導語:近年來,隨著互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)飛速發(fā)展,面向C端的產(chǎn)業(yè)不斷突破,不管是引發(fā)強烈關(guān)注的新零售,還是持續(xù)升溫的共享經(jīng)濟,都吸引了一大批的創(chuàng)業(yè)者。相同的是,他們最后的落腳點都在C端客戶。而近日,隨著《工業(yè)電子商務發(fā)展三年行動計劃》的發(fā)布,互聯(lián)網(wǎng)巨頭阿里也加大了在B2B人才和資金上的投入,B2B產(chǎn)業(yè)的春天似乎到來了。
目前,應對C端的創(chuàng)業(yè)思路已經(jīng)相當完善,而在B2B領域的創(chuàng)業(yè)還需要摸索和探究。近日,億歐聯(lián)系到在B2B領域創(chuàng)業(yè)多年并取得一定成績的易貨嘀CEO秦愉先生,請他暢談自己對B2B城市物流領域發(fā)展趨勢的看法,為廣大的B2B創(chuàng)業(yè)者提供借鑒和參考。
易貨嘀作為全國首批無車承運人試點企業(yè),為傳化智聯(lián)旗下公司和B端客戶提供城市物流服務。目前易貨嘀已覆蓋了30個核心樞紐級城市,大型企業(yè)客戶超過1000家,2017年單月營收連續(xù)過億,正在成長為中國最大的B2B城市物流平臺。
區(qū)別于C端客戶,B端創(chuàng)業(yè)要復雜得多。舉個例子:UBER曾經(jīng)做過一個類似于“遇見更有趣的世界”的事件營銷,佟大為、任向暉等一波明星和企業(yè)家成為UBER代言司機。UBER讓人意識到它的產(chǎn)品具有這樣的魔力:今天給你當司機的可能是天王巨星,也有可能是軟萌妹紙,更有可能是隔壁老王,每一次使用UBER就像拆生日禮物一樣充滿驚喜。
這種不確定所帶來的意外驚喜給C端客戶帶來了很棒的體驗,而如果是B端的企業(yè)客戶,能接受這樣的“驚喜”嗎?今天的倉庫是1000平的,明天給換個500平的試試?今天的配送時效不能履約了,改明天再送行嗎?
“對于B端客戶來講,服務往往是自身生產(chǎn)經(jīng)營鏈條中的一個環(huán)節(jié),如果這個環(huán)節(jié)充滿不確定性,就會觸發(fā)極強的牛鞭效應。一個小疏忽可能會導致一個極其嚴重的后果,甚至波及到上游供應商和下游終端客戶。比如入庫時出現(xiàn)了備錯貨的情況,那么,不僅僅是倉儲環(huán)節(jié)受影響,之后的配送、交付環(huán)節(jié),都會出現(xiàn)拒收、退貨,產(chǎn)生逆向物流等情況,造成成本浪費?!币棕涏諧EO秦愉接受億歐專訪時說道。
因此,B端客戶需要的不是充滿未知的信息撮合型平臺,而是一個靠譜的乙方,能夠用確定性地服務和滿足B端客戶各個環(huán)節(jié)的需求。
如何成為一個靠譜的“乙方”?如何持續(xù)地為B端客戶提供確定性的服務?已經(jīng)在這個領域拼殺三年的易貨嘀CEO秦愉,給出了一些經(jīng)驗和看法:
第一、 做重:做重才能提供確定性服務
前面提到了,要設法滿足客戶各個環(huán)節(jié)的需求,我們要做的就是上游做倉+下游運力資源,中間加技術(shù)。
上游做倉-提升物流效率
有數(shù)據(jù)統(tǒng)計,一個完整的城市物流環(huán)節(jié)平均耗時3小時,在途配送只需1小時,其他時間則消耗在倉的環(huán)節(jié)。只有建立倉儲,才能對貨物的流向有話語權(quán),達到提升物流效率的目的。不僅要有倉,還要將一個城市的倉儲織成一張網(wǎng),形成規(guī)模效應,降低物流時間成本,提升物流周轉(zhuǎn)效率,降低貨損風險。
運力資源-打造可控運力
用輕重分離的方式打造運力產(chǎn)品,依托傳化慧聯(lián)公司,用以租代售的模式推行新能源車。利用車輛的控制權(quán)打造一支可控運力,將運力包裝設計成產(chǎn)品,體現(xiàn)服務的差異性、確定性,最終為企業(yè)級客戶提供確定性的優(yōu)質(zhì)服務。
技術(shù)驅(qū)動城市物流升級
易貨嘀投入了三分之一的人力和精力在技術(shù)研發(fā)上,研發(fā)中心以業(yè)務為導向,扎扎實實完成每一個階段的任務。當前,業(yè)務需要做好后臺支撐,為城市物流的配送環(huán)節(jié)、交付環(huán)節(jié)提供技術(shù)支撐,而未來希望通過技術(shù)為物流賦能。
第二、做長:做長才能覆蓋客戶鏈條上更多的場景,形成一站式的解決方案
貨物從出廠到消費者手中,這個鏈條特別長。以前這些環(huán)節(jié)都是割裂的,客戶要同時應對非常多的供應商,且不同環(huán)節(jié)之間沒有協(xié)同,導致客戶的企業(yè)管理也很復雜。
