近幾年，慘淡的鋼鐵行業(yè)成為產(chǎn)能過剩的典型代表。然而，就在這個(gè)陰云密布的行業(yè)，卻透出了一抹罕見的亮色：2015年，鋼鐵電商找鋼網(wǎng)的月交易量達(dá)到了100萬(wàn)噸，而年交易量超過100萬(wàn)噸的零售鋼貿(mào)商在全中國(guó)不超過20家。在很多企業(yè)從消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的今天，找鋼網(wǎng)確實(shí)是一個(gè)不錯(cuò)的案例，可以幫助大家思考，如何用盛行C端的互聯(lián)網(wǎng)模式進(jìn)入B端，把競(jìng)爭(zhēng)極其慘烈的血海，變成一片廣袤的藍(lán)海。
那么，找鋼網(wǎng)是如何成立短短4年就飛速崛起的呢？我們認(rèn)為，其關(guān)鍵在于大幅提升了供應(yīng)鏈效率。
定義供應(yīng)鏈效率的核心指標(biāo)是什么？
雄牛資本領(lǐng)投了找鋼網(wǎng)的C輪融資。雄牛合伙人李緒富認(rèn)為，找鋼網(wǎng)應(yīng)該像雄牛曾投資的京東商城那樣，定位于供應(yīng)鏈優(yōu)化公司。京東優(yōu)化供應(yīng)鏈的本質(zhì)是無(wú)限縮短從生產(chǎn)者到消費(fèi)者的距離，讓商品的物流次數(shù)無(wú)限接近于2——生產(chǎn)廠家運(yùn)到京東的倉(cāng)庫(kù)，然后京東一次運(yùn)送到消費(fèi)者手中。
鋼材的交易鏈條冗長(zhǎng)，物流次數(shù)約等于交易次數(shù)，李緒富認(rèn)為，這意味著鋼貿(mào)行業(yè)效率極其低下。理論上講，鋼材這么笨重的商品從鋼廠出來(lái)，要么直接發(fā)送到用戶那里，要么倒轉(zhuǎn)一次到用戶那里，換句話說，物流次數(shù)應(yīng)該是1或2。鋼材倒轉(zhuǎn)的次數(shù)越多，流通企業(yè)體現(xiàn)的價(jià)值就越小，因?yàn)樗鼈儧]有把效率提上去。
找鋼網(wǎng)的核心價(jià)值在于，它縮減了交易次數(shù)和物流次數(shù)，大幅提升了供應(yīng)鏈效率；在此基礎(chǔ)上，它開發(fā)出了豐富的贏利模式。
本文將“找鋼模式”的發(fā)展總結(jié)為四部曲，相信各行業(yè)的B2B企業(yè)都可以從中獲得啟示。
一部曲
為小買家提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，成為行業(yè)訂單的入口
傳統(tǒng)的鋼鐵渠道環(huán)節(jié)眾多，高成本而低效率。在2011年之前，中國(guó)鋼材供不應(yīng)求，賣方市場(chǎng)導(dǎo)致鋼廠和貿(mào)易商都不關(guān)注渠道效率，因?yàn)楦鞣蕉极@得了高利潤(rùn)。2012年之后，鋼鐵業(yè)的產(chǎn)能過剩問題愈演愈烈，鋼材難賣成普遍現(xiàn)象。從大趨勢(shì)上看，提升賣鋼效率顯然是一個(gè)創(chuàng)業(yè)的風(fēng)口。于是，王東、王常輝等人抓住契機(jī)，于2012年5月推出了找鋼網(wǎng)。
看準(zhǔn)趨勢(shì)之后的難點(diǎn)是如何找準(zhǔn)切入點(diǎn)。作為交易平臺(tái)，可以通過匯集賣家的方式來(lái)吸引買家，也可以通過匯集買家的方式來(lái)吸引賣家。傳統(tǒng)鋼材交易的環(huán)節(jié)是：鋼廠——大代理商——中間商——零售商（次終端）——終端用戶（真正的用鋼企業(yè)）。鋼廠和大代理商之間有著長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作，雙方是強(qiáng)關(guān)系，以找鋼網(wǎng)薄弱的創(chuàng)業(yè)資金，貿(mào)然去撼動(dòng)這種強(qiáng)關(guān)系顯然是不明智的；相比之下，30萬(wàn)鋼鐵零售商和中間商之間是弱關(guān)系，找鋼網(wǎng)找到的切入點(diǎn)就是先匯集這批小買家，再以此吸引賣家進(jìn)入平臺(tái)。
