàn)一種新的情況，全世界東西都會(huì)奔向你，價(jià)格會(huì)拉平。電商出現(xiàn)了巨大的優(yōu)勢(shì)，跨度性，你可以有機(jī)會(huì)買(mǎi)到全球的東西。但是各位，電商也有一個(gè)巨大的弱點(diǎn)，在物流上面，就是電商損失了巨大的優(yōu)勢(shì)，損失了即得性，物來(lái)找人雖然聽(tīng)上去不錯(cuò)，這是極其關(guān)鍵的一個(gè)特性。
什么叫損失了即得性，就是我今天晚上在家吃完晚飯，到樓下小區(qū)門(mén)口散步。我就在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)特別想喝一杯酸奶消消食，我想請(qǐng)問(wèn)你，這個(gè)時(shí)候你會(huì)去1號(hào)店買(mǎi)這杯酸奶嗎，估計(jì)你不會(huì)。為什么？因?yàn)槟氵@個(gè)時(shí)候去1號(hào)店買(mǎi)酸奶，再快也要明天早上才能送到你家。我在這個(gè)時(shí)候就想喝，怎么辦，在哪里買(mǎi)，你一定要在家門(mén)口的便利店買(mǎi)。為什么要在家門(mén)口便利店買(mǎi)，你們不要覺(jué)得便利店好像比大超市貴了一點(diǎn)，比電商平臺(tái)貴了一點(diǎn)，但是便利店提供了一個(gè)不可或缺的特性，即得性。
我現(xiàn)在就要，馬上就要，馬上就能拿走，線下的零售有一個(gè)巨大的特性，即得性，是今天互聯(lián)網(wǎng)還沒(méi)有辦法完全取代的。有一些商品的即得性，你不那么在乎，比如你想去買(mǎi)個(gè)手機(jī)，今天拿到和三天之后拿到有什么大差別，沒(méi)有那么大差別，那你就不在乎。但有些東西的即得性很重要，比如說(shuō)酸奶的即得性很重要，比如你家里燒飯時(shí)，突然之間發(fā)現(xiàn)鹽罐里沒(méi)有鹽了，就會(huì)讓小孩子去買(mǎi)袋鹽。
或者回家時(shí)想吃水果，買(mǎi)一束鮮花，這些商品的即得性很重要。或者到換季時(shí)，走過(guò)商場(chǎng)，今天來(lái)的時(shí)候忘了帶皮鞋，就想拿一雙皮鞋走，這時(shí)候這種商品的即得性特別重要。今天你們發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)的貨找人這種物流體系，和線下人找貨的開(kāi)店邏輯，它們?cè)谒俣群途嚯x之間發(fā)生了一場(chǎng)可能到目前為止都沒(méi)有結(jié)論的競(jìng)爭(zhēng)。
今天什么地方對(duì)你的即得性幫助最大呢，今天你在離家5公里地方一家超市買(mǎi)東西，你會(huì)獲得即得性？不會(huì)有什么即得性，你還要跑到5公里之外買(mǎi)東西。什么地方的即得性最高，社區(qū)便利店。大家會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，超市越來(lái)越難開(kāi)，但是便利店做得挺多，越來(lái)越好。為什么便利店越做越好，因?yàn)樗峁┝思吹眯浴１缺憷暝俳鞘裁吹胤?，是小區(qū)里的那一塊地方。今天電商搞的快遞盒子，如果比社區(qū)再近，再要獲得即得性是在哪里呢，是在家里的那個(gè)地方。
我們知道今天無(wú)數(shù)人想盡一切辦法，要把雙腳踏進(jìn)你家的門(mén)。比如說(shuō)快遞，你們覺(jué)得快遞能把腳踏進(jìn)你家門(mén)嗎，快遞是不敢的，你們回去試一試。如果快遞敢把腳踏進(jìn)你家門(mén)半步，你們自己都很警覺(jué)，快遞員自己都知道，所以不會(huì)把腳踏進(jìn)。
