讓自己的工廠在B2B電商平臺(tái)排位靠前，以爭(zhēng)取吸引國(guó)際買家詢盤的機(jī)會(huì)，并最終敲定訂單——如果是消費(fèi)品或者標(biāo)品，這也許是一套經(jīng)過打磨驗(yàn)證、行之有效的邏輯方法，但如果產(chǎn)品換成復(fù)雜的工業(yè)零部件非標(biāo)品呢？
《進(jìn)出口經(jīng)理人》雜志采訪了B2B平臺(tái)海智在線首席運(yùn)營(yíng)官（COO）Hellen。她很明確地告訴記者：“情況變得非常不一樣。”
“針對(duì)工業(yè)零部件行業(yè)，國(guó)際買家會(huì)涉及大量專業(yè)工業(yè)圖紙。所以在大多數(shù)情況下，僅通過一般的B2B平臺(tái)瀏覽供應(yīng)商的網(wǎng)頁介紹，未必可以立刻判斷供應(yīng)商是否能做這張圖紙。而且對(duì)于買家而言，新開發(fā)的一個(gè)工業(yè)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)圖紙是需要嚴(yán)格保密的，因此一些專業(yè)的大公司不會(huì)隨意采用某個(gè)B2B平臺(tái)亂發(fā)圖紙?！?Hellen向記者解釋道。
據(jù)她介紹，海智在線是一個(gè)專門為工業(yè)零部件領(lǐng)域買賣雙方服務(wù)的平臺(tái)，目前已經(jīng)吸納11萬有效買家入駐。“但由于并非所有買家都是專業(yè)技術(shù)出身的，平臺(tái)不僅會(huì)設(shè)置不同級(jí)別的保密協(xié)議，同時(shí)會(huì)建立專業(yè)的工程師團(tuán)隊(duì)進(jìn)行輔助。” Hellen說，為了提高供應(yīng)商的報(bào)價(jià)效率，會(huì)安排專業(yè)采購(gòu)服務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)買家的真實(shí)性進(jìn)行審核后協(xié)助發(fā)布項(xiàng)目需求，確保供應(yīng)商可以第一時(shí)間看到有效的匹配訂單。
從賣家等著買家聯(lián)系，轉(zhuǎn)變?yōu)椤百u家挑選買家”，相當(dāng)于把主動(dòng)權(quán)交給了工廠。滿足要求的供應(yīng)商可以主動(dòng)查看買家的需求和圖紙，通過一張張圖紙判斷哪些自己能做、哪些沒有優(yōu)勢(shì)。判斷自己的能力之后，再?zèng)Q定是否要報(bào)價(jià)和跟進(jìn)。這種逆向選擇對(duì)于工業(yè)零部件非標(biāo)領(lǐng)域的交易匹配度更高，出錯(cuò)率也會(huì)大大降低。
靠流量廣告買平臺(tái)排名并不能有效吸引工業(yè)零部件買家，但這并不意味著“排名”在這一領(lǐng)域沒有意義。關(guān)鍵要看差異性，看能否解決零部件領(lǐng)域產(chǎn)品“非標(biāo)”的難題。如果不符合國(guó)際買家圖紙需求，那么排名第1位也是枉然。
Hellen告訴記者，海智在線是整個(gè)工業(yè)零部件行業(yè)第一家提出 “工業(yè)大眾點(diǎn)評(píng)”概念的平臺(tái)。它從買家最關(guān)心的五個(gè)維度進(jìn)行，即產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價(jià)格、準(zhǔn)時(shí)發(fā)貨、響應(yīng)速度和研發(fā)能力。之所以要做點(diǎn)評(píng)，就是要針對(duì)工業(yè)零部件的非標(biāo)屬性，通過專業(yè)采購(gòu)的背書，解決買賣雙方的信任問題，加快雙方接洽的速度。