找鋼網(wǎng)快速吸引大批鋼鐵零售商的辦法是瞄準(zhǔn)它們的核心剛需，解決它們找貨難的問題。零售商找貨到底有多難？一方面，鋼鐵業(yè)的銷售信息高度分散，每一個(gè)賣家每天要對(duì)外發(fā)布庫(kù)存量、報(bào)價(jià)表，且格式各異，有Word的、Excel的、txt的，買家不僅找貨麻煩，而且很難了解哪家的貨最便宜；另一方面，購(gòu)買鋼材需要經(jīng)過比價(jià)、議價(jià)、詢價(jià)、鎖貨等13個(gè)環(huán)節(jié)，非常復(fù)雜，普通買家購(gòu)買一次鋼材可能需要打十幾個(gè)電話，花上幾個(gè)小時(shí)，效率極低。
大規(guī)模信息的數(shù)據(jù)化處理正是電商的強(qiáng)項(xiàng)，找鋼網(wǎng)開發(fā)的系統(tǒng)能處理上千個(gè)賣家信息的每日更新，它匹配符合買家需求的貨物只需要幾秒鐘；找鋼網(wǎng)還把13個(gè)購(gòu)買環(huán)節(jié)簡(jiǎn)化到3個(gè)環(huán)節(jié)——提交需求、提交訂單、付款，進(jìn)一步提升了交易速度；零售商找到貨之后議價(jià)能力很差，找鋼網(wǎng)可以把零售商的小訂單聚攏起來(lái)，去和鋼廠議價(jià)。
找貨快、比價(jià)快、議價(jià)能力強(qiáng)，并且是免費(fèi)服務(wù)，因此找鋼網(wǎng)的撮合交易量迅猛攀升：2012年9月25日，日撮合交易量突破7000噸，當(dāng)月交易額破3.5億元；2015年底，日撮合交易量達(dá)到10萬(wàn)噸。
二部曲
以海量訂單吸引廠家和代理商，賺傭金而非博差價(jià)
免費(fèi)的撮合交易使得找鋼網(wǎng)成為行業(yè)訂單流的入口，買方云集的平臺(tái)自然會(huì)對(duì)銷售困難的賣方產(chǎn)生強(qiáng)大吸引力。
鋼廠自營(yíng)與“保價(jià)代銷”
2013年一季度，開始有鋼廠提出與找鋼網(wǎng)合作，王東借此推出“找鋼商城”，將業(yè)務(wù)模式成功擴(kuò)展到鋼廠自營(yíng)。到2014年初，合作的鋼廠增長(zhǎng)到13家，到2015年，找鋼網(wǎng)的客戶已覆蓋中國(guó)大部分的主流鋼廠。
鋼廠自營(yíng)的交易環(huán)節(jié)變成了“鋼廠——找鋼網(wǎng)——零售商（次終端）——終端用戶”，大代理商環(huán)節(jié)被取消了。鋼廠繞過大代理商的動(dòng)力不只是因?yàn)檎忆摼W(wǎng)的客戶多，還因?yàn)樗鼈兣c大代理商產(chǎn)生了利益沖突。
大代理商和鋼廠的合作是買斷制銷售，一手交錢一手交貨，鋼材價(jià)格漲跌完全由代理商來(lái)承擔(dān)。前些年價(jià)格不斷上漲，代理商賺了大錢。這幾年產(chǎn)能過剩，鋼材價(jià)格持續(xù)下跌，代理商出現(xiàn)持續(xù)虧損，就不愿進(jìn)貨或想推遲進(jìn)貨，這就會(huì)限制鋼廠的銷售規(guī)模，導(dǎo)致鋼廠庫(kù)存高企，運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大增。鋼廠和代理商的矛盾由此激發(fā)出來(lái)，傳統(tǒng)的強(qiáng)關(guān)系逐漸式微。
相比于傳統(tǒng)的代理買斷制，找鋼網(wǎng)的鋼廠自營(yíng)“保價(jià)代銷”模式，非常有利于做大銷售規(guī)模，快速消化鋼廠庫(kù)存。
