鄭州大學(xué)教授劉春雄說：B2B一定能成功。但是誰能成功？哪個模式能成功？什么時候成功？就不好說了。
筆者贊同教授的觀點(diǎn)：B2B一定能成功。
B2B誰能成功？以筆者對這個行業(yè)的觀察、研究，認(rèn)為以下平臺能成功。
B2B一定首先是一家技術(shù)公司，必須是一家技術(shù)性公司。
快消品B2B的本質(zhì)，是要在快消品渠道環(huán)節(jié)+互聯(lián)網(wǎng)手段，借助互聯(lián)網(wǎng)的鏈接+數(shù)據(jù)化的模式，改變行業(yè)效率。因此，B2B必須要首先具備先進(jìn)的在線化技術(shù)。
這種技術(shù)，必須是以交易為起點(diǎn)，能夠鏈接起參與交易的品牌、經(jīng)銷商、終端店等各個環(huán)節(jié)，能夠打通交易、后臺、物流、配送、結(jié)算、售后、營銷等各個單元，實(shí)現(xiàn)全鏈路的在線高效運(yùn)作。
這種技術(shù)，決不僅僅體現(xiàn)的是一個簡單的訂貨APP，也不僅僅是后臺的CRM，更不僅僅是WMS、TMS等，他需要解決的是通過在線化的鏈接與數(shù)據(jù)化手段，從根本上改變業(yè)務(wù)效率。
這種技術(shù)，不是簡單的把線下模式在線化，也不能只是實(shí)現(xiàn)簡單的在
線化鏈接，而是需要用互聯(lián)網(wǎng)的思維與模式，用鏈接與數(shù)據(jù)化的手段，重構(gòu)一種新的業(yè)務(wù)模式。
就如盒馬鮮生模式，侯毅講：盒馬是一家技術(shù)公司，幾百人的技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊，一年時間打造出一套新零售技術(shù)模式。盒馬能夠快速構(gòu)建全球供應(yīng)鏈、能夠?qū)崿F(xiàn)半小時到家，背后依托的是以技術(shù)為支撐新的零售業(yè)務(wù)流程。如果沒有一套新的技術(shù)模式，“半小時到家”想都不要想。
B2B必須是以技術(shù)為先導(dǎo)。是建立在技術(shù)領(lǐng)先的基礎(chǔ)之上的。沒有技術(shù)為先導(dǎo)，是不可能從根本上解決快消品渠道效率問題。
技術(shù)必須要有快速迭代能力，能夠支撐平臺企業(yè)的的不斷變革。
我的觀點(diǎn)，技術(shù)一定是快消品B2B發(fā)展的核心。必須是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)上的新的企業(yè)運(yùn)營技術(shù)。以技術(shù)為先導(dǎo)，重構(gòu)新的渠道模式。
做快消品行業(yè)的B2B不了解快消品行業(yè)，滿嘴都是天馬行空的互聯(lián)網(wǎng)語言，真的非常可怕。
目前看，很多的平臺企業(yè)嚴(yán)重缺乏對快消品渠道體系的了解，不了解廠家的地位、經(jīng)銷商的價值、快消品營銷的差異；更不了解目前快消品渠道模式對廠家、行業(yè)的重要性。
僅從一些不準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)上做分析，“這是個萬億級的市場，應(yīng)該出幾個獨(dú)角獸的平臺”。這樣的判斷是存在嚴(yán)重缺陷的。
從一定角度講，這也是嚴(yán)重錯估了目前電商對快消品行業(yè)的價值。目前從C端市場來講，所謂有BAT獨(dú)角獸公司，但電商也僅是占社會商品零售總額的八分之一，從實(shí)物商品上分析還占不到八分之一。更大的市場在線下。同時，新零售的創(chuàng)新更多的是在走向線上線下的融合，融合的目標(biāo)是交易手段、交易技術(shù)、大數(shù)據(jù)的融合。而不是繼續(xù)尋求線上線下市場的割裂。
互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的終極目標(biāo)是用互聯(lián)網(wǎng)的手段、思維改變行業(yè)效率?；ヂ?lián)網(wǎng)絕不是單獨(dú)割裂出一個獨(dú)立的市場。目前的電商C端市場已經(jīng)在發(fā)生這種轉(zhuǎn)化，B端市場更不可能單獨(dú)成立一個獨(dú)立的電商渠道模式。形成市場的二元化結(jié)構(gòu)。
