12月15號，「愛分析 | iTalk 」第7期邀請快塑網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人郭堅暉先生做客愛分析直播間，跟愛分析的讀者們進行互動交流，現(xiàn)將文字精華版整理如下：
Q：如何看待純自營和代采代銷兩種模式？
A：這個問題主要在于大家如何去區(qū)分代采代銷和自營這兩種模式。
從客戶的角度來看，客戶把錢支付給我們平臺，我們平臺開具發(fā)票給客戶，整個過程就跟平常買貨一樣，我們認為這樣就是自營。
從供貨關(guān)系來看，自營又分為兩種，一種是寄售，也就是大家所說的代銷的關(guān)系。就是我們平臺并沒有把這個庫存吃下來，庫存還是放在供應(yīng)商的倉庫里面，或者放在SaaS物流的服務(wù)體系的倉庫里，客戶采購之后，物流就發(fā)出貨物。
另一種是我們自己做庫存，自建庫存，我們有銷售差價的，再銷售給客戶。
我覺得這兩種模式各有優(yōu)劣，首先我們主要做大規(guī)模寄售，獲得客戶流。然后再根據(jù)大數(shù)據(jù)分析，選擇一些品種自己做庫存。從某種程度來說，在整個供應(yīng)鏈服務(wù)過程中，我們先做銷售環(huán)節(jié)，然后跟供應(yīng)商去談，提高庫存周轉(zhuǎn)率，這個就做成純自營了。
但是如果一開始就做純自營的話，那么跟傳統(tǒng)的貿(mào)易商沒有太大的區(qū)別。所以很多平臺都是從寄售模式開始做，有了銷售的渠道和客戶群體，形成一定規(guī)模的銷售流量以后，再選擇跟上游去談判，同時選擇周轉(zhuǎn)率比較高的SKU，加強分銷的效率。
Q：如何看待上市公司冠福股份收購塑米城平臺這件事？
A：關(guān)于這件事情，我們不太好去評論。因為畢竟是友商，平時在線下交流或同行業(yè)交流的時候，大家也問到我們，“收購價格合不合理”、“收購的交易條件怎么樣”之類的問題，我們作為友商不方便去評論。
但是我覺得，越來越多的上市公司、資本市場參與到B2B交易中去，并且認為B2B交易是個很有前景的事情，也認可企業(yè)服務(wù)這件事情，所以，從市場關(guān)注度來說，我覺得這對于B2B行業(yè)發(fā)展算是一個好的事情吧。
Q:有人說，在交易量沒做起來之前，天天喊著增值服務(wù)純屬扯淡，你認同這種說法嗎？快塑網(wǎng)是怎么考慮的？
A：就這個問題而言，我覺得兩者是蛋跟雞的關(guān)系，到底是雞生蛋還是蛋生雞？
做增值服務(wù)需要很多線下資源來支撐的，同時，交易量的增長也需要增值服務(wù)的幫助。
對于增值服務(wù)來說，比如物流服務(wù)、供應(yīng)鏈服務(wù)都要有一定的交易量作為基礎(chǔ)，做出一定的體量之后，才能跟增值服務(wù)的供應(yīng)商去談判，獲得比較好的線下服務(wù)的資源。從而才能反過來加快交易量的上升速度，所以這是二者是相輔相成的關(guān)系。
我也不完全贊同“沒有交易量就一定不能做增值服務(wù)”的觀點，現(xiàn)在很多B2B服務(wù)，有一些天然就具有這種增值服務(wù)資源的企業(yè)，比如非常大的物流公司、本身就做得很好的供應(yīng)鏈金融公司。
一般情況下，增值服務(wù)是需要交易量支撐的，但是交易量做到一定程度的情況下，增值服務(wù)跟不上的話，那也會制約交易量的上升。或者說供應(yīng)鏈金融做不好，不能滿足客戶需求，自然也會限制交易額的增長。
所以，最好的狀態(tài)是進入良性循環(huán)，讓交易量的增長把增值服務(wù)帶起來，反過來增值服務(wù)促進交易量的增長。
Q：2016年快塑網(wǎng)自營業(yè)務(wù)的營收是多少？毛利率大概在什么級別？
A：在這個行業(yè)里，線下的經(jīng)銷商和貿(mào)易公司會經(jīng)常公布一些營收數(shù)據(jù)，毛利率的話，大家可能心里都有個數(shù)，但也不會說的特別細。
快塑網(wǎng)也算是個例外吧，無論是行業(yè)內(nèi)，還是在B2B交流里，我們還是很愿意分享一些數(shù)據(jù)的。一方面我們做的比較透明，相對來說，毛利率肯定會大大低于傳統(tǒng)的分銷商、貿(mào)易商。我們的體量也大很多，依靠規(guī)模優(yōu)勢，去支撐我們的低毛率和整體運營。