“保價(jià)代銷”模式是怎樣運(yùn)作的？假設(shè)鋼廠當(dāng)天的出廠價(jià)2,000元/噸，找鋼網(wǎng)把這批貨接過來(lái)獨(dú)家銷售，由于貨值較高，找鋼網(wǎng)要按每噸2,000元的價(jià)格全款付給鋼廠，但是不結(jié)算。然后找鋼網(wǎng)開始賣貨，今天賣10%，明天賣20%……根據(jù)銷售進(jìn)度，鋼廠會(huì)每天定價(jià)，找鋼網(wǎng)就在這個(gè)價(jià)格基礎(chǔ)上加價(jià)約1%的傭金進(jìn)行銷售。比如鋼廠定價(jià)每噸1,900元，找鋼網(wǎng)會(huì)按1,920元的價(jià)格去賣。找鋼網(wǎng)跟鋼廠每天對(duì)一遍賬單，然后月底根據(jù)實(shí)際售價(jià)結(jié)算一次。那2,000元/噸不是真正結(jié)算給鋼廠的，可以理解為貨物的全額保證金。
“保價(jià)代銷”模式能真正解決銷售規(guī)模的問題。年銷量過百萬(wàn)噸的鋼貿(mào)商之所以在全國(guó)都是鳳毛麟角，是因?yàn)閮r(jià)格波動(dòng)讓鋼貿(mào)商不敢擴(kuò)大規(guī)模。以2015年7月為例，鋼價(jià)一個(gè)月就跌掉了300元/噸，鋼貿(mào)商一個(gè)月賣10萬(wàn)噸，這就要做七八萬(wàn)噸的庫(kù)存，8萬(wàn)噸乘以300元，一個(gè)月就虧了2,400萬(wàn)?，F(xiàn)在鋼鐵市場(chǎng)又處于頹勢(shì)，1噸可能就賺三四十元，2,400萬(wàn)得多長(zhǎng)時(shí)間才能賺回來(lái)？找鋼網(wǎng)的“保價(jià)代銷”模式只賺少量傭金，但不承擔(dān)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，這樣找鋼網(wǎng)就敢做大銷售規(guī)模，只要找鋼網(wǎng)的融資能力沒有上限，它的銷售規(guī)模也是沒有上限的。因?yàn)椤氨r(jià)代銷”消滅了囤貨博差價(jià)的原始動(dòng)機(jī)，找鋼網(wǎng)的利益就和鋼廠、零售商保持了一致，規(guī)模迅速做了起來(lái)。
找鋼網(wǎng)創(chuàng)始人王東說，B2B行業(yè)的效率極其低下，是巨大的機(jī)會(huì)。但是，每一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，切中這個(gè)巨大的機(jī)會(huì)，都有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)還都不一樣。對(duì)于鋼鐵領(lǐng)域，這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就是“保價(jià)代銷”。如果沒有找到這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，很可能是“理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感”。
貿(mào)易商聯(lián)營(yíng)規(guī)模猛增
鋼廠自營(yíng)達(dá)到一定規(guī)模后，想要加快銷售速度的貿(mào)易商也開始進(jìn)入找鋼網(wǎng)平臺(tái)。2013年下半年，找鋼商城推出聯(lián)營(yíng)業(yè)務(wù)，類似于天貓的開放平臺(tái)。
聯(lián)營(yíng)業(yè)務(wù)的交易環(huán)節(jié)是：鋼廠——貿(mào)易商——找鋼網(wǎng)——零售商（次終端）——終端用戶。由于交易環(huán)節(jié)多，這些貿(mào)易商的利潤(rùn)相對(duì)較薄，找鋼網(wǎng)就把銷售傭金降到了每噸5～8元。2015年底，找鋼商城月銷售100萬(wàn)噸，其中35萬(wàn)噸是鋼廠自營(yíng)，65萬(wàn)噸是鋼貿(mào)商聯(lián)營(yíng)。
