近幾年，慘淡的鋼鐵行業(yè)成為產(chǎn)能過剩的典型代表，然而，2015年鋼鐵電商找鋼網(wǎng)的月交易量達(dá)到了100萬(wàn)噸，而年交易量超過100萬(wàn)噸的零售鋼貿(mào)商在全中國(guó)不超過二十家，在很多企業(yè)從消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的今天，找鋼網(wǎng)確實(shí)是一個(gè)不錯(cuò)的案例，可以幫助大家思考如何用盛行C端的互聯(lián)網(wǎng)模式進(jìn)入B端。
找鋼網(wǎng)，定位于供應(yīng)鏈優(yōu)化公司。劉強(qiáng)東認(rèn)為，任何一種互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式，如果不能夠降低行業(yè)的交易成本，不能夠提高行業(yè)交易效率的話，那么最后注定是會(huì)失敗的。找鋼網(wǎng)的核心價(jià)值在于，它縮短了交易次數(shù)和物流指數(shù)，大幅度提升了供應(yīng)鏈效率，在此基礎(chǔ)上，他開發(fā)出了豐富了盈利模式，相信各行業(yè)的B2B企業(yè)都可以從找鋼模式中獲得啟示。
傳統(tǒng)的鋼鐵渠道環(huán)節(jié)眾多，高成本而低利率，找鋼網(wǎng)是如何找準(zhǔn)切入點(diǎn)的呢？作為交易平臺(tái)，可以通過匯集賣家的方式來吸引買家，也可以通過匯集買家的方式來吸引賣家，傳統(tǒng)鋼材交易的環(huán)節(jié)是“鋼廠——大代理商——中間商——零售商——終端用戶”。鋼廠和大代理商之間有著長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作，雙方是強(qiáng)關(guān)系，以找鋼網(wǎng)薄弱的創(chuàng)業(yè)資金，貿(mào)然去撼動(dòng)這種強(qiáng)關(guān)系顯然是不明智的。相比之下，30萬(wàn)鋼鐵零售商和中間商之間是弱關(guān)系，找鋼網(wǎng)找到的切入點(diǎn)就是先惠及這批小買家，再以此吸引賣家進(jìn)入平臺(tái)。找鋼網(wǎng)快速吸引大批鋼鐵零售商的辦法是瞄準(zhǔn)他們的核心剛需，解決他們找貨難的問題。鋼鐵業(yè)的銷售信息高度分散，每一個(gè)賣家每天要對(duì)外發(fā)布庫(kù)存量報(bào)價(jià)表且格式各異，大規(guī)模信息的數(shù)字化處理是電商的強(qiáng)項(xiàng)。找鋼網(wǎng)開發(fā)的系統(tǒng)能處理上千個(gè)賣家信息，每日更新，他匹配符合買家需求的貨物只需要幾秒，找鋼網(wǎng)還把十三個(gè)購(gòu)買環(huán)節(jié)簡(jiǎn)化成三個(gè)環(huán)節(jié)，提交需求，提交訂單，付款，進(jìn)一步提升了交易速度，找貨快比價(jià)塊，議價(jià)能力強(qiáng)，并且是免費(fèi)服務(wù)，因此找鋼網(wǎng)的撮合交易量迅速攀升。
免費(fèi)的撮合交易使得找鋼網(wǎng)成為行業(yè)訂單流的入口，買方云集的平臺(tái)自然會(huì)對(duì)銷售困難的賣方產(chǎn)生強(qiáng)大吸引力。到2015年，找鋼網(wǎng)的客戶已覆蓋中國(guó)大部分的主流鋼廠，鋼廠自己的交易環(huán)節(jié)變成了“鋼廠——找鋼網(wǎng)——零售商——終端用戶”，大代理商環(huán)節(jié)被取消了，鋼廠繞過大代理商，不只是因?yàn)檎忆摼W(wǎng)的客戶多，還因?yàn)樗麄兣c大代理商產(chǎn)生了利益沖突。那代理商與鋼廠的合作是買斷制銷售，一手交錢一手交貨，鋼材價(jià)格漲跌完全由代理商來承擔(dān)。前些年價(jià)格不斷上漲，代理商賺了大錢，這幾年產(chǎn)能過剩鋼材，價(jià)格持續(xù)下降，代理商出現(xiàn)持續(xù)虧損，就不愿進(jìn)貨或推遲進(jìn)貨。相比于傳統(tǒng)的代理買斷制，找鋼網(wǎng)的鋼廠自營(yíng)報(bào)價(jià)代銷模式，非常有利于做大銷售規(guī)模，快速消化鋼廠庫(kù)存。
報(bào)價(jià)代銷模式是怎樣運(yùn)作的呢？假設(shè)鋼廠當(dāng)天的出廠價(jià)2000元/噸，找鋼網(wǎng)把這批貨接過來獨(dú)家銷售，由于貨值較高，找鋼網(wǎng)要按2000元/噸的價(jià)格全額付給鋼廠，但是不結(jié)算，然后找鋼網(wǎng)開始賣貨，今天賣10%，明天賣20%，根據(jù)銷售進(jìn)度，鋼廠會(huì)每天定價(jià)，找鋼網(wǎng)就在這個(gè)價(jià)格基礎(chǔ)上加價(jià)約1%的傭金進(jìn)行銷售，比如當(dāng)天定價(jià)1900元/噸，找鋼網(wǎng)會(huì)按1920元的價(jià)格去賣，找鋼網(wǎng)跟鋼廠每天對(duì)一遍賬單，然后月底根據(jù)實(shí)際售價(jià)結(jié)算一次，那2000元/噸不是真正結(jié)算給鋼廠的，可以理解為貨物的全額保證金，報(bào)價(jià)代銷模式，能真正解決銷售規(guī)模的問題。