“因此,物流客戶需要的解決方案不是簡單地把貨從A點搬到B點,而是一站式解決方案?!鼻赜涮寡?。易貨嘀定位在整個大物流鏈條當中,做城市物流的全網(wǎng)型整體解決方案,涉及的行業(yè)較多,覆蓋的城市也比較多。易貨嘀從事的B2B城市配送,做的是面向B端企業(yè)級客戶的倉儲、配送、IT、供應鏈金融等全鏈條服務,其中還涉及到上游供應商、承運商、合作伙伴和終端收貨人等多種角色。
因此,“單點爆破”的方法論在C端很有市場,只要在一個足夠小的點上切入并做到極致體驗,總有人為此買單;而適合B端的價值觀應該是“十節(jié)甘蔗”,即盡可能地覆蓋B端客戶供應鏈上足夠多的環(huán)節(jié),形成整體的解決方案。因為,B端客戶的需求是一個長鏈,僅僅在一個節(jié)點上做優(yōu)化,對整體效率很難有本質(zhì)上的提升。
第三、 做深:提供差異化的行業(yè)解決方案才能在垂直行業(yè)做深做透做出壁壘
C端往往只有消費能力和消費習慣的不同,但B端存在巨大的行業(yè)差異。還是回到UBER,今天不管是吳彥祖還是林志玲開UBER來接你,你的最終目的就是出行,不是跟司機談戀愛(當然也不排除有人就是抱著這個目的)也不是跟他 們談業(yè)務,頂多在車上聊聊天,或者需要一個充電寶,這是一個非常標準化的場景,幾乎所有的司機都能滿足你的需求。
但是對于B端來說,隔行如隔山,不同行業(yè)需要完全不同的服務,需要完全不同的能力。還是以城市配送為例,電商平臺需要滿足潮汐需求下的運力供應能力;零售和商超客戶需要高效的多點配送和循環(huán)取貨能力;大家電和家居行業(yè)需要送裝一體能力;生鮮行業(yè)需要冷鏈和溫控的能力,等等。
相比于C端通用標品搭載平臺的運營模式,服務B端需要行業(yè)定制化的服務,沒聽說過有哪家服務B端的企業(yè)可以依靠一套標準打天下。比如滴滴的模式,可以很好的滿足人們的出行需求,因為它面對的不管是什么人,只要提供優(yōu)質(zhì)的司機和車輛就可以。
而在B端的城市配送行業(yè),由于客戶所屬不同行業(yè),除了司機和車的問題,還要考慮貨的問題、倉的問題、線路的問題、流程設計的問題、履約交付的問題等等,無法用一套標準去滿足所有的行業(yè)。因此,服務B端本質(zhì)上是要深度聚焦垂直行業(yè),形成行業(yè)解決方案,從而打造成行業(yè)壁壘。
第四、做廣:用盡可能快的速度建成全國網(wǎng)絡,以應對B端客戶的網(wǎng)絡化業(yè)務需求;
C端用戶是一個物理的單點個體, B端不同,由于我國地大物博,很多大B企業(yè)本身就有很強的網(wǎng)絡化特征,在全國乃至全球多個城市都有業(yè)務,所以這些大B企業(yè)需要全網(wǎng)型的服務,而不僅僅是單一區(qū)域的服務。比如你要服務一家全國性的大家電集團,而它全身是在全國進行全渠道分銷的,你的供應鏈網(wǎng)絡能否和它的全國銷售網(wǎng)絡匹配?你能否提供全國多個城市的深度服務能力?
因此,只有自身網(wǎng)絡化了,才能提供網(wǎng)絡化的服務。所以做B端市場的重大前提是自身盡快布局多個區(qū)域和城市,形成全國網(wǎng)絡化,而不是僅僅滿足于單點深耕。
第五、智能:忘掉移動互聯(lián)網(wǎng)和APP,應用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)以聯(lián)接所有傳統(tǒng)線下要素,實現(xiàn)技術(shù)為B端賦能。
這三個切入點,無論從哪個點切入,都需要互聯(lián)網(wǎng)化。唯有基于互聯(lián)網(wǎng)這個基礎措施,才可以談可視化、算法。對此,秦愉認為,目前“互聯(lián)網(wǎng)+物流”還處于比較早期的階段,現(xiàn)在無論是互聯(lián)網(wǎng)或者是移動互聯(lián)網(wǎng),連接的只是司機、貨、車等要素,都在線下,車聯(lián)網(wǎng)還不成熟。
只有等人工智能、物聯(lián)網(wǎng)真正發(fā)展起來,把物流行業(yè)這些現(xiàn)象和要素,貨、車、倉庫、園區(qū),完全連接在一起,那個時候物流可能就算是發(fā)展到一個比較中級或者高級的階段了。
秦愉以及易貨嘀的團隊,這三年在B2B城市物流領域摸爬滾打,從2014年孵化易貨嘀這個項目開始,2張桌子3個人,到現(xiàn)在能夠覆蓋全國30個核心城市,500+團隊,已經(jīng)服務過杭州G20峰會、大連達沃斯、貴陽數(shù)博會等國際活動,并和超過1000家的B端客戶保持長期良好的合作。做成中國最大的B2B城市物流平臺,為更多的B端客戶帶來更完美的城市物流服務,已經(jīng)成為秦愉以及易貨嘀團隊全力為之奮斗的事業(yè)。
秦愉提到的每一條經(jīng)驗都是自己在創(chuàng)業(yè)來走過的彎路,總結(jié)出的經(jīng)驗,希望能給其他創(chuàng)業(yè)者一些啟發(fā)。