2015年年底找鋼商城銷量中，聯(lián)營(yíng)銷量大幅攀升，聯(lián)營(yíng)比例大幅提升，主要有兩個(gè)原因。一是找鋼商城的聯(lián)營(yíng)平臺(tái)不斷完善，給聯(lián)營(yíng)供應(yīng)商提供了越來(lái)越多的服務(wù)支持，如物流，倉(cāng)儲(chǔ)加工，金融授信等，讓聯(lián)營(yíng)鋼貿(mào)商大幅提升了服務(wù)小微客戶的能力，口碑效應(yīng)傳播，帶來(lái)了更多聯(lián)營(yíng)鋼貿(mào)商的加盟。二是2015年行情急劇下跌，更加考驗(yàn)鋼貿(mào)商的庫(kù)存周轉(zhuǎn)能力，如果在跌價(jià)行情中，不能及時(shí)出貨，那么將給貿(mào)易商帶來(lái)巨大的虧損。找鋼的存貨周轉(zhuǎn)率極高，平均存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)是10.3天，幾乎是普通貿(mào)易商的兩到三倍，所以更多貿(mào)易商選擇找鋼網(wǎng)進(jìn)行合作，提高自己的銷售能力，拓寬銷售渠道。
鋼廠自營(yíng)vs貿(mào)易商聯(lián)營(yíng)，誰(shuí)是未來(lái)主流
這兩種模式誰(shuí)將成為主流，是由鋼鐵行業(yè)的未來(lái)運(yùn)行狀況決定的。
鋼鐵行業(yè)的去產(chǎn)能勢(shì)在必行，只有倒掉一批鋼廠才能讓整個(gè)市場(chǎng)的供需恢復(fù)比較平衡的狀態(tài)，目前政府已下決心結(jié)束護(hù)盤行動(dòng)。近幾年政府在信貸方面給了鋼廠很多扶持政策，因?yàn)橐粋€(gè)鋼廠倒閉就會(huì)有上萬(wàn)人失去就業(yè)機(jī)會(huì)，鋼廠周邊的加工企業(yè)、物流企業(yè)倒閉的會(huì)更多。但長(zhǎng)痛不如短痛，2015年12月，李克強(qiáng)總理表示，要下大決心，加快落后產(chǎn)能淘汰和“僵尸企業(yè)”退出。
找鋼網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席運(yùn)營(yíng)官王常輝預(yù)計(jì)，2016年500萬(wàn)噸產(chǎn)能的鋼廠將倒閉5～8個(gè)。沒有物流優(yōu)勢(shì)、沒有裝備優(yōu)勢(shì)、沒有管理優(yōu)勢(shì)的鋼廠會(huì)倒閉。寶鋼集團(tuán)董事長(zhǎng)徐樂江2015年10月透露，1～8月中國(guó)鋼鐵業(yè)累計(jì)虧損人民幣180億元，他預(yù)期中國(guó)將復(fù)制美國(guó)、日本以及歐洲等地的整合模式，產(chǎn)量最終將縮減五分之一。
去產(chǎn)能的過程，會(huì)讓越來(lái)越多的鋼廠意識(shí)到內(nèi)部的挖潛變得越來(lái)越重要，甚至是內(nèi)部挖潛的成功與否決定了鋼廠的生死存亡，只有通過切實(shí)有效的挖潛，真的做到降本增效，才能躲過這一輪產(chǎn)能過剩帶來(lái)的鋼廠倒閉浪潮。既然需要專注提升自身競(jìng)爭(zhēng)力，那么必然會(huì)有越來(lái)越多的鋼廠選擇更有效率的電商平臺(tái)進(jìn)行銷售合作，因此未來(lái)找鋼網(wǎng)的自營(yíng)業(yè)務(wù)規(guī)模必然會(huì)逐漸提升，甚至成為鋼廠銷售的主流選擇?？梢韵胂?，在不遠(yuǎn)的將來(lái)，鋼廠與找鋼網(wǎng)的關(guān)系，將會(huì)和當(dāng)年白色家電廠商與蘇寧、國(guó)美的關(guān)系出現(xiàn)極大的相似性。同時(shí)，由于鋼廠的生存環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，鋼廠給貿(mào)易商留出的利潤(rùn)空間會(huì)越來(lái)越少，因此，如果傳統(tǒng)鋼貿(mào)商在新一輪的鋼貿(mào)流通變革中，沒有找到自己的定位，還是在沿用以往的賺錢方式，追求單噸利潤(rùn)，那么這些貿(mào)易商也將會(huì)被時(shí)代逐漸淘汰。