優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈，靠服務(wù)賺錢。保障代銷其實(shí)是個(gè)定位的問題，到底是靠交易賺錢還是靠服務(wù)賺錢？我們先來看看，找鋼網(wǎng)沒進(jìn)入鋼貿(mào)行業(yè)之前行業(yè)的倉(cāng)儲(chǔ)，加工，物流，金融是什么樣的狀態(tài)，這些鋼貿(mào)商城的服務(wù)性行業(yè)有兩個(gè)共同點(diǎn)，一是行業(yè)中的公司規(guī)模都很小，而且成本高，效率低，而是它們和前述交易鏈條沒有串聯(lián)關(guān)系，他們之間也沒有串聯(lián)，是孤島式的存在，信息嚴(yán)重?cái)嗔?，這樣一來，鋼鐵零售商要做成一筆生意就很痛苦，他們既要面對(duì)鋼鐵貿(mào)易商，又要面對(duì)倉(cāng)庫(kù)加工廠車隊(duì)，錢不湊手的時(shí)候還要去面對(duì)擔(dān)保公司 。
現(xiàn)在找鋼網(wǎng)給他們提供了一攬子的服務(wù)，零售商只要在找鋼網(wǎng)平臺(tái)上買貨，就有胖貓物流跟進(jìn)去運(yùn)貨，然后還有倉(cāng)儲(chǔ)和加工服務(wù)，因?yàn)榻灰赘袷交杀O(jiān)控，還有金融機(jī)構(gòu)愿意找找鋼網(wǎng)一起給零售商提供金融服務(wù)。
我們以物流為例，看找鋼網(wǎng)是如何提升行業(yè)服務(wù)水平的，原先鋼貿(mào)行業(yè)的物流是自己掛靠到車隊(duì)，車隊(duì)再掛到配送站，然后配送站在向大鋼貿(mào)商找訂單，現(xiàn)在找鋼網(wǎng)取代了配送站，未來找鋼網(wǎng)希望通過，推動(dòng)司機(jī)們安裝app，讓車隊(duì)司機(jī)直接在找鋼物流平臺(tái)上通過自己的報(bào)價(jià)搶小微客戶的訂單，進(jìn)一步提高物流信息的透明度和服務(wù)質(zhì)量。
找鋼模式的未來：反向定制。在未來找鋼網(wǎng)能夠通過海量的交易數(shù)據(jù)，做出比較精準(zhǔn)的用戶分析，把用戶的特殊需求歸納出來，然后遞交給鋼廠，鋼廠想要的是連續(xù)進(jìn)訂單，特殊訂單只來一次就沒意思了，如果找鋼網(wǎng)告訴他這個(gè)訂單每個(gè)月都會(huì)有，鋼廠就會(huì)愿意對(duì)自己的生產(chǎn)作出調(diào)整。如果未來反向定制得以普及，鋼鐵業(yè)的整體效率將達(dá)到非常理想的狀態(tài)。
王東提供了一個(gè)簡(jiǎn)單的標(biāo)準(zhǔn)，只要存在線下批發(fā)市場(chǎng)的行業(yè)，都可以借鑒找鋼模式進(jìn)行改造，如果把標(biāo)準(zhǔn)定得更具體一些，符合上游過剩下游海量這兩個(gè)條件的行業(yè)都比較適合做B2B電商，上游產(chǎn)能過剩，銷售困難，廠家才會(huì)產(chǎn)生改革層層批發(fā)的渠道的需求，才需要更高效的電商渠道幫他賣貨，下游海量，讓他們之間很難結(jié)盟，沒有談判籌碼，中間環(huán)節(jié)的電商出現(xiàn)中小賣家就有了議價(jià)的籌碼。鼻子堵筆，行業(yè)的效率極其低下，是個(gè)巨大的機(jī)會(huì)，但是要抓住這個(gè)巨大的機(jī)會(huì)，每一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域都有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)還都不一樣，對(duì)于鋼鐵領(lǐng)域這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就是保價(jià)代銷如果沒有找到這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，很可能是理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感，以找鋼網(wǎng)投資的找鋁材網(wǎng)為例，他抓住鋁合金門窗行業(yè)的特點(diǎn)是產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度極低。
總之，把握好上游過剩下游海量的共性和行業(yè)自身的特性，是B2B電商的基本功課，減少交易和物流次數(shù)，大幅度提升行業(yè)效率是B2B電商的基本方向。
此前關(guān)于電商，我只看到了阿里巴巴，京東，到目前為止連唯品會(huì)，聚美優(yōu)品都沒有用過，這些2C尚且如此，那對(duì)2B更是所知甚少，之所以把書上這個(gè)找鋼網(wǎng)的例子拿出來反復(fù)琢磨，也是對(duì)B2B電商的深入了解，上游過剩下游海量的行業(yè)都有哪些？除了這些，平常的交易環(huán)節(jié)中，我們可以做什么優(yōu)化？找鋼網(wǎng)一開始的入口其實(shí)就是屬于流程效率創(chuàng)新，那我們的工作在這方面有什么可以改善的么？不妨思考一下。
