2015年7月4日，國務(wù)院印發(fā)《國務(wù)院關(guān)于積極推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)的指導(dǎo)意見》。順應(yīng)“互聯(lián)網(wǎng)+”的熱潮，B2B平臺(tái)層出不窮，每個(gè)平臺(tái)都期望依靠互聯(lián)網(wǎng)工具去改善傳統(tǒng)行業(yè)，成為行業(yè)獨(dú)角獸。
“電子商務(wù)”最初的提出者們說，是先有的B2B，再有的B2C，可事實(shí)上我們卻走出了一條恰恰相反的路。為什么許多創(chuàng)業(yè)者另辟蹊徑，開始涉水B2B行業(yè)呢？多采多宜建材集采平臺(tái)創(chuàng)始人兼CEO趙磊頗有心得。
（多采多宜創(chuàng)始人兼CEO趙磊）
B2B的本質(zhì)是供應(yīng)鏈的整合
建材行業(yè)是實(shí)打?qū)嵉膫鹘y(tǒng)行業(yè)，作為實(shí)體經(jīng)濟(jì)的典型代表，加上從小的耳濡目染，趙磊對(duì)建材采供中的難點(diǎn)感同身受，早早察覺到建材采供鏈條中的弊端。初步進(jìn)入公裝行業(yè)，從接手第一個(gè)項(xiàng)目開始，他已然對(duì)建材行業(yè)有著高出常人的洞察力，從采購、物流、資金交付、到最后雙方達(dá)成滿意，每一環(huán)節(jié)都不容忽視。而無論從傳統(tǒng)的思維方式和公裝建材領(lǐng)域的既定模式來看，整個(gè)建材采供供應(yīng)鏈冗長、繁瑣、復(fù)雜。供應(yīng)鏈體系要想達(dá)到真正閉環(huán)，就要實(shí)現(xiàn)四流合一，信息流、商流、物流、資金流缺一不可，但是要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，具有較大的實(shí)現(xiàn)難度。從市場宏觀角度來看，公裝領(lǐng)域行業(yè)布局分散，公裝施工企業(yè)的主要消費(fèi)群體主要集中在中小型裝飾公司，然而中小型裝飾公司有采購需求，卻沒有集采優(yōu)勢，不能以此獲取“低價(jià)產(chǎn)品”，上下游企業(yè)之間不能實(shí)現(xiàn)有效的互聯(lián)互通，給企業(yè)帶來不必要的人力、物力成本，沒有一方站出來為其提供“放心服務(wù)”。在經(jīng)過幾輪市場調(diào)研分析之后，趙磊意識(shí)到“互聯(lián)網(wǎng)+建材”產(chǎn)業(yè)時(shí)代的來臨，多采多宜B2B建材商城在此背景下應(yīng)運(yùn)而生了。
在趙磊看來，互聯(lián)網(wǎng)只是一個(gè)工具，B2B只是業(yè)務(wù)形態(tài)的不同展現(xiàn)模式而已，在這個(gè)信息化的時(shí)代，我們都是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的弄潮兒，電商平臺(tái)層出不窮，旨在培養(yǎng)線上交易習(xí)慣。無論B端還是C端，交易是本質(zhì)，C端的交易可以通過引流—轉(zhuǎn)化—交易的模式達(dá)到閉環(huán)。而建材b2b的玩法與之大相徑庭，這就必須回到B端的交易本質(zhì)：企業(yè)服務(wù)企業(yè)，需要買賣雙方產(chǎn)生信息交互，買方?jīng)Q策團(tuán)體認(rèn)為交易環(huán)境可靠、物流有保障、有方便快捷又安全的支付方式，交易數(shù)據(jù)的逐漸增長自然是水到渠成。多采多宜絕不僅僅是開發(fā)一個(gè)平臺(tái)進(jìn)行建材貿(mào)易，它承載的更多的是如何將建材行業(yè)供應(yīng)鏈整合起來，實(shí)現(xiàn)上下游企業(yè)的互聯(lián)互通，形成一條可靠的價(jià)值鏈，讓中小裝飾公司毫不費(fèi)力即可享受采購、物流、金融上的一站式服務(wù)。這才是b2b真正該做的事情，而絕不是“狹隘”的電商定義。
B2B行業(yè)saas化是核心競爭趨勢
趙磊認(rèn)為，B2B并不是純粹的電商，本質(zhì)是供應(yīng)鏈的整合，實(shí)現(xiàn)上下游企業(yè)的互聯(lián)互通。這也就意味著to B用戶的決策層不是簡單一對(duì)一，而是一對(duì)多，B端的決策層是一個(gè)決策群體。想完成交易，必須迎合群策群體的需求，Saas化將是行業(yè)趨勢，saas的官方定義是軟件即服務(wù)，用戶不用直接購買軟件，而改用提供商依托于Web的工具，來管理企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)。企業(yè)軟件演化第三階段與捕獲數(shù)據(jù)及與之相關(guān)聯(lián)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)有關(guān)，使得產(chǎn)品更智能、比之前功能更強(qiáng)。