中小企業(yè)融資難最主要的原因是資信問題。而傳統(tǒng)的金融機(jī)構(gòu)去調(diào)研資信需要花很大的人力和時(shí)間，從投入產(chǎn)出來說并不合算。所以，它們把更多精力放在了那些優(yōu)質(zhì)大型企業(yè)身上。海智在線所了解的是工廠的各個(gè)方面，通過多個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)完整呈現(xiàn)供應(yīng)商的資質(zhì)畫像，建立它們的風(fēng)控模型。如果了解了這些工廠的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，尤其知道背后訂單的穩(wěn)定性，那么就有可能把控資金的風(fēng)險(xiǎn)，也可以幫助真正有潛力的中小企業(yè)去發(fā)展。
據(jù)了解，海爾產(chǎn)業(yè)金融是海智在線的股東之一，它也希望通過海智在線幫助真正有潛力的中小型企業(yè)發(fā)展。
“有一家寧波供應(yīng)商就是海智推薦給海爾產(chǎn)業(yè)金融的，因?yàn)檫@家供應(yīng)商在海智在線表現(xiàn)不錯(cuò)，有比較高分值的買家背書?！盚ellen說，買家與這家寧波供應(yīng)商已經(jīng)合作了5年，每年都有穩(wěn)定的合作過程，預(yù)期2017年訂單額會(huì)有大幅度的增長(zhǎng)。工廠急需資金做生產(chǎn)線升級(jí)，按照傳統(tǒng)的金融做風(fēng)控，寧波這家企業(yè)可能不太符合要求，但是海智在線的背書，幫助它在比較優(yōu)惠的利率下獲得了資金。
海智在線還告訴記者，有許多世界500強(qiáng)公司采購(gòu)總監(jiān)對(duì)中國(guó)企業(yè)抱有情懷。以前，很多訂單是中國(guó)供應(yīng)商接的，現(xiàn)在已經(jīng)被其他國(guó)家搶走了。一方面是由于中國(guó)人力成本優(yōu)勢(shì)正在逐漸減弱；另一方面，是因?yàn)楣S的自動(dòng)化程度不夠高。這就意味著中國(guó)供應(yīng)商需要做出改變。這些500強(qiáng)公司的采購(gòu)負(fù)責(zé)人非常愿意幫助中國(guó)供應(yīng)商成長(zhǎng)。
“這一輪‘互聯(lián)網(wǎng)+’和‘工業(yè)4.0’的思想沖擊，再加上訂單下滑的事實(shí)，對(duì)有些行業(yè)來說是個(gè)好事，至少意識(shí)到了危機(jī)。”Hellen說，現(xiàn)在她周圍的老板經(jīng)常會(huì)主動(dòng)向她詢問海智在線有沒有智能制造方面的課程，他們想去了解、學(xué)習(xí)。她說，有些最傳統(tǒng)的工廠老板，甚至以前是絕對(duì)不會(huì)去花時(shí)間在這一方面的人，現(xiàn)在也開始轉(zhuǎn)變思維，希望探尋機(jī)會(huì)，尋求新一輪的增長(zhǎng)點(diǎn)。
“其實(shí)，中國(guó)的工廠離‘工業(yè)4.0’還是比較遠(yuǎn)的，但走向‘工業(yè)4.0’的方向是對(duì)的。相對(duì)于大型企業(yè)，韓國(guó)、日本甚至德國(guó)的一些隱形企業(yè)做得非常好，也更適合中國(guó)中小企業(yè)學(xué)習(xí)。海智在線早期就推出了‘海智學(xué)院’，定期邀請(qǐng)一些行業(yè)內(nèi)、國(guó)內(nèi)外的專業(yè)人士去分享，目的就是希望幫供應(yīng)商老板拓展工業(yè)國(guó)際化的視野?！盚ellen補(bǔ)充道，“因?yàn)楣S的成功不是一個(gè)因素能決定的，平臺(tái)自己成功也并不是真的成功，所以只有幫助平臺(tái)上的企業(yè)成功，這個(gè)平臺(tái)才能夠有持續(xù)的生存及升級(jí)價(jià)值?！?/p>
