最近都在吐槽生產(chǎn)制造業(yè)的不景氣，利潤(rùn)越來越少。今年，中國(guó)制造業(yè)面臨巨大的成本壓力。企業(yè)服務(wù)公司的大批加入，才是解決痛點(diǎn)的可行方案。
靠口碑、展會(huì)、傍緊芯片或大品牌，這些是制造業(yè)幾十年以來獲取客戶的方式。工廠面對(duì)的是世界知名的品牌，或熟人介紹的客戶。工廠們知道客戶在哪，如果去蘋果門口跪一年能拿到蘋果訂單的話，大家一定會(huì)去跪。但現(xiàn)如今，物聯(lián)網(wǎng)興起的新形態(tài)客戶就不同了，可能是來自醫(yī)療服務(wù)業(yè)、紡織、家具等行業(yè)的企業(yè)，已不再是之前典型的消費(fèi)電子品牌客戶，也沒有傳統(tǒng)的硬件采購(gòu)窗口或硬件工程師等。物聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新客戶再急劇增加，要用傳統(tǒng)的方式精準(zhǔn)的找到這些客戶，并完成服務(wù)變的更加困難。
似乎只有三條路可以走：參加更多展會(huì)、派出更多海外業(yè)務(wù)人員、認(rèn)識(shí)更多相關(guān)人員。我們經(jīng)常在展會(huì)中看到，一個(gè)工廠在和一個(gè)客戶的軟件工程師對(duì)話，談到硬件需求時(shí)非常糾結(jié)，因?yàn)榇蠹彝耆珱]有在一個(gè)“頻道”、同一個(gè)認(rèn)知體系中對(duì)話。這三條路都很好，但是面對(duì)來自物聯(lián)網(wǎng)的新型且分散的客戶，在成本上漲的今天，并不一定是最佳解決方案。
即便找到客戶，物聯(lián)網(wǎng)的需求往往是非標(biāo)準(zhǔn)化的，跨不同技術(shù)，且并不是只是電子設(shè)計(jì)方面?？蛻裟且环綄?duì)接的聯(lián)系人窗口也常常不理解供應(yīng)鏈的運(yùn)作。所以，常聽說工廠端不愿意接創(chuàng)新客戶，原因其實(shí)不只是量小，還有轉(zhuǎn)化成為訂單的時(shí)間與人力成本過高。如今工廠的業(yè)務(wù)不可能花兩三個(gè)月來孵化單一中小客戶，業(yè)務(wù)的知識(shí)也是跨越好幾個(gè)不同的行業(yè)應(yīng)用，要分析客戶的需求變得更復(fù)雜。在無法看清市場(chǎng)需求時(shí)，工廠是不愿意投入這些時(shí)間、人力的。
所以，現(xiàn)在許多國(guó)際大型展會(huì)，開始在推動(dòng)“線下對(duì)接撮合”參展廠商與來參觀的客戶。除了線下還有什么更高效的方式么？能否將制造業(yè)也搬到線上？實(shí)際情況是電子設(shè)計(jì)制造業(yè)是高度客制化的服務(wù)產(chǎn)業(yè)，實(shí)際的轉(zhuǎn)化不可能完全在互聯(lián)網(wǎng)上完成。但是利用線上平臺(tái)、軟件，一定能有方式加速制造訂單對(duì)接轉(zhuǎn)化。
訂單只是開始。電子設(shè)計(jì)制造業(yè)廠商心目中的理想情況是：用最短時(shí)間生產(chǎn)，應(yīng)用過去經(jīng)驗(yàn)，用最少的額外研發(fā)人力投入，最低成本的完成當(dāng)季的電子產(chǎn)品，最少的時(shí)間花在客戶溝通管理。如果從客戶下訂單到出貨，都別跟我聯(lián)系，按照生產(chǎn)時(shí)程表來按部就班的操作，這是工廠們的理想狀態(tài)。但現(xiàn)實(shí)是客戶不停的改變規(guī)格，生產(chǎn)流程、電子料或設(shè)計(jì)本身一定會(huì)有問題，時(shí)程一定會(huì)不斷調(diào)整。一般生產(chǎn)制造業(yè)的B2B平臺(tái)是無法碰觸到這樣的問題，通常都在訂單產(chǎn)生就結(jié)束了，賺的就是那一次性的分成或費(fèi)用。在快速周轉(zhuǎn)的標(biāo)準(zhǔn)品產(chǎn)業(yè)，這是可以成立的，但也做不深，黏性也是問題。所以，要滲透進(jìn)入電子設(shè)計(jì)制造產(chǎn)業(yè)，就必須進(jìn)一步解決訂單后的問題。