因此，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，交易鏈條較短、物流效率較高的鋼廠自營(yíng)模式會(huì)成為找鋼商城的主流，這符合產(chǎn)業(yè)效率提升的普遍規(guī)律。
“找鋼模式”對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的貢獻(xiàn)
找鋼網(wǎng)的新商業(yè)模式之所以迅速得到各方認(rèn)可，是因?yàn)樗o交易鏈條上的多個(gè)環(huán)節(jié)帶來(lái)了利益。因?yàn)檎忆摼W(wǎng)的介入，鋼廠和代理商等賣方得以快速清理庫(kù)存；買方（零售商）可以快速找到低價(jià)鋼材；找鋼網(wǎng)自身也獲得了賣方給的傭金；此外，找鋼網(wǎng)還讓終端用戶降低了大約兩個(gè)點(diǎn)的成本。
原先中間商賣給零售商每噸會(huì)加價(jià)10元20元，零售商賣給終端用戶再加價(jià)二三十元。找鋼網(wǎng)加入之后，讓整個(gè)市場(chǎng)的價(jià)格變得標(biāo)準(zhǔn)和透明起來(lái)，終端用戶能看到找鋼網(wǎng)的價(jià)格，他們可以拿著找鋼網(wǎng)的價(jià)格跟零售商（次終端）談判，你也別跟我玩花樣了，你的成交價(jià)是多少錢，利息成本是多少錢，物流價(jià)格是多少錢……現(xiàn)在終端都是這么跟零售商談價(jià)錢的，最終能夠降低兩個(gè)點(diǎn)的成本。
終端用戶之所以不直接在找鋼網(wǎng)買貨，是因?yàn)樾枰闶凵烫峁|資、加工等服務(wù)；找鋼網(wǎng)也更希望服務(wù)零售商，因?yàn)榱闶凵淌歉哳l消費(fèi)，大部分終端用戶是低頻消費(fèi)，而且零售商的信用會(huì)更好，找鋼網(wǎng)如果對(duì)N個(gè)終端用戶都授信的話，就會(huì)面臨非常大的應(yīng)收賬款問題。因此，找鋼網(wǎng)可以取消代理商環(huán)節(jié)，取代中間商地位，但沒有取消零售商環(huán)節(jié)，零售商因其服務(wù)功能而具備存在的合理性。
總之，從“鋼廠——大代理商——中間商——零售商——終端用戶”，到“鋼廠——找鋼網(wǎng)——零售商——終端用戶”，找鋼網(wǎng)對(duì)鋼鐵交易鏈條做了一次明顯的優(yōu)化。找鋼網(wǎng)未來(lái)還可能對(duì)鋼鐵交易鏈條做進(jìn)一步的優(yōu)化，我們會(huì)在“找鋼模式”四部曲的第四部作詳細(xì)介紹。
三部曲
優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈，靠服務(wù)賺錢
“保價(jià)代銷”其實(shí)是個(gè)定位的問題：到底是靠交易賺錢，還是靠服務(wù)賺錢。
一旦去賺交易的錢，就可能像傳統(tǒng)鋼貿(mào)商那樣被單噸利潤(rùn)所迷惑，現(xiàn)在確實(shí)有鋼鐵電商走上了這條老路，卻遭遇嚴(yán)重虧損。找鋼網(wǎng)不追求單噸利潤(rùn)，以低傭金來(lái)做大規(guī)模，再通過規(guī)模向下游做產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)化，靠服務(wù)賺錢。