我大概講一下，2016年快塑網(wǎng)整個自營業(yè)務(wù)所有合同銷售收入在100億人民幣左右。目前我們的自營主要包括寄售、跨境、特殊塑料三大業(yè)務(wù)，單月收入已經(jīng)突破了10億以上。
毛利率的話，能給我們帶來營收的有三大類業(yè)務(wù)，撮合的話就不算是我們平臺的業(yè)務(wù)了。
寄售這部分的毛利率大概在1%左右，跨境業(yè)務(wù)的毛利率在1%-3%，特殊塑料的話，我們整體毛利率超過5%。但是特殊塑料根據(jù)不同的SKU品類，毛利率也會有所不同。
所以，無論是毛利率在1%左右的寄售業(yè)務(wù)，還是毛利率在1%-3%的跨境業(yè)務(wù)，還是毛利率總體占5%以上，有些品類甚至超過30%、50%的特殊品類的業(yè)務(wù)，快塑網(wǎng)整體的毛利都是低于線下的水平。
為什么我們能做得到，比線下低得多的毛利呢？因為我們整合了物流、供應(yīng)鏈金融、SaaS服務(wù)。從而減少運營人力的投入，跟傳統(tǒng)的經(jīng)銷商對比，我們的效率是他們的3-10倍以上。
Q：快塑網(wǎng)SaaS現(xiàn)在主要的服務(wù)模式是怎樣的？
A： 目前，我們的SaaS服務(wù)主要做兩個部分，第一部分是我們比較集中在做的增值服務(wù)業(yè)務(wù)，第二部分是供應(yīng)鏈金融。
相對來說，我們物流的服務(wù)范圍比較廣，SaaS服務(wù)是針對供應(yīng)商的、車隊、司機、客戶、貨物的買賣方，他們都會使用這個功能，供應(yīng)鏈金融這個部分的使用人群相對比較窄一些，比如我們的資金提供方、客戶。
我們的供應(yīng)鏈金融還沒有正式的公開的去用。目前只是提供給一些合作伙伴，進行內(nèi)部小范圍的試用。不過整個效果來看，還是非常理想的。相對來說，供應(yīng)鏈金融的SaaS的要求比較高，容錯率很低，畢竟是跟錢打交道，所以我們也比較謹慎。物流服務(wù)的話，相對來說會比較容易一些，不是說容易吧，對于容錯率這方面的要求相對低一些。
所以目前我們的SaaS服務(wù)主要體現(xiàn)在這兩個部分，后期我們還會推出一些具有行業(yè)特點的SaaS服務(wù)，比如在技術(shù)服務(wù)領(lǐng)域、CRM的客戶管理領(lǐng)域等等。
Q：快塑網(wǎng)自營業(yè)務(wù)的庫存周轉(zhuǎn)率和資金周轉(zhuǎn)率情況？
A：這個主要看業(yè)務(wù)類型，第一種類型是寄售，也是目前量最大的。這一塊我們基本是零庫存運作，所以庫存周轉(zhuǎn)率是非常非常高的。首先客戶先下訂單，然后我們把訂單給到供應(yīng)商，我們主要負責貨物從供應(yīng)商的倉庫到客戶的工廠或倉庫的物流，這部分的資金周轉(zhuǎn)率非常高，我們先收錢然后再支付給供應(yīng)商，寄售業(yè)務(wù)基本是這么一個情況。
第二種類型是跨境業(yè)務(wù)，這個會比較復(fù)雜一點，因為涉及到跨境業(yè)務(wù)結(jié)算，目前我們在香港和美國都有分公司，庫存和資金周轉(zhuǎn)這塊主要是由香港的子公司來做，這個涉及到季結(jié)算、信用證等問題，數(shù)據(jù)不太好說。
第三種是特殊塑料，特殊塑料的周轉(zhuǎn)率要看SKU，不同的SKU的庫存周轉(zhuǎn)率和資金周轉(zhuǎn)率都不一樣，我們的毛利比較高，有很多碎片化的訂單，所以也一定要做一部分自備庫存。
特殊塑料主要還是看品類，有一些品類能做到一個月，某些品類會做兩到三個月，還有資金周轉(zhuǎn)率要看是用自有資金還是供應(yīng)鏈金融的資金來做。如果是用供應(yīng)鏈金融，我們自有資金的周轉(zhuǎn)率相對來說非常高，當然供應(yīng)鏈金融上會有一些成本。
我們非常愿意把庫存周轉(zhuǎn)和資金周轉(zhuǎn)率一些好的辦法分享給我們的供應(yīng)商，也會把整個SaaS的庫存周轉(zhuǎn)率、庫存周轉(zhuǎn)的解決方案、資金解決方案分享給我們的上游供應(yīng)商，用我們的體系幫助他們做的更好。