B2B必須要深度研究清楚目前快消品行業(yè)特點(diǎn)、渠道模式，更要弄清楚未來電商的發(fā)展趨勢。馬云講：未來電商將消失。
我一直強(qiáng)調(diào)的觀點(diǎn)：B2B就是用+互聯(lián)網(wǎng)手段+互聯(lián)網(wǎng)思維的模式，改變目前的快消品渠道效率問題。關(guān)鍵點(diǎn)就是要結(jié)合目前渠道當(dāng)中存在的問題，去進(jìn)行改變。其核心就是要滿足廠家、經(jīng)銷商的需求。
用需求鏈倒逼供應(yīng)鏈的倒逼模式、期望線上線下的二元市場結(jié)構(gòu)模式、在現(xiàn)在的渠道模式上再搞出一套電商B2B新模式，是不可行的。
商品組織能力必將是快消品B2B平臺企業(yè)的核心競爭之一。
因為平臺企業(yè)是要服務(wù)終端小店的，最核心的服務(wù)是提供商品服務(wù)。也只有能夠提供良好的商品，平臺才能吸引到小店的關(guān)注，也只有有較好的商品組織能力，平臺企業(yè)才能有盈利點(diǎn)。
不論是自營模式，還是撮合模式，商品組織能力都是平臺的核心競爭力。
要有商品組織能力，必須要了解和滿足小店的需求。要想辦法扎扎實(shí)實(shí)的去逐步構(gòu)建商品體系，不在構(gòu)建商品體系上好好下功夫，平臺難有希望。
要有商品組織能力，必須要了解和滿足廠家的需求。不能滿足廠家需求，廠家就難以依托于你、依靠于你。
沒有廠家的商品支持，你只能是個“二批商”，只能是個“電商二批商”。這樣的發(fā)展模式，存在嚴(yán)重的風(fēng)險。不能有效掌控品牌商品資源，B2B成不了。
靠串貨、亂價、打亂目前的廠家市場體系，這絕對是錯誤的。必須明確，沒有廠家支持的平臺企業(yè)難以生存，沒有品牌廠家參與的平臺企業(yè)難以發(fā)展。
ODM不會是平臺企業(yè)商品組織發(fā)展的主力方向，最多是個補(bǔ)充。
因此做好商品組織，核心就是要建立在準(zhǔn)確把握小店需求基礎(chǔ)上，滿足廠家、經(jīng)銷商的需求。特別是在當(dāng)前階段，平臺企業(yè)的商品組織特別需要取得品牌廠家的商品支持。
正如有觀點(diǎn)：平臺企業(yè)要滿足向上控貨，向下控店?？刎浄浅Ｖ匾?/p>
但要控貨就必須要滿足廠家需求，取得廠家的支持?？氐旰诵氖巧唐饭?yīng)能力。小店主要依靠你來訂貨了，就說明已經(jīng)“控店”了?！胺啤辈皇强氐?。
其實(shí)，最考驗平臺企業(yè)的是終端營銷能力。廠家、經(jīng)銷商放到你平臺上的商品、小店從你這里訂到的商品，能不能順利地賣出去，這是關(guān)鍵。
目前從C端電商平臺的發(fā)展模式來看，無不是在比拼營銷能力。淘寶、天貓、京東、蘇寧等各個平臺定位非常明確：如何賦能商家，幫助商家多賣貨，這才是平臺生存的關(guān)鍵。
目前各個主力平臺主打就是營銷，手段就是造節(jié)。雙十一、618、家電節(jié)、生鮮節(jié)等等。目的非常明確，就是能把消費(fèi)者吸引到你的平臺上來，幫助商家多賣貨。
同樣的道理，對于B端電商的平臺企業(yè)來講，最終比拼的必將是平臺的營銷力。廠家、經(jīng)銷商把商品放到你的平臺上，你能不能比以往的經(jīng)銷商模式把貨賣的更好。包括小店，從你的平臺上進(jìn)的貨，能不能賣的更多。
所以講，平臺最終的競爭必將是營銷能力的競爭。看哪個平臺能夠多賣貨。
一方面，平臺要研究對終端小B端的營銷，能使小店多從平臺進(jìn)貨，能使廠家、經(jīng)銷商把貨放到你的平臺上賣得更好。
一方面，平臺更要研究小店的營銷。幫助小店多賣貨，才是行業(yè)發(fā)展的根本。
所以，平臺要多研究在新的平臺模式下的快消品營銷方法、手段。如何用新的平臺營銷模式幫助廠家多賣貨，如何用新的方法，幫助小店多賣貨。
平臺企業(yè)必須要明確自己的定位：服務(wù)。平臺就是服務(wù)。
服務(wù)廠家、服務(wù)經(jīng)銷商、服務(wù)終端小店。沒有強(qiáng)大的服務(wù)能力做保證，平臺就沒有生存的基礎(chǔ)。
