2015年7月4日，國務院印發(fā)《國務院關于積極推進“互聯(lián)網+”行動的指導意見》。順應“互聯(lián)網+”的熱潮，B2B平臺層出不窮，每個平臺都期望依靠互聯(lián)網工具去改善傳統(tǒng)行業(yè)，成為行業(yè)獨角獸。
“電子商務”最初的提出者們說，是先有的B2B，再有的B2C，可事實上我們卻走出了一條恰恰相反的路。為什么許多創(chuàng)業(yè)者另辟蹊徑，開始涉水B2B行業(yè)呢？多采多宜建材集采平臺創(chuàng)始人兼CEO趙磊頗有心得。
（多采多宜創(chuàng)始人兼CEO趙磊）
B2B的本質是供應鏈的整合
建材行業(yè)是實打實的傳統(tǒng)行業(yè)，作為實體經濟的典型代表，加上從小的耳濡目染，趙磊對建材采供中的難點感同身受，早早察覺到建材采供鏈條中的弊端。初步進入公裝行業(yè)，從接手第一個項目開始，他已然對建材行業(yè)有著高出常人的洞察力，從采購、物流、資金交付、到最后雙方達成滿意，每一環(huán)節(jié)都不容忽視。而無論從傳統(tǒng)的思維方式和公裝建材領域的既定模式來看，整個建材采供供應鏈冗長、繁瑣、復雜。供應鏈體系要想達到真正閉環(huán)，就要實現(xiàn)四流合一，信息流、商流、物流、資金流缺一不可，但是要實現(xiàn)這個目標，具有較大的實現(xiàn)難度。從市場宏觀角度來看，公裝領域行業(yè)布局分散，公裝施工企業(yè)的主要消費群體主要集中在中小型裝飾公司，然而中小型裝飾公司有采購需求，卻沒有集采優(yōu)勢，不能以此獲取“低價產品”，上下游企業(yè)之間不能實現(xiàn)有效的互聯(lián)互通，給企業(yè)帶來不必要的人力、物力成本，沒有一方站出來為其提供“放心服務”。在經過幾輪市場調研分析之后，趙磊意識到“互聯(lián)網+建材”產業(yè)時代的來臨，多采多宜B2B建材商城在此背景下應運而生了。
在趙磊看來，互聯(lián)網只是一個工具，B2B只是業(yè)務形態(tài)的不同展現(xiàn)模式而已，在這個信息化的時代，我們都是互聯(lián)網時代下的弄潮兒，電商平臺層出不窮，旨在培養(yǎng)線上交易習慣。無論B端還是C端，交易是本質，C端的交易可以通過引流—轉化—交易的模式達到閉環(huán)。而建材b2b的玩法與之大相徑庭，這就必須回到B端的交易本質：企業(yè)服務企業(yè)，需要買賣雙方產生信息交互，買方決策團體認為交易環(huán)境可靠、物流有保障、有方便快捷又安全的支付方式，交易數(shù)據的逐漸增長自然是水到渠成。多采多宜絕不僅僅是開發(fā)一個平臺進行建材貿易，它承載的更多的是如何將建材行業(yè)供應鏈整合起來，實現(xiàn)上下游企業(yè)的互聯(lián)互通，形成一條可靠的價值鏈，讓中小裝飾公司毫不費力即可享受采購、物流、金融上的一站式服務。這才是b2b真正該做的事情，而絕不是“狹隘”的電商定義。
B2B行業(yè)saas化是核心競爭趨勢
趙磊認為，B2B并不是純粹的電商，本質是供應鏈的整合，實現(xiàn)上下游企業(yè)的互聯(lián)互通。這也就意味著to B用戶的決策層不是簡單一對一，而是一對多，B端的決策層是一個決策群體。想完成交易，必須迎合群策群體的需求，Saas化將是行業(yè)趨勢，saas的官方定義是軟件即服務，用戶不用直接購買軟件，而改用提供商依托于Web的工具，來管理企業(yè)經營活動。企業(yè)軟件演化第三階段與捕獲數(shù)據及與之相關聯(lián)的網絡效應有關，使得產品更智能、比之前功能更強。