以下是Randy在海智在線蘇州工業(yè)零部件制造論壇演講的精華內(nèi)容：
在采購(gòu)眼中，什么是優(yōu)秀的供應(yīng)商？這個(gè)問(wèn)題就好像問(wèn)一個(gè)女生，什么是你眼中的白馬王子？相信90%的女生都會(huì)回答三個(gè)字：“高”、“富”、“帥”。對(duì)于采購(gòu)而言，優(yōu)秀的供應(yīng)商同樣也可以用“高”“富”“帥”來(lái)形容。
“高”，要求供應(yīng)商技術(shù)高，品質(zhì)高；“富”，供應(yīng)商要有錢(qián)，現(xiàn)金流充沛，沒(méi)有財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)談付款條款時(shí)，相對(duì)比較靈活，不管是90天、120天甚至更長(zhǎng)時(shí)間都沒(méi)有問(wèn)題?！皫洝?，就是漂亮，供應(yīng)商做事要“漂亮”，價(jià)格要“漂亮”。相信現(xiàn)在絕大多數(shù)供應(yīng)商都還達(dá)不到“高、富、帥”的標(biāo)準(zhǔn)。
我想到了現(xiàn)在比較新興的職業(yè)，她們大部分的資質(zhì)一般，學(xué)歷也不高，但最后都憑借著專業(yè)的幫助和自己的努力，成為了眾人追捧的對(duì)象。這類人，我們稱為“網(wǎng)紅”。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，我們?nèi)绾闻Σ拍茏屪约浩髽I(yè)成為工業(yè)界“網(wǎng)紅”呢？
互聯(lián)網(wǎng)打造“網(wǎng)紅”，一般需要掌握三個(gè)關(guān)鍵步驟：包裝、刷存在感、優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。
第一步，包裝。包裝企業(yè)我們可以從線上、線下兩部分來(lái)理解。
線上：企業(yè)的電子宣傳資料，主要包括公司介紹，產(chǎn)品目錄。
采購(gòu)每天都會(huì)收到大量供應(yīng)商公司介紹，如何在眾多公司介紹中脫穎而出呢？這主要取決于公司介紹的質(zhì)量，所以你必須了解采購(gòu)的喜好。當(dāng)采購(gòu)向公司內(nèi)部推薦供應(yīng)商時(shí)，往往不會(huì)僅推薦一家，而是同時(shí)推薦多家供應(yīng)商，并針對(duì)每家公司的情況介紹作出分析報(bào)告，向上級(jí)進(jìn)行匯報(bào)工作。所以供應(yīng)商必須清楚了解采購(gòu)分析報(bào)告中的關(guān)鍵要素，然后結(jié)合這些要素設(shè)計(jì)公司介紹，確保將采購(gòu)最想了解的內(nèi)容展示在公司介紹中，切記介紹不能過(guò)于空泛，一定要有實(shí)際的數(shù)字能夠讓采購(gòu)立馬能用上。比如公司過(guò)去3年的營(yíng)業(yè)額、公司規(guī)模、設(shè)備清單、公司現(xiàn)有認(rèn)證資格等。宣傳資料需要花時(shí)間做的更專業(yè)一點(diǎn)。
公司的產(chǎn)品目錄同樣也是非常重要的包裝。好的產(chǎn)品目錄可以更加方便采購(gòu)進(jìn)行選擇。在設(shè)置產(chǎn)品目錄時(shí)，分類要盡量明確，以便采購(gòu)更快速查詢和搜索自己需要的東西。如果有條件，供應(yīng)商還可以拍攝公司環(huán)境的視頻放置在公司官網(wǎng)上，讓采購(gòu)在審廠前更加直觀的了解公司情況。
線下：企業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)。
采購(gòu)經(jīng)常會(huì)去的工廠現(xiàn)場(chǎng)包括前臺(tái)、會(huì)議室、廁所等。這些方面，很多國(guó)內(nèi)企業(yè)都做的非常好，金碧輝煌的前臺(tái)，真皮沙發(fā)的豪華會(huì)議室，專為采購(gòu)準(zhǔn)備的貴賓廁所等等。但在采購(gòu)眼中，太過(guò)豪華的布置就是浪費(fèi)，企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)包裝做到簡(jiǎn)單實(shí)用就好。比如會(huì)議室，有些企業(yè)會(huì)配備真皮沙發(fā)、高級(jí)會(huì)桌等，布置的非常豪華。但人少的話，在里面溝通會(huì)顯得非常的冷清，這很不利于建立良好的溝通氛圍，并且會(huì)降低溝通效率，所以在會(huì)議室方面，可以設(shè)計(jì)成多個(gè)不同的大小、較為簡(jiǎn)單但功能齊全的會(huì)議室。
第二步，刷存在感。
當(dāng)一切包裝準(zhǔn)備就緒時(shí)，我們需要通過(guò)曝光，高頻率的出現(xiàn)在采購(gòu)面前。比如，了解采購(gòu)經(jīng)常訪問(wèn)哪些專業(yè)網(wǎng)站，把公司的宣傳資料發(fā)布到這些網(wǎng)站以便采購(gòu)能通過(guò)搜索搜到你，或者通過(guò)一些專業(yè)網(wǎng)站做廣告宣傳公司，讓采購(gòu)關(guān)注到工廠。另外采購(gòu)經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)在各種行業(yè)交流會(huì)上，供應(yīng)商還可以通過(guò)參加此種交流會(huì)，認(rèn)識(shí)更多采購(gòu)，抓住與采購(gòu)交流的機(jī)會(huì)。
第三步，打造內(nèi)容。
如果沒(méi)有好的內(nèi)容，只是刷存在感，最后結(jié)果就是被采購(gòu)拉入黑名單，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)好的內(nèi)容體現(xiàn)在和采購(gòu)人員的整個(gè)溝通過(guò)程，你是否通過(guò)專業(yè)的知識(shí)清晰的把貴公司的價(jià)值傳遞給你的客戶?
舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，詢價(jià)。當(dāng)出現(xiàn)供應(yīng)商報(bào)價(jià)多次，卻沒(méi)有獲得過(guò)一次生意機(jī)會(huì)的時(shí)候，有些銷售就會(huì)對(duì)下一次報(bào)價(jià)心灰意冷而不在認(rèn)真報(bào)價(jià)或者干脆不報(bào)價(jià)。可是你有沒(méi)有搞清楚為什么之前的報(bào)價(jià)會(huì)拿不到訂單？其實(shí)，在詢價(jià)時(shí)，如果采購(gòu)沒(méi)有回復(fù)，可能是有兩種原因：一，不是真正的采購(gòu)需求，詢價(jià)只是作為參考；二，你所報(bào)的價(jià)格沒(méi)有任何吸引力或者他認(rèn)為你完全不了解采購(gòu)的需求。如果你的價(jià)格足夠有吸引力，并且遇到第一種情況，就意味著當(dāng)客戶有真實(shí)需求時(shí)，你的機(jī)會(huì)便來(lái)了；如果是第二種情況，那你就必須反省一下，到底哪里出了問(wèn)題。所以供應(yīng)商在和客戶溝通之前必須要搞清楚4個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：
第一，你是否了解采購(gòu)人員的考核指標(biāo)（KPI）？
如果你想獲得采購(gòu)認(rèn)可，首先需要了解采購(gòu)的KPI，做到感同身受。采購(gòu)KPI一般包括成本、質(zhì)量、交付、響應(yīng)速度等。而且隨著當(dāng)采購(gòu)所處的時(shí)間以及環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，采購(gòu)的KPI側(cè)重點(diǎn)也同樣會(huì)發(fā)生變化。比如，現(xiàn)在所有的原材料都開(kāi)始瘋漲，控制成本變成了采購(gòu)最大的壓力，這時(shí)候?qū)π碌墓?yīng)商是一個(gè)機(jī)會(huì)，因?yàn)椴少?gòu)需要通過(guò)導(dǎo)入新的供應(yīng)商來(lái)提升競(jìng)爭(zhēng)力，緩解價(jià)格上漲壓力，所有作為供應(yīng)商除了了解采購(gòu)有哪些KPI之外，還需要了解不同時(shí)間段，他真正的觸動(dòng)點(diǎn)是什么！
第二，你是否了解一個(gè)RFQ項(xiàng)目背后的業(yè)務(wù)需求?
當(dāng)你拿到一個(gè)RFQ之后，你需要與采購(gòu)溝通，了解詢價(jià)項(xiàng)目真正業(yè)務(wù)需求是什么？比如，這個(gè)項(xiàng)目是新項(xiàng)目還是替代原來(lái)老產(chǎn)品，或者是想本土化的項(xiàng)目？這個(gè)項(xiàng)目用在哪些地方？它的應(yīng)用產(chǎn)品是什么樣？了解這些問(wèn)題才可以幫助供應(yīng)商更好的判斷采購(gòu)項(xiàng)目背后的業(yè)務(wù)需求，制定合適的報(bào)價(jià)策略進(jìn)行報(bào)價(jià)。
多問(wèn)一些問(wèn)題，供應(yīng)商不僅可以了解整個(gè)采購(gòu)項(xiàng)目，還可以間接幫助采購(gòu)提升他的專業(yè)度和對(duì)項(xiàng)目的了解度，因?yàn)橐粋€(gè)專業(yè)的采購(gòu)和一個(gè)專業(yè)的供應(yīng)商對(duì)接可以大大提升項(xiàng)目的成功概率。如果雙方都處于不專業(yè)的情況下，那這個(gè)項(xiàng)目就等于失敗了一半。
第三,你是否了解一份專業(yè)的報(bào)價(jià)單應(yīng)該包括哪些內(nèi)容?
供應(yīng)商必須了解專業(yè)報(bào)價(jià)單包括哪些內(nèi)容，因?yàn)樘峁┮环輰I(yè)的報(bào)價(jià)單是展示供應(yīng)商專業(yè)性的有效的途徑，如果一份報(bào)價(jià)需要采購(gòu)來(lái)回多次溝通才搜集全的話，你離被淘汰的邊緣已不遠(yuǎn)了。
第四，你是否了解客戶審廠的核心要求是什么？
當(dāng)經(jīng)過(guò)前期努力終于走到了客戶審廠的步驟時(shí)，你必須要搞清楚客戶審廠的核心要求是什么？比如相關(guān)認(rèn)證，專業(yè)設(shè)備，工藝流程等。這時(shí)千萬(wàn)不要馬失前蹄，不然功虧一簣。最后希望供應(yīng)商在與采購(gòu)交流時(shí)時(shí)刻牢記這4個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題！
我們規(guī)模不大，獨(dú)門(mén)技術(shù)少，背后更沒(méi)有一個(gè)有錢(qián)的父親，賺的都是辛苦錢(qián)，但不論環(huán)境如何惡劣，我們都要相信，只要有目標(biāo)、有決心、持之以恒，一定能成為采購(gòu)眼中的“高富帥”供應(yīng)商！