但是誰(shuí)能夠踏進(jìn)，比如說(shuō)家政，做保潔的，或者上門(mén)做美甲的。今天維修能把腳踏進(jìn)你們家門(mén)，這些人在想盡一切辦法和你們發(fā)生即時(shí)的接觸。如果不能把人送進(jìn)來(lái)怎么辦，我們把智能家居的產(chǎn)品送進(jìn)來(lái)。今天你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)非常重要的趨勢(shì)，火得不得了的一個(gè)趨勢(shì)，叫做智能音響。亞馬遜出了一個(gè)產(chǎn)品，叫做Echo。京東和訊飛出了一個(gè)產(chǎn)品叫做叮咚，小米出了一個(gè)產(chǎn)品叫做小愛(ài)同學(xué)，就是想盡一切辦法離你越來(lái)越近。因?yàn)殡x你近這件事情是線上互聯(lián)網(wǎng)還沒(méi)有獲得的即得性，互聯(lián)網(wǎng)公司也沒(méi)有停下來(lái)。
貨找人一定會(huì)損失即得性的，用什么方式和線下即得性競(jìng)爭(zhēng)呢？京東、亞馬遜這些公司開(kāi)始推出一種新的服務(wù)，無(wú)人機(jī)。今天京東在成都建立無(wú)人機(jī)機(jī)場(chǎng)，亞馬遜在美國(guó)相對(duì)稀疏居住環(huán)境中，提供30分鐘之內(nèi)把貨送到你家。因?yàn)橹挥形锪魉俣仍娇?，你越不在乎即得性。電商的“快”是用?lái)對(duì)沖線下的“近”這個(gè)要素，反過(guò)來(lái)說(shuō)線下的“近”可以用來(lái)抗?fàn)庪娚痰摹翱臁薄＜吹眯院涂缍刃?，這是互聯(lián)網(wǎng)和線下這兩組相對(duì)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。
在電商突飛猛進(jìn)發(fā)展的很多年之后，大家開(kāi)始意識(shí)到最近發(fā)展增速放緩，2015年開(kāi)始很多電商的企業(yè)，包括阿里、京東、小米開(kāi)始意識(shí)到一個(gè)問(wèn)題。今天電商突飛猛進(jìn)發(fā)展了這么多年之后增速放緩。電商的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)加在一起，電商用戶消費(fèi)者總額加在一起，只能占中國(guó)消費(fèi)品零售業(yè)總額的10%，某些特殊品類大概20%。一二線城市，包括杭州這樣的城市，你覺(jué)得電商已經(jīng)統(tǒng)治全世界時(shí)，但電商其實(shí)只占中國(guó)消費(fèi)品零售業(yè)總額的10%-20%。有80%-90%的交易依然發(fā)生在線下，為什么？因?yàn)榫€下捍衛(wèi)了三個(gè)重要的特性，就是體驗(yàn)性、可信性和即得性。今天所謂的新零售就是要想盡一切辦法把線上高效性、便捷性和線下的即得性做一個(gè)結(jié)合。
到底什么叫做新零售，新零售就是更高效率的零售，就是要想盡一切辦法把信息流、資金流、物流的效率，任何一個(gè)方面只要做一點(diǎn)提高，你就應(yīng)該歡欣鼓舞，你就是新零售，你就是把用戶和產(chǎn)品之間的距離又拉近了一寸。每拉近一寸，一寸有一寸的歡喜，新零售就是不斷提高效率的零售。
從人的角度來(lái)看，我們換一個(gè)角度思考新零售的問(wèn)題。新永遠(yuǎn)是一個(gè)相對(duì)的概念，在任何一個(gè)時(shí)代，它都有那個(gè)時(shí)代的新零售。站在線下小賣(mài)部的時(shí)代，我們認(rèn)為大超市就是新零售，就是代表更高效率的零售。今天站在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，大超市可能認(rèn)為電商就代表新零售?？烧驹陔娚痰慕嵌葋?lái)看，我們認(rèn)為線上線下結(jié)合，更高效率的信息流、資金流、物流才能代表新零售。
今天我們換一個(gè)角度，從人，從用戶的角度理解什么叫做新零售。零售這件事情，我們用電商的語(yǔ)言做一個(gè)切割。零售就是流量×轉(zhuǎn)化率×客單價(jià)×復(fù)購(gòu)率，什么意思，我解釋一下。我們以線下互聯(lián)網(wǎng)的語(yǔ)言同樣來(lái)解釋一遍，今天你開(kāi)一個(gè)服裝店、便利店、水果店，有多少人正好會(huì)路過(guò)經(jīng)過(guò)你們的店門(mén)呢，這叫流量，用互聯(lián)網(wǎng)的語(yǔ)言叫做流量。用線下的語(yǔ)言叫做人流，人流大的地方叫做旺鋪，用線上語(yǔ)言解釋線下，這叫做流量。