傳統(tǒng)的第三方中介，是以大量人力投入，類似顧問的方式來協(xié)調(diào)客戶與工廠的溝通與生產(chǎn)開發(fā)管理，而大型企業(yè)如戴爾等，則有無數(shù)項(xiàng)目經(jīng)理來扮演不同階段的監(jiān)督。但，新形態(tài)的物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)客戶不同，這群企業(yè)不是硬件商，是服務(wù)提供商，他們的業(yè)務(wù)核心往往是服務(wù)、軟件等，也不需要建立龐大的硬件團(tuán)隊(duì)。那這種重?fù)?dān)就全丟到工廠端。對(duì)于工廠來講，利潤(rùn)是從電腦、筆記本的2-3%，提升到15-25%，但服務(wù)客戶的數(shù)量變多了，難度也提升。而對(duì)于這類客戶，拿下訂單后，供應(yīng)鏈端的痛點(diǎn)在于，再依靠Email、Excel表格去管理溝通，要付出更多的時(shí)間和精力去協(xié)調(diào)對(duì)接。
能夠順利完成獲取客戶、轉(zhuǎn)化訂單、生產(chǎn)出貨、收到賬款后，工廠老板們的問題就是，如何能將這些在新客戶新產(chǎn)品研發(fā)或產(chǎn)線投入的成本分?jǐn)偝鋈?。?jiǎn)而言之，就是找到同性質(zhì)技術(shù)需求的客戶，還要處在相近的階段，在合適的時(shí)間點(diǎn)去對(duì)接。例如從沒做過無人機(jī)的工廠，接了個(gè)小客戶無人機(jī)的訂單后，下一步肯定是去找更多無人機(jī)的產(chǎn)品來做。之前的模具、動(dòng)力控制、飛控基礎(chǔ)投入都可以分?jǐn)偂５膊皇撬袩o人機(jī)他們都可以承接，新技術(shù)如避障、垂直飛行等就得重新評(píng)估。所以，工廠對(duì)于“精準(zhǔn)客戶需求”就有著比一般行業(yè)更高的要求。
還是以無人機(jī)的項(xiàng)目來說吧，以前做筆記本時(shí)，模塊之間其實(shí)都有標(biāo)準(zhǔn)架構(gòu)在銜接，廠商之間的協(xié)作需求其實(shí)是體系內(nèi)的。頂多增加指紋識(shí)別、攝像頭更高像素等。但無人機(jī)要做就不是單純機(jī)電控制，還得搞馬達(dá)、感測(cè)器、電源管理、無線傳輸、飛控等等。不管哪個(gè)環(huán)節(jié)的工廠都得跟供應(yīng)鏈多方協(xié)作。更多時(shí)間與人力投入在資源對(duì)接及溝通上，這些都是無形的成本，也是過去不需要投入的成本。
生產(chǎn)制造業(yè)整體低迷，各種痛說多了都是淚。然而痛點(diǎn)背后是巨大的企業(yè)級(jí)服務(wù)的商機(jī)。電子設(shè)計(jì)制造業(yè)是珠三角區(qū)域重要的經(jīng)濟(jì)支柱，百萬供應(yīng)鏈企業(yè)參與其中。再加上長(zhǎng)三角為主的電子元器件、芯片近2000億美金的年銷售額，怎么看都是個(gè)巨大的企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)。有痛點(diǎn)、有需求、大市場(chǎng)，但除了早期的阿里巴巴、環(huán)球資源、Made in China等等，至今為什么并沒有特別巨大的線上B2B服務(wù)平臺(tái)產(chǎn)生？
當(dāng)然，目前已有不少針對(duì)硬件產(chǎn)業(yè)鏈特定環(huán)節(jié)的線上服務(wù)平臺(tái)正在崛起，勢(shì)頭正猛，像2D\3D 軟件設(shè)計(jì)有巨頭歐特克Fusion360，3D打印有云工廠，機(jī)構(gòu)件有生意幫，PCB打板有華強(qiáng)PCB，PCBA方案有我愛方案網(wǎng)、電子發(fā)燒友，線上元器件分銷有云漢芯城、獵芯網(wǎng)，供應(yīng)鏈金融有藍(lán)金靈等等。這些平臺(tái)所處環(huán)節(jié)的特點(diǎn)是，都有標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)格或模板可遵循。但是，生產(chǎn)制造業(yè)依舊離互聯(lián)網(wǎng)還非常遠(yuǎn)，供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)、生產(chǎn)服務(wù)絕大多數(shù)還都是定制化的，無法標(biāo)準(zhǔn)化，并不像其他服務(wù)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)已滲透很深，像農(nóng)業(yè)有一畝田，鋼鐵行業(yè)有找鋼網(wǎng)，設(shè)計(jì)營(yíng)銷領(lǐng)域有豬八戒，業(yè)務(wù)銷售有紛享銷客，物流有貨車幫。