我們先來(lái)看看找鋼網(wǎng)沒進(jìn)入鋼貿(mào)行業(yè)之前，這個(gè)行業(yè)的倉(cāng)儲(chǔ)、加工、物流、金融是什么樣的狀態(tài)。這些鋼貿(mào)領(lǐng)域的服務(wù)性行業(yè)有兩個(gè)共同點(diǎn)：一是行業(yè)中的公司規(guī)模都很小，所以成本高、效率低；二是它們和前述交易鏈條沒有串聯(lián)起來(lái)，它們之間也沒有串聯(lián)，是孤島式的存在，信息嚴(yán)重割裂。這樣一來(lái)鋼鐵零售商要做成一筆生意就很痛苦：它們既要面對(duì)鋼鐵貿(mào)易商，又要一一面對(duì)倉(cāng)庫(kù)、加工廠、車隊(duì)，錢不湊手的時(shí)候還要去面對(duì)擔(dān)保公司。
現(xiàn)在找鋼網(wǎng)給它們提供了一攬子的服務(wù)：零售商只要在找鋼網(wǎng)平臺(tái)上買貨，就有胖貓物流跟進(jìn)去運(yùn)貨；然后還有倉(cāng)儲(chǔ)和加工服務(wù)；因?yàn)榻灰赘袷交?、可監(jiān)控，還有金融機(jī)構(gòu)愿意跟找鋼網(wǎng)一起給零售商提供金融服務(wù)。
我們以物流和金融為例，看找鋼網(wǎng)是如何提升行業(yè)服務(wù)水平的。原先鋼貿(mào)行業(yè)的物流是司機(jī)掛靠到車隊(duì)，車隊(duì)再掛到配送站，然后配送站再向大鋼貿(mào)商找訂單。現(xiàn)在找鋼網(wǎng)取代了配送站，未來(lái)找鋼網(wǎng)希望推動(dòng)司機(jī)們安裝app，讓車隊(duì)司機(jī)直接在找鋼物流平臺(tái)上通過自己的報(bào)價(jià)搶小微客戶的物流訂單，進(jìn)一步提高物流信息透明度和服務(wù)質(zhì)量。
胖貓物流的主要利潤(rùn)來(lái)自小訂單的拼湊。找鋼網(wǎng)有海量的訂單，零單的拼湊因此成為可能。比如A客戶想送10噸貨到浙江海鹽去，這時(shí)沒有司機(jī)愿意做這單生意的，即便有人接單也會(huì)要很高的價(jià)，而找鋼網(wǎng)查到B客戶有20噸貨也需要送到海鹽，10噸和20噸拼起來(lái)正好是一輛小車的運(yùn)送量。通過把零單拼起來(lái)，胖貓物流就能獲得比較高的利潤(rùn)。
胖貓物流不僅為零售商找車提供了便利，還能部分解決貨車空駛的問題。原先物流市場(chǎng)信息不對(duì)稱，鋼材和貨車的匹配效率不高，導(dǎo)致很多貨車返程時(shí)空駛，或者送貨去目的地之后在那邊多待幾天，等有貨之后再返程，等待的這幾天它是賺不到錢的。找鋼商城一天有約20萬(wàn)噸的交易量（鋼廠自營(yíng)+貿(mào)易商聯(lián)營(yíng)+撮合交易），共計(jì)6,000個(gè)訂單，其中僅江浙滬地區(qū)就有3,000個(gè)訂單，因此能大大提高匹配的效率?，F(xiàn)在很多貨車司機(jī)的回程車不會(huì)空駛，就不必長(zhǎng)時(shí)間留在目的地等待，本來(lái)他們一個(gè)月只能出10次車，現(xiàn)在能出15次車。
找鋼網(wǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈金融既向上游提供融資，也向下游提供授信?，F(xiàn)在部分鋼廠沒錢向上游買原料，找鋼網(wǎng)就買原料給它，鋼廠把鋼材給找鋼網(wǎng)就行，不用還錢；找鋼網(wǎng)給優(yōu)質(zhì)的零售商提供7到15天、10萬(wàn)到30萬(wàn)的授信，零售商先把貨拿走，回頭再給錢，找鋼網(wǎng)按天收取利息，和起借期限至少一個(gè)月的同行拆借或高利貸相比，零售商能省不少利息。