你希望在流量多的地方開(kāi)店還是在流量少的地方開(kāi)店，當(dāng)然是流量少的地方開(kāi)店。但是你心里知道流量多的地方租金是不是一定會(huì)高，為什么流量高的地方租金一定高，你就知道在線下會(huì)存在和線上一模一樣的概念，流量成本。每個(gè)獲得潛在進(jìn)店的人都要付出成本，明白租金其實(shí)就是流量成本，你付的租金就相當(dāng)于線上流量成本。
一個(gè)人要進(jìn)你的店，人家逛一圈什么都沒(méi)有買(mǎi)又出去了，你很傷心。你希望100個(gè)人，里面有30個(gè)人在店里買(mǎi)東西，在互聯(lián)網(wǎng)上這個(gè)叫做轉(zhuǎn)化率，線下叫成交率，本質(zhì)上是一樣的。你怎么提高成交率呢，在線下。過(guò)去通過(guò)恰當(dāng)?shù)臄[放，通過(guò)店鋪的裝修，通過(guò)店名的指引，色彩打折活動(dòng)促銷員，你想了很多辦法，這些辦法是在提高轉(zhuǎn)化率。提高轉(zhuǎn)化率之后，我想這個(gè)人要買(mǎi)一籃子?xùn)|西出去了。
曾經(jīng)有一個(gè)案例，在沃爾瑪大超市里，線下零售中，啤酒是放在尿片旁邊的，大家都聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)案例。你發(fā)現(xiàn)很多男士買(mǎi)尿片時(shí)，覺(jué)得今天晚上好無(wú)趣，就買(mǎi)了一點(diǎn)啤酒。把這兩樣放在一起之后，會(huì)發(fā)現(xiàn)用戶會(huì)買(mǎi)了兩三樣產(chǎn)品，客單量提高了。
今天一個(gè)女士買(mǎi)了小黑裙，會(huì)配一個(gè)帶子，要不要配一個(gè)絲巾。買(mǎi)絲巾的時(shí)候，要不要配一雙顏色搭配的鞋，一個(gè)個(gè)東西，這就提高了客單價(jià)。這個(gè)人覺(jué)得買(mǎi)的特別好，她也推薦給朋友，過(guò)幾天新款上市了，她又來(lái)了，這時(shí)候我們重新獲得了獲購(gòu)率，這個(gè)客戶成為你的終身客戶。
各位，零售從人的角度來(lái)說(shuō)，我們先不管什么叫做新零售，從人的角度來(lái)說(shuō)無(wú)外乎這四件事情，流量×轉(zhuǎn)化率×客單價(jià)×復(fù)購(gòu)率。所謂新零售是什么呢，到底什么叫做新零售。各位，萬(wàn)千的組合，無(wú)數(shù)的花樣，究其本質(zhì)要把這四個(gè)參數(shù)得到分別的提高。任何一個(gè)提高就獲得更高的效率，你把流量提高了，成本并沒(méi)有提高，這就是更好的零售。所有零售無(wú)外乎這四件事情，在不提高成本的情況之下，要提高流量，提高轉(zhuǎn)化率，提高客單價(jià)，提高復(fù)購(gòu)率。
到底什么是新零售，這個(gè)名字有定義嗎，或者它的定義重要嗎。我認(rèn)為新零售，首先要理解什么是零售，零售就是流量×轉(zhuǎn)化率×客單價(jià)×復(fù)購(gòu)率，新零售就是把這四點(diǎn)想盡一切辦法提高效率。
我們?cè)賮?lái)看看貨的維度，大家一定在這幾年聽(tīng)馬云在講C2B的概念，你們也一定聽(tīng)說(shuō)過(guò)紅領(lǐng)西服C2F的概念，曾老師最近在提的F2B的概念。一定聽(tīng)過(guò)最傳統(tǒng)B2B、B2C的概念，可能還聽(tīng)說(shuō)過(guò)C2C的概念，你們聽(tīng)說(shuō)過(guò)很多概念。這些概念其實(shí)統(tǒng)稱都是源自于供應(yīng)鏈，當(dāng)我們?cè)谔徇@些概念的時(shí)候不是從場(chǎng)景出發(fā)的。當(dāng)我們講C2C、C2B、B2C，我們研究的不是場(chǎng)景邏輯，是供應(yīng)鏈效率。
我們?cè)谒伎家粋€(gè)問(wèn)題，貨怎么用更短的路徑能夠傳遞給消費(fèi)者。消費(fèi)者需求一旦產(chǎn)生，怎么能用最快的速度接觸到貨。