對于B2B市場來說，以更好的質量、更低的服務代價、以及平臺獨有的供應能力，給上下游會員企業(yè)帶來與其他競爭者鞭長莫及的巨大優(yōu)勢，將會是企業(yè)生存的要素?；ヂ?lián)網泡沫的時代經濟下，受到網絡效應的驅使，“贏家通吃”壟斷的趨勢使得企業(yè)生存風險前所未有的高，大玩家能夠統(tǒng)治整個行業(yè)，對那些沒有讀過“零到一，壟斷是一個暴利行業(yè)”的人，贏得市場變成了唯一重要的事情。然而，正如 FirstMark Capital 的 Matt Turck指出的那樣，“大數(shù)據工具民主化的結果，使得網絡效應變成了更多公司成長初期的可能性?！彪S著這些工具越來越易于獲取，相比于處理數(shù)據的能力，贏得市場的決定性因素更有可能是獲取數(shù)據的能力，而這正是saas化企業(yè)的優(yōu)勢所在。
B2B企業(yè)發(fā)展具有多重要素
B2B行業(yè)的決策模式顯然與to C不同，在淘寶等to C電商平臺取得巨大成功的今天，我們是否可以復制其經驗方法呢？趙磊表示強烈的不贊同，從企業(yè)的發(fā)展要素來看，最核心的是我們的用戶，針對不同用戶群體，不同企業(yè)的運作方式大同小異，這在to C 和 to B兩種互聯(lián)網發(fā)展模式上表現(xiàn)的尤為明顯。B2B的決策層為團體，是多人，更多的以傳統(tǒng)B行業(yè)人士為主；而B2C得決策者為個體，簡單來說就是一個人，從這個意義上講，拿to C的運營策略套用在 to B上，簡直是自尋死路。趙磊認為B2B行業(yè)需要的是“深耕行業(yè)專業(yè)人士”加入互聯(lián)網，利用互聯(lián)網的工具去改善傳統(tǒng)行業(yè)，而不是“互聯(lián)網人”加入傳統(tǒng)行業(yè)。當然，這都是從片面的用戶角度來分析，而光有用戶不行，用戶的留存以至于如何培養(yǎng)忠實用戶才是企業(yè)長期發(fā)展戰(zhàn)略。用戶最看重的是什么？是企業(yè)的服務，對于B2B公司來講先以低價商品拉新，在保品質的前提下給用戶提供行業(yè)內最低價格，讓用戶愿意購買我們的產品，這也就培養(yǎng)了我們的潛在用戶；用“放心”服務去做用戶留存，讓用戶買著放心，沒有后顧之憂，這就是我們的活躍付費用戶。B2B建材行業(yè)比較典型，市場上各類商品質量、規(guī)格、品牌參差不齊，優(yōu)質供應商的存在會大大提高B2B平臺企業(yè)價值，多采多宜目前已擁有數(shù)千家建材優(yōu)質供應商，品類涉及廣泛，有石材、木制品、不銹鋼、玻璃制品、通用性輔材等等，完全為自營創(chuàng)造了條件，加以撮合等多種方式進行交易，有效促進用戶的活躍度，這就是趙磊的經營之道。
趙磊之所以選擇深耕B2B建材領域絕不是偶然，趙磊從小跟隨父親輾轉各大建材市場，不管是對行業(yè)的認識還是渠道客戶方面的積累都要比常人高出很多，他不入這行誰入這行。自英國謝菲爾德大學留學歸來的他，憑借深厚的管理經驗創(chuàng)辦了多采多宜，目前的線上交易額突破了6億，自營交易額占比80%。當年羨慕京東、當當、一號店，如今自己也獲得了同樣的成就感。僅僅如此就滿意了嗎？并不是，經過對市場的多番考察，多采多宜的優(yōu)勢得以發(fā)揮，但仍存在短板，走自營之路需要有自己的物流、倉儲、金融板塊作為支撐，才能使一站式的集采服務不存在任何障礙，目前各項目板塊都在緊鑼密鼓的布局之中。今年“一帶一路”政策提出后，基建項目將會推動建材行業(yè)發(fā)展，需要大量的輸出各種建材，作為國內領先的一站式B2B建材采供解決方案提供商，相信多采多宜在“一帶一路”建設上將會做出巨大貢獻，做出更大業(yè)績。