找鋼網(wǎng)認(rèn)為，優(yōu)質(zhì)小微客戶一年能掙百來(lái)萬(wàn)，不會(huì)為這點(diǎn)錢跑路，基本不會(huì)出現(xiàn)壞賬風(fēng)險(xiǎn)。如何評(píng)判客戶是否優(yōu)質(zhì)？找鋼網(wǎng)的金融事業(yè)部制定了一系列指標(biāo)與權(quán)重，例如采購(gòu)品類、采購(gòu)頻次、采購(gòu)規(guī)模等，算出一個(gè)企業(yè)的信用。目前能獲得授信的零售商不多，大約有200戶，因?yàn)檫@是有風(fēng)險(xiǎn)的事情，需要逐步去驗(yàn)證指數(shù)設(shè)置的準(zhǔn)確性，根據(jù)實(shí)際還款情況摸索模型的優(yōu)化。
找鋼網(wǎng)發(fā)展產(chǎn)業(yè)鏈金融的資金來(lái)自銅板街、京東金融等互聯(lián)網(wǎng)金融公司，資金成本是9個(gè)點(diǎn)。互聯(lián)網(wǎng)金融公司收到很多錢，它們的痛點(diǎn)是給客戶的回報(bào)率不夠高，因?yàn)榘司艂€(gè)點(diǎn)的高回報(bào)、很穩(wěn)定、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的項(xiàng)目很難找。找鋼網(wǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈金融能給互聯(lián)網(wǎng)金融公司一個(gè)很好的資產(chǎn)包。
四部曲
“找鋼模式”的未來(lái)：反向定制與敏捷采銷
在未來(lái)，找鋼網(wǎng)能夠通過海量的交易數(shù)據(jù)，做比較精準(zhǔn)的用戶分析，把用戶的特殊需求歸納出來(lái)，然后遞交給鋼廠。鋼廠想要的是連續(xù)性訂單，特殊訂單只來(lái)一次就沒意思，如果找鋼網(wǎng)告訴它這種訂單每個(gè)月都會(huì)有，鋼廠就會(huì)愿意對(duì)自己的生產(chǎn)做出調(diào)整。
比如說現(xiàn)在鋼廠只生產(chǎn)兩種螺紋鋼，9米和12米，但這樣真的是對(duì)的嗎？也許以后根據(jù)大數(shù)據(jù)，鋼廠也會(huì)生產(chǎn)5米、8米、15米的螺紋鋼，這樣的產(chǎn)品用戶就不用再做切割，可以節(jié)省不少成本。用戶可能愿意為新產(chǎn)品加價(jià)三四十元，而鋼廠增加的成本可能只有10元，它從中獲取的利潤(rùn)就會(huì)比常規(guī)產(chǎn)品高一些。
找鋼網(wǎng)已經(jīng)開始做反向定制的小規(guī)模試驗(yàn)。比如，找鋼網(wǎng)上有三四十家封頭企業(yè)（封頭是一種鍋爐部件），它們每個(gè)月都需要兩三千噸屬性偏軟的中板，但對(duì)板面整潔度等方面沒有要求。找鋼網(wǎng)就向一家小鋼廠每個(gè)月下2,000多噸的訂單，專門供給這些封頭企業(yè)。雖然是反向定制，但鋼廠的成本其實(shí)是下降了，找鋼網(wǎng)還可以擠壓鋼廠的利潤(rùn)以增加網(wǎng)站利潤(rùn)，原先賣一張鋼板的利潤(rùn)不到30元，現(xiàn)在可以賺50元。
在找鋼網(wǎng)精心開發(fā)的這筆生意中，交易環(huán)節(jié)是“鋼廠——找鋼網(wǎng)——終端用戶”，交易和物流次數(shù)已經(jīng)精簡(jiǎn)到非常理想的2次，這是大數(shù)據(jù)帶來(lái)的效率提升。如果未來(lái)反向定制得以普及，鋼鐵業(yè)的整體效率將達(dá)到非常理想的狀態(tài)。
除了根據(jù)大數(shù)據(jù)做反向定制，找鋼網(wǎng)未來(lái)還有一種可能的商業(yè)模式——敏捷采銷。
傳統(tǒng)上鋼材的采銷效率是比較低的。一方面，目前終端用戶從下單到用鋼，一般是3天左右，但其實(shí)它們能預(yù)測(cè)未來(lái)二三十天的用鋼需求，因?yàn)椴还苁枪さ剡€是工廠，都是持續(xù)性生產(chǎn)；另一方面，目前鋼廠從排產(chǎn)到出貨需要20多天，但實(shí)際上從計(jì)劃部門把訂單給生產(chǎn)部門到出貨只需三五天時(shí)間，這意味著找鋼網(wǎng)可以把訂單給鋼廠的銷售，銷售不經(jīng)過計(jì)劃部門，直接把訂單給生產(chǎn)部門，這樣鋼廠交貨的時(shí)間就能大幅縮短。如果能把排產(chǎn)到出貨的20多天，壓縮成3～5天，反向定制就徹底成為可能。