貨的邏輯今天幫助大家從底層上做一個(gè)完整的梳理，貨從最開(kāi)始到最后結(jié)束經(jīng)歷了五個(gè)過(guò)程，D、M、S、B、b、C，第一個(gè)D是設(shè)計(jì)，最開(kāi)始產(chǎn)品是被設(shè)計(jì)出來(lái)。然后是制造，制造之后經(jīng)過(guò)了大S，S是供應(yīng)鏈，包括了總代、省代、市代。大B就是大型商場(chǎng)、大型銷售機(jī)構(gòu)。小b可能是你家門(mén)口夫妻老婆店，最終到了C，最終用戶，這是一條完整的供應(yīng)鏈，我們稱之為獲得邏輯。
理解了這個(gè)獲得邏輯之后，就會(huì)把大家理解的全部概念放進(jìn)來(lái)。為什么ZARA做得非常好，ZARA代表新零售嗎，不管它代不代表新零售，為什么ZARA做得非常好，因?yàn)樗谠O(shè)計(jì)這個(gè)環(huán)節(jié)提高了效率。當(dāng)提ZARA時(shí)，我們?cè)谔崾裁?，它能做到設(shè)計(jì)到銷售這個(gè)環(huán)節(jié)12天能夠形成。突然一個(gè)想法，有這個(gè)想法到賣(mài)到你手上12天，這是ZARA真正核心能力，把產(chǎn)品設(shè)計(jì)的速度，當(dāng)然它后面有大量的支撐。它的面料早已經(jīng)準(zhǔn)備好了，在全球離消費(fèi)者最近的工廠，已經(jīng)放在那兒了，這是它大量的支撐。
最核心，它在效率這一點(diǎn)上提高了，設(shè)計(jì)到銷售之間的路徑要極大的縮短，你能做到嗎。如果你能做到，你可能就是一個(gè)更高效率的零售。
Costco，中文叫做好事多，它的總部在美國(guó)西雅圖附近。這家超市最大特征是會(huì)員型連鎖超市，一年凈利潤(rùn)20多億，會(huì)員費(fèi)也是20多億。你大概可以這么理解，它的主要利潤(rùn)是來(lái)自于會(huì)員費(fèi)，你要這么去理解。如果主要利潤(rùn)來(lái)自于會(huì)員費(fèi)，商品利潤(rùn)是什么呢，商品幾乎是無(wú)利潤(rùn)的。你這么去理解好事多，它為什么愿意把商品壓到這個(gè)價(jià)格，它的商品綜合毛利率在6%，所有商品利潤(rùn)絕不可以超過(guò)14%，他們的創(chuàng)始人說(shuō)過(guò)這么一句話。
任何商品利潤(rùn)率如果要超過(guò)14%，必須要董事會(huì)批準(zhǔn)。在過(guò)去20多年，董事會(huì)從來(lái)沒(méi)有批準(zhǔn)過(guò)一樣商品毛利率超過(guò)14%。很多人覺(jué)得這些人有毛病，為什么一定要14%呢，因?yàn)樗嵉氖鞘裁村X(qián)，會(huì)員費(fèi)。只有把商品價(jià)格壓到極低時(shí)，用戶才會(huì)愿意付會(huì)員費(fèi)。用戶算一筆賬，今天付會(huì)員費(fèi)60美元，120美元，到底買(mǎi)幾次東西能把錢(qián)賺回來(lái)。如果去Costco逛了三次就把60美元賺回來(lái)了，第二年他會(huì)續(xù)費(fèi)。它的續(xù)費(fèi)率是90%，全球88%，在美國(guó)是90%的續(xù)費(fèi)率。其實(shí)因?yàn)镃ostco和用戶之間形成一個(gè)聯(lián)盟，你付會(huì)員費(fèi)的本質(zhì)是作為買(mǎi)手，就是幫我在全球找到最合適、最便宜的產(chǎn)品。買(mǎi)手賺的不是差價(jià)，賺的是服務(wù)費(fèi)，它倒逼消費(fèi)者來(lái)做這件事情。
我們?nèi)サ聡?guó)時(shí)，德國(guó)一家非常著名的機(jī)構(gòu)，阿爾迪，它很快也會(huì)進(jìn)入中國(guó)。阿爾迪在德國(guó)超市的價(jià)格甚至比Costco在美國(guó)還要便宜，它用什么方式做到呢，極大降低品類，然后開(kāi)在用戶最集中的地方，想盡一切辦法把供應(yīng)鏈的環(huán)節(jié)極大縮短。大家可以在阿爾迪進(jìn)入中國(guó)時(shí)關(guān)注它，它提高了供應(yīng)鏈的效率。