對(duì)于B2B市場來說，以更好的質(zhì)量、更低的服務(wù)代價(jià)、以及平臺(tái)獨(dú)有的供應(yīng)能力，給上下游會(huì)員企業(yè)帶來與其他競爭者鞭長莫及的巨大優(yōu)勢，將會(huì)是企業(yè)生存的要素。互聯(lián)網(wǎng)泡沫的時(shí)代經(jīng)濟(jì)下，受到網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的驅(qū)使，“贏家通吃”壟斷的趨勢使得企業(yè)生存風(fēng)險(xiǎn)前所未有的高，大玩家能夠統(tǒng)治整個(gè)行業(yè)，對(duì)那些沒有讀過“零到一，壟斷是一個(gè)暴利行業(yè)”的人，贏得市場變成了唯一重要的事情。然而，正如 FirstMark Capital 的 Matt Turck指出的那樣，“大數(shù)據(jù)工具民主化的結(jié)果，使得網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)變成了更多公司成長初期的可能性。”隨著這些工具越來越易于獲取，相比于處理數(shù)據(jù)的能力，贏得市場的決定性因素更有可能是獲取數(shù)據(jù)的能力，而這正是saas化企業(yè)的優(yōu)勢所在。
B2B企業(yè)發(fā)展具有多重要素
B2B行業(yè)的決策模式顯然與to C不同，在淘寶等to C電商平臺(tái)取得巨大成功的今天，我們是否可以復(fù)制其經(jīng)驗(yàn)方法呢？趙磊表示強(qiáng)烈的不贊同，從企業(yè)的發(fā)展要素來看，最核心的是我們的用戶，針對(duì)不同用戶群體，不同企業(yè)的運(yùn)作方式大同小異，這在to C 和 to B兩種互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展模式上表現(xiàn)的尤為明顯。B2B的決策層為團(tuán)體，是多人，更多的以傳統(tǒng)B行業(yè)人士為主；而B2C得決策者為個(gè)體，簡單來說就是一個(gè)人，從這個(gè)意義上講，拿to C的運(yùn)營策略套用在 to B上，簡直是自尋死路。趙磊認(rèn)為B2B行業(yè)需要的是“深耕行業(yè)專業(yè)人士”加入互聯(lián)網(wǎng)，利用互聯(lián)網(wǎng)的工具去改善傳統(tǒng)行業(yè)，而不是“互聯(lián)網(wǎng)人”加入傳統(tǒng)行業(yè)。當(dāng)然，這都是從片面的用戶角度來分析，而光有用戶不行，用戶的留存以至于如何培養(yǎng)忠實(shí)用戶才是企業(yè)長期發(fā)展戰(zhàn)略。用戶最看重的是什么？是企業(yè)的服務(wù)，對(duì)于B2B公司來講先以低價(jià)商品拉新，在保品質(zhì)的前提下給用戶提供行業(yè)內(nèi)最低價(jià)格，讓用戶愿意購買我們的產(chǎn)品，這也就培養(yǎng)了我們的潛在用戶；用“放心”服務(wù)去做用戶留存，讓用戶買著放心，沒有后顧之憂，這就是我們的活躍付費(fèi)用戶。B2B建材行業(yè)比較典型，市場上各類商品質(zhì)量、規(guī)格、品牌參差不齊，優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的存在會(huì)大大提高B2B平臺(tái)企業(yè)價(jià)值，多采多宜目前已擁有數(shù)千家建材優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，品類涉及廣泛，有石材、木制品、不銹鋼、玻璃制品、通用性輔材等等，完全為自營創(chuàng)造了條件，加以撮合等多種方式進(jìn)行交易，有效促進(jìn)用戶的活躍度，這就是趙磊的經(jīng)營之道。
趙磊之所以選擇深耕B2B建材領(lǐng)域絕不是偶然，趙磊從小跟隨父親輾轉(zhuǎn)各大建材市場，不管是對(duì)行業(yè)的認(rèn)識(shí)還是渠道客戶方面的積累都要比常人高出很多，他不入這行誰入這行。自英國謝菲爾德大學(xué)留學(xué)歸來的他，憑借深厚的管理經(jīng)驗(yàn)創(chuàng)辦了多采多宜，目前的線上交易額突破了6億，自營交易額占比80%。當(dāng)年羨慕京東、當(dāng)當(dāng)、一號(hào)店，如今自己也獲得了同樣的成就感。僅僅如此就滿意了嗎？并不是，經(jīng)過對(duì)市場的多番考察，多采多宜的優(yōu)勢得以發(fā)揮，但仍存在短板，走自營之路需要有自己的物流、倉儲(chǔ)、金融板塊作為支撐，才能使一站式的集采服務(wù)不存在任何障礙，目前各項(xiàng)目板塊都在緊鑼密鼓的布局之中。今年“一帶一路”政策提出后，基建項(xiàng)目將會(huì)推動(dòng)建材行業(yè)發(fā)展，需要大量的輸出各種建材，作為國內(nèi)領(lǐng)先的一站式B2B建材采供解決方案提供商，相信多采多宜在“一帶一路”建設(shè)上將會(huì)做出巨大貢獻(xiàn)，做出更大業(yè)績。