找鋼網(wǎng)作為高效平臺(tái)，一頭托著用戶，一頭托著鋼廠，完全有可能做到敏捷采銷：用戶預(yù)判它未來(lái)二三十天的用鋼量，鋼廠提高它的生產(chǎn)速度，10～15天就交付給找鋼網(wǎng)，找鋼網(wǎng)再花幾天送到用戶那里。敏捷采銷能夠大量節(jié)省訂單的交付時(shí)間，從而大幅提升資金周轉(zhuǎn)率。資金效率提升，有利于找鋼網(wǎng)更快做大規(guī)模。
這一切，都是效率。
啟示
哪些行業(yè)能夠復(fù)制“找鋼模式”？
在產(chǎn)能過剩陰影揮之不去，PPI（生產(chǎn)價(jià)格指數(shù)）連續(xù)45個(gè)月負(fù)值的嚴(yán)峻現(xiàn)實(shí)面前，越來(lái)越多的人認(rèn)識(shí)到，粗放式增長(zhǎng)已經(jīng)不再適合中國(guó)，效率提升成為各行業(yè)的必修課。大力發(fā)展B2B電商，是提升行業(yè)效率的備選方案之一。
王東提供了一個(gè)簡(jiǎn)單標(biāo)準(zhǔn)，只要存在線下批發(fā)市場(chǎng)的行業(yè)，都可以借鑒“找鋼模式”進(jìn)行改造。如果把標(biāo)準(zhǔn)定得更具體一些，符合“上游過剩，下游海量”這兩個(gè)條件的行業(yè)，比較適合做B2B電商。上游產(chǎn)能過剩，銷售困難，廠家才會(huì)產(chǎn)生改革層層批發(fā)的渠道的需求，才需要更高效的電商渠道幫它賣貨；下游海量，才讓它們之間很難結(jié)盟，沒有談判籌碼，中間環(huán)節(jié)的電商出現(xiàn)，中小買家就有了議價(jià)的籌碼。
選好行業(yè)之后，B2B平臺(tái)在運(yùn)營(yíng)過程中需要準(zhǔn)確把握每個(gè)行業(yè)的特性。以找鋼網(wǎng)投資的找鋁網(wǎng)為例，它抓住的鋁合金門窗行業(yè)的特性是：產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度極低。
現(xiàn)在的鋁合金門窗行業(yè)亂象頻生：門窗公司會(huì)對(duì)客戶說，你有幾十種產(chǎn)品可以選擇，它們提供這么多選擇就是為了制造信息的不對(duì)稱，以便把價(jià)格拉開層次，藏出巨大的利潤(rùn)；以次充好現(xiàn)象也不少，比如隔音隔熱的玻璃，很多廠家是說得到但做不到。
因此找鋁網(wǎng)的切入點(diǎn)類似于智能手機(jī)的先驅(qū)蘋果和三星：給行業(yè)制定標(biāo)準(zhǔn)。它要用極低的生產(chǎn)成本和比較好的品質(zhì)去擊穿這個(gè)市場(chǎng)，打掉其他鋁合金門窗店或生產(chǎn)企業(yè)。
找鋁網(wǎng)的另外一個(gè)切入點(diǎn)是抓住核心渠道——裝修公司，讓裝修公司幫找鋁網(wǎng)接訂單。理論上裝修公司應(yīng)該在裝修住宅時(shí)把窗戶一起做掉，但以前裝修公司不愿接窗戶的訂單，因?yàn)殇X合金門窗行業(yè)太復(fù)雜，不標(biāo)準(zhǔn)化，裝修公司不愿意承擔(dān)這個(gè)責(zé)任，怕萬(wàn)一出問題。找鋁網(wǎng)提供優(yōu)質(zhì)低價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品之后，就會(huì)有裝修公司愿意和找鋁網(wǎng)一起開拓這個(gè)市場(chǎng)。
總之，把握好“上游過剩，下游海量”的共性和行業(yè)自身的特性，是B2B電商的基本功課；減少交易和物流次數(shù)，大幅提升行業(yè)效率，是B2B電商的基本方向。