我們?cè)谶@兩天中會(huì)有一位企業(yè)家，叫葉國(guó)富先生分享名創(chuàng)優(yōu)品。這些產(chǎn)品都是在單點(diǎn)上把效率做到極致，比如說(shuō)名創(chuàng)優(yōu)品，今天在中國(guó)有2千家店了，2千多家店的量是不是就可以作為一個(gè)超級(jí)大B，和上游的企業(yè)去談判。今天日用品的定倍率，什么叫做定倍率，商品成本價(jià)是1塊錢(qián)，中國(guó)消費(fèi)者買(mǎi)到手平均價(jià)格是3塊錢(qián)，這是中國(guó)定倍率，日用品定倍率是3倍，1塊錢(qián)成本消費(fèi)者花了3塊。
葉國(guó)富同學(xué)說(shuō)今天不這么賣(mài)，今天有2千家店，用2千家點(diǎn)的量找供應(yīng)商，今天能不能把出廠價(jià)1塊錢(qián)達(dá)到5毛錢(qián)。在不降低品質(zhì)情況下能不能達(dá)到5毛錢(qián)，他們能不能做到呢，過(guò)去二三十箱出貨，今天十萬(wàn)箱給你，你要不要。在10萬(wàn)箱情況下，把上游的資源瓶子價(jià)格降低，有機(jī)會(huì)把品質(zhì)做到極低，在不損失品質(zhì)情況下有機(jī)會(huì)做到5毛錢(qián)。今天只加8%-10%的品牌利潤(rùn)，直接供到門(mén)店，達(dá)到5毛錢(qián)之后再加8%-10%。別人一塊錢(qián)出廠價(jià)賣(mài)到3塊錢(qián)時(shí)，他賣(mài)不到1塊錢(qián)，超級(jí)大B想盡一切辦法提高中間環(huán)節(jié)的效率，各位，這叫做新零售。
再比如說(shuō)今天阿里做了一個(gè)非常著名的東西，叫做天貓小店。我想說(shuō)無(wú)人超市根本不能代表新零售，無(wú)人超市只不過(guò)是那些大公司來(lái)秀肌肉的一種方式，創(chuàng)業(yè)者不要參與。真正代表新零售的，我們?cè)诎⒗矬w系里要做天貓小店。今天我們把一個(gè)夫妻老婆店重新整改了一下，你知道夫妻老婆店過(guò)去最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是7-11。
7-11賣(mài)的東西很好，而且價(jià)格也不錯(cuò)，品種很齊全，裝修的也很好，是因?yàn)樗澈笥芯薮蟮闹误w系。也許7-11賣(mài)7千個(gè)品種，在小區(qū)門(mén)口賣(mài)300個(gè)品種。這個(gè)品種賣(mài)得不好，就換一個(gè)品種，7-11在大庫(kù)里選品種。S2b厲害在哪里呢，今天在天貓大體系里可能700萬(wàn)個(gè)品種可以選擇，天貓?zhí)貏e清楚一件事，小店附近居民區(qū)里有人買(mǎi)過(guò)狗糧，7-11不清楚的。如果它知道，肯定會(huì)把狗糧部署在里面了。7-11這輩子都想不到的商品，小店會(huì)部署到，因?yàn)樗缇椭佬〉旮浇?千戶人家，你們每天會(huì)買(mǎi)什么，做更加精準(zhǔn)的匹配，這個(gè)叫做S2b。
C呢，比如說(shuō)閑魚(yú)，閑魚(yú)這類平臺(tái)是把個(gè)人之間的交易促成了，這也是一種零售。過(guò)去我們通過(guò)回收再銷售的方式，通過(guò)二手店的方式完成了交易。今天不需要通過(guò)第三方中間者，通過(guò)用戶與用戶之間直接交易，去掉中間環(huán)節(jié)，也能進(jìn)一步提高用戶的獲利。這個(gè)角度來(lái)看，閑魚(yú)也是所謂的新零售。
整個(gè)拉成一條線來(lái)看，D、M、S、B、b、C，任何一個(gè)環(huán)節(jié)只要提高了效率，就可以自豪的說(shuō)自己是新零售。到底什么是新零售，新零售是信息流、資金流和物流的萬(wàn)千組合；新零售是流量、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)和復(fù)購(gòu)率的更高效率；新零售是設(shè)計(jì)、制造、供應(yīng)鏈，B2b2C的整個(gè)環(huán)節(jié)不斷所；新零售就是更高效率的零售。
謝謝大家。