要做交易服務(wù)：以技術(shù)提升交易效率，以服務(wù)保證交易的成果。B端交易更多的強(qiáng)調(diào)客情，所以服務(wù)就顯得非常重要。服務(wù)是提升交易效率的重要保證。但目前看到的大多平臺企業(yè)特別不重視服務(wù)，與小店的客情很差。仿佛“+互聯(lián)網(wǎng)”就成了特殊企業(yè)，就不搞服務(wù)了。包括不能退貨、到貨出現(xiàn)差錯處理非常麻煩等。不能靈活支持廠家的終端促銷活動。這些問題也是目前導(dǎo)致小店卸載APP的主要原因。也是導(dǎo)致廠家、經(jīng)銷商無法入駐平臺的主要原因。因為你的服務(wù)能力太弱。
平臺企業(yè)一定要重視服務(wù)。三只松鼠的成功靠的就是極致化的服務(wù)體驗，贏得了客戶的心。平臺企業(yè)必須要把服務(wù)作為重中之重，切實(shí)做好。
要做好物流服務(wù)：在調(diào)研全國多地市場的現(xiàn)實(shí)是，目前平臺企業(yè)的送貨效率對比經(jīng)銷商、二批商不占優(yōu)勢。在多數(shù)城市，小店店主反映二批商送貨效率最高。用小店主話講：既然下單了，就說明貨架已經(jīng)缺貨了。因此越快送到越好。
平臺必須要保證送貨效率，保證送貨質(zhì)量。
要做好營銷服務(wù)：營銷能力一定要打造成平臺的重要核心能力。對比傳統(tǒng)經(jīng)銷商，平臺企業(yè)應(yīng)該具備這個能力，面對小店需求，平臺企業(yè)應(yīng)該提供這個能力。營銷能力應(yīng)該成為平臺的核心競爭力。
要做好生態(tài)化的服務(wù)：能夠根據(jù)廠家、經(jīng)銷商、小店的需求提供更多的資金、人員、助銷等服務(wù)。生態(tài)化應(yīng)該平臺發(fā)展的重要方向。
最近在市場調(diào)研中出現(xiàn)一個非常奇怪的現(xiàn)象，需要引起平臺企業(yè)的特別注意：當(dāng)有關(guān)小店店主回答為什么對平臺訂貨不信任、有擔(dān)心時，答案是：平臺企業(yè)人員流動太頻繁。
這充分反映了目前平臺企業(yè)管理中存在的嚴(yán)重問題。
一個新企業(yè)難免在企業(yè)運(yùn)行中存在一些問題。但是如果你定位要做成一個巨型企業(yè)，百億級、千億級的企業(yè)，要成為獨(dú)角獸，平臺企業(yè)必須要打造好你企業(yè)管理體系。沒有強(qiáng)有力的企業(yè)管理體系作支撐，企業(yè)不可能做大，更不可能做強(qiáng)。阿里企業(yè)是這樣，京東企業(yè)也是這樣。
要建立好企業(yè)文化。特別是要建立符合快消品行業(yè)特點(diǎn)的企業(yè)文化，建立符合你的客戶需求的企業(yè)文化。在山東泰安市場做調(diào)研過程中，經(jīng)銷商反映某某惠平臺，企業(yè)人員要休雙休日，到周六就找不到人了。與平臺企業(yè)打交道，就像到政府部門，完全不像做企業(yè)的。這樣的企業(yè)文化，很難贏得你的客戶的理解與尊重。
要搭建好企業(yè)流程，建立好企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)要做大，流程建設(shè)、標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)是基礎(chǔ)。必須要結(jié)合平臺實(shí)際，建立好企業(yè)流程與標(biāo)準(zhǔn)，支撐企業(yè)長遠(yuǎn)健康發(fā)展。
要特別重視和做好企業(yè)人才培養(yǎng)。在市場調(diào)研中還了解到的一個現(xiàn)象是：平臺企業(yè)各個城市之間發(fā)展現(xiàn)狀差異很大，有的市場發(fā)展得很好，有的市場發(fā)展的很差。分析背后的主要原因是團(tuán)隊。好的團(tuán)隊發(fā)展出了好的市場，差的團(tuán)隊做不出好的市場.
平臺企業(yè)要特別重視人才培養(yǎng)。要建成能夠有效吸引人才的平臺，要有留住人才的機(jī)制，要有培養(yǎng)人才的制度，要有激勵人才發(fā)展的環(huán)境。
平臺的發(fā)展最重要靠人才、靠團(tuán)隊。
當(dāng)然，平臺未來要面對大數(shù)據(jù)、要面對更大的市場發(fā)展空間。但是，任何的企業(yè)首先要活下來?；钕聛淼幕A(chǔ)：方向是對的、模式是對的、方法是對的、團(tuán)隊是有力的。
活下來要靠一步一步扎扎實(shí)實(shí)地做。
