B2B切入,果樂樂如今年銷過億,陳功偉正在一路狂奔

魚多多 E企咖 2017-03-06 08:02:54

經(jīng)過3年多在生鮮市場的蟄伏,異軍突起,果樂樂2016年實現(xiàn)近3億元銷售額。

陳功偉

陳功偉曾經(jīng)參與過創(chuàng)業(yè)浪淘金公司,浪淘金有兩次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷:第一次做互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站代理,但由于搜索引擎市場的崛起和相對集中,造成了流量變現(xiàn)的時代已過去。第二次創(chuàng)業(yè)選擇了依托淘寶平臺做的大型導購平臺,后來由于淘寶自身的切入,再次遭遇瓶頸。

上兩次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷讓陳功偉深刻的體會到,創(chuàng)業(yè)要將自己的眼光放長遠一點,要能看到未來五年,甚至十年的市場。

BCG消費者洞察智庫(CCI)方面稱,從2012年到2016年,生鮮電商市場從40億元人民幣猛增至950億元人民幣。目前7%的城鎮(zhèn)生鮮消費已經(jīng)發(fā)生在線上,預計線上生鮮消費將會繼續(xù)保持增長動能,并在2020年占城鎮(zhèn)生鮮總消費的15%-25%。這種增長勢頭意味著新興生鮮電商及傳統(tǒng)的線下生鮮零售商都必須思考如何抓住這一發(fā)展機遇。

果樂樂是一家以鮮果批發(fā)為主的B2B生鮮電商,其致力于通過利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),打通水果從種植、生產(chǎn)加工到消費的鏈條,助力農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)優(yōu)化,讓種植者收益更有保障,讓消費者有更方便平價的選擇。

據(jù)筆者了解,果樂樂覆蓋全品類水果,為超過8000家水果店提供貨源。其業(yè)務流程是水果店(微商、B2C電商)每天向旗下在線商城“第9鮮”發(fā)出訂單,果樂樂整合所有訂單,集中向上游調(diào)貨,供應商根據(jù)訂單響應后把貨送到分揀中心,最后果樂樂按照指定的時間配送到客戶。

陳功偉認為,中國生鮮網(wǎng)購滲透率仍不足2%,且因為生鮮品設計上游的產(chǎn)地和區(qū)域相對多元化,農(nóng)業(yè)上游相對分散化,這個市場不可能出現(xiàn)相對壟斷的巨頭存在,發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

B2C實際是雷鋒

當生鮮B2C電商正火,同行也在宣揚c端為王時,陳功偉反其道行之做B2B。談及原因,陳功偉說:“從效率上講,我發(fā)現(xiàn)B2C是走不通的,B2B才適合生鮮電商?!?/p>

中國生鮮電商行業(yè)誕生近十年,經(jīng)過了垂直B2C、平臺B2C、B2B、O2O幾個發(fā)展階段,但都沒有做出盈利模式。在果樂樂創(chuàng)始人陳功偉看來,生鮮B2C都是活雷鋒,分揀、打包都在自己倉庫做完再送到顧客家里,還要不斷接受比價。

很多人說生鮮電商不賺錢,的確成本很高。首先要建一個大倉庫,將貨買進來、放進去,然后要上線做推廣,拍照片,等待訂單。有了訂單之后,人員在倉庫里邊做分揀、打包,分到分站點,再配送到用戶那里。這個流程較之傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品的流通效率要低很多。而且其多出來兩塊成本,第一塊是配送的成本,第二個是包裝的成本。

“由于野蠻分揀、野蠻配送,中國的物流對紙箱要求非常高,要經(jīng)得起幾百、上千公里的運輸和摔打。一般生鮮配送的紙箱里面需要泡沫箱,這個包裝就要四五塊,這是傳統(tǒng)的線下交易沒有的。而且還要經(jīng)過中央倉儲和各級配送站點,才能送到用戶手上。所有這些成本加起來,僅物流倉儲成本就是三十多塊,根據(jù)數(shù)據(jù)測算沒有80塊錢的客單價、沒有50%的毛利率就是死路,且訂單覆蓋密度還要足夠高?!标惞フf。