而物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，會(huì)為整個(gè)制造業(yè)帶來新的契機(jī)，成本上漲會(huì)倒逼生產(chǎn)制造業(yè)升級(jí)轉(zhuǎn)型，生產(chǎn)制造業(yè)廠商會(huì)主動(dòng)尋求更有效率更低成本的方式來運(yùn)作，相信做制造業(yè)生意的企業(yè)級(jí)服務(wù)也將有更多機(jī)會(huì)，
B2B企業(yè)服務(wù)如果想要解決上述電子設(shè)計(jì)制造業(yè)痛點(diǎn)，分幾個(gè)層次的深度：
電子制造業(yè)的B2B企業(yè)服務(wù)的兩個(gè)“B”分別是設(shè)計(jì)制造商和他們的客戶。而這兩個(gè)“B”是此漲彼漲的關(guān)系。具體執(zhí)行方面就是市場(chǎng)、品牌、運(yùn)營(yíng)方面的策略問題。而如果能做到第一步聚集兩個(gè)“B”，這已經(jīng)50%解決了制造業(yè)第一個(gè)痛點(diǎn)，如何找到客戶、如何找到有更多利潤(rùn)空間的新客戶。
B2B不僅僅是企業(yè)對(duì)企業(yè)，而是商人對(duì)商人，尤其對(duì)于復(fù)雜的電子制造業(yè)來講，一定需要專業(yè)的人士參與。如何能夠在幾十萬人的富士康里，快速找到正確的業(yè)務(wù)窗口來合作，這都是需要靠找對(duì)“人”才能解決的問題。就像為什么微軟愿意花262億美金收購(gòu)Linkedin，因?yàn)閷I(yè)人士以及基于專業(yè)人士的社交關(guān)系就是這么值錢。制造業(yè)橫跨很多細(xì)分領(lǐng)域，如何能夠更好的利用外部資源聚集專業(yè)人士，進(jìn)行整合和質(zhì)量把控，則成為體現(xiàn)B2B企業(yè)服務(wù)的專業(yè)化重要因素。而做到這一層次，就解決了和對(duì)的業(yè)務(wù)窗口對(duì)話、讓潛在商機(jī)盡快轉(zhuǎn)化成訂單的痛點(diǎn)。
基于純靠“堆人”戰(zhàn)術(shù)是比較重的模式，規(guī)模化一定會(huì)遇到瓶頸，規(guī)?；笥龅降母鄦栴}反而是管理成本上升。從國(guó)外或其他行業(yè)提升效率的經(jīng)驗(yàn)來看，Saas工具可以提升項(xiàng)目研發(fā)、多方協(xié)作溝通、文件管理、任務(wù)分發(fā)的效率。這方法也對(duì)也不對(duì)，問題在于電子設(shè)計(jì)制造業(yè)的企業(yè)，專業(yè)領(lǐng)域非常專精，但是互聯(lián)網(wǎng)學(xué)習(xí)能力巨差，他們是會(huì)用CRM系統(tǒng)、生產(chǎn)系統(tǒng)來進(jìn)行內(nèi)部管理，但Slack這種時(shí)髦的工具，如果想讓工廠廠主、項(xiàng)目經(jīng)理、業(yè)務(wù)員去用，還不如先消滅Lotus 123吧，除了沒有針對(duì)供應(yīng)鏈的定制化功能外，核心其實(shí)是客戶不在，看不到直接對(duì)銷售的促進(jìn)，工廠端沒有動(dòng)力去學(xué)習(xí)。而之前提到的制造業(yè)客戶溝通、項(xiàng)目管理、協(xié)作等等痛點(diǎn)，還是很難解決。
我們?cè)偃タ次④洠獿inkedin的組合，“可規(guī)模化的軟件工具＋基于專業(yè)人士的社交平臺(tái)”，也許有一定啟示。對(duì)于供應(yīng)鏈端來講，潛在客戶在哪里，工廠就愿意去那里，愿意去嘗試新的工具、平臺(tái)服務(wù)。對(duì)于物聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新需求端來講，哪里有資源可以解決我專業(yè)問題的資源，有更高效的工具可以進(jìn)行多方協(xié)作，我就自然而然去那里。這個(gè)B2B的商務(wù)流就運(yùn)轉(zhuǎn)起來了。