同時,生鮮B2C模式講述的概念是,希望水果能夠從樹上摘下來就直接到用戶手上。產(chǎn)品從產(chǎn)地直發(fā),產(chǎn)地直供。

“但這中間存在巨大的困難?!标惞ヌ寡哉f,1978年鄧小平支持土地承包制,土地承包給個人后,我們的種植就不存在規(guī)?;恳粋€經(jīng)營單元都是小個體。以農(nóng)村來說,家里有上百畝地的都是大戶,但上百畝地水果供應體量仍然過小,并且上游供應過于分散,根本就達不到從產(chǎn)地直逼終端的理想狀態(tài)。

零庫存、高走貨量,漸成規(guī)模

認清生鮮的非標性之后,以供應鏈上游為切入點,最后進入零售,將供應鏈能力放大盈利,這是陳功偉對果樂樂的定位。    

其優(yōu)勢是:

●零庫存:批發(fā)市場是一個天然的倉庫,供應商、貨源齊全,而且半夜交易,果樂樂可以在商戶下完訂單后進行采購作業(yè),然后將采購到的產(chǎn)品直接配送到終端店,節(jié)約庫存成本。

●降損耗:減少拆箱;減少搬運;根據(jù)訂單集中采購、整車搬送,而傳統(tǒng)方法是根據(jù)個人經(jīng)驗進貨。

●成本低:規(guī)模大可以議價,降低采購成本;集中配送效率肯定高于水果店自己進貨。

●與水果店共贏:水果店不用起早貪黑再去親自采購。賣家比消費者更關(guān)注交易量,更積極、更踴躍、更專業(yè)。所以,B2B一定比B2C更早成熟,而且阿里巴巴也是先有B2B,再有淘寶和天貓。    

另外,互聯(lián)網(wǎng)的一個好處是帶來數(shù)據(jù),傳統(tǒng)從業(yè)人員是先有貨再賣貨,不知道客戶是誰,大多根據(jù)個體經(jīng)驗判斷,而生鮮電商可以根據(jù)這些經(jīng)驗建立更加準確的模型,以此來反向推導采購和定價策略。

“我們知道什么季節(jié)什么品類有多大銷量,比如橙子3.5元/斤可能賣100件,2.8元/斤有300件,2元/斤可能有1000件,我反過來推,今天我需要賣出300件應該訂什么價,我要賺1000元應該什么價?!标惞娬{(diào),果樂樂的特征就是數(shù)據(jù)化非常清晰。

但陳功偉也坦言表示,B2B也并非盡善盡美?;ヂ?lián)網(wǎng)是生意做大做強的基礎,機會的確多。但B2B毛利低,只做成小貿(mào)易商也無法撬動整個行業(yè)。

野心不止于此

B2B只是我選擇進入這個行業(yè)的路徑,果樂樂的野心遠不止于此?!标惞ジ嬖V筆者。

陳功偉希望果樂樂還能向C端滲透,同時希望跟產(chǎn)地合作能夠增多?!皯?zhàn)略目標是實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品(水果)全產(chǎn)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化?!?/p>

近三年的嘗試中,果樂樂總結(jié)了一些方法:第一就是出資包果園,但這種方法適合單一品類;品類變多后,果樂樂找到了第二條路,從產(chǎn)地交易市場進貨;第三是提前預定,即同較為熟悉的合作對象商量,預估其耕地內(nèi)未來一年的產(chǎn)量及等級,然后簽訂協(xié)議,預付貨款。

陳功偉認為,提前預定的方式可以直逼種植戶的痛點?!稗r(nóng)民每年投入生產(chǎn)的時候,手頭缺乏充足的資金,只有在把貨賣完之后才能回款,所以他們會特別愿意有人和他們進行前期訂單。”

同時,果樂樂更想打造品牌。即標準化出品,降成本。

的確,縱觀北京上萬家的水果店,基本沒有形成統(tǒng)一的品牌。陳功偉是希望果樂樂幫助這些傳統(tǒng)店面做零售升級、統(tǒng)一標識、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一供應渠道、統(tǒng)一采購的貨品、統(tǒng)一的服務,統(tǒng)一線上系統(tǒng)等。

據(jù)了解,經(jīng)過兩年多的摸索嘗試,果樂樂已經(jīng)在幾個城市和當?shù)氐钠髽I(yè)合作,做生產(chǎn)加工,改進包裝,做工業(yè)化的標準出品。

“做標準化并不難,統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送目前已經(jīng)完成了。而下一步是開發(fā)一個系統(tǒng)供這些零售店做收銀、線上推廣,這是我們2017年要做的事情。”陳功偉如是說。



長按二維碼關(guān)注我們